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Como Garantir o Sucesso do Seu Funil de Vendas: Consistência

Neste artigo, vou revelar-lhe a importância da consistência no funil de vendas do seu negócio online.

Existem 3 áreas específicas onde a consistência deve manter-se imaculada, e vou explicar a razão pela qual é tão importante.

Mas o que é um funil de vendas consistente?

Ora, os visitantes do seu website precisam de ter uma experiência consistente a cada passo do seu funil. Mesmo os pequenos detalhes são importantes e podem fazer a diferença nas suas vendas e cliques.

Detalhes como a cor dos seus botões, ou a maneira como os vídeos são inseridos em cada página - tudo isto contribui para a experiência dos seus visitantes.

Vejamos então quais são as 3 áreas onde é absolutamente necessário ser consistente:

1) Garanta que o Seu Funil de Vendas é Consistente Nos Pequenos Detalhes

Quando se utilizam diferentes plataformas para realizar diferentes ações nos nossos websites, por vezes é difícil manter a consistência…

Fazendo com que por exemplo os botões de call to action no seu website não sejam consistentes com os botões da sua plataforma de checkout…

O que pode afetar as suas conversões.

Como tal, garantir a consistência em detalhes que aparentemente são menores, acaba por fazer a diferença em escala.

2) Garanta a Consistência das Imagens que Utiliza

Outro método é usar por exemplo uma fotografia de perfil (se você for a cara da marca) consistentemente ao longo de todos os estágios do seu funil.

Quando os utilizadores clicam nos anúncios para visitar o seu website, vêm a foto tanto no anúncio como na landing page. Vêm depois a mesma foto na página de checkout…

Esta consistência e familiaridade cria uma experiência única para o visitante, fazendo com que se sinta confortável e confiante das suas decisões.

3) Garanta que os Vídeos Têm o Mesmo Cenário

Todos os vídeos de cada passo do seu funil (opt-in, oferta única, upsell) devem ter o mesmo cenário, e você deve usar a mesma roupa.

Apesar de o conteúdo dos vídeos ser diferente, o cenário e adereços são os mesmos, garantindo de novo consistência e familiaridade.

​Porque é Tão Importante a Consistência?

Ao avançar pelo seu funil de vendas, se o visitante vir primeiro um botão verde, seguido de outro botão verde, e depois um botão amarelo…

No seu subconsciente vai sentir-se desconfortável e começar a sentir-se inseguro das suas decisões.

E assim que isso acontece, sai do seu website e volta ao que estava a fazer antes de ver o seu anúncio…

E você perde a hipótese de fazer a venda.

Se conseguir fazer cada passo do seu funil similar, as chances de o visitante se manter no seu site aumentam exponencialmente.

Como tal, a consistência é super importante para manter uma experiência uniforme.

Faça você mesmo a experiência. Teste o seu funil de vendas como se fosse um visitante, e verifique cada detalhe.

Será que sente que alguma coisa está fora do sítio? Está tudo consistente?

Se alguma coisa óbvia estiver inconsistente (como um botão call-to-action estar diferente do standard), mude na hora.

Mas todas as outras decisões baseie-se em ciência: deixe que os testes A/B lhe digam o que está a funcionar ou não..

Quando criar continuidade e consistência no seu funil, verá com certeza um aumento nas suas conversões.

Um abraço,

-Tiago “consistente” Faria 

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5 Passos para Criar Landing Pages que Convertem Visitantes em Clientes

Neste artigo vou revelar-lhe os 5 passos necessários para criar uma landing page que converte visitantes em leads ou clientes.

Se há coisa que todos os empreendedores e especialistas de marketing têm que dominar é a arte da persuasão e do copywriting.

Em última análise, todos os visitantes do seu site têm problemas nas suas vidas e procuram por soluções...

Todos os visitantes têm objetivos que procuram atingir…

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E em teoria, os seus produtos ou serviços serão o mecanismo que irá ajudá-los a atingir os seus objetivos ou resolver os seus problemas.

Como tal, você tem o dever e a responsabilidade de influenciar e persuadir cada visitante a investir na sua solução, uma vez que esta é a única solução viável para o seu problema (sim, isso mesmo!).

A persuasão é portanto uma técnica poderosa que você tem que obrigatoriamente dominar.

Só assim conseguirá ajudar a sua audiência atingir os objetivos que já têm na sua mente, associando o seu produto/serviço à solução.

Portanto, gostava de partilhar consigo uma fórmula de criação de landing pages que fará com que cada página que crie “persuada” o visitante.

São 5 simples passos que pode replicar tanto em sales letters (landing pages de venda), com em páginas de opt-in (landing pages de captação de leads).

Mas antes de avançar, leia este artigo sobre segmentação de mercado

Conhecer o seu público-alvo a fundo é um passo crítico, e sem ele não conseguirá completar os passos deste artigo.

Fico aqui à espera.

Já leu?

Comecemos então pelo primeiro passo:

1. Identifique o Grande Problema da Sua Audiência

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Como dito acima, todos os visitantes do seu website têm um problema específico que estão ativamente a tentar resolver.

Na maior parte dos casos foi exatamente por isso que encontraram o seu website: procuraram por uma solução no YouTube ou no Google, viram o seu conteúdo, gostaram do que viram e resolveram visitar para descobrir mais.

Sentem que você pode resolver o seu grande problema.

Por isso, a sua landing page deve começar pelo grande problema.

Quando a headline (título) da sua landing page identifica e articula claramente o problema que vai na mente do visitante…

No seu subconsciente este pensa “Ah, esta pessoa/empresa realmente percebe os meus problemas e obstáculos...”

E nesse momento, psicologicamente começa a acreditar que você é quem tem a solução.

Se for uma landing page de opt-in, este problema estará incluído na headline.

Se for uma landing page de venda, o problema estará na headline, e nas primeiras linhas do seu texto.

O importante é criar de imediato empatia com o visitante.

Mostrar que o compreende…

E quando articula os seus medos, desejos, e necessidades de maneira precisa, os visitantes começam a sentir-se identificados com a sua mensagem e a confiar em si.

2. Partilhe a Sua Solução Única

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Reitero: única.

Não apenas uma solução qualquer.

Você precisa de criar uma solução que transforme a vida das pessoas.

Não basta ser apenas mais uma entre tantas outras…

Se for igual a todas as outras alternativas, terá problemas para crescer o seu negócio.

(Veja o artigo sobre como criar um produto digital e como criar uma vantagem competitiva)

E isto porquê?

Porque os seus potenciais clientes estão todos a pensar o mesmo:

“Já tentei isso e não funcionou”, ou “Já ouvi essa história”, ou pior “Já tentei tudo e nada resulta”.

Toda a gente tem estes pensamentos interno, estas convicções e crenças limitantes que precisam de ser ultrapassadas.

Muitas vezes estão à procura de soluções durante semanas, meses, ou mesmo anos…

E vêm dezenas de anúncios e produtos à venda.

Aquilo que realmente querem encontrar é algo que seja novo, único, e que nunca tenham tentado antes…

Só então se darão ao trabalho de continuar a ler (ainda não comprar, isso virá mais à frente).

A maneira mais eficaz de falar sobre a sua solução única, é através de histórias.

Contar a sua história no formato de “Hero’s Journey” é tremendamente eficaz, uma vez que contextualiza a sua solução, cria rapport, e gera emoções.

(lembre-se que as pessoas decidem comprar com base na emoção, e justificam a compra com base na razão)

Quando a sua história faz uma ligação à situação em que os seus visitantes estão atualmente (o grande problema)...

E mostra que passou exatamente pelos mesmos passos, obstáculos, e experiências…

Até ao ponto em que encontrou uma solução para o problema (o seu produto ou serviço), que agora quer partilhar com outros…

Bingo!

Os visitantes vão visualizar-se a si mesmos a passar pelo mesmo processo e acreditar que é possível atingir os seus objetivos, tal como você conseguiu.

Tudo isto, enquanto cria entusiasmo e gera emoções, uma vez que o cérebro humano está pré-programado para assimilar histórias...

