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Como uma Lista de Emails Pode Melhorar a Eficácia do Seu Marketing

Há uns anos quando comecei a experimentar criar websites para revender produtos em “dropshipping”, deparava-me com um facto:

Primeiro, a vasta maioria não comprava os produtos à primeira visita.

E quando fazia retargeting para trazer esses visitantes de volta, apenas uma pequena percentagem comprava de facto algo (apenas pela simples persistência).

Como deve imaginar, isto não era sustentável.

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O custo de publicidade online estava a aumentar a olhos vistos… e resultados nem vê-los.

Faltava-me controlar relação com o potencial cliente, fora do ambiente de distrações que são as redes sociais.

Basear o marketing unicamente em persistência não é sustentável e causa apenas exaustão no seu mercado.

Isto para além do facto de que todas as marcas estão a fazer o mesmo…

Bombardeando as pessoas com mensagens promocionais atrás de mensagens promocionais.

Precisamos de uma abordagem diferente.

Precisamos de acrescentar valor ao nosso público-alvo antes de forçar a venda dos nossos produtos ou serviços...

E precisamos de criar uma relação duradoura, em vez de basear apenas na persistência e persuasão.

Temos que ser vistos como a ÚNICA e óbvia solução no nosso mercado.

E qual o melhor meio para criar uma relação duradoura?

A resposta está na criação de uma lista de emails e no email marketing.

​A Importância de Criar uma Lista de Emails

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Imagine comigo:

Você conhece pela primeira vez a sua cara metade.

Com certeza que a primeira coisa que faz não é pedir essa pessoa em casamento.

Primeiro tem de se dar a conhecer, criar confiança e mostrar os seus aspectos mais positivos.

No fundo mostrar à outra pessoa de que maneira poderia fazer a sua vida mais feliz.

Agora transporte este cenário para o seu negócio.

Qual é a primeira coisa que faz quando um potencial cliente encontra a sua marca online?

Se a resposta é tentar vender logo o seu produto ou serviço, considere repensar a sua estratégia.

Existe uma maneira melhor de fazer negócio.

Uma estratégia focada na criação de valor e de criação de relações duradouras.

Um potencial cliente pode não estar preparado para comprar hoje, mas se interagir com a sua marca por tempo suficiente…

Começa a conhecer, gostar e confiar naquilo que tem para oferecer.

Fazendo com que a venda aconteça de forma natural…

E melhor que isso:

Uma venda tornar-se-á em duas… três… ou mais durante o seu tempo de vida como cliente (Customer Lifetime Value).

A Sua Lista de Endereços de Emails

Assim que o cliente fornece o seu email, você tem a possibilidade de dar seguimento à relação.

Vai poder continuar a mostrar tudo aquilo que a sua marca pode fazer pelo potencial cliente.

Vai poder transportá-lo para o seu “círculo de influência”, ajudando-o, informando-o, protegendo-o, e sendo visto como a única solução viável para os seus problemas ou objetivos.

Ao mesmo tempo, vai ter a oportunidade de ultrapassar potenciais objeções ou obstáculos que possam existir na mente do potencial cliente em relação à sua oferta.

Com isto, o potencial cliente sentir-se-á mais preparado para tomar decisões rentáveis para a sua empresa.

Por outro lado, você terá controlo absoluto pois a lista será sempre sua.

Não depende de algoritmos de redes sociais, de bloqueios de contas, de mudanças em termos e condições, ou mesmo de perda total dos seus dados (as redes sociais são imprevisíveis…).

A sua lista de emails será um ativo completamente controlado por si.

Sempre que precisar, pode sempre transportar a sua lista de emails de uma plataforma de email marketing para outra.

​A Relação Através do Email Marketing

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Hoje vivemos uma era em que estamos constantemente ocupados e distraídos.

A internet e os smartphones fazem com que estejamos expostos a milhares de mensagens todos os dias.

Para se ter sucesso no marketing digital, precisamos de construir relações e acrescentar valor à nossa audiência.

A melhor maneira de atingir esses dois objetivos é através da personalização e de partilha de informação útil sobre um tópico que significa muito para a nossa audiência.

O email marketing trata dessas duas tarefas de maneira simples e eficaz.

Na verdade, dá também a possibilidade de automatizar o processo todo de uma só vez, para que se possa focar em trazer novos subscritores para a sua lista de emails.

Vejamos então por que razão criar uma lista de emails e focar no email marketing é tão importante:

​O Email é a Melhor Ferramenta para Relacionamento

As pessoas recebem dezenas de emails por dia.

O facto de terem fornecido o seu contacto de email é um indicador de confiança e deve ser tratado com muito cuidado.

A vasta maioria das empresas não tem esse cuidado, e usa o email marketing unicamente para enviar promoções atrás de promoções de forma completamente despersonalizada e fria.

Agora que você recebeu a confiança do utilizador quando este lhe deu o seu email…

Tem que ser diferente de todas as outras empresas.

O seu objetivo será criar valor como ninguém.

Partilhar conteúdo de qualidade que de facto ajude os seus potenciais clientes a ficarem mais próximos dos seus objetivos, ou a ultrapassar parte dos seus problemas…

Mesmo antes que o dinheiro troque de mãos!

Quanto mais ajudar os seus potenciais clientes, mais estes conhecerão, gostarão e confiarão na sua marca.

Este processo pode ser feito automaticamente, criando uma série de emails em sequência que entreguem conteúdo de valor à sua lista de emails durante um período específico de dias, semanas ou meses (mais à frente falarei sobre isto).

​O Email é um Meio de Comunicação Mais Pessoal

Os seus esforços para criar uma lista de emails vão ser direcionados para um segmento de mercado específico.

Quanto mais a fundo conhecer a sua audiência, mais fácil será o seu targeting e personalização.

Vai saber exatamente aquilo que o seu público-alvo quer obter.

Com isso, você simplesmente terá que criar soluções que interessarão ao mesmo, através de conteúdo e de produtos/serviços relevantes.

Através do email poderá comunicar diretamente com o seu público-alvo num ambiente íntimo e com menos distrações.

Pode tratar as pessoas pelo nome próprio e endereçá-las como se tivesse a escrever um email individualmente.

Se fizer este trabalho com qualidade e dedicação, vai notar que os seus clientes vão sentir-se mais valorizados e próximos da sua marca.

O Email Permite a Comunicação 1:1

O email é também um meio em que recebe feedback valioso sobre aquilo funciona melhor, pior, ou aquilo que falta à sua oferta para satisfazer totalmente a sua audiência.

Feedback que por vezes as pessoas se inibem de partilhar em público (em comentários em redes sociais por exemplo), mas que por email se sentem mais confortáveis.

Ter uma lista de emails composta por um segmento de mercado bem específico e definido vai dar-lhe um conhecimento íntimo da sua audiência.

E este conhecimento é muito mais valioso do que qualquer outra métrica ou técnica de marketing!

Apesar da sua lista poder ser composta por milhares de pessoas, cada email é enviado para um indivíduo apenas.

Isto permite-lhe comunicar verdadeiramente um-a-um com cada indivíduo.

Quando este indivíduo lê o seu email, você tem a sua atenção total e pode dizer aquilo que este quer ouvir.

Não, o Email Marketing Não Morreu

Algumas vozes de “gurus” de marketing têm dito que os dias do email estão contados.

É verdade que é um método já com muitos anos.

É verdade também que as redes sociais e outras tendências digitais vieram revolucionar o mundo da promoção online.

No entanto, o email marketing continua a gerar resultados para as empresas.

Na verdade, um estudo recente da Campaign Monitor mostra que em média o email traz um retorno de cerca de 4400%. Ou seja, $44 por cada $1 investido.

Isto para além de gerar 174% mais conversões quando comparado com as redes sociais.

E a melhor parte disto tudo, como referido acima, é que a sua lista de emails é propriedade totalmente sua

Enquanto que por exemplo os seus “fãs” no Facebook são na verdade propriedade do Facebook, e quando se dá uma alteração do algoritmo ou dos termos de serviço você corre o risco de perder a sua audiência.

Tudo isto faz com que o email marketing esteja vivo e de boa saúde.

A possibilidade de personalização e targeting melhora a eficiência do seu marketing e dá-lhe acesso a oportunidades incríveis.

Pode começar com um grupo restrito de utilizadores para experimentar com conteúdo.

Assim que começar a ganhar ritmo, verá que é incrivelmente fácil automatizar partes do processo e alcançar muitos mais potenciais clientes que partilham os mesmos interesses e necessidades.

