Arquivo de copywriting - Tiago Faria

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Cliffhangers: Como Manter a Sua Audiência Ansiosa por Mais Conteúdo

Permita-me que lhe faça uma pergunta:

Já viu a “Casa de Papel”? “Guerra dos Tronos”? Ou “The Walking Dead”?

São todas séries de TV de ficção que tiveram (e têm) um sucesso tremendo.

Mas o que tem isto a ver com o marketing de conteúdo?

Bom, há um elemento secreto comum a todas estas séries que faz com que as pessoas fiquem agarradas ao ecrã durante meses, ou mesmo anos.

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E a boa notícia para si, é que funciona também de forma incrível no marketing de conteúdo.

Quer seja nos seus autoresponders, nas suas newsletters, conteúdo em redes sociais, vídeos, etc…

(felizmente para si e para mim, mais ninguém o aplica no seu marketing)

Mas afinal, que ingrediente secreto é este?

Mais à frente vou revelar-lhe...

O Ingrediente Secreto que Mantém as Pessoas Ansiosas por Mais

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Este elemento tem o nome de “cliffhanger” (tradução literal “à beira do precipício”).

Trata-se de um elemento de suspense que cria expectativa numa peça de conteúdo (como um email, um post em redes sociais, ou um vídeo)...

Mas que não é resolvido na mesma peça de conteúdo.

Imagine como se fossem histórias inacabadas.

Você começa uma ideia, pensamento ou história, mas em vez de o acabar, muda de assunto ou promete acabá-lo num futuro próximo.

Por outras palavras… mantém o suspense e a curiosidade aberta para o que vem a seguir.

São estas histórias inacabadas que criam tensão emocional e que fazem com que o leitor subconscientemente queira resolvê-la o mais rápido possível.

Trata-se do efeito de “cliffhanger”.

Que deixa a audiência pendurada… e a tentar perceber o que raio vai acontecer a seguir.

Daqui a pouco mostro-lhe como implementar o mesmo conceito no seu marketing de conteúdo...

Mas por agora, vejamos uma cena clássica de uma série de ação:

O herói parece não ter saída… o inimigo prime o gatilho da sua pistola… BAM!...

O episódio acaba aí e ficamos sem saber se o herói morreu ou não.

Somos invadidos por tensão emocional que fica por resolver…

E por isso ficamos ansiosamente à espera do próximo episódio na semana seguinte (ou logo de seguida, se os virmos no Netflix).

O mesmo pode ser aplicado no marketing de conteúdo:

Abrir um tópico ou uma história num email… mas não revelar ou resolver esse mesmo tópico...

Fazendo com que o leitor fique atento a novos “episódios” nas semanas seguintes.

Sempre que a mente humana é apresentada com este tipo de suspense, procura imediatamente por um fecho.

E por isso é a técnica ideal para manter a sua audiência atenta e envolvida até que haja um fecho.

J.J. Abrams (criador da série "Lost") explica este conceito melhor que ninguém.

Mais à frente mostro-lhe um T.E.D. Talk genial onde expõe o conceito de “Mystery Box”.

A Psicologia por trás da necessidade de “fecho”

Esta procura por um “fecho” tem o nome de “Zeigarnik Effect” (Efeito Zeigarnik).

A sua origem advém de uma psicóloga russa chamada Bluma Zeigarnik, que um dia notou algo estranho num restaurante em Viena.

Os empregados de mesa pareciam apenas lembrar-se de pedidos que estavam no processo de serem servidos.

Quando esses pedidos eram servidos, evaporavam-se da sua memória.

Com isto em mente, Bluma voltou para o seu laboratório para testar uma teoria sobre aquilo que tinha observado.

Pediu aos participantes do teste que completassem 20 simples tarefas no laboratório, sendo que algumas dessas tarefas eram interrompidas a meio.

No final, pediu aos participantes que lhe indicassem quais as actividades que se lembravam de ter feito.

O resultado foi surpreendente:

As pessoas lembravam-se das tarefas incompletas 2X mais do que as tarefas completas.

Ou seja, o "Efeito Zeigarnik" trata-se de uma tendência humana que faz com que nos lembremos de tarefas incompletas mais vezes do que tarefas completas.

Por outro lado, existe também a necessidade quase irresistível de querer completar uma tarefa assim que é iniciada.

O esforço cognitivo que advém destes pensamentos intrusivos é apenas terminado quando uma pessoa regressa para completar a tarefa.

Outra técnica incrivelmente poderosa que é usada vezes sem conta nas séries de TV, é a abertura de múltiplos “cliffhangers”.

Ou seja, múltiplas histórias são iniciadas quase simultaneamente, não sendo resolvidas de imediato…

Mantendo a audiência cada vez mais curiosa e envolvida…

Mas mais importante que isso, a lembrar-se de cada uma dessas histórias que ficaram por acabar!

Histórias dentro de histórias dentro de histórias.

Muito eficaz.

Veja o vídeo abaixo, onde o Kevin Hogan mostra um exemplo deste tipo de múltiplas aberturas de histórias incompletas:

Como Aplicar Cliffhangers no Seu Marketing de Conteúdo

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Todos os seus emails, vídeos, artigos de blog, ou posts em redes sociais devem conter pelo menos um destes elementos.

É a maneira mais eficaz de manter a sua audiência atenta, curiosa, e na expetativa de receber mais conteúdo da sua parte.

Se tudo isto soa complicado, não se preocupe.

No final deste artigo vou mostrar-lhe um exemplo simples.

No fundo, tudo se resume a três pontos importantes que você tem que se lembrar e explorar:

1. As pessoas precisam de ter um “fecho”

2. Quando não obtém esse fecho, o seu potencial de resposta e atenção aumenta exponencialmente

E é tudo.

Lembre-se destes três pontos e tudo será incrivelmente simples.

Terá a atenção total da sua audiência…

E fará com que as pessoas estejam mais inclinadas a ler os seus emails, clicar nos seus links, ou simplesmente fazer aquilo que lhes pedir.

Não precisa de se mais complicado que isto.

Ah... reparou?

Apenas listei dois pontos acima…

Pois, a verdade é que o ponto número três é demasiado poderoso para lhe revelar aqui…

Tenho que guardar algo para mim.

Pode ser que lhe diga num outro artigo no futuro…

Vou pensar no assunto.

Um abraço,

-Tiago "à beira do precipício" Faria

P.S.

Sentiu uma necessidade estranha de querer saber o que é este terceiro ponto?

Bom, a verdade é que… não existe nenhum terceiro ponto.

Estava simplesmente a demonstrar o efeito dos cliffhangers!

Mas para obter o máximo efeito, devia ter revelado que não existe nenhum ponto 3 apenas num próximo artigo… ou email… ou post.

Devia ter deixado o suspense crescer na sua mente durante mais uns dias…

E é aí que se torna 10x mais poderoso.

Quer saber a verdade?

Tenho estado a usar cliffhangers em todo este artigo.

Volte atrás e tente encontrá-los!