Infinitamente mais eficaz!

3. Mostre Provas

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Provar que o seu produto ou serviço realmente funciona e resolve o problema dos seus visitantes é crucial.

O ser humano é cético por natureza, e mesmo que tenham sentido uma ligação com a sua história, na sua cabeça ainda terá questões como:

“Tudo bem, mas eu não consigo fazer isso”, ou “não pode ser assim tão fácil”​, ou simplesmente "não acredito nesta pessoa".

E é aqui que entra o poder dos testemunhos.

Testemunhos de clientes seus que tenham atingido sucesso no passado com o seu produto.

Portanto, se não tem recolhido testemunhos dos seus clientes, comece a fazê-lo hoje!

É um elemento chave de todo o seu material de marketing.

Acrescentam credibilidade através de terceiros (e não só de si).

Mas não um testemunho qualquer...

Use a fórmula (como era a sua vida antes - o que mais a surpreendeu quando usou a solução - como é a sua vida depois de resolvido o problema) para angariar testemunhos impactantes, que toquem nos pontos cruciais de decisão.

Inclua fotografias das pessoas (print screens de comentários Facebook funcionam muito bem) e nomes completos...

Ou melhor ainda: peça para gravarem um vídeo-testemunho.

Uma página com vários vídeo-testemunhos vende-se por si mesma, nem precisaria de escrever mais nada! (dica)

Use estes testemunhos não só nesta parte da sua landing page, mas também no meio e fim.

Nunca serão demais.

4. Revele a Sua Oferta

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Aqui começa a explicar em que consiste a sua oferta.

É a parte da sua landing page onde explica tudo aquilo que está incluído no seu produto/serviço.

Onde descreve o valor percebido de cada elemento da sua oferta, mostrando o valor de retalho (criando uma “âncora”), para depois revelar o preço final descontado.

E onde inclui o seu primeiro call-to-action, ou seja, o pedido específico para o visitante tomar uma decisão com um botão claro e chamativo…

Que pode repetir mais vezes até ao final.

Lembre-se que as pessoas estarão prontas para tomar uma decisão em alturas diferentes, dependendo do seu grau de ceticismo.

Neste passo, existe ainda um outro passo crucial, e que demasiadas empresas deixam de fora:

Uma garantia.

Garantia de devolução, caso o produto/serviço não cumpra aquilo que promete.

Pode incluir garantia de 14, 30, ou mesmo 60 dias.

Este é um passo que remove o risco de forma total, fazendo com que o visitante se sinta muito mais confortável em tomar uma decisão.

Não há razão nenhuma para não incluir uma garantia…

Aumenta exponencialmente as suas conversões, e esse aumento mais do que cobre as devoluções que potencialmente terá (a vasta maioria das pessoas são mais honestas do que pensa…).

Não tenha medo, seja transparente e honesto.

Mostre que você tem total confiança na capacidade do seu produto/serviço.

Vai ver que a recompensa valerá a pena.

​5. Dê Uma Razão Para Comprarem Agora!

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Este passo trata-se da componente de urgência.

É importante incluir um certo grau de urgência em todas as suas landing pages, uma vez que toca no lado emocional de “medo de perder oportunidade”.

As pessoas têm a tendência natural de adiar decisões para mais tarde, o que nos dias que correm é algo que tem um impacto negativo para quem anuncia….

Uma vez que vivemos na era da atenção, onde a atenção é um bem escasso.

Vivemos rodeados de distrações e notificações, e somos bombardeados com mensagens de marketing a toda a hora.

Como tal, o nosso papel como especialistas de marketing direto (sim, você agora também será!), é o de garantir que cada visitante toma uma decisão na hora, e não mais tarde.

Inclua uma razão forte para o visitante tomar uma decisão na hora.

Pode por exemplo fazer uma oferta limitada, onde o preço descontado termina dentro de poucos dias ou mesmo horas.

Pode fazer ofertas únicas que estão disponíveis apenas durante alguns dias do ano.

Quem tiver lido toda a landing page, mas ainda não tiver a certeza absoluta que quer comprar…

Irá ver um prazo limite, e saberá que se adiar a sua decisão, o preço irá aumentar ou o ficará indisponível…

E muitas vezes isso é o suficiente para decidir comprar no momento.

E pronto!

Você agora tem a receita para criar landing pages que transformam meros visitantes em leads ou clientes…

E que trarão resultados positivos para o seu negócio!

Quer sejam landing pages de opt-in para gerar leads e aumentar a sua lista de emails

Ou landing pages de vendas, para angariar novos clientes…

Esta fórmula é universal, e o tamanho do seu texto dependerá do preço do seu produto ou serviço.

Quanto mais caro for, mais objeções terá que ultrapassar através do seu copy.

Não se esqueça de tocar em cada um destes pontos… só assim poderá verdadeiramente influenciar e persuadir as pessoas a tomarem decisões rentáveis para si!

Um abraço,

-Tiago “persuasor” Faria

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Como Ganhar Dinheiro Online Devagar mas Bem em 3 Simples Passos

“Qualquer idiota pode criar algo complicado; mas é preciso ser um génio para criar algo simples”
- Pete Seeger (músico Norte-Americano)

Neste artigo vou revelar-lhe uma maneira de ganhar dinheiro online extremamente simples.

Obterá resultados garantidamente se seguir à risca este sistema.

Mas saiba uma coisa de antemão:

Não é um processo fácil.

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Nada do que realmente vale a pena na vida é fácil…

E você não deve ir na cantiga dos anúncios que proliferam no YouTube a dizer “ganhe dinheiro online rápido com este truque”, mostrando os Ferraris por trás da câmara…

(que na maior parte das vezes são alugados só para filmar o vídeo)

Esqueça essa conversa.

Quando compra esse tipo de cursos, quem vai fazer dinheiro é o criador do curso, e nunca você.

O último objetivo dessas pessoas é ajudar...

Para descobrir o que realmente funciona deve inspirar-se nos melhores especialistas de internet marketing do mundo, como o Frank Kern, Eben Pagan, Todd Brown, Russell Brunson, Jeff Walker ou o Mike Dillard.

O sistema que lhe vou mostrar é usado, testado, provado e refinado por estes marketers…

E você está prestes a descobrir esse mesmo simples processo.

Passo 1: Encontre uma Audiência

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Quando você identifica um grupo de pessoas restrito, que partilham o mesmo problema e que procuram ativamente por soluções para esse problema…

Está no bom caminho.

A maior parte das pessoas pensa que primeiro precisa de criar um produto para promover, mas esse é o caminho errado.

A prioridade deve ser sempre encontrar uma “audiência esfomeada”, como chamei neste artigo.

Mas lembre-se: deve encontrar um grupo “restrito” de pessoas.

“Pessoas que querem perder peso” não é específico o suficiente.

“Mulheres que querem perder peso” já é mais específico…

Mas “mulheres que querem perder peso depois da gravidez” é suficientemente específico para poder criar uma legião de fãs incondicionais.

Ao ser hiper-específico na escolha da sua audiência poderá muito mais facilmente criar todo o material de marketing e conteúdo para esse segmento de mercado...

Uma vez que saberá especificamente quais as suas necessidades, desejos, objetivos e medos.

E quando este grupo de pessoas lê o seu conteúdo, irá criar uma ligação com a sua empresa muito mais rapidamente, uma vez que sentem que está a falar a sua “língua”.

Infinitamente mais fácil!

Passo 2: Crie uma Lista de Emails de Pessoas da Sua Audiência

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Tudo o que precisa neste segundo passo é criar um produto gratuito (como um guia PDF) - o chamado “lead magnet” - que responda às perguntas mais frequentes da sua audiência…

Um sistema de captura de leads como o Thrive Leads

E de uma plataforma de email marketing que tenha a possibilidade de criar autoresponders, para que possa entregar o produto gratuito e dar seguimento à relação.