​Como Criar uma Lista de Emails para Email Marketing

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Uma frase emblemática do Gary Vaynerchuk (um dos meus maiores "mentores") foi a seguinte:

“A atenção é a moeda do negócio”

Ou seja, nos dias que correm, com a acessibilidade que a internet trouxe, toda a gente tem acesso a toda a informação no mundo - instantaneamente.

E como consequência, as pessoas são bombardeadas por mensagens de marketing de centenas, senão mesmo milhares de empresas por dia.

Se apenas abordarmos potenciais clientes com mensagens como “veja o meu produto”, ou “o meu produto é excelente”, ninguém reagirá.

Para termos a atenção dos nossos potenciais clientes, precisamos de acrescentar valor de início, mesmo antes do dinheiro trocar de mãos.

Temos de oferecer algo que imediatamente ajude o nosso cliente ideal a resolver parte do seu problema (aqui está a importância de conhecer o nosso cliente a fundo)...

Para que este perceba que somos a solução ideal, não apenas com base em promessas, mas com base em provas.

E ao mesmo tempo vamos querer manter o contacto dessa pessoa, para a podermos incluir no tal funil de vendas, ou seja…

Criar uma lista de emails.

"Lead Magnets"

A melhor maneira de pedir o email de um potencial cliente (ou lead) é dar algo em troca.

E a isso chamamos de “lead magnets” (tradução literal: “ímanes de potenciais clientes”).

Estes podem ser apresentados em landing pages (para anúncios), ou em janelas pop-up (para exibir a quem lê o conteúdo do seu site)

Como dito atrás, estes devem verdadeiramente acrescentar valor, e resolver parte do grande problema que o potencial cliente tenha.

E devem ser entregues gratuitamente.

Fazendo isto, a confiança do cliente na nossa empresa aumentará exponencialmente.

Verá que temos a solução para o seu problema e, subconscientemente, sentirá que nos deve algo em troca.

Esta troca de valor constante cria uma bola de neve, que eventualmente leva à compra final.

Este conteúdo poderá ser entregue em diferentes formatos: um guia PDF, um vídeo, um ficheiro de áudio, um eBook, entre outros.

O que importa é de facto mostrar ao utilizador que a sua marca acrescenta valor de imediato e que o ajuda a ultrapassar um primeiro obstáculo de forma gratuita.

Aos olhos do seu potencial cliente, você será visto como alguém que tem os seus interesses em conta e que valoriza os seus desejos e necessidades.

Depois disso, tendo o contacto de email do potencial cliente, poderá fazer o seguimento da relação.

​O Que Precisa para Começar a Criar a Sua Lista de Emails

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WordPress

Se o seu site não é feito em WordPress.org, recomendo vivamente que considere esta opção versus sites feitos de raiz ou plataformas tudo-em-um (como Wix.com).

O WordPress é o sistema de gestão de conteúdo que tem mais utilizadores no mundo, sendo que cerca de 30% dos top 10 milhões de websites no mundo usam a sua tecnologia.

O seu funcionamento é baseado em plugins (extensões que lhe permitem adicionar funcionalidades ao seu site) e em temas (templates que lhe fornecem uma base de design e lhe permitem alterar o visual e funcionalidades do seu site sem necessitar de alterar o código).

Para além do mais, o WordPress é conhecido por ser amigo dos motores de busca como o Google ou o Bing, sendo uma vantagem para o seu site obter mais visibilidade nos mesmos.

Plugin para Criar Lista de Emails

Recomendo vivamente o Thrive Leads (da Thrive Themes).

O Thrive leads é um plugin para o WordPress que lhe permite captar emails através de formulários “opt in”.

Estes formulários são completamente optimizados para conversões e permitem-lhe fazer targeting preciso.

Pode também criar todo o tipo de formulários possíveis e imagináveis (lightbox, ribbon, in-line, slide-in, etc).

Mas a melhor funcionalidade é o facto de lhe permitir fazer testes A/B diretamente na plataforma, sem precisar de recorrer ao Google Analytics.

Veja no vídeo abaixo uma breve demonstração de como usar o Thrive Leads, e repare na quantidade de opções e templates que terá à sua disposição:

​Plataforma de Email Marketing

O MailChimp é a plataforma de email marketing mais popular do mundo e é a que mais utilizo.

Apesar de não ser a mais avançada (existem outras plataformas que lhe permitem fazer segmentações e automações mais avançadas como o ActiveCampaign), tem tudo aquilo que precisa para começar.

É bastante intuitiva e fácil de usar (pode até começar com conta gratuita até 2.000 subscritores).

Para conectar com o seu site, basta usar uma chave de identificação que irá inserir no seu plugin de formulários opt-in.

No entanto, a automação de emails (autoresponders) é o factor mais importante:

Pode criar uma sequência de emails que serão entregues automaticamente, assim que um subscritor entra na sua lista.

Desta forma pode entregar o “lead magnet”, construir uma relação com a sua lista (entregando conteúdo de valor) e enviar promoções.

Tudo de forma automática, sem precisar da sua intervenção directa.

O que acha?

Tem alguma dúvida sobre criação de lista de emails?

Deixe o seu comentário abaixo! Terei todo o gosto em ajudar.

Um abraço,

-Tiago "o dinheiro está na lista" Faria

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Desafio 90 Dias de Marketing de Conteúdo: O que é e Porque Deve Começar Um Hoje

Assim que tem o seu website e o seu funil de vendas optimizado… chega a hora de começar a angariar tráfego relevante (potenciais clientes) para começar a testar a sua oferta, crescer a sua lista de emails e a gerar vendas.

A maneira mais rápida de começar a gerar tráfego é através de publicidade paga online. Anúncios Facebook, anúncios Google, etc.

Mas o que fazer se não tiver ainda capital suficiente para investir em publicidade paga?

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E mesmo que o tenha, o que fazer quando os algoritmos dessas plataformas mudarem, ou mesmo ficar com a sua conta bloqueada?

O que fazer quando a competição se tornar tão alta, que já não se torna financeiramente viável continuar a investir?

A sua empresa precisa de diversificar as fontes de tráfego, para garantir um modelo de negócio sustentável...

E por isso defendo que todas as empresas se devem tornar em empresas de meios de comunicação.

Como vê, o meu foco está sempre na criação de ativos próprios.

Ativos perenes, que são 100% propriedade sua, e que não exigem investimento monetário (apenas investimento de tempo).

Ativos que terão um tempo de vida praticamente interminável e que lhe vão gerar resultados sem a sua intervenção direta.

Esses ativos estão no marketing de conteúdo.

​Qual a Importância do Marketing de Conteúdo?

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Independentemente do seu nicho de mercado, o seu público-alvo está constantemente à procura de informação.

Informação útil que o ajude a ultrapassar um problema ou a alcançar um objetivo.

Estas pessoas estão dispostas a investir o seu tempo, energia e dinheiro em informação ou produtos que os ajudem.

Tendo isto em conta, concordará comigo se lhe disser que a melhor maneira de alcançar o seu público-alvo é estar presente sempre que este pesquisa por uma pergunta, um problema, ou uma solução relacionada com o seu negócio na internet.

100% destas pessoas estão proativamente a procurar as respostas que o seu conteúdo fornecerá.

Quando descobrem o seu conteúdo online, estas pessoas são o melhor tipo de cliente que você pode ter para o seu negócio.

O marketing de conteúdo é portanto a melhor maneira de captar o tipo de cliente ideal para si. O tipo de cliente que está à procura de uma solução e que tem interesse em resolver o seu problema no imediato.

Por outro lado, o marketing de conteúdo é uma forma de criar confiança com o utilizador, mostrando o valor que a sua empresa lhe pode fornecer.

Trata-se no fundo de uma maneira de “filtrar” os seus potenciais clientes e atrair aqueles que de facto estão preparados para tomar uma decisão favorável para o seu negócio.

Motores de Busca VS Redes Sociais

Apesar de as redes sociais serem um complemento importante na sua estratégia de marketing de conteúdo (principalmente para promover o conteúdo 100% controlado por si, como artigos de blog)...

Estas são imprevisíveis (como vimos na mudança recente do algoritmo do Facebook).

Para além disso têm um tempo de vida e alcance temporário nos feeds dos utilizadores.

Mesmo que tenha a sorte de criar um post que se torne viral, o seu impacto raramente é superior a 2 dias.

Como tal, não entra no nosso campo de ativos (controlados por nós, constantes e com longo tempo de vida).