Ah, quase me esquecia:

Aqui está o link do tal T.E.D. Talk de J.J. Abrams, o criador da série “Lost” 🙂

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Técnicas de Copywriting: Como Intensificar o Anseio por Reconhecimento

Neste artigo gostava de falar sobre uma técnica de copywriting que aborda um tipo de desejo diferente que existe na mente humana.

Um desejo mais subtil, quase subconsciente, de anseio por expressão em vez de satisfação.

Este segundo tipo de desejo é tão diferente do deseja primário, e opera em tais regras que pode muito bem ser descrito como uma segunda dimensão da mente humana.

Trata-se do anseio por reconhecimento.

E este pode muito bem ser uma das técnicas mais eficazes de copywriting.

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Os Papéis que o Seu Potencial Cliente Deseja Desempenhar

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Este anseio por reconhecimento trata-se do desejo que o seu potencial cliente tem de desempenhar diferentes papéis na sua vida.

O desejo de se definir a si mesmo, de expressar as suas qualidades e posições que atinge na vida.

Mas como usar este anseio por reconhecimento no seu copy?

Por duas maneiras:

Primeiro, tornando o seu produto ou serviço num instrumento para atingir esses papéis.

E segundo, tornando o produto ou serviço numa confirmação de que esses papéis já foram atingidos anteriormente.

Cada produto deve oferecer ao seu público-alvo duas razões distintas para o comprar:

Deve primeiro oferecer a satisfação de uma necessidade física.

Mas deve também fornecer um método específico de satisfação dessa mesma necessidade, que o defina como um ser humano específico.

Este é o papel que o seu produto ou serviço fornece ao seu potencial cliente.

Trata-se de um valor não funcional do seu produto, que é incluído através de branding e posicionamento.

Por exemplo:

Uma pessoa pobre compra comida simplesmente pela satisfação física que fornece.

Mas uma pessoa da classe média seleciona comida…

Seleciona comida que é “vegan”, por querer ser vista como magra e jovem.

Seleciona comida que vem de diferentes partes do mundo, por querer ser cosmopolita e sofisticada.

Esta pessoa já não compra comida por necessidade básica…

Já não compra objetos, mas sim papéis na sociedade.

Dedica a sua vida a perseguir reconhecimentos como “moderna”, “jovem”, “sofisticada”, “cosmopolita”, ou “aventureira”.

E é esta multiplicidade de desejos que lhe dará dezenas de maneiras de atrair a sua atenção, estimular o seu desejo, e intensificar esse desejo até tomar a decisão de comprar.

Mas então que papéis são estes? De onde vêem? Como os usar para aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço?

Vejamos os tipos de papéis que existem:

1. Papéis de Personalidade

Normalmente expressados por adjetivos como “progressiva”, “moderna”, “chic”, “encantadora”, “brilhante”, “versada”.

Expressões que fazem parte da personalidade do seu potencial cliente.

Este vai querer escolher aquelas que mais valoriza, e vai querer mostrá-las às pessoas que o rodeiam.

Não basta atingir estes papéis: devem ser reconhecidos, valorizados e admirados por outros.

Pelo menos metade de todas as compras hoje em dia não são feitas por mera satisfação funcional…

Seria absurdo uma pessoa comprar um carro desportivo de €200.000 por razões funcionais, uma vez que qualquer carro transporta as pessoas do ponto A ao B.

Essa pessoa está disposta a gastar esse dinheiro porque o produto fornece algo mais: o papel de “jovem desportivo”... e muito provavelmente de “jovem desportivo bem sucedido”.

Estes papéis de personalidade não são criados pela sociedade, mas sim pelo potencial cliente…

E como raramente são expressados abertamente, nunca são postos em palavras ou definidos pelas pessoas.

Grande parte destes papéis de personalidade existem no seu subconsciente.

Como tal, os seus potenciais clientes estarão muito mais dispostos a acreditar nos papéis que você lhes atribui do que nas promessas de performance dos seus produtos ou serviços.

Vejamos um exemplo de um anúncio dos anos 70 (já deve ter percebido que sou um fã dos clássicos):

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Neste anúncio da Marlboro vemos que o papel de personalidade é claramente o de “virilidade”, “masculinidade”, expressado de forma subtil e de forma não verbal.

O Cowboy a fumar um cigarro Marlboro persuade o potencial cliente a querer fumar o mesmo cigarro para que possa transmitir aos que o rodeiam exatamente o mesmo papel de “virilidade”.

Nada no anúncio o menciona diretamente, nada é passado pelo lado consciente e racional…

Mas sim pelo lado subconsciente e emocional, fazendo com que a transmissão da mensagem seja aceite sem grande resistência.

O mesmo não seria verdade no caso de promessas de performance do seu produto ou serviço, que teriam que ser provadas em termos de resultados concretos…

​2. Papéis de Sucesso

Estes são os papéis de “status”, de classe social, de posições criadas pela sociedade.

Numa civilização tão complexa como a nossa, existem centenas de papéis de sucesso, e são normalmente expressados através de substantivos:

“Senhorio”, “Executiva”, “Bem-sucedida”, “Pai de família”, “Empreendedora”, “Líder”, etc.

A lista é infindável, e cada um destes papéis de sucesso é uma conquista que as pessoas desejam alcançar mas, principalmente, mostrar aos que as rodeiam.

Aqui o “mostrar” é crítico, uma vez que nenhuma destas conquistas são óbvias.

Antes pelo contrário, são imateriais e invisíveis. Meros títulos, papéis, ou privilégios…

Mas quando são traduzidas em símbolos de sucesso, são extremamente eficazes.

E os símbolos de sucesso mais facilmente reconhecidos são os produtos ou serviços que as pessoas podem comprar.

Produtos que são comprados não pela função física, mas pela definição que dão às pessoas.

Cada papel social que as pessoas alcançam nas suas vidas é imediatamente traduzido nos produtos ou serviços comprados que acreditam expressar esse papel de forma mais visível.

No fundo, esses produtos definem uma “personalidade material” que transportam consigo onde quer que vão, e cuja função é defini-las instantaneamente perante outros.

Por exemplo, a pessoa que é promovida no seu trabalho vai trocar o seu Ford Fiesta por um BMW.

Algo que reflita o seu novo “papel” na sociedade.

​Como Transmitir Estes Anseios por Reconhecimento no Marketing

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Vejamos alguns exemplos contemporâneos e clássicos de anúncios que transmitiram anseios de reconhecimento de forma eficaz:

Este anúncio da Shopify transmite o anseio por se tornar “empreendedora”.

Através da utilização de uma imagem de uma pessoa moderna, sofisticada e livre.

Com a utilização da expressão “seja o seu próprio chefe”, que toca no anseio de reconhecimento por parte dos outros.

Nota também para a expressão chinesa “vários passos em falso foram dados por ficar quieto”, que foi famosamente usada por Tim Ferris no seu livro “The 4 Hour Work Week” (um famoso empreendedor).

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Este anúncio foi criado por John Caples para a empresa “Phoenix Mutual” em 1929.

Através da utilização da imagem de um homem a pescar transmite o papel de “liberdade”, de ser visto como alguém bem-sucedido e que não precisa de trabalhar para ter sucesso.