Quando interligadas, estas 3 componentes irão trabalhar por si e criar um sistema de captura de leads preparado para receber tráfego do Facebook ou Google…

E irá criar uma lista de emails de pessoas que querem mais informação sua, e com quem você poderá criar uma relação próxima e rentável (obviamente se feito da maneira correta e com consentimento).

Esta lista de emails é o seu ativo mais precioso, uma vez que será sempre sua (ao contrário dos “followers” e “likes” nas redes sociais).

​Passo 3: Nutra a Relação com a Sua Lista de Emails e Recomende Produtos Relevantes

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A sua plataforma de email marketing (como o MailChimp) irá permitir que crie uma sequência de emails que é enviada para os seus subscritores de forma pré-definida e automática.

Por exemplo:

Um subscritor subscreve para receber um guia PDF gratuito. Esse guia é enviado imediatamente para a sua caixa de correio…

E durante os dias seguintes, esse subscritor irá receber emails com dicas, truques e informações adicionais que o ajudarão ainda mais a resolver o seu problema.

Acrescentar valor às pessoas na sua lista de emails antes que o dinheiro troque de mãos é onde você se diferenciará da concorrência…

Fazendo com que as pessoas comecem a gostar de si e a sentirem-se mais confortáveis a receber as suas mensagens…

Fazendo com que você se torne no seu conselheiro de confiança, e consequentemente na única solução viável para os seus problemas.

E uma vez ganha a confiança dos seus subscritores, estes estarão muito mais propensos e preparados para comprar os produtos/serviços que você sugerir.

Quanto mais der antes de pedir, e quanto mais valiosa for a informação que você oferece gratuitamente, mais propensos estarão de tomar decisões rentáveis para a sua empresa.

E pronto.

Este é o simples sistema para ganhar dinheiro online.

Não precisa de mais do que 3 landing pages no seu website, uma lista de emails e algum tráfego qualificado (comece por testar com publicidade paga, mas vá apostando no marketing de conteúdo).

Saber como ganhar dinheiro online é uma competência que se aprende, mas que apesar de ser simples, não é fácil

E não é de todo um truque de “faça dinheiro rápido”.

Isso não existe.

E se existir, é algo de curto prazo e que nunca será sustentável (uma vez que de certeza absoluta não se baseia na criação de valor).

Pense no exemplo do golf:

É extremamente simples: basta bater uma bola branca repetidamente até fazer com que entre num buraco.

Mas não é de todo fácil…

Se já tentou jogar golf saberá que ao início já é incrivelmente difícil tentar fazer com que a bola siga a direção que quer, quanto mais acertar no buraco...

E lembre-se que até os golfistas profissionais têm treinadores!

Portanto, o mesmo caminho deve ser seguido no que concerne a ganhar dinheiro online.

Trata-se de um caminho que se aprende com prática, consistência, persistência, e trabalho duro e inteligente.

Mas vale mais do que a pena!

Uma vez que irá criar um negócio sustentável e a longo prazo, que sobreviverá a mudanças de algoritmos das redes sociais…

O email está aqui para ficar, e quando feito da maneira correta, é o canal que gera mais retorno online.

Um abraço,

-Tiago “keep it simple" Faria

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O Mito de Aumentar Visitas para o Seu Site – Faça Isto Primeiro

Infelizmente há um número de mitos a circular por aí sobre marketing digital, principalmente no que concerne ao tráfego.

Existe o conceito generalizado de que para aumentar as vendas online, você deve aumentar as visitas para o seu site

Quando muitas vezes essa não é a solução.

Antes de chegar a esse ponto, existe um conjunto de passos que deve seguir para garantir que o seu site é de facto um local de venda, e não apenas um mero “expositor” de conteúdo e produtos/serviços.

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A última coisa que vai querer é pagar para gerar tráfego, e ter apenas “window shoppers” (pessoas que apenas olham para a montra e vão embora).

Em vez disso, vai querer que cada visitante tome uma decisão favorável para o seu negócio, como veremos mais à frente.

Estes mitos a que me refiro são como nuvens que cobrem a indústria do marketing digital…

E apesar de ter ido na conversa dos “experts” no passado e ter aprendido umas quantas lições, agora percebo que apenas devo confiar em alguns mentores e nos dados dos meus testes.

E o maior desses mitos é de facto o de que é o tráfego que define o sucesso de um website.

Apesar de não ser completamente mentira, esta afirmação é maioritariamente falsa e construída para convencer as pessoas a comprarem cursos, sistemas, software e campanhas sobre tráfego online.

Será que mais tráfego irá verdadeiramente aumentar as leads e as vendas para si?

Provavelmente não.

Portanto, se não é o aumento de visitas ao seu site que trará mais leads e vendas... o que é?

​Antes de Aumentar o Tráfego para o Seu Site, Aumente as Conversões

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Converter tráfego em leads, e converter leads em vendas é em última análise o que gera facturação para o seu negócio.

Assim que tem uma oferta que converte, e só DEPOIS disso é que faz sentido focar-se em gerar tráfego para o seu site.

Pode parecer paradoxal, mas permita-me que explique:

Você precisará de tráfego para testar e melhorar as suas taxas de conversão (daí ter dito que não é completamente mentira).

Dependendo das suas circunstâncias, o seu site já poderá ter algum tráfego, uma lista de emails ou uma página de Facebook que ligue a empresa à sua audiência.

Se este for o caso, perfeito! Comece com a audiência que já tem.

Tudo o que precisa de fazer é começar criar ferramentas de captura de leads (lead magnets), e começar a fazer testes A/B nas suas landing pages de captura de leads e de vendas…

Para que possa identificar o que funciona melhor, e ir substituindo o que funciona pior, até converter 50% do tráfego em leads, e 10% das leads em clientes (cenário ideal).

No entanto, se o seu site ainda não tem tráfego ou audiência, vai precisar de investir em tráfego pago para poder testar o seu funil de vendas.

E hoje em dia não há nada melhor que os Facebook Ads, em termos de custo/benefício…

Uma vez que pode focar-se em audiências específicas, escolhendo dados demográficos, psicográficos, gostos e hábitos que assegurarão que os seus anúncios só serão mostrados a pessoas com mais probabilidade de se tornarem clientes.

Com esta informação, pode “falar” diretamente com uma audiência, ou mesmo escolher servir os seus anúncios a pessoas que são clientes.

Mas de novo, toco na mesma tecla: criar um funil de vendas que converta visitantes em leads, e leads em clientes…

É muito mais importante do que aumentar visitas ao seu site.

Espero que este artigo tenha ajudado a perceber um pouco melhor os benefícios de focar a sua atenção em optimizar as conversões primeiro…

E só começar a focar em aumentar o tráfego DEPOIS de já ter um funil de vendas com provas de gerar lucro para a sua empresa.

Um abraço,

-Tiago “Conversões” Faria

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As 3 Únicas Maneiras de Aumentar Vendas Online

A sua empresa está no caminho para o sucesso…

Excelente trabalho!

Mas a pergunta que se impõe agora é…

“Como aumentar as vendas e crescer o meu negócio online?”

Por mais dicas e truques que aprenda dos “gurus” de marketing que proliferam pela internet…

Tudo se resume a 3 maneiras.

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Podem haver variadíssimas nuances de estratégias e técnicas para atingir estes 3 objetivos, mas tudo se encaixa nestas 3 maneiras:

1) Aumentar o número de clientes

2) Aumentar a frequência de compras de cada cliente

3) Aumentar o valor médio de cada compra


A vasta maioria das pessoas apenas pensa no ponto número 1…

A questão mais frequente: “Como obter mais clientes”.

É óbvio que esta é uma consideração importante, mas não deve ser a única…

Uma vez que estaria a desperdiçar uma grande parte da oportunidade de crescer o seu negócio!

Mas antes de mais, comecemos pelo método número 1:

Atraia Mais Clientes para Aumentar as Vendas

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Primeiro de tudo, o marketing de conteúdo irá criar uma ligação entre a sua empresa e a sua audiência…

Atraindo o seu público-alvo para o seu funil de vendas, criando uma lista de emails, e dando seguimento à relação através de autoresponders e newsletters diárias

E oferecendo os seus produtos para resolver os problemas da sua audiência.