Em vez disso, devemos focar a nossa atenção na criação de conteúdo que esteja presente sempre que um utilizador pesquisa activamente por um problema ou oportunidade relacionada com o nosso negócio.

Refiro-me pois a criar conteúdo para os motores de busca.

Conteúdo de qualidade, que de facto responda às dúvidas dos nossos potenciais clientes nas diferentes fases da “pirâmide de consciência”.

Dúvidas essas que estejam relacionadas com o nosso produto ou serviço, ou cuja resposta esteja na utilização dos mesmos.

Ao criarmos este tipo de conteúdo, estamos a fazer duas coisas muito importantes ao mesmo tempo:

Estamos a criar autoridade no nosso nicho de mercado (a posicionar-nos como a “única solução viável” para o problema do utilizador)...

E estamos a criar activos eternos cujos frutos mais tarde vamos colher.

Tráfego orgânico para o nosso site. Gratuito, constante, e de efeito composto.

Torne-se Numa Autoridade no Seu Nicho de Mercado

O seu público-alvo tem “fome” de informação.

Pesquisam por respostas em motores de busca em forma de texto, vídeo e áudio.

Em motores de busca como a Google, o YouTube ou em plataformas de podcast como o SoundCloud.

Você deve preparar-se para estas pessoas, e estar presente onde e quando pesquisam online.

Idealmente estar presente em cada um dos 3 formatos (veja como usar a estratégia de marketing de conteúdo de 3 pilares)...

Mas o seu foco inicial deve ser em apenas uma delas:

Motores de busca de texto, como a Google ou o Bing.

O conteúdo do seu blog é o maior ativo que pode ter, pois é onde o centro do seu negócio. É onde você tem a possibilidade de criar uma lista de emails e oferecer produtos ou serviços diretamente.

É através deste conteúdo que as pessoas vão descobrir a sua empresa, vão receber valor e vão querer entrar na sua lista de emails uma vez que o seu conteúdo está a mudar as suas vidas para melhor.

Estas são as pessoas que vão pagar pelos seus cursos, software, livros, produtos físicos ou serviços por tempo indefinido.

Tornar-se-ão em fãs incondicionais da sua marca e irão partilhar o seu conteúdo com outros!

Comprarão e recomendarão os seus produtos ou serviços porque você posicionou-se como o seu conselheiro de confiança.

Se se dedicar a 100% a criar o melhor conteúdo possível e a ajudar o seu público-alvo a ficar mais próximo dos seus objetivos, ficará cada vez menos dependente de tráfego pago.

​A Mudança de Tráfego Pago para Marketing de Conteúdo

Que fique claro: a publicidade paga tem os seus benefícios.

Enquanto funciona e os números fazem sentido (custo por lead e custo por conversão), é uma ferramenta incrível para angariar leads e vendas.

Mas a longo termo, o número e a qualidade de leads que angariar através de publicidade paga será inferior às leads angariadas através de marketing de conteúdo.

O seu objetivo será fazer com que a maioria das leads venha de motores de busca o mais rapidamente possível.

Quando as pessoas entram na sua lista de emails porque descobriram o seu conteúdo, você sabe que essas pessoas fazem 100% parte do seu público-alvo.

Precisará cada vez menos de interromper os seus potenciais clientes para gerar leads. Estes virão ter consigo proativamente, fazendo com que a venda se processe de maneira natural.

Porque Comecei um Desafio 90 Dias de Content Marketing?

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Este blog é o resultado de um desafio de 90 dias de marketing de conteúdo.

Decidi começar o desafio por três razões:

1) ​Partilhar Com o Mundo

Primeiro, porque quero partilhar todos os conhecimentos e experiências adquiridos ao longo de 10 anos dedicado ao marketing digital.

Sinto que é o meu dever partilhar com o mundo, em vez de guardar apenas para mim.

Aliás, acho que é o dever de todos nós partilhar os nossos pontos fortes, conhecimentos, experiências e paixões.

É a única maneira de mudarmos o mundo, por mais pequenos que sejam os passos. E o mundo precisa da nossa contribuição.

Se guardarmos tudo para nós e não nos dedicarmos a criar valor, a ajudar os outros e a trazer novas perspectivas de vida, estamos a fazer um desfavor ao mundo e a nós mesmos.

Acredito piamente que apenas somos verdadeiramente felizes quando usamos o nosso “génio”, aquilo que nos faz singulares e aquilo que fomos feitos para dar ao mundo.

2. Tornar-me Num Criador de Conteúdo

Em segundo lugar, porque quero passar de consumidor de conteúdo para criador de conteúdo.

Nos últimos anos aprendi muito com os melhores especialistas de marketing do mundo.

Li centenas de livros e completei cursos de gurus de internet marketing como o Russell Brunson, Eban Pagan, Frank Kern, ou Gary Vaynerchuk.

Li também livros dos melhores especialistas de sempre em copywriting como Eugene Schwartz, John Caples, David Ogilvy, ou Victor Schwab.

Todo esse conteúdo foi extremamente útil e com certeza continuarei a apostar no meu desenvolvimento pessoal.

No entanto, considero que a melhor maneira de verdadeiramente aprender e dominar um tópico é a ensinar. A partilhar tudo aquilo que aprendi, misturado com aquilo que experienciei e testei nos últimos 10 anos.

Ultrapassar esta barreira de me tornar um criador de conteúdo é de facto um desafio, e como tal a única maneira de o ultrapassar é com dedicação e comprometimento diário. 

3. Criar Autoridade no Nicho de Marketing Digital

Através da criação de conteúdo em massa, sempre focado na criação de valor, optimizado para os motores de busca, de forma consistente e durante um longo período de tempo…

O resultado só poderá ser um:

Tráfego orgânico para o meu website e posicionamento no mercado como “autoridade” no nicho em que estou inserido.

Pode demorar tempo, mas o segredo é consistência, paciência e dedicação.

​Em que Consiste o Desafio de 90 Dias?

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O primeiro passo é então escolher um “meio” de comunicação que lhe sai mais naturalmente. Texto, vídeo, ou voz.

Como disse anteriormente, recomendo começar pela palavra escrita (pelas vantagens de estar no seu website, onde pode direcionar mais facilmente os utilizadores para a sua “esfera de influência”).

Assim que tiver escolhido o meio, o seu objetivo é criar um artigo por dia, todos os dias, durante 90 dias seguidos.

Não se preocupe se pensar que não tem ideia do que vai escrever durante todo esse tempo.

Não precisa de saber todos os detalhes, ou ter um plano feito, ou de preparação.

O que importa é começar a escrever, a tomar ação.

E isso é um dos grandes benefícios que o desafio de 90 dias lhe traz.

Força-o a ser cada vez menos um consumidor de conteúdo e começar a ser um criador de conteúdo.

Para além de o forçar a crescer como criador de conteúdo.

Repare, quando por exemplo começa a fazer musculação ou a correr no ginásio custa bastante. Mas se for ao ginásio todos os dias, começa a custar menos…

Você começa a ganhar músculo e resistência.

E melhor ainda…

Começa a ser divertido!

E quando começa a ser divertido, o entusiasmado cresce e começa a ter gosto em criar conteúdo diariamente.

​Quais as Vantagens do Desafio 90 Dias?

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A verdade é que apesar das grandes vantagens em termos desenvolvimento pessoal, o desafio de 90 dias não é sobre si.

É sobre servir a sua audiência.

E quando chega ao ponto em que está verdadeiramente a servir uma audiência, a criar valor, e a ajudar a resolver os seus problemas mais prementes, coisas incríveis começam a acontecer.

Com 90 peças de conteúdo de qualidade e optimizadas para os motores de busca, o seu site começará a gerar tráfego orgânico gratuitamente.

Quando cria conteúdo de qualidade regularmente, a sua audiência começa a pesquisar pelo seu site nos motores de busca e a visitá-lo com mais frequência.

Assim que isso acontece, os motores de busca vão tomar nota e começam a a dar mais visibilidade ao seu site​, uma vez que você se torna num parceiro para os mesmos.

Como consequência, o seu negócio começará a crescer, sem estar completamente dependente de investimento em publicidade paga

Comece Hoje o Seu Desafio 90 Dias de Marketing de Conteúdos

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O que acha?

Preparado para se comprometer?

Enquanto escrevo este artigo, estou no dia 4 de 90 do meu desafio.

Não está a ser fácil.

Se você decidir começar ou se pedir a alguém da sua equipa para começar este desafio para o seu negócio, saiba que vai ser difícil.