A frase “Para homens que querem despedir-se um dia” seleciona brilhantemente o público-alvo, sendo que a frase “um dia” dá mais credibilidade e indica que não é de um dia para o outro.

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Um dos anúncios mais famosos de David Ogilvy, criado em 1951 para a empresa Hathaway.

A imagem transmite uma aura de “aristocracia”, de “masculinidade”.

Mas este anúncio foi apimentado pela inclusão da pala num dos olhos do personagem, que fornece mistério ao anúncio e cria curiosidade para ler mais.

De facto, todo este anúncio tem um elemento de história que leva a audiência a querer conhecer esta personagem tão misteriosa…

Como alcançou o seu sucesso, e o que raio aconteceu ao seu olho.

Genial.

O anseio por reconhecimento é portanto transmitido principalmente pelo recurso a imagens.

Trata-se de uma ferramenta importante nos seus anúncios e que não deve ser ignorada.

Demasiadas vezes vemos anúncios nas redes sociais com imagens pobremente escolhidas, que não transmitem qualquer tipo de emoção.

Na maior parte das vezes vemos imagens de produtos ou gráficos…

Quando na realidade o que realmente funciona são imagens de pessoas a não só aproveitar os benefícios dos produtos ou serviços…

Mas também a posicionarem-se de forma positiva perante os outros.

Analise de forma profunda a sua audiência.

Ausculte constantemente os seus clientes e potenciais clientes através das redes sociais, fóruns, e comentários em sites produtos do seu nicho.

Dica: Vá ao amazon.com e veja os comentários com classificação de 1 estrela (para ver o que as pessoas não gostam) e com classificação de 5 estrelas (para ver o que realmente gostam e valorizam).

O segredo está de facto em apaixonar-se pelo seu cliente, e não pelo seu produto.

Um abraço,

-Tiago

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Técnicas de Copywriting: Como Intensificar o Desejo da Sua Audiência

Hoje gostava de lhe mostrar uma das técnicas mais poderosas de copywriting:

(para além das Identificações e Convicções)

Intensificação de desejo.

A melhor parte?

Vou mostrar-lhe 7 exemplos concretos.

Por isso, se quiser criar conteúdo para as suas landing pages, anúncios ou emails, vai adorar estas técnicas.

Comecemos então…

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7 Técnicas de Copywriting para Intensificar os Desejos

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A força que gera vendas na nossa economia é o desejo.

Desejo massivo, espalhado por milhões de pessoas.

E o papel do copywriting é o de expandir e intensificar esse desejo…

De tal forma que ultrapassa os obstáculos de ceticismo, letargia e preço…

Resultando em venda.

Estes desejos já existem na cabeça da sua audiência, mas muitas vezes não são claros, ou distintos…

Ainda não estão completamente cristalizados em palavras ou imagens.

Na maior parte dos casos, são simplesmente emoções vagas, sem compulsão ou direção associados.

E como tal, têm apenas uma fracção da sua força potencial.

O seu trabalho será portanto o de preencher estes desejos vagos com imagens concretas - mostrar à sua audiência todas as maneiras possíveis de serem satisfeitos…

E mostrar cada detalhe do “amanhã” que o seu produto ou serviço lhes proporcionará.

Este é o papel principal da publicidade:

Partir de um desejo vago e traduzi-lo em imagens vívidas de satisfação

Garantir que o potencial cliente percebe tudo o que poderá ganhar e tudo o que pode estar a perder no presente.

Quanto mais imagens transmitir e mais descritivo for, mais desejará o seu produto e menos se importará com o preço.

Mas lembre-se:

Aquilo que o seu potencial cliente se lembrará será apenas uma grande ideia da sua mensagem…

Mas quanto mais maneiras de mostrar essa mesma ideia usar, mais real se tornará na sua cabeça e mais emoção acrescentará.

(Lembre-se que as pessoas compram usando a emoção, e apenas justificam a sua compra usando a razão)

Vejamos então 7 técnicas de copywriting para intensificar o desejo.

Repare que se trata de uma sequência lógica, e não uma lista de opções.

Os exemplos demonstrados são de anúncios antigos (os anúncios clássicos dos anos 30, 40, 50 e 60 são uma paixão minha)...

Mas cuja vivacidade de descrições ajuda a demonstrar a força de cada técnica.

1. Apresente as Suas Promessas Diretamente

Primeiro, apresente de forma direta a satisfação que o seu produto trará à sua audiência.

Faça-o de forma detalhada, descrevendo os resultados que traz.

Por exemplo, este anúncio de um florista:

“Mais Rosas do Que Alguma Vez Viu Em Qualquer Arbusto”

“Uma Universidade Líder em Agricultura revela: Esta variedade de rosas produziu 500 flores em Junho...1523 mais em Julho… 1616 mais em Agosto… 437 mais em Setembro… 4076 rosas no total a partir de uma única planta.

Consegue imaginar a fantástica beleza de um arbusto de rosas que consegue dar-lhe mais de 4000 rosas de Junho até Setembro - e cuja floração continua mesmo no Inverno…

Consegue imaginar a emoção de entrar no seu jardim e colher 3 dezenas, ou mesmo 4 dezenas de rosas por dia a partir de uma única planta, dia após dia, semana após semana - e mesmo assim continuar a ter centenas de rosas em cada planta…”

2. Ponha as Suas Promessas Em Ação

Uma vez apresentada a primeira descrição, chega a altura de expandir a imagem.

Uma das maneiras mais eficazes de fazer isto é pôr o produto em ação para o leitor.

Mostrar, não só quais os benefícios que o produto traz, mas exatamente como o faz.

Vejamos um exemplo de anúncio de uma empresa de aeromodelismo:

“Sem gasolina! Sem perigo! Sem se desmanchar! E no entanto, voa a 600 milhas por hora, completamente sob controlo!

Pegue neste magnífico modelo e ofereça-o à sua criança. Enquanto o tem em mãos, simplesmente encaixe a linha de controlo à asa esquerda, tal como mostramos.

Depois, suspenda o modelo dessa linha de controlo, e comece a balançá-lo pelo ar. Mesmo à frente dos seus olhos verá uma das imagens mais emocionantes da sua vida!”

3. Traga o Leitor Para a Ação

Se o seu produto o permitir, ponha o leitor mesmo no meio da sua história do produto em ação…

E dê uma demonstração verbal do que acontecerá no primeiro dia que tiver comprado o seu produto.

Por exemplo, este anúncio sobre um impulsionador de potência para carros:

“... Imagine! Na próxima semana você entra no seu carro - o mesmo carro antigo que tem conduzido durante vários anos.

Você fez apenas uma alteração nesse carro - uma alteração tão simples que até o seu filho de 15 anos poderia fazer.

Mas agora, quando liga a ignição, um milagre de engenharia moderno acontece dentro do seu carro!

A partir do primeiro momento, verá e sentirá a diferença no seu motor!... Quando destravar o travão de mão, o seu carro irá deslizar para fora do estacionamento - e começará a andar quase sem que o seu pé toque no acelerador.”

4. Mostre Ao Leitor Como Testar As Suas Promessas

Mas ainda há espaço para expandir a imagem nesta demonstração.