O marketing de conteúdo é a estratégia de aquisição de novos clientes que mais defendo, uma vez que se trata da criação de ativos com um tempo de vida longo, e que exigem mais tempo do que dinheiro.

Por outro lado, temos a publicidade paga.

Usando o mesmo conceito do funil de vendas acima descrito, com a diferença de se tratar de marketing de interrupção (ou seja, exigindo um maior esforço de vendas para persuadir novos clientes)...

E de exigir investimento (quando feito da maneira errada, a anúncios no Facebook ou Google podem fazer o seu dinheiro desaparecer num ápice).

Por isso, recomendo que antes de iniciar o investimento publicitário já tenha o seu funil de vendas montado e testado, para garantir o retorno do investimento.

Os métodos seguintes estão relacionados com o customer lifetime value, e são provavelmente os mais importantes.

Sigamos então para o método número 2, que a vasta maioria ignora:

Venda Mais Produtos/Serviços aos Seus Clientes Atuais

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A chave aqui é fazer mais ofertas que respondam a mais desejos ou necessidades dos clientes que já compraram os seus produtos ou serviços anteriormente.

Pense no seguinte:

Você irá provavelmente gastar dinheiro hoje.

E nas próximas semanas ou meses, irá provavelmente gastar dinheiro em algo relacionado com negócios ou marketing…

Talvez seja um livro, um software, uma ferramenta, talvez um curso…

Mas a probabilidade de gastar dinheiro em algo que ajude o seu negócio a crescer e a atingir os seus objetivos será elevada.

Quando tenta crescer o seu negócio, enfrenta obstáculos e desafios diferentes e quer resolvê-los.

Agora, imagine que eu tenho um livro que ajude a resolver esses exatos problemas…

Se através do meu conteúdo eu conseguir que você conheça, goste, e confie em mim…

E se você acreditar que esse produto vai de facto resolver o seu problema…

Irá comprar!

Como produtores de conteúdo o nosso objetivo é ajudar consumidores de conteúdo a obter os resultados/soluções que procuram ativamente.

Agora imagine que depois de ter comprado o meu livro...

Vai recebendo mais e mais valor da minha parte no seu email.

Todos os dias com conteúdo que de facto acrescente valor, e ajude a sua empresa a obter melhores resultados.

Passadas umas semanas, ofereço-lhe um desconto especial para um curso online que aborda o seu problema mais a fundo, e ajuda-o passo a passo a atingir o seu objetivo final.

Como você recebeu tanto valor nas semanas anteriores…

Leu o livro, leu os emails, leu os artigos…

A decisão de comprar o curso estará muito mais perto de se concretizar!

E esta venda seria feita apenas semanas depois da primeira!

Ou seja, vender mais ao mesmo cliente…

O que é muito mais simples e natural do que angariar novos clientes.

E é onde grande parte do seu lucro virá, uma vez que o investimento é quase zero, e o nível de persuasão necessária é muito mais baixo.

Por isso é tão importante criar a sua escada de valor, e não depender exclusivamente de um produto ou serviço.

Aumente o Valor Médio de Cada Compra

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Ou seja, upsells.

Quer esteja a incluir um one-click upsell no seu funil de marketing…

Quer esteja simplesmente a vender um produto extra a um cliente que tenha dito “sim” à sua oferta inicial…

Esta abordagem funciona incrivelmente bem, uma vez que a pessoa que está interessada já está em “modo de compra”...

E é muito mais fácil fazer com que diga “sim” a mais produtos ou serviços, do que fazer com que entre de novo em “modo de compra”.

Portanto, sempre que vende um produto, deve pensar sempre em como ajudar essa pessoa a ir um passo mais além na resolução do seu problema.

Uma simples oferta de algo adicional depois da pessoa ter dito “sim” é portanto o terceiro método de gerar mais receitas para o seu negócio.

No entanto, é importante perceber que essa oferta adicional deve ser o próximo passo mais lógico para a resolução do problema da pessoa…

Ou simplesmente complementar a oferta original na resolução do mesmo problema.

Lembre-se:

Os seus potenciais clientes irão comprar coisas nas semanas e meses seguintes, quer você lhes faça ofertas quer não!

Mas se você for o seu conselheiro de confiança e oferecer mais relevantes…

Esses potenciais clientes irão ter as suas ofertas em consideração e muito provavelmente irão comprar!

Portanto, não se esqueça:

1) Aumente o número de clientes

2) Aumente a frequência de compras de cada cliente

3) Aumente o valor médio de cada compra

E prepare-se para ver as suas vendas aumentar exponencialmente!

Um abraço,

Tiago “lifetime value” Faria

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Como Vender um Produto Online e Diversificar a Sua Oferta

Vender produtos online a uma audiência que ainda não conhece a sua marca é uma tarefa muito difícil

E a sua dificuldade é algo subvalorizada.

Convencer uma pessoa que está tranquilamente a ver imagens dos seus amigos nas redes sociais a clicar no seu anúncio…

E depois convencê-la a puxar do seu cartão de crédito (ou MBWay) para comprar um produto que não sabe se de facto vai resultar…

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É algo verdadeiramente hérculeo nos dias que correm. 

Com a quantidade de distrações, e variedade de opções de produtos, as pessoas tornaram-se muito mais seletivas no que diz respeito à sua atenção.

Como tal, antes sequer de pensar em como vender o seu produto, proponho que faça o seguinte exercício:

- Faça uma análise profunda ao seu público-alvo, através destes passos de segmentação de mercado

- Crie a sua “grande ideia”, que o irá diferenciar da concorrência e torná-lo na única solução viável

- Analise as “convicções” atuais da sua audiência e decida quais as novas convicções que precisa de instalar para que compre o seu produto

- Crie a “escada de valor” da sua oferta, definindo os passos lógicos necessários (os seus produtos) para a sua audiência ir do ponto A para o ponto B

Com estas bases bem definidas, o processo será incrivelmente mais fácil.

O segredo está em apaixonar-se pelo seu cliente antes de se apaixonar pelo seu produto.

Assim que a sua audiência está claramente identificada, o seu objetivo será provar que a sua empresa pode ajudá-la a resolver os seus problemas ou a atingir os seus objetivos.

E no contexto dos dias-de-hoje (atenção escassa), precisa de mostrar resultados imediatos (mesmo antes de o dinheiro trocar de mãos)...

E esses resultados devem ser demonstrados através de não apenas uma, mas duas ofertas irresistíveis.

A primeira deve ser uma oferta irresistível gratuita (o “lead magnet”).

Uma peça de conteúdo que dará ao seu potencial cliente, em troca do seu email.

O Seu Primeiro Produto: Oferta Irresistível Gratuita

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Criar a sua oferta irresistível gratuita é portanto o primeiro passo para crescer a sua lista de emails.

E lembre-se: a sua lista de emails é o ativo mais valioso do seu negócio.

Se a audiência não achar a sua oferta verdadeiramente irresistível, ou não acreditar que você pode de facto ajudá-la a atingir os seus objetivos ou resolver os seus problemas…

O seu negócio online jamais florescerá.

Por exemplo:

Se o seu nicho de mercado for “perda de peso”, pode por exemplo oferecer um guia em PDF sobre os “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso”..

O objetivo aqui seria duplo:

Em primeiro lugar, oferecer algo suficientemente valioso para compelir os visitantes a digitar o seu endereço de email para receberem o PDF gratuito...

E em segundo lugar, entregar-lhes uma experiência única e valiosa que prove aos subscritores que os seus produtos e conteúdo acrescentam de facto valor.

Se se focar exclusivamente em ajudar a sua audiência a resolver um problema específico, ou ficar um pouco mais perto de atingir o seu grande objetivo…

Terá ganho um cliente!

A chave está em pôr os interesses da sua audiência primeiro.