Poucos utilizadores vão ler os seus primeiros artigos, o que é normal.

O marketing de conteúdo é um jogo de tempo, enquanto que a publicidade paga é um jogo de dinheiro.

Mas os resultados a médio/longo termo vão valer a pena e você vai sentir-se grato pelo tempo e energia investidos no início.

Comece agora o seu Desafio 90 Dias de Marketing de Conteúdo e vemo-nos do outro lado dentro de 3 meses!

Atualização: Se tiver curiosidade, veja o meu post final sobre a aventura dos 90 dias!

Deixe um comentário abaixo e diga-me quando vai começar, ou se precisa de ajuda com alguma coisa.

Um abraço,

-Tiago "1 post por dia nem sabe o bem que lhe fazia" Faria

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Saiba o que é uma Landing Page e Como Criar uma que Converte

Imagine o seguinte:

Você está a usar o seu smartphone para se distrair.

Abre o Facebook, vê fotos de amigos e família e de repente depara-se com um anúncio sobre um produto que desperta o seu interesse.

Por mera curiosidade, clica no anúncio.

Você é reencaminhado para uma página do website que contém informação sobre o produto, o preço e um botão de “Comprar”.

Como você não conhece a marca, ainda não sabe se gosta da marca, e ainda não confia na marca ou que o produto faz de facto aquilo que foi descrito…

O seu primeiro instinto é carregar no botão X para fechar a página ou no botão de retroceder para voltar ao que estava a fazer antes de ser interrompido.

Isto é o que acontece na maior parte dos casos.

Por vezes funciona (algumas pessoas vão comprar por impulso), mas o anunciante está a perder vendas e oportunidades com essa abordagem.

Qual é a solução?

Exatamente. Landing pages.

Nas próximas linhas vou explicar-lhe o que são as landing pages, qual o seu objetivo, que tipos de landing pages existem, e como pode criar uma para começar a converter mais visitantes em clientes rentáveis. 

O que é uma Landing Page e qual o seu Significado?

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A tradução literal de “landing pages” é exatamente “páginas de aterro”.

Ou seja, páginas que são criadas especificamente para serem o destino final de um anúncio online, ou após o utilizador realizar uma ação específica no website (ex: subscrever newsletter, comprar um produto, etc).

As landing pages seguem o contexto iniciado pelo anúncio e entregam a informação prometida aquando do clique.

Idealmente servem apenas um propósito (dependendo do objetivo de conversão) e têm o mínimo de distrações possíveis.

Ou seja, a grande diferença entre uma landing page e uma página normal de um website é que a landing page tem um só objetivo específico.

Não tem links para outras páginas, menus, ou quaisquer tipos de distrações que levem o utilizador a sair da landing page sem tomar uma decisão favorável para o anunciante.

Vejamos então quais os objetivos de uma landing page.

​Qual o Objetivo de uma Landing Page?

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As landing pages têm portanto como objetivo principal convencer e influenciar o utilizador a tomar uma decisão específica.

Essa decisão será benéfica para o anunciante, não tendo que ser obrigatoriamente uma compra de um produto ou serviço.

Por exemplo, o seu objetivo poderá ser aumentar a sua lista de subscritores de newsletter, gerar “leads” (potenciais clientes que precisam de seguimento), gerar contactos através de formulário, ou mesmo agendar uma reunião.

No entanto, para que o utilizador tome uma decisão favorável, a landing page tem que conter informação relevante para si, mas principalmente responder à pergunta que está na mente de todos os visitantes da sua página:

“What’s in it for me?” (ou seja, “o que tenho a ganhar com isso?”)

Responder a esta pergunta é essencial se quiser que o utilizador tome a tal decisão que será favorável para o seu negócio.

Foque o Conteúdo da Sua Landing Page no Utilizador

Para tal, o foco da sua comunicação terá que ser no seu público-alvo, nos seus objetivos, necessidades e desejos, e não meramente na descrição das características do produto ou serviço do seu negócio.

Tudo começa na análise detalhada do seu segmento de mercado. Se ainda não o fez ou não sabe como começar, veja como neste artigo.

Tendo o perfil do seu público-alvo bem definido e explorado, será mais fácil incluir conteúdo na sua landing page que influencie e persuada o visitante a tomar uma decisão.

Abaixo deixo os princípios básicos de copywriting, para que tenha uma ideia das áreas que deve cobrir no conteúdo da sua página:

- Quais os benefícios específicos que o seu produto/serviço trará para o cliente?

- Quais os obstáculos ou frustrações que o seu produto/serviço ajudará a retirar ou diminuir?

- Quais as objeções que o seu cliente terá em mente, que o inibam de tomar uma decisão?

- Quais as garantias que você oferece? (sem compromisso? devolução grátis?)

- Quais as opiniões de outros utilizadores que usaram o produto/serviço? (testemunhos)

- Qual a justificação para tomar uma decisão agora, e não mais tarde? (tempo limitado? stock limitado?)

Dependendo do tipo de landing page, precisará de cobrir mais ou menos destas áreas no seu conteúdo.

Quanto maior for o compromisso pedido ao utilizador, mais conteúdo terá que incluir na sua landing page para assegurá-lo da sua decisão.

​Que Tipos de Landing Page existem?

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Como vimos anteriormente, as landing pages podem ter objetivos diferentes.

Neste artigo vamos focar-nos em 2 tipos de landing pages que considero serem essenciais para o sucesso do seu negócio.

Estas fazem parte de um “funil de vendas” - uma sistema constituído por várias plataformas (plataformas de publicidade online, landing pages, automação de email).

Este sistema vai transportar o utilizador desde o topo do funil (visitante) até ao fundo do funil (cliente final), passando por uma série de interações que vão aproximando o utilizador de uma decisão rentável para o seu negócio.

Saiba aqui o que é um funil de vendas e como pode levar o seu negócio a um patamar superior.

Se entretanto estiver interessado, veja este curto vídeo onde o Russell Brunson explica muito bem o conceito de funil de vendas:

Mas voltando às landing pages…

Existem portanto 2 tipos que considero serem fundamentais:

1) Landing Page de Subscrição

Como dito anteriormente, quando um utilizador clica num anúncio sem conhecer quem é o anunciante, muito dificilmente vai tomar a decisão imediata de comprar.

Não conhece, ainda não gosta, e ainda não confia na sua marca.

Mas então, qual é a solução?

A solução é combinar dois fatores:

1) Acrescentar valor ao utilizador para criar confiança e mostrar que a sua marca está ali para ajudá-lo a resolver o seu problema ou alcançar os seus objetivos

2) Captar o endereço de email do utilizador para poder dar seguimento à relação e, mais tarde ou mais cedo, rentabilizar o investimento

O desafio é portanto dar algo de valor ao utilizador, para que este tome a decisão de trocar o seu contacto de email por informação que valorize.

Aqui recomendo a criação de um “lead magnet”, ou seja, criação de conteúdo educacional que mostre como o utilizador pode ultrapassar o seu problema ou alcançar o seu objetivo.

Este conteúdo poderá ser entregue em diferentes formatos: um guia PDF, um vídeo, um ficheiro de áudio, um eBook, entre outros.

O que importa é de facto mostrar ao utilizador que a sua marca acrescenta valor de imediato e que o ajuda a ultrapassar um primeiro obstáculo de forma gratuita.

Aos olhos do seu potencial cliente, você será visto como alguém que tem os seus interesses em conta e que valoriza os seus desejos e necessidades.

Esta landing page deverá ser extremamente simples e direta.

O utilizador só deverá ter uma opção: subscrever à sua newsletter para obter o tal “lead magnet”.

E quando o fizer, você terá um meio de comunicação direto para continuar a relação.

2. Landing Page de Oferta Limitada

Após obtermos o contacto de email do cliente (e consentimento!)...

O utilizador poderá ser reencaminhado para uma landing page de agradecimento.

Nesta página temos a hipótese de vender imediatamente um produto ou serviço com um desconto considerável​...

Que ajude o potencial cliente a ir um passo à frente na resolução do seu problema (o próximo passo lógico, após a oferta do “lead magnet”).

Mas agora você pergunta-me:

“Mau… não me tinha dito que o segredo dar valor antes de pedir?”

A resposta é sim.

A vasta maioria só irá comprar depois de conhecer, gostar e confiar em nós…

Mas existe sempre uma pequena percentagem que irá estar preparada para comprar por impulso.