Torne essa demonstração num teste.

Faça com que se sinta a testar por si mesmo o seu produto…

A comprovar os benefícios imediatamente, da forma mais específica e dramática possível.

Por exemplo, este anúncio de um curso de memória:

“Dê-me Uma Noite e Farei com que Tenha um Botão de Memória”

“... Pegue neste livro e abra a página 39. Leia apenas 8 páginas, não mais que isso. E depois, feche o livro.

Reveja na sua mente o segredo simples que lhe mostrei.

E depois, prepare-se para testar a sua memória automática!

Faça o seguinte nessa noite: sem olhar para o livro, sente-se e escreva - não cinco, não dez, mas vinte factos importantes que antes seria impossível alguma vez memorizar.

Se for um homem de negócios, podem ser encomendas de clientes que recebeu…

Se for um vendedor, podem ser 20 produtos diferentes da sua oferta…

Seja o que for, vai olhar para essa lista por alguns instantes.

E vai fazer um truque mental simples em cada um desses factos - que os gravará na sua mente, de forma permanente e automática! E depois vai atirar essa lista para o lixo.

Na manhã seguinte, vai surpreender os seus amigos e família! Vai-se lembrar de cada uma das encomendas, na ordem exata que as memorizou!”

5. Traga Uma História

Uma maneira extremamente eficaz e credível de testar as suas promessas é através de histórias de pessoas a usar o seu produto ou serviço.

Estas histórias fornecem ao leitor uma perspectiva fresca, a partir da qual podem experienciar o seu produto em ação.

Histórias cujas personagens o leitor se sinta identificado.

O meu anúncio favorito de sempre foi criado por um dos melhores copywriters de sempre - John Caples, e é sobre um curso de lições de música de 1927.

Vejamos a introdução desse exemplo:

“Eles Riram Quando me Sentei ao Piano - Mas quando Comecei a Tocar!”

“O Artur tinha acabado de tocar a música “The Rosary”. A sala explodiu em aplausos.

Decidi que este seria o momento mais dramático para me estrear.

Para espanto de todos os meus amigos, dirigi-me com confiança para o piano e sentei-me.

“O Jack está a tramar das suas”, alguém disse a rir. Toda a gente se começou a rir.

Todos tinham a certeza que eu não sabia tocar uma nota que seja.

“Será que ele consegue mesmo tocar?” ouvi uma rapariga a segredar ao Artur.

“Claro que não!”, disse o Artur. “Ele nunca tocou uma nota na sua vida… Isto vai ser divertido.”

Foi então que comecei a tocar.

Imediatamente toda a gente ficou silenciosa.

Os risos desapareceram dos seus lábios como por magia.

Toquei as primeiras notas do clássico imortal de Liszt “Liebestraume”.

Ouvi suspiros de espanto. Os meus amigos sentaram-se fascinados…”

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6. Mostre Também o Lado Negativo

Não tenha medo de visualizar o lado negativo das suas promessas: o problema que estará resolver aos seus potenciais clientes.

Pinte-o de maneira vívida, “toque na ferida”, e depois mostre que o seu produto ou serviço é a solução.

Aqui portanto usa duas correntes de motivação: repulsão do problema anterior, e a atração pelas soluções que o seu produto trará.

Isto é possível através de descrições de antes e depois.

Mas não se foque em demasia no lado negativo, contraponha sempre com a sua solução em paralelo.

7. Mostre o Quão Fácil é Obter Esses Benefícios

Focar na facilidade de utilização do seu produto ou serviço, e contrastar com os benefícios tremendos que trará…

Aumentará a força das suas promessas, uma vez que toda a gente quer resultados rápidos, simples e agora.

Vejamos um exemplo:

“...Daqui a uma semana, você vai dirigir-se para o seu carro. Vai abrir o capô - e vai pegar na lata preta que lhe enviaremos - e vai simplesmente pôr o seu conteúdo no tubo de óleo do seu carro!

Só precisará de fazer isso! E esses 30 segundos de trabalho irão melhorar a performance do seu carro em 8 maneiras diferentes!”

Concluindo

Com estas 7 técnicas de intensificação de desejo, o seu anúncio comunicará de forma mais profunda com a sua audiência.

No entanto, para o seu sucesso você precisa de conhecer a fundo o seu público-alvo.

Os seus objetivos, aspirações e desejos.

Na verdade, precisa de conhecer o seu cliente ideal melhor que ele se conhece a si mesmo…

Uma vez que na maior parte das vezes os seus desejos não estão cristalizados ou são ainda vagos…

Com essa informação, o seu trabalho de copywriting será muito mais fácil, e bastar-lhe-á usar algumas destas técnicas para aumentar o desejo pelos seus produtos ou serviços.

E em conjunto com as outras duas dimensões do sistema de transformação (identificações e convicções)...

Os seus anúncios tornar-se-ão tão incrivelmente eficazes.

Um abraço,

-Tiago "intensificador de desejo" Faria

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Técnicas de Copywriting: Como Instalar Convicções na Mente dos Clientes

No artigo sobre segmentação de mercado, falo sobre o “sistema de transformação”.

Este sistema trata-se do mapeamento da “visão de realidade” do seu público-alvo, e será uma das ferramentas mais importantes para o seu copywriting.

Tudo começa numa análise profunda à sua audiência…

Por isso antes de ler este artigo, leia o artigo acima sobre a segmentação de mercado.

Im-por-tan-tí-ssi-mo.

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Eu fico aqui à espera.

Bom, de volta?

Continuemos então:

Como explicado nesse artigo, no contexto de persuasão em copywriting existem 3 dimensões de visão do mundo na mente humana:

1) Desejos

As motivações, os desejos e os objetivos específicos do seu público-alvo.

Neste caso o trabalho do copywriter (ou redator publicitário) será o de mostrar como o caminho para a obtenção desses objetivos se dará pela utilização do produto ou serviço em questão…

E garantir que o potencial cliente visualiza o sentimento de satisfação que terá ao atingir esses objetivos.

2) Identificações

A necessidade de expressão e reconhecimento social (muitas vezes secreta, nunca revelada a outras pessoas).

Aqui o trabalho do copywriter será o de cristalizar essas definições pessoais e incorporá-las no seu produto ou serviço…

Para que o produto possa ser usado não só como uma fonte de satisfação física, mas também como uma extensão simbólica da personalidade do potencial cliente.

Ora, estas duas primeiras dimensões são incrivelmente importantes quando quer atrair a atenção do seu público-alvo.

No entanto, raramente são suficientes para convencer um potencial cliente a tomar ação.

Falta uma terceira dimensão para que as pessoas sintam que estão a fazer a melhor escolha, e assegurá-las que aquilo que lhes foi prometido é verdade:

3) Convicções

Ora, neste artigo gostaria de me focar nesta dimensão verdadeiramente crítica, que muito poucas empresas exploram eficazmente.

O que São Convicções no Contexto de Copywriting?

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Trata-se da visão atual que o seu potencial cliente tem do mundo.

As opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que considera serem verdadeiros (pelo menos na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo.