A sua oferta gratuita pode muito bem ser a parte mais importante do seu negócio online, uma vez que é a primeira oportunidade que tem de provar à sua audiência que a pode ajudar.

Se os seus potenciais clientes não acreditarem, nunca irão comprar produtos da sua empresa!

Vejamos então os princípios-chave da sua oferta irresistível gratuita:

  • A sua oferta gratuita deve resolver um problema à sua audiência, de maneira que forneça uma amostra daquilo que pode fazer por ela
  • Pode ser escrita em formato PDF, mp3, ou vídeo
  • Deve ser 100% única e diferente de tudo o que a sua concorrência oferece: transformacional VS incremental

O Seu Segundo Produto: Oferta Irresistível Paga

o seu segundo produto - oferta irresistivel paga

A sua segunda oferta irresistível será a sua primeira oferta paga.

Esta oferta deve resolver o próximo problema mais lógico que a sua audiência enfrentará depois de ter resolvido o problema inicial com a sua oferta gratuita.

Ou seja, a sua oferta paga não pode apenas dar mais do mesmo.

Psicologicamente, a sua audiência sentirá que resolveu o seu primeiro problema depois de ter feito o pedido da sua oferta gratuita.

Naturalmente, o seu processo de pensamento seguirá para “Ok, agora que resolvi este problema, o que tenho que fazer a seguir?”

O seu primeiro produto pago será a chave para uma taxa de conversão alta e um retorno rápido do seu investimento publicitário.

Para além de transformar visitantes em clientes (por menor que seja o valor)...

Como sabe, vender algo a clientes existentes é muito mais fácil do que vender a não clientes.

Como tal, a sua oferta paga idealmente deve ser algo fácil de adquirir e preferencialmente ser um produto digital, ou um serviço que seja facilmente pago online.

O próximo problema mais lógico dependerá do seu nicho de mercado.

Pode ter a ver com um problema totalmente novo que a sua audiência enfrente, ou simplesmente não ter tempo para resolver os seus problemas.

Voltemos ao exemplo de “perca de peso”...

Depois de oferecer o PDF gratuito “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso” e esse guia de facto resolver esse problema…

Podia oferecer um produto pago “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias” por €17 como segunda oferta irresistível.

O seu pitch iria convencer os subscritores que eliminar alimentos nocivos é apenas parte do grande problema, e que a solução está na dieta cetogénica.

Este é apenas um exemplo do processo que deve tomar para decidir qual deverá ser a sua primeira oferta paga.

O ideal será sempre fazer um teste A/B a todos os níveis: testar primeiro duas variações da sua oferta gratuita (decidindo o vencedor), e depois testar duas versões da sua oferta paga.

Nunca decida por intuição, deixe o mercado ditar aquilo que funciona ou não.

É importante lembrar que existem vários tipos de produtos ou serviços que pode oferecer como oferta irresistível paga:

  • Coaching: individual ou em grupo
  • Consultoria: Oferta especial para uma chamada telefónica ou video-conferência
  • Info-produtos: Cursos online, treinos em vídeo ou áudio
  • Serviços: serviços B2B para empresas
  • Programa de Membros: treinos regulares, webinars, sessões de pergunta e resposta, grupos Facebook com acesso restrito

O Segredo para o Sucesso: o Fundo do Funil

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Costuma dizer-se que os marketers amadores focam-se nas ofertas do topo do funil, enquanto que os profissionais focam no fundo do funil de vendas.

Depender apenas de uma oferta gratuita e de um produto pago apenas não é suficiente para criar um negócio sustentável e escalável.

Precisa de ir um nível mais além: one-click up-sells, bump offers, e produtos mais caros do fundo do seu funil para resolver os maiores problemas dos seus clientes.

Estas ofertas adicionais aumentarão significativamente o seu volume de vendas, e darão um impulso ao seu orçamento de publicidade online…

Permitindo que invista mais em publicidade para gerar ainda mais subscritores de email e clientes.

As empresas de sucesso disponibilizam ofertas adicionais para os seus melhores clientes...

E oferecem-nas no "backend" do funil de vendas através de email marketing...

Apenas quando os clientes já conhecem, gostam e confiam na empresa.

Estas ofertas ajudam-nos a resolver ainda mais problemas, e em última instância aumentam os valor de tempo de vida de cliente (customer lifetime value).

Como dito anteriormente, custa mais adquirir novos clientes do que vender um produto a clientes atuais.

Um exemplo de uma oferta de fundo do funil seria um coaching individual mensal, como suplemento à tal primeira oferta paga “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias”.

E pronto.

Com esta abordagem, tornar-se-á muito mais fácil vender um produto online.

Não só venderá o produto que deseja, como criará uma variedade de ofertas únicas que responderão a problemas diferentes da sua audiência.

Não dependa apenas de um produto.

Foque-se no seu cliente, e pense em todos os problemas que terá que ultrapassar para ir do ponto A (problema) ao ponto B (objetivo final).

Esse caminho será constituído pelos seus produtos gratuitos e pagos.

Um abraço,

-Tiago “fundo do funil” Faria

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Testes A/B: Você Também Comete Estes Erros?

A/B testing é um elemento crucial para garantir que o seu negócio online tem obtém sucesso.

Quando investe em publicidade nos Facebook Ads, quando gere as suas campanhas de email marketing, quando cria o seu funil de vendas e landing pages

O A/B testing é crítico para garantir que os seus esforços de marketing geram conversões.

Muitas vezes, basta alterar uma palavra na sua landing page para aumentar a taxa de conversão de 10% para 20%...

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E é aqui que muita gente erra.

Testar demasiadas variáveis ao mesmo tempo nunca lhe dará a ideia precisa do que realmente fez a diferença.

Atinja melhores resultados com menos esforço, e faça testes A/B da maneira correta.

Os Erros que a Maioria Comete a Fazer A/B Testing

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O grande objetivo dos testes A/B é perceber exatamente que variável está a provocar um aumento ou diminuição nas taxas de conversão ou vendas.

Se se focar em mais do que uma variável por cada teste A/B, nunca saberá exatamente o que fez a diferença

E irá basear a sua decisão mais em intuição do que em dados concretos.

Faça A/B testing da forma correta:

Faça um teste em apenas um elemento de cada vez, e com apenas duas variáveis (daí o nome “A” e “B”), e veja qual gera a melhor taxa de conversão.

Outro grande erro que a maioria comete, é basear decisões em dados estatisticamente insignificantes.

Perceber o conceito de significância estatística é essencial.

Em termos latos, significância estatística define que quanto maior for a amostra, mais fidedignos serão os dados e resultados.

E é aqui que se cometem tantos erros: declarar um vencedor de um teste A/B logo no segundo dia do teste…

Quando muito possivelmente, se esperasse mais dias, o vencedor poderia ser outro...

No mínimo deve esperar 7 dias em cada teste, para balancear as diferenças no tráfego entre dias de semana e fins-de-semana.

No entanto, o ideal será esperar 2 semanas, para evitar impacto de feriados ou sazonalidades.

Deve esperar também obter no mínimo 100 conversões para obter dados que possa confiar.

Exemplos de Testes A/B numa Landing Page

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O Jay Abraham diz… “Não teste coisas que sussurram. Teste coisas que gritam!”.

Ou por outras palavras, a prioridade nos seus testes deve estar nas coisas que realmente fazem a diferença.

Como por exemplo, testar dois “lead magnets” diferentes (as suas ofertas gratuitas para aumentar a sua lista de emails)...

Ou testar a sua headline principal (mantendo a landing page toda igual, excepto as duas headlines que vai testar).

Estes são os principais elementos a testar, os que realmente farão a maior diferença.

Se a sua headline (título) não captar a atenção do leitor para ler o restante copy, e se não criar curiosidade sobre a sua oferta…

Nada da restante landing page terá importância.

Se ninguém lê a restante página, de nada servirá ter um copy entusiasmante, ou um call-to-action que motive a ação…

A sua headline é a variável número 1 a testar.

Depois, vem a sua oferta em si: o “lead magnet”.