E esta é uma oportunidade que não devemos perder…

Pois pode-nos ajudar a cobrir os custos de publicidade online.

Não nos tornará incrivelmente rentáveis (essa parte virá com a relação por email), mas ajudará a atingir o ponto de equilíbrio logo de início…

E esse capital poderá ser utilizado para reinvestir em mais publicidade...

Num ciclo interminável… está a ver a ideia, certo?

Tudo isto para além de transformar visitantes em compradores. Por menor que seja o preço, a barreira mental inicial está ultrapassada!

E como sabe, é muito mais fácil vender a quem já é cliente do que a quem não conhece a sua marca.

​Como Criar uma Landing Page?

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Numa palavra: WordPress.

Se o seu site não é feito em WordPress.org, recomendo vivamente que considere esta opção versus sites feitos de raiz ou plataformas tudo-em-um (como Wix.com).

O WordPress é o sistema de gestão de conteúdo que tem mais utilizadores no mundo, sendo que cerca de 30% dos top 10 milhões de websites no mundo usam a sua tecnologia.

O seu funcionamento é baseado em plugins (extensões que lhe permitem adicionar funcionalidades ao seu site) e em temas (templates que lhe fornecem uma base de design e lhe permitem alterar o visual e funcionalidades do seu site sem necessitar de alterar o código).

Para além do mais, o WordPress é conhecido por ser amigo dos motores de busca como o Google ou o Bing, sendo uma vantagem para o seu site obter mais visibilidade nos mesmos.

Construtor de Páginas (Page Builder)

Por defeito, o seu tema WordPress tratará da customização em termos de design mas, por mais customizável que seja, existem ferramentas que fazem com que o processo de design seja ainda mais fácil para partes específicas do seu website (como landing pages)

Os construtores de páginas (page builders) funcionam bem pois sobrepõem o editor que vem por defeito no WordPress, o qual é demasiadamente básico para design mais profissional.

Permitem-lhe também construir sites com bastante simplicidade e sem mexer em código, através de um sistema drag-and-drop (arrasta e larga) e visualização do resultado final em tempo real.

O Thrive Architect (da Thrive Themes) é um construtor de páginas para o WordPress orientado para o marketing.

Contém uma variedade incrível de extras que fará do seu website uma máquina de conversão de visitantes em potenciais clientes.

Criei dois artigos que mostram exatamente como criar sites de raiz, usando o WordPress e o Thrive Themes. Veja aqui a parte 1 e a parte 2.

Exemplos de Landing Pages

Para terminar, guardei para si exemplos de landing pages de subscrição e de oferta limitada.

Estes exemplos vêm de dois dos melhores especialistas em marketing digital, portanto são de facto casos de sucesso ​a ter em atenção.

Prepare o seu bloco de notas e comece a construir as páginas que vão mudar o futuro do seu negócio:

Exemplo de Landing Page de Subscrição

landing page exemplos

Double Your Dating, de Eban Pagan

Como pode ver, um look extremamente simples.

Título principal que cria curiosidade e acrescenta valor ao utilizador (sabe que vai ter uma vantagem em relação a outros)

Sub-títulos a vermelho bem destacados, a indicar o que o utilizador poderá ganhar com o produto gratuito.

Inclui uma lista de 6 benefícios claros para o utilizador, assim como um convite claro para que tome a ação pretendida (inserir o seu nome e email).

Curto, simples e eficiente!

Exemplo de Landing Page de Oferta Limitada

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The $10 a Day Traffic Plan, de Ryan Deiss:

Este é o exemplo clássico de uma landing page de oferta limitada.

Logo após o utilizador ter inserido o seu email na página de subscrição, é-lhe apresentada esta página com uma oferta.

Note a ligação lógica entre as duas páginas:

No topo da página, o utilizador é informado que o “lead magnet” (conteúdo gratuito) está a caminho da sua caixa de correio. Enquanto espera, o utilizador é convidado a ler a página de oferta limitada.

Como título principal, repare como o foco está nos benefícios para o utilizador: rápido e barato.

Na restante pagina o Ryan Deiss usa todo o seu arsenal de “copywriting” para persuadir e influenciar o utilizador a comprar o produto com desconto limitado…

O que contém, quais os benefícios para o utilizador, testemunhos de clientes e uma secção de perguntas frequentes.

Tudo razões para o utilizador tomar uma decisão no momento.

E mais uma vez, repare que a landing page não tem nenhuma opção nem distração que não seja “adicione ao carrinho por $7”.

​Crie a Sua Landing Page Hoje

A coisa mais importante é manter as suas landing pages simples.

Quanto menos distrações e opções tiver, melhor.

Não precisa de tentar criar páginas demasiado bonitas. Não perca demasiada energia e tempo a tentar criar a landing page “perfeita”.

O seu foco deverá estar na linguagem, nos elementos de copywriting do seu conteúdo. Sempre focado no seu público-alvo.

Para criar a sua primeira landing page, utilize o Thrive Themes em WordPress. O investimento será reduzido (comparando com páginas feitas à medida) e terá acesso a um dos melhores construtores de conteúdo no mercado focados em marketing.

Isto para além de ter a possibilidade de fazer testes A/B muito facilmente dentro do construtor de conteúdo, de maneira mais eficiente do que apenas usando o Google Analytics.

O segredo está em criar as landing pages rapidamente e pôr online. A única forma de saber se a sua página vai ter resultados positivos é testando com tráfego real.

Como sumário, vejamos o que as landing pages de sucesso incluem:

- Design e texto simples

- Uma oferta irrecusável

- Um título que capte a atenção e convide o utilizador a ler mais

- “Copy” ou conteúdo que clarifica a oferta e oferece mais razões para o utilizador tomar uma decisão

- Um call-to-action claro

Crie landing pages simples, use palavras que levam à ação e forneça aos seus utilizadores algo de valor numa oferta que não podem recusar.

Tem alguma questão sobre landing pages ou funis de vendas? Deixe um comentário abaixo e eu terei todo o gosto em ajudar!

Um abraço,

-Tiago "aterro" Faria

Como Usar a Segmentação de Mercado para Aumentar as Suas Vendas

A segmentação de mercado é uma das vertentes de negócio mais ignoradas por empresas e startups.

Demasiadas vezes assume-se que o grande foco deve estar na criação de um produto ou serviço inovador e diferente (pelo menos aos olhos dos seus criadores).

E esta abordagem normalmente só tem um destino:

Fracasso.

Definir o seu público-alvo, segmentar o seu mercado e perceber a fundo o comportamento do consumidor é meio caminho andado para o sucesso do seu negócio.

segmentação de mercado

Com este trabalho bem feito, vender será a coisa mais fácil do mundo (ou uma das…).

Neste artigo vou mostrar-lhe passo a passo como fazer a segmentação de mercado, para que possa começar a obter sucesso a longo termo para o seu negócio.

Definição de Segmentação de Mercado no Contexto de Marketing

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Antes de avançarmos, é importante definirmos o que é a segmentação de mercado.

Existem muitas definições pela web, umas mais complexas que outras, mas na minha opinião tudo se resume à seguinte premissa:

“Conhecer o nosso público-alvo melhor que este se conhece a si mesmo”

Ou seja, trata-se de identificar qual o “segmento de mercado” que mais sentido faz para o nosso produto/serviço, e perceber exatamente como interagir com esse segmento de maneira a que tome decisões rentáveis para a nossa empresa.

Para tal, devemos identificar os desejos, objetivos, medos e frustrações do nosso público-alvo.

Perceber o que de facto o move e o que o bloqueia.

No fundo, a criar uma ligação emocional e de empatia com o nosso cliente.

Importância da Segmentação de Mercado

O maior erro que as empresas podem fazer é tentar "criar procura" pelo seu produto.

Em vez disso, devemos identificar essa procura, conhecer a fundo os desejos desse segmento de mercado, e direcionar esses mesmos desejos para o nosso produto ou serviço.

Tendo isto como base, todo o processo de criação de produto e de marketing torna-se incrivelmente fácil e aumenta 10X a probabilidade de sucesso.

Sabendo quem é exatamente o seu público-alvo, o que o move, o que o bloqueia, e o que o rodeia ajuda-nos a posicionar-nos como a única solução viável para o seu problema.

A nossa comunicação deixará de ser meramente transacional, passando a ser uma comunicação que aborda tanto o lado emocional, como o lado racional do nosso público-alvo.

Na verdade, o lado emocional é o mais importante.

Como consumidores, tomamos todas as nossas decisões de compra com base nas nossas emoções.

