6 Sistemas de Referências de Negócio que Custam Zero

Mas falando com amigos e colegas, percebi que toda a gente acha normal estar em casa com 3 camisolas e mantas!

Enfim, voltando às janelas...

O primeiro passo foi então mudar as janelas antigas de alumínio para vidro duplo PVC.

O serviço foi impecável e a casa ficou bem mais confortável.

No entanto, fiquei surpreendido com um facto:

Falando com os especialistas enquanto cá estavam em casa, percebi que todos os seus clientes vinham de referências e passa-palavra.

O que é realmente extraordinário...

Mas, passados dias... semanas...

Não recebi nenhum email ou contacto da empresa.

Não me ligaram a perguntar se estava tudo bem...

Nem me perguntaram se conhecia alguém que estivesse a pensar mudar as janelas de casa.

Ora, isto surpreendeu-me.

Como é que uma empresa que baseia todo o seu negócio em referências e passa-palavra...

Não tem sequer UM sistema de referências implementado?

Como é que um negócio se pode basear na boa vontade das pessoas?

Infelizmente, este é o caso da vasta maioria das empresas.

Se as referências já sustentam o seu negócio, imagine se tivesse um sistema implementado!

As suas vendas disparariam.

Pois bem, hoje vou partilhar consigo 6 sistemas de referências de negócio que pode implementar já hoje.

6 Sistemas de Referências de Negócio

Há tempos enviei um email aos meus subscritores a perguntar qual era a sua principal fonte de clientes.

E não é que recebi várias respostas ao email?

Tal como esperava, a vasta maioria dos negócios tem como principal fonte de clientes as referências.

Pois bem, tal como prometido, hoje gostava de partilhar consigo 6 sistemas que pode (e deve) implementar já hoje no seu negócio...

Que custam zero!

Vamos a isto?

1) Ofereça um desconto imediato a quem lhe referir outros clientes

Como pode ver, o seu sistema de referências pode começar antes até de fazer negócio.

Imagine que tem uma escola de línguas.

Sempre que tiver um aluno interessado, proponha oferecer um desconto de 50% se esse aluno trouxer 3 amigos.

Se quiser ir um passo além e ser realmente abundante, ofereça na mesma um desconto de 10% se por acaso esses amigos não converterem em alunos.

A sua marca sairá a ganhar, tanto pela admiração do aluno original, como pelo "branding" gratuito que esse aluno fez por si.

2) Envie agradecimentos aos seus melhores clientes, atuais e passados

Quer seja por email, carta, ou mesmo telefonema, é crucial mostrar a sua gratidão por fazer negócio consigo.

Nesse agradecimento, explique que como sabe que provavelmente essa pessoa conhece pessoas com perfil semelhante...

Prefere que as referências venham dessa pessoa.

Ajude-a a ver que tipo de pessoa beneficiaria mais dos seus serviços...

Depois, faça uma oferta gratuita sem qualquer compromisso a quem essa pessoa referir.

Como por exemplo, uma sessão de estratégia, uma sessão de consultoria gratuita, ou um teste gratuito.

Se fizer isto consistentemente, com todos os clientes que interagir, irá imediatamente ver uma diferença na sua faturação.

3) Se tiver colaboradores, crie um sistema de referências interno

Sim, para todos os colaboradores.

Não só para a equipa de vendas.

Faça com que as referências internas sejam parte integrante da cultura da empresa.

Ofereça um bónus sempre que alguém trouxer um cliente novo...

E, já sabe, se quiser ser ainda mais abundante, ofereça algo mesmo que esse cliente referido não converta.

Nem que seja um almoço, um livro, ou uma garrafa de vinho.

O gesto ficará marcado no subconsciente, contribuindo para o ambiente interno e para referências constantes.

4) Aumente o número médio de compras por comprador

Sempre que um cliente comprar um dos seus produtos ou serviços, ofereça um desconto para outro produto/serviço se essa pessoa referir alguém.

Se você for por exemplo um contabilista, ofereça um desconto para uma análise financeira do semestre.

Se quiser ir um passo além, ofereça também um desconto a quem essa pessoa referir.

Por exemplo, um dentista oferecer um check-up gratuito a pacientes referidos por pacientes atuais.

E porquê?

Porque a probabilidade de os seus clientes atuais referirem alguém aumenta se tiverem algo para oferecer...

Que apenas eles podem oferecer, fomentando aquele sentimento de exclusividade.

5) Contacte todos os seus fornecedores e parceiros

Quer seja o seu contabilista, fornecedor de materiais, advogado, etc...

Explique exatamente as especificidades do seu negócio, e o tipo de cliente ideal que você serve...

E crie uma verdadeira parceria.

Sempre que esse parceiro referir alguém para o seu negócio, ofereça uma comissão.

Ah, e não se limite a parceiros de negócio...

Fale com o seu dentista, cabeleireiro, etc...

A probabilidade de essas pessoas também servirem os seus clientes ideiais é alta.

6) Fale com a sua concorrência

"O quê? Concorrência? Nunca...", pensará você.

No entanto, saiba que a sua concorrência pode também ser uma fonte de clientes que nunca antes tinha pensado.

Existem sempre clientes que podem não servir para empresas que trabalham na mesma área que a sua... mas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.

Por exemplo, agências de marketing:

Se um cliente que fez um site numa agência concorrente da sua quiser também gestão de redes sociais, e isso for o "core" dessa agência...

Fará todo o sentido passar o cliente para si, a troco de uma comissão.

Pode também haver o caso de aparecerem clientes fora da área geográfica de ação da sua concorrência, mas que estão dentro da sua.

Combine uma troca de valor.

Deixe de ver a concorrência como o inimigo. Adopte uma atitude de abundância.

Há espaço para todos.

Verá que viverá com mais tranquilidade (e prosperidade!).

E pronto.

Chegámos ao fim.

Pode implementar um destes sistemas, mas idealmente deve ter vários sistemas para controlar ao máximo o ciclo de referências em todas as fases da vida de um cliente.

Faça com que as referências façam parte da cultura da sua empresa.

As referências são a maneira mais barata, menos arriscada, com maior alavanque, e com o maior potencial de sucesso que existe para angariar novos clientes.

Mas tem que ser proativo e implementar sistemas! O maior erro é ficar dependente da boa vontade das pessoas.

O que achou destas dicas?

Vai implementar alguma no seu negócio? Já implementou? Tem outros sistemas a correr?

Diga-me nos comentários abaixo.

Um abraço,

Tiago "sistemático" Faria