Aqui pode testar por exemplo um ebook gratuito vs um vídeo gratuito, para ver que formato funciona melhor.

Tendo estes dois alinhados, pode então fazer testes adicionais…

Como testar uma imagem vs outra, uma lista de benefícios vs outra, um call-to-action vs outro, ou um layout da landing page vs outro.

Sempre focando a sua atenção num elemento da sua landing page de cada vez…

E comparando apenas duas variáveis de cada vez.

Tudo para que possa saber exatamente aquilo que aumenta ou diminui as suas conversões…

Decisões feitas com base em dados, em vez de intuição.

Quando Passar para o Próximo Teste A/B

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O seu objetivo final será atingir 40% ou mais de taxa de subscrição na sua landing page de oferta grátis (lead magnet) e 2% de taxa de conversão na sua página de oferta especial (produto com desconto).

Quando testa componentes importantes, mantenha sempre as outras variáveis iguais e meça os resultados.

Não se esqueça: não declare um vencedor demasiado cedo.

Se verificar que durante um teste já tem 40% de taxa de subscrição, mas só 20 pessoas passaram pelo seu funil…

Não é suficiente para fazer uma análise estatisticamente significativa.

As estatísticas vão variar muito ao início, mas quando tem uma amostra suficientemente grande, os dados começam a ficar mais estáveis e claros.

Aponte para pelo menos 100 conversões para começar a tomar decisões.

100 conversões significa ter 5000 visitas, e é isso que você estará a investir quando investe em publicidade paga: os dados.

No final das duas semanas do seu teste A/B, depois de milhares de cliques, terá uma amostra suficientemente grande para tomar uma decisão acertada.

Terá feito algumas vendas imediatas, mas mais importante que isso, terá aumentado a sua lista de emails (onde realmente se faz dinheiro com autoresponders e newsletters diárias).

​Os Testes A/B Exigem Paciência

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O segredo está em deixar os seus testes A/B em paz.

Crie o seu teste, e depois deixe correr durante as 2 semanas.

(sei que isto é complicado fazer, eu também sou culpado!)

Faça testes A/B em todos os níveis do seu funil de vendas, um de cada vez.

Quando os seus testes nos anúncios Facebook funcionam, passe para a sua landing page de opt-in.

Seguindo sucessivamente até ao fundo do seu funil.

Se não tiver uma maneira eficaz de fazer testes A/B, pode ser uma tarefa chata e complexa…

Usar o Google Analytics para fazer testes A/B não é super intuitivo, precisando de usar duas plataformas para completar um teste.

A maneira mais eficaz é usar o plugin para WordPress "Thrive Optimize" da Thrive Themes.

Pode fazer os testes diretamente no seu painel WordPress, de maneira fácil e intuitiva, e ver os resultados no mesmo sítio.

Veja no vídeo abaixo um exemplo de criação de teste A/B para landing pages:

E lembre-se, a paciência é o segredo.

Estes ganhos incrementais têm a capacidade de transformar o seu negócio online…

Teste, falhe, repita.

Vai ver que vale a pena.

Um abraço,

-Tiago

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Fidelização de Clientes: A Importância do Customer Lifetime Value

Uma vez montado o funil de vendas para a sua empresa, e a sua lista de emails a crescer…

Chega a um ponto importante:

Perceber a importância do valor do tempo de vida de cliente (customer lifetime value) e como fazer o seu negócio crescer.

Repare, é muito mais difícil adquirir um cliente novo do que vender a um cliente actual…

Imagine o seguinte:

Uma pessoa está no Facebook a ver fotos e vídeos de amigos…

O esforço necessário para a fazer interromper essa atividade, para remover as objeções quanto à sua marca e produto, fazer com que conheça a sua empresa, e convencer a comprar…

É incomensuravelmente superior ao esforço necessário para fazer um cliente seu comprar mais produtos/serviços.

Para além disso, as pessoas que já compraram os seus produtos e que estão satisfeitas com os resultados, estarão disponíveis para comprar produtos mais caros que resolvam problemas mais complexos.

Por isso, é tão (ou mais) importante focar na fidelização dos seus clientes como na aquisição de novos clientes.

Mas a vasta maioria das startups não tem esta perspectiva…

O seu KPI mais importante terá que ser forçosamente o Customer Lifetime Value (CLV).

Pense mais além do que a venda imediata!

As empresas de sucesso pensam sempre a longo termo, e a métrica que usam para seguir esta mentalidade é o Customer Lifetime Value.

Neste artigo vou mostrar-lhe o que é o CLV, porque razão é tão importante para o sucesso do seu negócio a longo termo, e como pode subir esse número.

O que é o Customer Lifetime Value e Qual a Sua Importância?

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O Customer Lifetime Value é o montante médio de lucro que um cliente traz para o seu negócio durante o seu tempo de vida de cliente.

Trata-se de um conceito especialmente importante quando usa a publicidade online para gerar tráfego para o seu website.

Imagine que a sua empresa tem produtos que variam entre os €15 e os €200.

Depois de calcular o gasto médio dos seus clientes durante um ano, chega à conclusão que o Customer Lifetime Value é de €100.

Ou seja, cada novo cliente que angariar, sabe que no longo termo (neste caso um ano) esse mesmo cliente vai gastar em média €100.

Se o seu custo por conversão em publicidade paga for de €30 e a venda inicial for de €15, não terá que se preocupar!

Uma vez que sabe que no longo termo, esse gasto será compensado

Desde que não passe dos €100 de custo de conversão, saberá de antemão que estará a obter lucro no longo termo!

Você estará a investir no seu lucro futuro, em vez de se preocupar com o retorno no imediato…

Enquanto vai aumentando a sua lista de emails (o tal ativo mais importante da sua empresa).

Exemplo de Customer Lifetime Value

No artigo sobre criação de proposta de valor para a sua empresa, mostrei-lhe um exemplo de uma "escada de valor".

Cada negócio é diferente, mas seguir o conceito e substituir os passos de acordo com o que faz mais sentido para o seu nicho de mercado é o que importa.

Vejamos então o exemplo de uma clínica dentária:

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No eixo do lado esquerdo tem o “valor” que os serviços oferecem aos seus clientes, e em baixo tem o “preço” que os serviços custam.

As escadas que vê representam as vendas ao longo do tempo.

Se esta clínica focar-se apenas na aquisição de novos clientes, venderá no máximo branqueamentos (o serviço mais barato).

Mas se se focar no longo termo, em conhecer a fundo os seus clientes (os seus desejos, problemas, medos, objetivos), em saber como pode criar mais valor

Ou seja, no Customer Lifetime Value, venderá os produtos mais caros e focar-se-á na fidelização dos seus clientes.

Quanto mais alto subir as escadas, mais caros serão os serviços vendidos e mais valor acrescentará aos clientes.

O que importa aqui retirar é que se apenas se focar na venda inicial com um produto ou serviço apenas, o potencial do seu negócio fica muito limitado…

E limitará o seu budget para publicidade online, uma vez que é muito difícil ser rentável no imediato.

O seu objetivo imediato quando usa a publicidade paga é obter o ponto de equilíbrio (break-even).

Onde realmente se faz dinheiro é no cimo das “escadas”.

Sabendo que cada cliente lhe trará €100 em vez de €15 dá-lhe uma perspectiva completamente diferente do seu investimento em publicidade online...

​Aumente as Suas Vendas Sem Precisar de Novos Clientes

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O exemplo acima é específico de uma clínica dentária, mas o modelo é usado pelas empresas mais bem sucedidas no mundo.

Conhecer o poder do Customer Lifetime Value fará a diferença no seu negócio.

Comece por fazer as seguintes perguntas:

O que é que os seus clientes querem? Onde querem chegar na sua vida? (veja como fazer uma segmentação de mercado detalhada aqui).

Você pode já estar a resolver o seu problema inicial, mas novos e maiores obstáculos aparecerão na vida dos seus clientes…

E você terá que se posicionar como a única solução viável para atingirem os seus objetivos e desejos.