São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

No entanto a chave aqui está no facto de as convicções fornecerem níveis incríveis de segurança emocional às pessoas…

O sentimento reconfortante de viver num mundo que tem significado, que é previsível, e que faz total sentido.

Não tenha dúvidas:

A necessidade de ter “convicções” é uma força emocional tão ou mais forte que o desejo de satisfação física.

Grande parte das pessoas constrói estas convicções durante a sua infância, por necessidade de aprovação, de perceber o mundo e de se sentir seguro.

Veja o fantástico vídeo abaixo, que explica este facto de maneira extremamente intuitiva e interessante:

Portanto, imagine…

Para pedir a estas pessoas que se desfaçam de uma destas convicções…

Forçando-as a entrar na incerteza e desconhecido…

É uma tarefa complicada.

Portanto, a regra básica das convicções é a seguinte:

Se tentar destruir uma das convicções do seu público-alvo, pode ter a certeza que perderá um cliente.

Mas por outro lado…

Se re-encaminhar a força tremenda das suas convicções para a promessa do seu produto ou serviço, então essa promessa terá uma força 10X superior às promessas da sua concorrência.

Em vez de fazer os possíveis para contrariar as suas convicções… siga-as.

No contexto de copywriting, as convicções não podem ser mudadas…

Apenas acompanhadas, e canalizadas para as promessas do seu produto ou serviço.

Cada frase que usar deve ir ao encontro da visão atual que o seu público-alvo tem da realidade…

extendê-la.

Ou seja, construir uma ponte imaginária entre os factos que estão na mente das pessoas e os factos que o seu público-alvo tem que acreditar para que possa aceitar as promessas que faz.

​Como Instalar Novas Convicções

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Para instalar novas convicções temos portanto que começar pelos factos que o seu público-alvo aceita, e encaminhá-lo logicamente e confortavelmente através de uma sucessão de factos adicionais

Preparando-o sucessivamente para cada um desses factos.

Portanto, este processo terá que ser gradual e nunca deve ser imposto sem preparação.

No mundo do copywriting procuramos aceitação.

Publicidade eficaz é construída por reacções, criadas através de palavras.

Se estas palavras forem eficazes, criarão uma sequência de reacções na mente do seu público-alvo…

Ou seja, uma corrente de aceitações com um objetivo final muito claro:

Instalar na sua mente a convicção absoluta que precisa do seu produto ou serviço.

Para isso, tem que começar com uma afirmação que seja imediatamente e totalmente aceite pelo seu público-alvo…

Construindo uma cadeia de aceitações com base nessa primeira afirmação.

O propósito desta cadeia é encaminhar o leitor para a conclusão final que inevitavelmente aceitará...

Mas que nunca seria aceite se não tivesse sido preparado nas afirmações anteriores.

Trata-se portanto de uma técnica de copywriting que permite fazer afirmações de maneira a que sejam aceites sem grandes dificuldades pelo seu público-alvo.

Uma promessa completamente aceite é 10x mais poderosa do que promessas soltas.

A vasta maioria dos copywriters tenta dar força ao seu copy pondo promessas atrás de promessas, sem pensar na preparação e estrutura das mesmas.

Vejamos então algumas maneiras de instalar convicções na mente da nossa audiência, que serão aceites sem ir contra as suas convicções pré-definidas:

1) Fazendo Perguntas

Fazer perguntas permite criar uma identificação imediata com a sua história.

Mostra ao seu potencial cliente que está de facto a falar com ele, e não com alguém que respondesse “não”.

Portanto, uma vez identificado com as suas perguntas e de acordo com as suas afirmações…

Terá colocado essa pessoa numa cadeia de “sim” para o que virá no restante copy.

Esta é talvez a maneira mais fácil de construir concordância no início dos seus anúncios.

2) Criando identificação imediata

Aqui, em vez de fazer perguntas para colocar o potencial cliente na cadeia de “sim”...

Vai detalhar sintomas ou problemas que serão a razão principal para este desejar o seu produto ou serviço.

Portanto, de novo, o leitor sabe que está a falar consigo e sentirá empatia…

E como tal, as suas recomendações irão ajudá-lo a ultrapassar os seus problemas específicos

3) Usando palavras de lógica

Aqui o objetivo é instalar novas convicções ao mesmo tempo que cria desejo.

Para tal, você vai entrelaçar cada nova promessa com sinais linguísticos que mostram que essa promessa vem como consequência lógica de tudo o que foi dito anteriormente…

E que portanto, pode se aceite sem qualquer tipo de hesitação.

E quais são então esses sinais linguísticos? São a linguagem da lógica.

São palavras que usamos quando discutimos ou argumentamos com alguém, e que são historicamente aceites como “a fonte da verdade”.

Palavras e frases como “Portanto…”, “Passo a explicar…”, “Sem sombra de dúvidas…”, “A razão pela qual…”, “Eis porquê…”, “Vejamos…”.

Quando estas palavras são entrelaçadas nas suas promessas de forma subtil, dão um “ar” de convicção absoluta.

4) Usando o pensamento silogístico

Aqui é onde a razão entra em ação, quando prova que o seu produto ou serviço de facto funciona através da lógica.

Usando uma frase que encontra o leitor na sua convicção atual, inevitavelmente leva a outra frase…

E é este sentimento de inevitabilidade que leva a que o leitor sinta que o produto ou serviço de facto funciona.

Quase que lhe foi provado que funciona.

Vejamos um exemplo de um software de gestão:

“Você precisa de mais tempo no seu local de trabalho…”

“A papelada e trabalho repetitivo está a roubar-lhe tempo precioso…”

“Retirar a necessidade de usar papéis vai poupar-lhe tempo”

Através da lógica, transportou o seu potencial cliente desde o seu ponto de partida (aceite com naturalidade) até ao ponto de chegada (a solução está no seu software).

​Conclusão: O Poder das Convicções no Copywriting

Existem várias técnicas para instalar novas convicções.

Algumas são com base em palavras, outras são cadeias de raciocínio, outras são meramente arranjos na estrutura do seu copy.

No entanto, todas têm o mesmo objetivo: fazer com que cada afirmação seja aceite em sequência e prevenir a rejeição.

Vá ao encontro do seu público-alvo, e encaminhe-o de maneira suave para o objetivo final: resolver os seus problemas através dos seus produtos ou serviços.

Tem alguma questão?

Deixe um comentário abaixo!

Um abraço,

-Tiago

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O Impacto Pouco Conhecido das Histórias no Marketing

Qualquer que seja o seu nicho de mercado, o objetivo da sua empresa é apenas um:

Resolver problemas à sua audiência.

Qualquer transação feita desde o início da civilização foi feita porque alguém tinha um problema que precisava de ser resolvido.

Alguma coisa estava estragada e precisava de ser arranjada, alguém estava doente e precisava de ser curado, alguém estava aborrecido e precisava de se divertir, ou alguém não se sentia seguro, rico ou inteligente o suficiente.

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E os recipientes de todo esse dinheiro foram os vendedores de produtos ou serviços, cujos compradores pensavam ser o segredo para a resolução dos seus problemas.