Experiências de vida anteriores, opiniões pré-concebidas, e necessidades humanas básicas fazem balancear a nossa decisão para um lado ou para o outro…

E assim que tomamos uma decisão, justifica-mo-la com o nosso lado racional.

O nosso trabalho como especialistas de marketing digital é portanto perceber a fundo tudo aquilo que o nosso público-alvo sente e pensa.

Só assim conseguiremos fazer com que as pessoas tomem decisões rentáveis para o nosso negócio.

Esta frase de Blair Warren diz tudo sobre o potencial desta abordagem:

“As pessoas farão tudo por aqueles que encorajem os seus sonhos, justifiquem os seus falhanços, acalmem os seus medos, confirmem as suas suspeições e ajudem-nos a atirar pedras aos seus inimigos”


- Blair Warren

Mas atenção, a segmentação de mercado não deve ser uma definição genérica.

Não devemos olhar para o nosso segmento como uma massa impessoal.

Em vez disso, devemos olhar para o segmento como se fosse uma só pessoa.

Vejamos:

Seleção do Seu Público-Alvo

A melhor maneira de olhar para o seu público-alvo é de facto imaginar uma pessoa específica.

Dar-lhe um nome.

Descrever os seus dados demográficos (idade, sexo, estado-civil, tamanho de família, ocupação).

Mas apenas estes dados não bastam.

Precisa de perceber o seu contexto interno e externo.

No fundo, criar uma história à volta desta “persona”.

Quanto mais envolvido você estiver com essa pessoa, melhor a sua comunicação será.

O seu público-alvo sentirá que está a ser compreendido e que de fato a sua empresa o pode ajudar a resolver os seus problemas.

Pense nisto quando começar a seguir os passos seguintes de segmentação de mercado.

A pergunta agora é: quais são os tipos de segmentação que deve usar?

Tipos de Segmentação de Mercado

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Para percebermos a fundo o nosso segmento de mercado, devemos tocar em 4 vertentes diferentes:

  • Dados demográficos e psicográficos
  • Dados comportamentais
  • Grau de consciência que o público-alvo tem do nosso produto/serviço
  • Visão de realidade do nosso público-alvo

Estes dados vão dar-nos uma visão específica sobre o nosso público-alvo, abrangendo todas as suas características e contexto que o rodeia.

Vamos no fundo definir o nosso “cliente ideal”, ou seja, quem precisa da nossa ajuda e com quem queremos fazer negócio.

Mas então quais são os tipos de segmentação que deve usar para identificar o seu "cliente ideal"?

1. O "Mapa de Empatia"

O primeiro tipo de segmentação trata de mapear tudo o que vai na cabeça do nosso cliente ideal.

Reflectir o seu ponto de vista. Tudo aquilo que vê, diz, pensa, sente e ouve em relação a um problema específico que o nosso produto/serviço pode ajudar a resolver.

...trata-se da SUA perspectiva. Da SUA visão do mundo. Das SUAS emoções.

A melhor maneira de o fazer é criar um mapa que nos ajude a visualizar cada área, e incluir notas nas diferentes áreas de "empatia".

Veja o exemplo no vídeo abaixo:

Isto permite-nos ir além das características demográficas do nosso cliente ideal e perceber melhor o seu ambiente, comportamento, preocupações e aspirações.

Ou seja, entrar na cabeça do nosso cliente ideal.

Em conjunto com a "pirâmide de consciência" e o "sistema de transformação" (falarei sobre estes pontos mais à frente)...

O mapa de empatia é uma ferramenta que nos ajuda a sintetizar as nossas observações e a retirar conclusões preciosas para todo o nosso material de marketing.

O objectivo é de facto conhecer e perceber a um nível profundo o nosso cliente ideal, assim como o contexto em que se encontra.

Portanto, eis o que tem que fazer...

Escreva no topo do mapa as características demográficas do seu cliente ideal. Dê mesmo um nome próprio que represente o seu cliente ideal.

Estes detalhes não são incluídos por acaso. Irão ajudá-lo a projectar-se na experiência e ponto de vista dessa pessoa.

De seguida, comece a preencher o seu mapa fazendo e respondendo às seguintes perguntas:

1. QUAIS SÃO OS SEUS OBJECTIVOS?

- O que é que realmente precisa ou deseja atingir?
- O que considera como sucesso?


2. QUAIS SÃO AS SUAS "DORES"?

- Quais são as suas maiores frustrações?
- Que obstáculos se põem entre si e entre o que quer ou necessita?
- Quais são os seus medos? O que não quer arriscar?


3. O QUE É QUE DIZ E FAZ?

- Qual é a sua atitude? O que tem feito para atingir objectivos?
- O que pode estar a dizer a outras pessoas?
- Pense no que pode estar a dizer mas pensar diferente


4. O QUE É QUE OUVE?

- O que os amigos/família lhe dizem?
- Quem o influencia mais e como?
- O que ouve na comunicação social/opinião pública?


5. O QUE É QUE VÊ?

- O que o rodeia?
- A que tipos de ofertas é exposto?
- Que tipo de problemas encontra?


6. O QUE É QUE PENSA E SENTE?

- O que é realmente importante para si? (que muitas vezes não diz publicamente)
- O que o move emocionalmente?
- Quais são os seus sonhos e aspirações?
- O que deseja "sentir", como resultado de atingir os objectivos?

Escreva o máximo de respostas possíveis. Nesta fase o que interessa é incluir todos os pontos de vista.

Mas garanta que tudo o que escreve está relacionado com um problema específico que o seu cliente ideal está a tentar resolver (ou ainda não, como veremos no passo seguinte).

Com base nas respostas do seu "mapa de empatia", você terá todos os ingredientes necessários para completar os restantes passos de identificação do seu cliente ideal.

Mas atenção:

O mapa de empatia não é suficiente para criar material de marketing que verdadeiramente persuada e influencie o seu cliente ideal.

É preciso chegar a um nível mais profundo, para além dos seus desejos e necessidades...

O segundo passo será perceber o quão familiarizado o seu cliente ideal está com o seu produto...

Passo 2: A "Pirâmide de Consciência"

Até aqui já definimos quem é o nosso cliente ideal.

Este é constituído por centenas, milhares, ou potencialmente milhões de pessoas que partilham o mesmo problema ou desejo.

Mas quão conscientes estão essas pessoas dos seus próprios desejos?

Têm apenas consciência que o problema ou necessidade existe, ou sabem que existe uma solução?

E se estão conscientes de que existe uma solução, têm a noção que essa solução está num produto ou serviço como o seu? Ou mesmo do seu produto específico?

As respostas a estas questões ajudarão a determinar em que posição da "pirâmide de consciência" está o seu cliente ideal.

O conhecimento que tem sobre o seu produto e a satisfação que o mesmo poderá trazer.

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Quanto mais consciente do seu produto, mais fácil será o seu trabalho de marketing e menos terá que explicar ou convencer.

Comecemos então pelo topo da pirâmide:

1. Os mais conscientes

O cliente conhece o seu produto ou serviço, sabe o que o mesmo faz, e sabe que o deseja.

Apenas não decidiu ainda comprá-lo.

2. Os conscientes do produto

Aqui o cliente não sabe tudo o que o seu produto pode fazer, ou não está convencido da sua eficácia.

O objectivo será reforçar o desejo do cliente e mostrar como o seu produto pode satisfazer esse mesmo desejo.

3. Os conscientes da solução

Nesta fase da pirâmide o cliente sabe que quer o que o seu produto pode fazer por ele, mas ainda não sabe que existe um produto que de facto o possa satisfazer.

O seu desejo ainda está a criar forma e, por isso, o objetivo aqui será "cristalizar" esse desejo na mente do seu cliente ideal, e provar que a sua solução o pode satisfazer.

4. Os conscientes do problema

Aqui o cliente não tem ainda um desejo, mas uma necessidade.

Reconhece a necessidade imediatamente, mas ainda não vê a ligação entre a satisfação dessa necessidade e o seu produto ou serviço.

Aqui o seu objectivo será capitalizar nessa necessidade e levar o cliente a perceber que precisa de uma solução (o seu produto ou serviço).

5. Os inconscientes

Na base da pirâmide das duas uma: o cliente não está consciente do seu desejo ou necessidade; ou não quer admitir que os tem.

Estas são as pessoas que ainda fazem parte dos seus potenciais clientes, mas que na sua mente ainda estão muito longe de aceitar o seu produto.