Se apenas se focar na venda imediata, nunca conseguirá fazer o seu negócio crescer.

“Suba as escadas”.

Use o fundo do seu funil para acrescentar ainda mais valor aos seus clientes e cobrar mais pelos seus produtos/serviços.

Use os autoresponders para manter uma relação duradoura, e envie emails regularmente.

Foque-se em criar valor constantemente e o seu negócio transformar-se-á.

Se tiver alguma pergunta sobre como criar a sua “escada de valor” ou a calcular o lifetime value dos seus clientes, deixe um comentário abaixo.

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Lead Magnets: Como Atrair Potenciais Clientes Online

Já falei neste blog sobre a importância de uma lista de emails

E como esta será a base de todo o seu negócio.

Por outras palavras, será o seu ativo mais valioso, uma vez que é 100% seu e que pode rentabilizar durante anos e anos (sem depender de algoritmos de redes sociais ou outras plataformas de mensagens).

Mas como criar uma lista de emails, sem usar técnicas “obscuras” como comprar listas de emails ou “sacar” da internet?

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Ou mesmo sem usar a frase mais usada de sempre na internet “subscreva a nossa newsletter”, que verdade seja dita, nunca funciona…

(Nota: como pode a vasta maioria dos websites na internet esperar que os utilizadores subscrevam a uma newsletter só porque sim? É um dos mistérios que ainda não consegui desvendar…)

A resposta está, pois claro, nas “lead magnets”.

Ou em bom português (literal), “íman de leads”.

Imagine que os “lead magnets” são como as garrafas de Coca-Cola que de vez enquando são oferecidas na rua em ações de promoção.

Você recebe uma experiência agradável (bebida fresca e saborosa) que lhe sacia a sede e lhe dá prazer imediato…

E por troca você passeia por uns minutos com a garrafa na mão, expondo a marca a outras pessoas, espalhando o “desejo” por uma Coca-Cola pela cidade.

Da próxima vez que for a um restaurante, vai-se lembrar dessa experiência e comprar uma Coca-Cola para acompanhar a refeição.

O que é que a Coca-Cola fez aqui?

Forneceu uma experiência.

Uma mudança positiva imediata no seu dia, logo após ter trocado o seu tempo (o ativo mais valioso das pessoas) e atenção por uma garrafa gratuita.

Ora voltando para o mundo digital, os “lead magnets” servem exatamente para o mesmo:

Dar algo valioso em troca de algo valioso

O potencial cliente fornece o seu contacto de email (o seu espaço privado valioso) e você fornece uma experiência valiosa.

Mas lembre-se: a chave está na palavra “valiosa”.

Que Experiência Pode o Seu Lead Magnet Dar aos Potenciais Clientes?

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Imagine que a sua empresa ajuda educadores de infância a melhorar a comunicação com os pais das crianças.

Um lead magnet fácil de criar seria um video que mostrasse aos educadores um truque para usar os grupos Facebook para comunicar de forma rápida e segura.

Como vê, não precisa de fazer um ebook de 30 páginas a falar sobre as “13 maneiras de comunicar de forma eficaz com pais”...

Que verdade seja dita, ninguém tem tempo para ler (lá está, o tempo é o ativo mais valioso das pessoas, porque não temos tempo suficiente nos nossos dias…)

Neste caso, os educadores têm um problema de comunicação com os pais das crianças e precisam de uma solução rápida e instantânea…

Se o seu vídeo lhes der uma solução rápida, que nunca tinham pensado antes e completamente gratuita…

Na sua cabeça pensarão “Wow, esta empresa está a oferecer-me gratuitamente algo que me ajuda a melhorar a comunicação com os pais das crianças…”

O segredo para um lead magnet que lhe trará clientes rentáveis é de facto fornecer uma experiência imediata e resolver um problema.

Se o fizer, os seus potenciais clientes ficarão eternamente gratos, e comprarão os seus produtos ou serviços com muito menos objeções do que antes de conhecerem a sua empresa...

Como Encontrar uma Lead Magnet que Atraia e Fidelize Clientes?

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Como tudo aquilo que defendo neste blog, nada é 100% seguro de funcionar antes de se testar.

Os nichos de mercado são diferentes, as audiências são diferentes, contextos, etc…

E os Lead Magnets são a mesma coisa.

Para encontrar uma lead magnet que de facto faça os seus números funcionar, terá que testar diferentes ofertas.

Pense em diferentes problemas que possa facilmente dar uma solução rápida aos seus potenciais clientes…

Algo que resolva parte do grande problema que os seus produtos ou serviços mais valiosos resolverão mais tarde.

Pode fornecer essas soluções em diferentes formatos: vídeos, PDFs, ficheiros mp3…

Ou mesmo através de produtos físicos (como por exemplo amostras, mini livros) que mostrem o valor da sua oferta.

A maneira mais rápida de descobrir qual lead magnet funciona melhor e captura mais emails é fazer testes A/B em tempo real.

Teste uma landing page com uma lead magnet, VS outra com outra lead magnet…

Um formulário opt-in com uma lead magnet, VS outra…

Vá testando até encontrar uma que lhe dê 40% ou mesmo 50% de opt-ins (visitantes que subscrevem).

Este é o segredo para aumentar as suas leads sem precisar de aumentar o seu investimento em tráfego pago!

Verá que vale a pena.

A Qualidade do Seu Lead Magnet Definirá a Qualidade da Relação com o Cliente

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Fazer a diferença com o seu lead magnet é essencial para criar uma relação duradoura e rentável com os seus potenciais clientes.

Se com essa pequena oferta gratuita fizer a diferença na vida das pessoas (por mais pequena que seja)...

Você estará um passo à frente de toda a sua concorrência…

Tornando-se na autoridade do seu nicho de mercado.

A única solução viável para o seu público-alvo.

Voltemos ao exemplo acima da empresa que ajuda educadores de infância:

Se o lead magnet (neste caso o vídeo) de facto resolver o problema dos educadores (comunicar de forma segura e rápida com pais)...

O que acha que acontecerá quando esses educadores receberem o próximo email da empresa?

Vão abrir ou vão ignorar?

Exatamente, vão abrir.

E vão abrir na expectativa de receber mais valor da empresa, de aprender algo novo, de obter ajuda para resolver outro problema.

Para obter sucesso em qualquer negócio, é preciso obter a confiança do público-alvo....

E assim que se ganha essa confiança, a probabilidade de se vender produtos ou serviços aumenta exponencialmente e torna-se 10X mais fácil.

O Lead Magnet Deve Apenas Resolver Parte do Maior Problema

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Como dito atrás, os lead magnets devem ajudar o seu público-alvo a chegar um pouco mais perto da resolução do seu grande problema ou a atingir o seu grande objetivo.

Trata-se de um passo na sua jornada para o objetivo final que o seu lead magnet ajudará a dar…

E um passo mais perto de desejar comprar os seus produtos ou serviços mais valiosos (e, por consequência, mais caros).

Por isso, é essencial ter uma perspetiva geral da “jornada do consumidor”.

Desenhar este caminho desde o estado atual do seu público-alvo até ao objetivo final ajudará não só na criação do seu lead magnet…

Mas também de toda a sua oferta.

E garanto-lhe que lhe trará ideias para produtos novos que nunca tinha pensado antes...

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O problema 1 será resolvido com o seu “lead magnet”, fazendo com que o potencial cliente entre na sua “esfera de influência”...

E o seu papel será então o de mapear a jornada até ao objetivo final do seu cliente, ajudando a resolver cada um dos problemas necessários…

De forma gratuita (através de conteúdo no seu blog, email marketing, redes sociais, etc) e de forma paga (através da venda dos seus produtos ou serviços).

O importante é não se limitar a fornecer apenas soluções pagas.

Foque-se na criação de valor constantemente.