E por que razão queriam esses compradores resolver os seus problemas?

Por uma simples razão:

Acreditavam que resolvendo esses problemas iriam sentir-se melhor.

Pensavam que se tivessem mais dinheiro, sucesso, coisas, educação, fama, tranquilidade, ou diversão…

Iriam sentir-se mais felizes, saudáveis, seguros, felizes ou realizados.

E acreditavam que o produto ou serviço escolhido era o que iria fornecer esses sentimentos.

Por outras palavras…

Cada vez que alguém lhe paga, está a fazer uma decisão emocional.

Portanto, imagine que cada vez que fizesse um anúncio, escrevesse um email, ou fizesse uma landing page

Desse à sua audiência uma experiência emocional de resolução dos seus problemas?

E se lhes pudesse transmitir emocionalmente a sensação de alívio, de satisfação, felicidade ou sucesso que promete com os seus produtos ou serviços?

Isso é possível, através de histórias.

As histórias têm um impacto emocional incrível, o que ajuda a criar uma ligação com a sua audiência, a persuadir e a influenciar.

A mente humana está pré-programada para assimilar histórias.

Desde os primórdios da civilização que o conhecimento humano é transmitido através de histórias.

E todos nós desde crianças aprendemos tudo através de histórias.

Estamos habituados a assimilar conteúdo nesse formato, pois é o que mais envolvimento cria.

​O Poder das Histórias no Marketing

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Quando inclui histórias no seu material de marketing, você irá aumentar as suas taxas de abertura de emails, de cliques, e de conversões.

E porquê?

Porque histórias bem contadas criam os seguintes benefícios:

- Entretêm

- Educam

- Inspiram

- Prendem a atenção

- Criam uma ligação forte entre a audiência e o contador de histórias

- Entregam informação de forma mais simples e de forma mais envolvente do que apenas contar factos

- Fazem com que as pessoas tomem decisões

- Dão à audiência a experiência emocional de atingir o sucesso

Muitos de nós já contamos histórias no nosso dia-a-dia, como por exemplo contar casos de sucesso.

No entanto, esses casos de sucesso ou são demasiado curtos, ou demasiado focados no resultado final, ou pouco específicos.

Esse tipo de histórias podem de facto convencer alguns compradores, mas falharão em criar verdadeiro interesse, em dar credibilidade, ou a remover obstáculos e convicções na sua mente.

Uma história verdadeiramente eficaz deve ser apresentada de forma a que o potencial comprador se identifique com o personagem, e experiencie a emoção da história através do personagem.

Quando conta uma história sobre alguém cuja vida melhorou ou se transformou através da utilização do seu produto ou serviço…

Tem que transmitir à sua audiência aquilo que o personagem sentiu assim que atingiu o sucesso.

Através deste tipo de história de sucesso, a sua audiência já terá experienciado (a um nível subconsciente) os sentimentos positivos que a sua oferta promete.

E esses sentimentos vão mover o potencial comprador de um estado de ceticismo para um estado mais próximo de compra os seus produtos ou serviços.

O que Faz uma Boa História de Marketing

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Qualquer história é construída com base nos seguintes elementos:

1. Personagem

2. Desejo

3. Conflito

Todas as histórias alguma vez contadas envolvem um personagem que quer atingir um objetivo específico, e para o atingir têm que ultrapassar obstáculos difíceis.

Este personagem (o herói) é o veículo pelo qual experienciamos a história.

O seu desejo lança a história para a sua resolução…

E o conflito gera emoção.

Quando lemos ou vemos essas histórias, no nosso subconsciente tornamo-nos nessas personagens, e sentimos pena por eles por causa dos obstáculos que têm que ultrapassar.

E é aqui que está o poder das histórias: a experiência emocional que sentimos falta durante o nosso dia-a-dia.

Através das histórias sentimos emoções de felicidade, tristeza, medo, amor, ou mesmo de poder… uma vez que vivemos as histórias que ouvimos, da mesma maneira os personagens a vivem.

E o mesmo se passa nas histórias usadas no contexto de marketing…

Fazem com que as audiências sintam a nossa mensagem.

Quando as pessoas tomam a decisão de comprar algo, fazem-no com base em decisões emocionais (justificando-as depois com base na razão).

Por isso, quanto mais envolventes forem as suas histórias, mais sucesso terá.

E a maneira de atingir este objetivo é basicamente a mesma usada nos filmes de Hollywood…

Uma vez que tanto as suas histórias como as dos filmes são baseadas nos mesmos elementos de personagem, desejo e conflito.

E seguem exatamente a mesma estrutura:

​Como Contar Uma História que Vende

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Antes de mais, veja este incrível vídeo (apenas 4 minutos) que aborda o "Hero's Journey" (popularizado por Joseph Campbell) que irá contextualizar o que vamos falar de seguida:

Vejamos então quais os elementos essenciais de uma história:

O Antes

Comece a sua história por descrever a vida do personagem (a sua vida ou de um cliente seu) antes de conhecer e usar o seu produto ou serviço.

Os problemas que sentia, as dificuldades, as necessidades e insatisfação.

Esta “imagem mental” cria empatia com o personagem, para que a sua audiência possa experienciar o sucesso a um nível emocional.

A Crise

Depois de descrever a vida do personagem, o seu objetivo será revelar um evento que o forçou a resolver o seu problema - o momento em que tinha que tomar uma decisão.

Mas antes de avançar na resolução, o personagem teve que formular um objetivo específico e fazer um plano.

Aqui você revela aquilo que pesquisou e experimentou sem sucesso, até escolher o seu produto.

A Busca

Aqui vai apresentar os passos que o seu personagem tomou para atingir o seu objetivo.

Isto dará à sua audiência uma imagem clara e envolvente sobre o que o seu produto é e o que faz pelos clientes.

O Conflito

Ao mesmo tempo que mostra o progresso do seu personagem, tem também que revelar os obstáculos internos e externos que enfrentou enquanto usava o seu produto.

Este passo é muito importante: é o conflito que provoca emoções à sua audiência.

E ao incluir obstáculos e contratempos que o personagem enfrentou e ultrapassou, dará ao seu público-alvo uma experiência emocional que fará com que remova as objeções iniciais em relação ao seu produto (ex: Será que consigo? Será que é para mim? Será que funciona?).

O Climax

Este será o pico da sua história.

A vitória que o seu personagem esperava atingir e que a sua audiência queria ver:

Ultrapassagem de todos os obstáculos e obtenção do objetivo final.

O Rescaldo

O “depois” na vida do seu personagem.

A nova vida como resultado da obtenção do objetivo que ansiava.

Esta imagem mental mostrará à sua audiência o futuro que também pode ser seu se seguirem os mesmos passos.

E trata-se de uma oportunidade única de fazer a oferta do seu produto ao leitor.

E pronto.

Esta é a receita para qualquer história de sucesso, e que você pode encontrar se analisar bem qualquer filme Hollywood.

Trata-se de uma fórmula incrivelmente bem sucedida, que tem mantido audiências agarradas aos ecrãs de cinema durante mais de 100 anos.