O objetivo aqui será portanto encurtar essa distância.

Concluindo...

O estado de consciência do seu cliente ideal irá indicar a forma como você irá captar a sua atenção, dando uma preciosa ajuda para todo o seu material marketing digital (desde headlines de publicidade, a artigos de blog, a "assuntos" de emails.)

Passo 3: O sistema de transformação

O sistema de transformação é um tipo de segmentação de mercado que vai identificar a visão de realidade actual do seu cliente ideal (que na maior parte das vezes é diferente da sua).

As conclusões desta análise serão utilizadas para criar uma nova perspectiva de realidade. Um novo mundo para o seu cliente.

Um mundo em que o seu produto surge como o único capaz de satisfazer o desejo que você criará quando captar a sua atenção (ver o passo anterior).

Para atingir este objectivo terá que explorar a fundo 3 dimensões da visão do mundo do seu cliente, com base nos resultados da análise que fez no "mapa de empatia":

1. Desejos

Estes são os seus desejos, necessidades, ânsias, etc. que acompanham o seu cliente ideal durante a vida.

Podem ser físicos (ex: emagrecer, saúde, etc), materiais (ex: dinheiro, carro, etc), ou sensitivos (ex: sede, conforto, etc).

Estas aspirações já existem, não as podemos criar ou mudar. O objectivo aqui será expandir, agudizar, canalizar e dramatizar. Mostrar uma visão do mundo nova que só o seu produto poderá dar.

2. Identificações

Estas são os "papéis" que o seu cliente ideal quer desempenhar na vida, assim como os traços de personalidade que quer que o seu produto o ajude a projectar.

Estes desejos de identificação (status social e reconhecimento) não são físicos. Eles complementam e intensificam esses desejos físicos.

Adicionam uma nova dimensão, fazendo com que cada compra tenha um duplo objectivo (ex: cliente quer comprar um carro potente pela velocidade e facilidade de transporte, mas também pela projeção de prestígio e sucesso que comunica aos seus vizinhos).

Ligar estes desejos de identificação ao seu produto tocará no lado emocional do seu cliente, tornando a mensagem ainda mais poderosa.

3. Convicções

Por fim, as opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que o seu cliente ideal considera serem verdadeiros (na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo. São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto...

E que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

Aqui o seu objetivo será identificar as convicções que podem ter influência na decisão de compra do seu produto...

E instalar novas convicções na mente do seu cliente ideal, usando as suas convicções originais e canalizando-as para a nova realidade que o seu produto ou serviço poderá fornecer.

De Público-alvo ao "Cliente Ideal"

O objetivo destes exercícios é criar uma imagem na sua mente do seu cliente ideal, e cada vez que criar conteúdo de marketing vai falar diretamente com essa “persona”.

Isto é muito importante, uma vez que todo o tipo de comunicação é sempre consumido por indivíduos… uma pessoa de cada vez!

Portanto, deve comunicar com ESSA PESSOA apenas…

E lembre-se, os dados da sua segmentação de mercado estarão em constante mutação.

O seu primeiro exercício não será perfeito, mas com o tempo e com a recolha de novos dados da sua interação como o seu público-alvo (comentários, emails, questionários, etc)...

E através de testes A/B...

Você irá ficando cada vez mais próximo do seu “cliente ideal”.

Pode parecer trivial, mas mudar a sua maneira de escrever e padrões de comunicação para uma pessoa apenas (o seu cliente ideal) é possivelmente uma das mudanças mais profundas que pode fazer no seu marketing.

Um abraço,

-Tiago "apaixonado pelos clientes" Faria

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Como Criar um Produto Digital que Vende

Neste artigo vou mostrar-lhe como pode criar um produto digital que de facto vende.

Trata-se de uma estratégia extremamente simples. Aliás é tão simples, que me surpreende como quase nenhuma empresa em Portugal a utilize.

Com esta estratégia poderá criar um produto digital com a segurança de saber de antemão que existe um mercado que o deseja.

Saiba, no entanto, que não é o tipo de estratégia a que está habituado.

produto digital, como criar um produto

Estamos muito habituados a:

1) Criar um produto

2) Vendê-lo para um mercado específico

Esta fórmula tem resultado para muita gente.

O problema é que exige demasiadas tentativas até se encontrar um produto que realmente diga algo ao público-alvo.

E demasiadas tentativas significam duas coisas:

1) Tempo e dinheiro gasto em produtos que não vão trazer resultados

2) Aborrecer o seu público-alvo com produtos que não lhe interessam.

Tenho a certeza que não vai querer isso.

Saiba no entanto que existe outra estratégia.

E essa estratégia tem o nome de “Audiência Primeiro, Produto Depois”.

AVISOEsta estratégia é bastante simples, e não exige investimento inicial. No entanto, exige tempo da sua parte. Mas não se preocupe, trata-se de uma estratégia infalível e que lhe vai trazer um retorno infinitamente superior.

Pronto para isso?

Comecemos então pelos primeiros passos.

AVISOEsta estratégia é bastante simples, e não exige investimento inicial. No entanto, exige tempo da sua parte. Mas não se preocupe, trata-se de uma estratégia infalível e que lhe vai trazer um retorno infinitamente superior.

Vamos a isto?

Comecemos então pelos primeiros passos.

Primeiros Passos Para Criar Produtos Digitais

criar produto digital, produtos digitais, infoprodutos

Quer já tenha uma empresa criada, quer esteja a dar os primeiros passos na criação da sua startup, de certeza que já tem uma coisa em mente:

O tipo de produto ou serviço que quer vender.

Software para empresas, aplicação mobile, curso digital, consultoria ou educação online…

A lista é infindável.

Sabe também o tópico ou o nicho de mercado que quer cobrir.

No entanto, para garantirmos que cria um produto digital que signifique algo para o seu mercado, o primeiro passo é definir o seu público-alvo.

Não apenas definir os dados demográficos, mas mais importante que isso os dados psicográficos.

O nosso objectivo aqui é conhecer tão bem ou melhor o seu público-alvo do que este se conhece a si mesmo.

E este exercício é o mais importante de todos - tudo o que você decidir daqui em diante em relação à sua empresa, vai ser definido de acordo os resultados do exercício.

Vejamos então os primeiros passos:

1. Quem é o seu Público-Alvo?

De acordo com os dados que já recolheu, qual é o sexo principal do seu público-alvo?

É maioritariamente masculino? Feminino?

Que idade tem?

Qual o seu estado civil? É casado? Tem filhos?

Qual é a sua profissão?

O que faz normalmente na internet? Que tipo de sites consulta? Que tipo de conteúdo acompanha?

Obviamente nem tudo vai ser 100% certo, mas é importante definir a “persona” do nosso público-alvo.

Ou seja, defina o perfil médio e faça o exercício de o personificar.

Tendo esta “persona” em mente vai ajudar a comunicar com o seu público-alvo de forma directa, pessoal e íntima.

O que é infinitamente melhor e mais eficaz do que comunicar de forma genérica para uma massa incógnita.

Passemos então para o passo seguinte:

2. Crie um Mapa de Empatia do Seu Público-Alvo

Neste passo vamos basicamente mapear tudo o que vai na cabeça do seu público-alvo.

Reflectir o seu ponto de vista.

Tudo aquilo que vê, diz, pensa, sente e ouve em relação a um problema específico que o nosso produto/serviço poderá ajudar a resolver.

A melhor maneira de o fazer é criar um mapa que nos ajude a visualizar cada área, e incluir notas nas diferentes áreas de "empatia".

Isto permite-nos ir além das características demográficas do nosso cliente ideal e perceber melhor o seu ambiente, comportamento, preocupações e aspirações.

Como tal, vamos mapear 6 áreas diferentes:

1. Quais são os seus objectivos? (o que realmente deseja ou precisa de atingir)

2. Quais são as suas dores? (as suas maiores frustrações e medos)

3. O que é que diz e faz? (qual a sua atitude em relação ao objectivo)

4. O que é que ouve? (o que diz quem o rodeia, quem o influencia mais)

5. O que é que ? (a que tipo de ofertas é exposto, o que o rodeia)

6.
O que é que pensa e sente? (o que realmente importa para si subconscientemente)

Complete este exercício agora.

Com estes resultados, garantirá que todo o seu material de marketing será completamente relevante para o seu público-alvo.

O que nos leva então à seguinte fase de criação de um produto digital.

E não, ainda não se trata de criar o produto em si!

Mais à frente vai perceber porquê.