Torne-se no “conselheiro de confiança” dos seus clientes, dê mais do que aquilo que pede…

E verá que no longo prazo esses clientes que você ajudar agora valerão muito mais do que os clientes que fizerem uma compra agora e desaparecerem…

O segredo está em estabelecer uma relação de confiança, e fazer com que a sua audiência conheça, goste e confie na sua marca.

Veja o vídeo abaixo do Ryan Deiss (CEO da DigitalMarketer.com), onde aborda o tópico da "jornada do consumidor" mais a fundo...

E como é o nosso dever enquanto marketers de levar os consumidores de um estado indesejável a um estado desejável:

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KPIs: Calcule o Retorno do Seu Investimento em Marketing Online

Neste artigo vou cobrir um tópico importante para quem anuncia ou quer começar a anunciar em plataformas de publicidade online como Facebook Ads ou Google Ads.

Uma vez criado o seu funil de vendas e antes de começar a anunciar, precisa de responder a 3 perguntas críticas:

1) Estou a ser rentável?

2) Qual é o meu objetivo?

3) Como sei se o meu funil de vendas está a funcionar?

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E é exatamente aqui que os KPI’s entram.

KPI’s são indicadores de desempenho (key performance indicators) que são usados para avaliar o sucesso do seu investimento publicitário.

Estes podem variar dependendo do seu funil, do tráfego e dos seus objetivos de marketing.

O seu objetivo principal com os anúncios online deverá ser atingir o ponto de equilíbrio (“break-even”)...

Ou seja, angariar “leads” para crescer a sua lista de emails (o seu ativo mais importante), ao mesmo tempo que oferece aos seus potenciais clientes um produto (ou produtos) com desconto considerável…

Uma vez que uma certa percentagem de utilizadores estará pronta para comprar por impulso​.

E por sua vez, este lucro poderá ser reinvestido em mais publicidade online, criando um ciclo consistente e sustentável.

KPI's em Publicidade Online: O Seu Objetivo Será Alcançar o Ponto de Equilíbrio

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Se tiver o seu funil de vendas corretamente montado, o seu autoresponder optimizado, e as suas newsletters diárias a ser enviadas consistentemente…

Tudo o que precisará do seu investimento publicitário será atingir o ponto de equilíbrio.

Ou seja, cada euro que gastar, vai querer esse euro de volta.

Nesta fase do seu funil pouco importa se está a ser rentável ou não, basta atingir o ponto de equilíbrio.

Lembre-se que todos os seus clientes têm um valor de tempo de vida específico.

Assim que entram no seu funil, sabe que existe uma forte possibilidade de comprarem mais produtos ou serviços seus nas semanas e meses que se seguem.

Se conseguir atingir o ponto de equilíbrio no topo do seu funil (ou seja, quando “compra” tráfego)...

Poderá essencialmente comprar todo o tráfego que quiser.

Cada euro que gastar, voltará para o seu bolso…

Isto enquanto vai angariando uma lista de emails preciosa… de forma gratuita!

Vejamos Um Exemplo de KPI's Num Funil de Vendas

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Imagine que tem uma empresa que vende infoprodutos

E que o seu objetivo é montar um funil que contenha uma "oferta limitada" (produto com desconto considerável) e um upsell (sugestão de produto para adicionar ao carrinho).

Quando um potencial cliente faz opt-in para receber um “lead magnet” (por exemplo, um ebook gratuito), é redirecionado para uma landing page de “oferta limitada” (um curso online, por exemplo).

Esta oferta limitada normalmente custa €57, mas você vai fazer um desconto considerável e oferecer por €17 (o que é boa ideia, uma vez que se trata de tráfego "frio" que ainda não conhece a sua empresa).

Se o potencial cliente estiver interessado, irá adicionar a compra ao carrinho.

Logo após a pessoa fazer check-out, a compra continua aberta

E o cliente vê uma landing page de upsell com outra oferta limitada (um mini-curso que complementa o curso anterior).

Este mini-curso normalmente custa €47, mas você vai oferecer também por €17.

O cliente pode adicionar essa compra ou rejeitá-la, e dependendo da sua escolha vão receber o que compraram na página seguinte.

Veja na imagem abaixo a visualização deste funil de vendas:

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Como Saber Se o Funil Está a Funcionar?

Para descobrir se o seu investimento em publicidade está a obter retorno, precisa de puxar da máquina de calcular.

Se este tipo de funil estiver bem optimizado, é possível obter uma taxa de conversão de 50% na segunda oferta limitada (o upsell).

Ambas as ofertas limitadas custam €17, portanto aquilo que precisamos de identificar é qual o valor médio por pedido (average order value).

Lembre-se que aqui estamos a falar apenas do topo do seu funil (no momento de aquisição de tráfego), e não estamos a contar com as vendas futuras.

Portanto, se temos uma oferta limitada de €17 e se 50% destas pessoas compram a segunda oferta limitada…

€17 + (€17 x 50%) = Valor Médio por Pedido

Valor Médio por Pedido = €25.5

Ou seja…

Vai fazer €25.5 sempre que alguém completar o checkout.

Uma em cada duas pessoas irá comprar o seu upsell

Não diga a ninguém, mas este é um dos segredos mais bem guardados do mundo de internet marketing...

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Uma vez definido o seu valor médio por pedido…

Avancemos com os cálculos.

Depois de optimizar e testar a primeira oferta limitada do seu funil, pode esperar uma taxa de conversão de 2%.

Ou seja, 2% das pessoas que subscreverem à sua lista e que virem a página de oferta limitada irão comprar.

Portanto, o que precisa de descortinar então é quantos subscritores precisa para obter um cliente pagante.

N x 2% = 1 Cliente Pagante

N = 1 / 0.02

Subscritores por Cliente = 50

“N” é o númbero de subscritores necessários para obter um cliente pagante, e “2%” é a taxa de conversão (0.02 na calculadora).

Com este cálculo percebemos que para obtermos uma venda, precisamos que 50 pessoas façam opt-in na nossa landing page de opt-in.

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Com esta informação, vamos então juntar os dois números que obtivemos dos nossos cálculos.

Sempre que obtém 50 opt-ins, em média você ganha um cliente, e cada cliente tem um valor médio por pedido de €25.50.

Agora, pegando nesse valor médio por pedido (€25.50) e dividindo pelo número de subscritores necessários para obter uma encomenda (50), vai chegar neste exemplo a €0.51 cêntimos.

Este será o seu ponto de equilíbrio (break-even point)...

E será portanto o seu KPI mais importante.

Se estiver a obter subscritores por €0.51 ou menos, está no bom caminho…

Pode gastar €100 em publicidade e obter de volta €100…

Está a ver o benefício?

Teste, Teste e Continue a Testar

Tudo o que tem a fazer agora é ir controlando os seus anúncios publicitários.

Nos anúncios Google, pausar grupos de anúncios ou anúncios que não estão dentro do seu KPI…

E no Facebook, pausar ad sets ou anúncios que não estão dentro do seu KPI.

E quando identificar vencedores…

Invista mais e obtenha cada vez mais subscritores valiosos que lhe vão trazer retorno durante semanas e mesmo meses (se mantiver a relação de maneira constante através de email marketing).

Porque é no “fundo” do seu funil de vendas onde fará mais dinheiro

É onde os profissionais focam 80% do seu esforço, enquanto que os amadores focam 100% no topo do funil…

E é por isso mesmo que a vasta maioria das empresas e empreendedores não vêm sucesso imediato em publicidade online.

Foque-se na relação a longo termo com o seu público-alvo, em acrescentar valor e em fazer as vidas das pessoas melhor

Enquanto vai mantendo a sua “máquina de leads” oleada e bem dentro dos seus KPI’s.

Teste não só os seus anúncios, mas também todas as landing pages do seu funil de vendas: perceba que tipo de frases e palavras provocam mais ação por parte dos clientes…

E vá descobrindo sempre novas audiências quer seja adicionando palavras-chave diferentes, quer seja encontrando interesses e audiências diferentes.

O segredo está em testar tudo, uma variável de cada vez, e esperando sempre o tempo suficiente para analisar resultados estatisticamente significativos.