Anti-Black Friday: Alternativa de Marketing para se Diferenciar da Concorrência

Agora, imagine os seus clientes.

A quantidade de descontos e promoções a que são expostos durante esta semana é tal que a sua audiência já começa a filtrar e a ficar imune.

E se entrar pelo mesmo caminho, não só seguirá o que todas as empresas estão a fazer, como poderá estar a “magoar” a sua marca.

Nas próximas linhas explico-lhe o meu raciocínio, e no final proponho uma alternativa de marketing virada para a criação de valor e abundância (VS escassez).

Imagine que um cliente seu comprou/aderiu ao seu software, serviço, ou produto há 2 semanas atrás...

E descobre que a sua empresa tem agora um desconto de 67% no Black Friday.

Como acha que se vai sentir?

Chateado? Traído? Desapontado?

Você não vai querer que os seus clientes se sintam dessa forma.

No final de contas, os seus clientes atuais são os seus melhores clientes...

Aqueles que já conhecem, gostam e confiam na sua empresa e que comprarão repetidamente durante o seu período de tempo de vida de cliente (customer lifetime value).

Para além disso, serão os seus clientes mais rentáveis, uma vez que comprarão os seus produtos mais caros e exigirão muito menos esforço de marketing da sua parte para os influenciar ou persuadir.

Se pensar nisso, verá que na prática está a tratar pior os seus atuais clientes do que os seus potenciais clientes…

Quando o tratamento deve ser igual e justo para todos (eu diria até que deve tratar os seus atuais clientes melhor que todos os outros, e deve pô-los num pedestal!).

Como tal, isto significa que os seus preços não podem nem devem estar inflacionados…

(se a sua empresa pode descontar os seus produtos por 67% sem entrar em prejuízo, significa que os seus preços não estão ajustados à realidade…)

O valor que os seus produtos ou serviços acrescentam aos seus clientes deve estar alinhado com os preços que pratica.

Por isso defendo que deve criar uma escada de valor para aumentar a sua oferta, e ter um produto/serviço para cada fase do seu funil de vendas que resolva diferentes tipos de problemas...

Oferecendo produtos/serviços a preços diferentes consoante o grau de confiança que estes têm da sua empresa.

Para além de poder estar a “magoar” os seus clientes atuais, oferecer descontos sazonais como no Black Friday encoraja o pior comportamento possível aos seus potenciais clientes:

Procrastinação.

Se as pessoas sabem que existem promoções e descontos numa determinada altura do ano, é normal que na sua mente comecem a pensar “ah, compro mais tarde”.

No final de contas, para quê pagar o preço total quando podem esperar por Novembro?

E por que não comparar as promoções Black Friday da concorrência para escolher rapidamente o mais barato?

No fundo, é isto que as empresas estão a fazer nesse período.

Estão a dizer “o nosso valor como empresa é irrelevante, compre o nosso produto/serviço porque somos o mais barato”.

Isto não ajuda em nada no seu posicionamento de mercado, e torna-o numa “commodity”.

Como “direct response marketers” (marketing direto), o nosso objetivo é fazer com que as pessoas tomem a decisão de comprar AGORA, e que isso possa acontecer durante todo o ano…

Precisamos de fazer os possíveis para evitar que as pessoas adiem a sua decisão para mais tarde…

Posicionando o produto como valioso e benéfico para o potencial cliente, e removendo todas e quaisquer objeções.

Se habituarmos as pessoas a esperar por eventos sazonais para tomarem decisões de compra, estaremos a fazer um desfavor tanto para a nossa empresa como para as pessoas…

Uma vez que estas estarão também a adiar a decisão de resolver o seu problema agora.

No caso dos produtos físicos faz sentido cobrar mais durante o seu lançamento, e mais tarde baixar o preço, aproveitando os eventos sazonais para escoar produto.

Como por exemplo, os telemóveis.

Quando são novos, o seu valor está no pico.

Mas quanto mais tempo passa, mais desatualizada fica a tecnologia e mais desvaloriza.

Neste caso, incluir um desconto de 50% num modelo antigo faz sentido, e não afeta de maneira alguma os clientes que compraram esse modelo quando era mais caro.

Mas para produtos ou serviços como software ou infoprodutos, esse conceito não se aplica.

Aliás, o ideal é mesmo fazer o oposto.

Quando se dá o lançamento deste tipo de produtos, as ofertas e promoções especiais devem ser feitas logo de início.

Desta forma capta a atenção de novos clientes, cria entusiasmo pelo novo produto, e dá-lhe a possibilidade de incluir “beta testers” que ajudem a melhorar o produto na fase inicial.

Ora neste caso, ninguém ficará desapontado, uma vez que ninguém pagou um preço mais alto pela mesma coisa anteriormente…

Fazendo com que seja justo para toda a gente.

Mas esta abordagem também faz sentido em termos do valor do produto:

Os produtos digitais e serviços não são estáticos e vão melhorando com o passar do tempo.

Novas funcionalidades serão acrescentadas ou melhoradas, fazendo com que não faça qualquer sentido oferecer a um preço mais baixo mais tarde...

Os novos clientes estariam a receber um produto mais valioso por um preço mais baixo do que o dos clientes anteriores.

Li há dias um artigo na Forbes que aborda um novo movimento chamado Giving Tuesday.

O Giving Tuesday é o chamado “Black Friday da Caridade”, e incentiva as pessoas a doar, para balancear com o consumismo extremo logo após o Black Friday e o Cyber Monday.

Isto pôs-me a pensar numa oportunidade brilhante que existe para as empresas e marketers que se queiram diferenciar da concorrência…

Enquanto contribuem para um mundo melhor, de criação de valor, e de abundância.

Em vez de criar descontos de 67% durante a semana do Black Friday, que tal doar 67% para uma instituição de caridade relevante para o seu nicho de mercado?

Por exemplo:

Imagine que a sua empresa vende um software de gestão para educadores de infância.

Durante a semana de Black Friday, poderia por exemplo criar uma parceria com o Instituto de Apoio à Criança, e comprometer-se a doar 50% das receitas da sua campanha Black Friday…

Incentivando os seus potenciais clientes a comprar o seu software para poderem contribuir para uma causa que é importante para o seu público-alvo.

Isto não só iria diferenciar a sua empresa da concorrência e do barulho que é a semana do Black Friday…

Trazendo uma lufada de ar fresco…

Trazendo um incentivo emocional às pessoas… (dica!)

Iria criar uma imagem infinitamente mais positiva da sua empresa…

E o melhor de tudo: iria contribuir para uma causa importante!

Toda a gente ficaria a ganhar.

Se você pode descontar os seus produtos por 50% durante essa semana… pode também doar esse mesmo valor.

Vai uma aposta que teria ainda mais sucesso?

Lembre-se: Quando os outros fazem zig… você faz zag!

Diga-me o que acha sobre este tópico, e se tem outras ideias para o Black Friday nos comentários abaixo.

Um abraço,

Tiago “Zentrepreneur” Faria