Utilize o Marketing de Conteúdo para Atrair Potenciais Clientes para o Seu Infoproduto

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Agora que já temos um público-alvo bem definido, temos que pensar em maneiras de captar a sua atenção.

Chegámos ao ponto em que precisamos de criar uma audiência.

Já ouviu falar em marketing de conteúdo?

Talvez até já esteja a pôr em prática, mas esteja na altura de elevar para o nível seguinte.

Uma vez que marketing de conteúdo é a melhor maneira de gerar tráfego qualificado para o seu website…

De forma gratuita!

Duas vantagens incríveis:

1) O seu público-alvo vai ser exposto a conteúdo relevante, aumentando a confiança na sua marca e aproximando-o de decisões rentáveis para si

2) Você irá criar activos para a vida, gerando tráfego orgânico gratuito para o seu website durante anos e anos

Existem vários tipos de marketing de conteúdo, mas neste artigo vamos focar-nos na criação de activos perenes.

Ou seja, conteúdo com período de vida longo, que esteja presente sempre que alguém precisar de obter informação sobre o nosso nicho de mercado….

O que significa estar presente em motores de busca de texto, vídeo e audio.

Mas porquê o marketing de conteúdo, se o que eu quero é vender um produto digital?

Boa pergunta.

E a resposta é porque queremos primeiro criar uma audiência que esteja interessada no que temos para dizer, que nos conheça, goste e confie em nós.

E isso só é possível se acrescentarmos valor à vida das pessoas que fazem parte do nosso público-alvo, antes que o dinheiro troque de mãos.

(Esta abordagem tem o nome de “Estratégia de Preeminência” e foi criada por Jay Abraham. Desde que fui exposto à mesma, tenho usado em todos os aspectos da minha vida pessoal e profissional, com resultados incríveis)

Como tal, o nosso marketing de conteúdo terá que ser baseado na educação.

Vamos educar e guiar o nosso público-alvo. Vamos ajudá-lo a ultrapassar obstáculos e a atingir os objectivos.

Portanto, vejamos qual o caminho mais rápido:

1. Crie Artigos de Blog

Estes artigos responderão às perguntas que o nosso público-alvo faz mais frequentemente nos motores de busca.

O objectivo primordial é ensinar gratuitamente.

Posicionar-nos como a autoridade no nosso nicho de mercado e estabelecer-nos como a única solução viável para o nosso público-alvo.

Para tal, precisamos de garantir que o nosso conteúdo está optimizado para os motores de busca.

Ou seja, garantir que as palavras-chave utilizadas nos títulos, sub-títulos e meta-descrição refletem a maneira como os utilizadores pesquisam no Google ou Bing

Para que o seu artigo possa aparecer no topo dos resultados de pesquisa, cada vez que um utilizador pesquise por uma palavra-chave relacionada com o seu nicho.

No entanto, optimizar o conteúdo para os motores de busca não é suficiente.

Lembre-se que a audiência dos nossos artigos é constituída por duas partes:

1) Os “rastreadores web” dos motores de busca que rastreiam o nosso conteúdo para indexar nos resultados de pesquisa

2) O leitor do conteúdo

E é neste último que 80% da sua atenção deve estar focada.

Gerar curiosidade e captar a sua atenção é essencial.

Mas principalmente criar conteúdo de qualidade que de facto responda às suas dúvidas.

2. Estratégia do Marketing de Conteúdo de 3 Pilares

Por forma a garantirmos que o nosso alcance é o mais amplo possível, precisamos de garantir que estamos presentes nas 3 formas de comunicação na internet:

Texto, vídeo, e voz.

O objectivo é saturar a internet com conteúdo que o nosso público-alvo procura ativamente, nas plataformas que utiliza para obter respostas.

Nem toda a gente gosta de ler, e as pessoas que não lêem não pesquisam por respostas na Google.

Por outro lado, nem toda a gente gosta de aprender visualmente ou procura por respostas no YouTube.

E é exatamente por isso que precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo assente em 3 pilares.

Você precisa de ser descoberto por todo o tipo de pessoas que procuram respostas.

Pessoas que preferem aprender a ler, pessoas que aprendem a ouvir, e pessoas que aprendem visualmente.

A sua base terá que ser sempre os artigos de blog no seu website (uma vez que é aqui que vai começar a criar uma audiência, como verá mais à frente).

O segundo passo será replicar esse mesmo conteúdo de texto e criar vídeos para o YouTube, onde as pessoas que preferem conteúdo visual podem encontrar a sua informação.

E finalmente, poderá aproveitar o áudio dos seus vídeos para criar ficheiros mp3. Estes poderão por sua vez ser carregados em plataformas de podcast (como o SoundCloud).

Cada uma das plataformas da estratégia de 3 pilares é pesquisável e tem uma vida útil extensa.

Agora tudo o que tem a fazer é promover o conteúdo e aumentar o seu alcance nas redes sociais: siga a estratégia de marketing em redes sociais do Gary Vaynerchuk para obter o máximo alcance em escala.

Crie uma Audiência 

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Assim que o seu conteúdo começa a ter visibilidade (lembre-se que se tiver a começar, pode levar entre 3-6 meses até começar a gerar tráfego orgânico), precisa de garantir que cada visitante se transforma em subscritor.

Estes visitantes estão interessados no seu conteúdo, e se você for útil e responder às suas perguntas, vão querer continuar a obter mais conteúdo seu.

Qual então a melhor maneira de criar uma audiência?

Não, não é obtendo “gostos” na sua página de Facebook.

A resposta é criar uma lista de emails.

O email é a forma de comunicação mais próxima e íntima que existe.

Utilizado correctamente, é possível criar uma audiência de fãs incondicionais e hiper responsivos.

Mas para isso precisa de continuar a estratégia de valor que iniciou no marketing de conteúdo.

Precisa de continuar a guiar, ensinar, proteger a sua audiência, e ser visto como o seu conselheiro de confiança em todos os emails que envia.

A partilhar conteúdo que responda às dúvidas mais prementes, e que de facto ajude a sua audiência a ultrapassar obstáculos e a aproximar-se dos seus objectivos.

Recomendo que envie emails diariamente, para não só “fletir o músculo” de produção de conteúdo, como também para obter dados sobre o tipo de conteúdo que traz mais resultados.

Assim que tiver uma audiência de fãs incondicionais, está na hora de passar à fase final da criação do seu produto digital.

Comunique com a sua Audiência e Perceba Quais os Seus Maiores Obstáculos

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Chegou a hora.

Você já tem uma audiência constituída por fãs incondicionais.

Já conhecem, gostam e confiam em si.

E já terá acumulado bastantes dados de interação com o seu conteúdo que serão agora extremamente úteis.

Na verdade, a sua audiência vai ajudá-lo a encontrar aquilo que as pessoas estão dispostas a comprar.

Está na altura de começar a fazer uma análise detalhada à sua audiência:

  • Observe as perguntas que fazem quando respondem aos seus emails
  • Leia e analise as conversas que têm no seu grupo de Facebook
  • Observe o que comentam no seu blog, redes sociais, e nos seus vídeos YouTube
  • Faça perguntas. Muitas perguntas!

A chave é a comunicação.

Através da comunicação, vai perceber quais os maiores problemas e obstáculos da sua audiência.

Crie um Produto Digital Inovador em Conjunto com a Sua Audiência

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Assim que descobre quais os maiores problemas e obstáculos da sua audiência, chega a altura de começar a criar o seu produto digital.

Mas você terá uma vantagem clara em relação a quem não criou uma audiência.

Porquê?

Porque começou por criar uma audiência de fãs incondicionais, que vão partilhar informação preciosa consigo.

Isto permite-lhe:

  • Aceder a informação e dados que lhe indicam qual o maior problema a resolver
  • Criar um produto digital que realmente significa algo para a sua audiência (uma vez que esta audiência tem de facto esse problema)
  • Obter feedback instantâneo em relação ao seu produto
  • Atrair utilizadores beta (uma vez que tem uma lista de pessoas que querem testar os seus produtos)

Pode no fundo criar um produto digital em conjunto com a sua audiência.

Ao começar por criar uma audiência antes do produto, vai minimizar o risco de criar um produto que não vende.

O seu produto beta vai então ser testado e iterado pela sua audiência, até chegar ao produto ideal.

A partir desse ponto, estará pronto para abrir ao público.

Pense nisso, “audiência primeiro, produto depois”.

Vai ver que vale a pena a espera!

Um abraço,

-Tiago "audiência primeiro" Faria

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