E não só: em 2017 a indústria de cinema de Hollywood gerou mais de $11,000,000,000 em receitas apenas nos E.U.A e Canadá (leu bem, 11 biliões de dólares).

Portanto, use e abuse esta fórmula em todo o seu material de marketing.

Aproveite o poder incrível das histórias e verá que o seu marketing tornar-se-á numa autêntica máquina de gerar receitas para a sua empresa.

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Como Fazer um Anúncio de Venda: 10 Exemplos de Headlines de Sucesso

Neste artigo gostava de explorar o tópico ​de como fazer anúncios de venda.

Aprender sobre copywriting é um dos melhores investimentos que pode fazer para o sucesso da sua empresa.

E a melhor maneira de aprender é a modelar o que os maiores copywriters de sempre criaram, testaram, e sucederam.

Especialmente os grandes nomes dos anos 30, 40, 50, e 60 como John Caples, Claude C. Hopkins ou David Ogilvy.

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E porquê?

Porque basicamente todas as técnicas que hoje são usadas foram inventadas por estes.

E nada melhor do que analisar pela fonte.

Grande parte das dificuldades das empresas hoje em dia têm como origem o fraco copy (texto de venda) utilizado.

Demasiado fácil de resistir…

E não suficientemente forte para fazer as pessoas ler e agir.

Copy fraco não possibilita que as marcas consigam vender produtos medianos…

Mas um copy de qualidade pode ultrapassar essas dificuldades, tornando-as secundárias e vendendo o produto na mesma.

Para que tal seja possível, um anúncio eficaz deve conter 5 elementos:

1) Captar atenção

2) Mostrar um benefício para as pessoas

3) Provar que esse benefício é legítimo

4) Persuadir e influenciar as pessoas para que interiorizem esse benefício 

5) Pedir que tomem uma ação específica

Neste artigo vamos focar-nos no ponto número 1, que é na minha opinião o mais crucial e útil.

Os anúncios não têm que ser bonitos ou atraentes…

Os anúncios têm que vender.

Têm que mostrar ao público-alvo como as suas vidas podem tornar-se melhor, têm que remover potenciais objeções que tenham, e têm que mostrar o caminho para resolver os seus problemas ou atingir os seus objetivos...

E não satisfazer o ego de quem cria os anúncios.

Pense nisso.

Ponha-se no lugar do seu público-alvo, estude bem os seus desejos, necessidades, objetivos e medos.

Analise quais são as palavras-chave que mais pesquisam nos motores de busca.

Só assim será possível criar anúncios que captem a atenção e que de facto vendam.

No final deste artigo revelarei exemplos clássicos de anúncios de sucesso, que poderá modelar e adaptar para o seu negócio...

Que serão úteis não só para a sua publicidade, mas também para os seus assuntos de emails e newsletters, para os seus títulos de artigos de blog...

Basicamente para toda a sua comunicação e marketing!

Vamos a isto.

A Importância dos Headlines nos Anúncios de Venda (Títulos de Anúncios)

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Um anúncio só vai funcionar se de facto for lido.

E só será lido se captar a atenção do público-alvo.

Como discutido em artigos anteriores, a “atenção é a moeda do negócio”.

Se ainda não viu, veja este vídeo do Gary Vaynerchuk, que cunhou essa expressão:

Nós, como anunciantes, somos o intruso que não foi convidado no espaço que o nosso público-alvo usa para se entreter, aprender ou ver notícias.

Portanto, para que as pessoas leiam o conteúdo do seu anúncio e eventualmente paguem pelo seu produto…

Tem que dar às pessoas um motivo grande para ler o seu anúncio, ou seja, captar a sua atenção.

E é aqui que as headlines ganham a sua importância.

As headlines fazem com que o leitor comece a ler o conteúdo do anúncio.

Nesse momento, uma das partes mais difíceis está ultrapassada.

Conseguiu introduzir a pessoa no seu “círculo de influência”, onde poderá mostrar e provar a maneira como o seu produto pode ajudar a resolver o seu problema.

​O Maior Objetivo das Headlines nos Anúncios

O seu maior objetivo como copywriter é tentar fazer como que seja mais difícil para a sua audiência pular o seu anúncio do que ler o seu conteúdo.

As suas headlines têm que ser suficientemente persuasivas para competir com as outras distrações da vida das pessoas.

Tem que captar a sua atenção e recompensá-las por ver o conteúdo.

E que tipo de recompensas devem os headlines prometer?

Existem dois tipos, um que usa uma abordagem positiva e outro que usa uma negativa:

1) Positivo:

Transmite em poucas palavras como a pessoa pode poupar, ganhar ou atingir um objetivo se usar o seu produto ou serviço.

Como pode melhorar por exemplo o seu bem-estar mental, físico, financeiro, social, emocional ou espiritual.

2) Negativo

Ao mostrar como a pessoa pode evitar riscos, preocupações, perdas, erros, ou qualquer sensação desagradável através da utilização do seu produto ou serviço.

Como pode diminuir por exemplo os seus medos de pobreza, doença, acidente, desconforto, de perda de prestígio ou de progressão na carreira.

Mas não só:

Os headlines de sucesso mencionam como as pessoas obter estas recompensas de forma fácil, rápida, ou barata (que é no fundo aquilo que todos queremos).

10 Headlines para Criar Anúncios que Cativam e Atraem Clientes

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Neste artigo gostava de destacar algumas das headlines mais clássicas que gosto pessoalmente.

​É no marketing direto dos anos 50, 60 e 70 que encontramos a raiz do estudo da psicologia humana.

Mas não só mostrá-las: gostava também de analisar e refletir por que razão tiveram tanto sucesso e quais os ingredientes a reter.

Muitas destas headlines fizeram com que os anúncios tivessem um sucesso tremendo, mesmo que o restante copy não tivesse uma qualidade extraordinária.

Um reparo: As frases neste artigo foram traduzidas por mim do Inglês para Português.

Comecemos então.

1) “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”

Esta headline ajudou o autor Dale Carnegie a vender milhões de cópias do livro com o mesmo título.

Contém um apelo forte: todos queremos obter o que o título diz.

O leitor dificilmente resistirá em ler o conteúdo para descobrir qual é o segredo.

Mas se não contivesse a palavra “Como”, a headline perderia toda a sua força e passaria a ser apenas uma lema banal.

2) “Você Comete Estes Erros em Inglês?”

Esta frase lança um desafio direto ao leitor.

Mas o segredo aqui está na palavra “estes”: esta palavra é o “gancho” que quase força a pessoa a ler o resto do conteúdo.

Na cabeça do leitor vêm perguntas como “Que erros serão estes? Será que também os cometo?”.

Por outro lado, esta headline promete indiretamente uma solução para o problema, simplesmente através do contexto da frase.

Copy poderoso.

Uma nota:

Utilizar a especificidade funciona extremamente bem em headlines.

Convida o leitor a ler o resto do conteúdo.

Palavras como “Estes, “Como”, “Quem”, “Aqui Está”, “Porque” são usadas várias vezes nos melhores anúncios de sempre.

Por outro lado, várias vezes são indicadas quantidades específicas como dias, horas, minutos, dólares, maneiras, etc.

3) “Como Melhorei a Minha Memória numa Noite”

Esta frase tem força de venda porque promete uma história.

Como discutido neste artigo, as histórias têm um impacto emocional nas pessoas diferente.

No seu subconsciente, o leitor vai querer saber a história e como se deu a resolução do problema.

Isto para além de se sentir identificado com o problema, ao mesmo tempo que sente alívio por saber que há outras pessoas que sofrem do mesmo.

Por fim, a palavra “como” leva o leitor a querer saber mais (e continuar a ler o artigo), enquanto que a frase “numa noite” indica que é uma solução rápida e simples.

Irresistível!

4) “Como Fiz uma Fortuna Com Uma Ideia Idiota”

Os paradoxos provocam interesse.

E nesta frase algo implícito é transmitido: quase toda a gente já teve ideias que foram consideradas idiotas e inúteis por outros.

Por outro lado, provoca um sentimento de simpatia para com a pessoa teoricamente mais fraca que conseguiu ter sucesso, apesar de ter sido ridicularizado.

5) “Eles Riram Quando me Sentei ao Piano - Mas Quando Comecei a Tocar!”

Esta é a minha headline favorita, e um dos maiores clássicos de sempre escrito por John Caples.

De novo, provoca aquele sentimento de simpatia para com a pessoa teoricamente mais fraca.

Por outro lado, inclui uma mudança repentina de um sentimento negativo, para um sentimento positivo numa só frase.

Uma abordagem de antes e depois.

Basicamente conta uma história com que o público-alvo se vai identificar…

E querer saber quais foram os obstáculos e soluções para atingir o objetivo final.

6) “Para Homens que Querem Demitir-se um Dia”

Esta frase seleciona o seu público-alvo de uma maneira incrivelmente precisa, sem desperdiçar uma palavra que seja.

Toca num sonho específico da audiência, dá a esperança de que é possível.

E indica que há uma solução para esse desejo.

7) “Novo Melhorador de Bolos Traz-lhe Elogios em Abundância!”

Esta frase transmite eficazmente 3 coisas:

1) O que o produto é (melhorador de bolos)

2) O que o produto faz (melhora a aparência dos seus bolos)

3) Como o produto projetará a sua imagem nos olhos dos outros

Este último ponto é importante e raramente utilizado.

Transmitir ao público-alvo o que as outras pessoas vão dizer, pensar, e fazer por si através da utilização do produto ou serviço anunciado.

Este factor dá uma dimensão adicional à sua mensagem, ligando-a a um lado emocional profundo (que poucas pessoas admitem, mas que no subconsciente sentem).

8) “Um Pequeno Erro que Custou $3,000 por ano a um Agricultor”

Por vezes a ideia de evitar ou eliminar o risco de perda pode ser mais atrativo do que a ideia de um ganho.

Como o Walter Horvath diz, “as pessoas lutarão mais por evitar perder algo que já possuem, do que por ganhar algo de valor superior que não possuem”.

Por outro lado, as pessoas têm a sensação de que perdas podem ser retornadas mais facilmente do que ganhos serem adquiridos.

O público-alvo deste anúncio dificilmente resistiria a ler mais…

“Qual foi o erro?”, “Porque foi um erro pequeno?”, “Será que também o estou a cometer?” são perguntas que passarão na sua cabeça.

Para além de dar a ideia de que o resto do anúncio explicará que outros erros poderá estar a cometer, e como os evitar.

9) “Já Alguma Vez Ficou Sem Assunto Numa Festa?”

Esta frase toca no lado mais íntimo e privado do público-alvo.

Apela a sentimentos de complexo de inferioridade, de vergonha, e de baixa auto-estima.

A pessoa sente-se subconscientemente identificada com o problema, e quer saber exatamente o que fazer para resolver este tipo de situações.

Na verdade, as headlines que incluem perguntas são bastante eficazes.

Tratam-se de perguntas que as pessoas querem de facto saber a resposta.

Geram curiosidade e interesse sobre o resto do conteúdo do anúncio.

As melhores perguntas são as que contêm obstáculos ou desafios difíceis de ignorar…

E que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não” sem que se leia mais.

10) “Livro Gratuito - Conta-lhe 12 Segredos para Melhor Cuidar da Sua Relva”

E finalmente, chegámos ao último exemplo.

Este tipo de headline é o que melhor funciona para o topo do seu funil de vendas:

Acrescentar algo de valor, antes que o dinheiro troque de mãos.

Se tiver lido outros artigos, sabe que sou um defensor ferrenho da “estratégia de preeminência” e da lei da atração.

Antes de pedirmos algo, temos que dar algo em troca - e descobri que esta é de facto a melhor maneira de fazer negócio. A mais natural, e na verdade a mais fácil.

Nesta headline, como estamos a oferecer algo gratuitamente, devemos incluir esse facto imediatamente na frase.

Toda a gente gosta de receber algo de graça, portanto quererá saber mais sobre como receber.

(se essa prenda for de facto algo de valor que ajude a pessoa a resolver parte de um problema maior, criará uma ligação com essa pessoa que de outra maneira não seria possível - abrindo caminho para uma venda)

Por outro lado, as palavras “12 segredos” causam curiosidade e provoca uma sensação de exclusividade. “Se é um segredo, poucas pessoas sabem e eu estou prestes a descobrir”, pensam as pessoas.

Finalmente, a frase “melhor cuidar da sua relva” cria uma ligação ao público-alvo específico, que quererá saber como dar o melhor tratamento possível à sua relva.

Concluindo: O que Faz um Bom Headline de um Anúncio?

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Vimos que as “headlines” são a parte mais importante do seu anúncio.

São estas que fazem com que as pessoas leiam o anúncio todo.

Por melhor que seja o seu produto, os benefícios, características, ou mesmo o copy que explica todas estas características…

Se não for lido, ninguém saberá sobre o seu produto, e ninguém comprará.

Para que isso não aconteça, vamos então rever o que faz as melhores headlines terem sucesso.

Note no entanto que não precisa de incluir todas estas características. Experimente combinações, inspire-se nos exemplos acima, e acima de tudo faça testes A/B:

  • Criam curiosidade
  • Focam-se em palavras que transmitem especificidade 
  • Indicam que a solução é rápida e fácil
  • check
    Criam empatia com o leitor
  • check
    Tocam nos benefícios ou medos que o leitor tem em mente
  • check
    Tocam em perdas ou riscos que o leitor quer evitar
  • check
    Fazem perguntas específicas
  • check
    Tocam em medos e ambições íntimas (que muitas vezes as pessoas não admitem publicamente)
  • check
    Tocam em necessidades básicas humanas (dinheiro, saúde, prestígio, relacionamentos)
  • check
    Selecionam o público-alvo de forma específica em poucas palavras
  • check
    Contam uma história
  • check
    Lançam desafios ao leitor
  • check
    Incluem ideias paradoxais

Esta lista não é exaustiva, mas espero que ajude a começar a experimentar!

Se tiver alguma pergunta, alguma ideia ou sugestão, deixe um comentário abaixo.