Arquivo de marketing digital - Página 2 de 2 - Tiago Faria

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5 Exemplos de Nichos de Mercado dos Maiores Gurus do Marketing Digital

Por muito que façam transparecer que foi fácil chegar ao topo…

Nenhum dos empreendedores de sucesso chegaram onde chegaram do nada.

Se sente que está a ser difícil encontrar um nicho de mercado que funcione para si, ou se precisa de inspiração para começar, este artigo vai dar-lhe algumas ideias.

O que é facto é que as ideias de nichos de mercado podem levar tempo a arrancar, e muitas vezes as pessoas têm a tendência para querer tudo agora, no momento…

Passando de ideia para ideia, nunca mantendo a consistência.

Mas muitas vezes, as ideias começam a funcionar depois de persistir, aprender, e errar várias vezes.

Portanto, antes de avançarmos para os exemplos, vejamos quais as melhores práticas para encontrar nichos de mercado:

Como Definir o Seu Nicho de Mercado

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Quem é que você pretende ajudar no seu nicho?

Esta questão é crucial para que possa encontrar o seu caminho.

Faça as seguintes perguntas:

- Qual é o seu nicho de mercado geral?

- Quem é o seu público-alvo?

- Quais são os seus maiores obstáculos/problemas da sua audiência e como pode ajudar a ultrapassá-los?

- Como se pode diferenciar da sua concorrência? Qual é a sua grande ideia?

Tem que começar por definir especificamente o seu nicho de mercado antes de pensar em “como fazer dinheiro”.

Algumas pessoas começam por reparar num obstáculo pessoal, ultrapassam-no, e depois começam a ajudar outras pessoas a ultrapassar esse mesmo obstáculo.

Outras, têm uma ideia brilhante do nada que acaba por ser extremamente útil para outras pessoas.

Mas essa ideia é muitas vezes a 10ª de 9 que não funcionaram.

O objetivo deste artigo é fazer com que se inspire e comece a agir.

Escolha um nicho, e vá testando, adaptando, e ajustando.

Tal como os exemplos que verá mais abaixo!

Pense nas suas paixões, nos seus passatempos, ou na sua experiência de trabalho.

Descubra algo que sinta que pode criar valor às pessoas.

Talvez uma coisa que antes era um problema e que você resolveu, e desenvolva essa ideia.

Se isso for algo que de certeza vai querer continuar a aprender e que nunca se cansará de fazer durante longos anos…

Esse é o seu nicho!

Vejamos então os exemplos dos gurus de marketing digital:

Exemplos de Nichos de Mercado para Se Inspirar

Abaixo vou partilhar as histórias de sucesso de alguns dos maiores especialistas em marketing digital do mundo (que na verdade são os meus “mentores” principais).

Deixe-se inspirar, sintetize as ideias nas próximas linhas, e pense em como pode aplicar processos semelhantes na sua procura por um nicho de mercado.

1. Eben Pagan

O Eban Pagan criou dez marcas que atingiram a marca do 1 milhão de dólares.

Tudo começou com um infoproduto chamado “Double Your Dating” (que ainda existe), onde ensinava homens a conseguir mais encontros românticos.

Através de uma análise profunda do seu público-alvo, o Eban Pagan descobriu quais eram os principais obstáculos que esses homens sentiam, e criou uma solução única através do seu produto.

Com isto, o seu negócio explodiu.

Para além disso, criou um produto adicional chamado “Body Language”, uma vez que percebeu exatamente qual era o maior obstáculo desses homens, depois de conseguirem marcar um encontro romântico.

Esse produto ensinava os homens a ler a linguagem corporal das mulheres e perceber o que estavam a pensar, para que soubessem exatamente o que fazer e dizer em cada situação.

No fundo, o Eban Pagan definiu um problema que ele mesmo sentia, criou uma solução, e partilhou com outros homens que partilhavam o mesmo problema…

Atingindo o sucesso.

2. Russell Brunson

O Russell Brunson começou por vender produtos que ensinavam as pessoas a criar “pistolas de batata”, e soluções para o vício de pornografia.

Estes foram os 2 primeiros nichos que atingiram o sucesso…

E vieram basicamente do nada: o Russell não tinha qualquer tipo de paixão por pistolas de batata ou qualquer problema com pornografia…

Mas identificou necessidades, encontrou audiências, e o resto é história.

Hoje em dia é conhecido como o criador de um software de funis de vendas chamado “ClickFunnels”, um negócio multimilionário.

3. Frank Kern

O Frank Kern é famoso por ser o “guru” de marketing digital mais engraçado de todos.

O seu primeiro nicho de sucesso foi o de treino de cães.

Mas antes disso, o seu nicho havia sido o de ensinar papagaios a falar, usando assistentes virtuais para criar conteúdo.

Depois, passou então para o nicho de treino de cães, criando múltiplas versões do mesmo site para ser relevante para todas as raças de cães…

Ou seja, cerca de 600 versões do mesmo site, que hoje em dia já não é permitido fazer. O Google já não permite duplicar sites dessa maneira, mas na altura funcionou, gerando o seu primeiro negócio de 1 milhão de dólares.

Hoje em dia é um guru de marketing direto e um dos melhores copywriters do mundo.

4. Ryan Deiss

O Ryan Deiss é o criador da Digital Marketer, e tem como objetivo tornar essa marca na primeira marca de marketing digital a atingir 1 bilião de dólares.

E está bem próximo desse objetivo!

Esta empresa tem uma rede de sub-marcas que vendem de tudo um pouco, desde fatos a material de sobrevivência.

E tudo começou no dormitório da sua universidade, onde criou vários websites de nichos como material de limpeza ou saúde, usando sempre a mesma fórmula até chegar ao sucesso de hoje em dia.

5. Gary Vaynerchuk

Antes de o Gary Vaynerchuk ter a fama que tem hoje, começou por algo completamente diferente.

Estava no nicho dos vinhos.

Como sabia que queria vender vinhos, trazia para a sua escola revistas sobre vinho, e lia tudo sobre a temática.

Apostou tudo no YouTube (nos primórdios da plataforma), criando um vídeo por dia a avaliar diferentes vinhos de todo o mundo.

Com isto, ganhou notoriedade e criou um negócio multi-milionário.

Hoje em dia é o dono de uma agência de marketing digital (também multi-milionária), que serve as grandes marcas mundiais.

O Padrão: Resolva Um Problema, Depois Resolva o Problema dos Outros

Como vê, cada pessoa analisada começou por um nicho diferente do que tem hoje em dia.

Nenhum dos gurus começou no nicho de marketing digital…

Todos criaram negócios multimilionários antes de começarem o seu império de hoje em dia.

Todos começaram por um nicho diferente: uns não tinham mais nada que fazer, outros decidiram começar um produto com base num interesse pessoal…

E outros ainda resolveram um problema pessoal, e partilharam essa solução com outras pessoas com o mesmo problema.

Documentaram o que fizeram para resolver o problema, encontraram a solução única, e criaram um produto.

Todos começaram em áreas diferentes e por razões diferentes, mas todos se dedicaram, e trabalharam durante anos e anos até obter resultados.

O segredo está mesmo na dedicação, persistência, e consistência.

Pode demorar anos, mas se definir bem o seu nicho e persistir, chegará onde quer chegar!

Um abraço,

-Tiago “nicho” Faria

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Servidor Web: Tudo o que Precisa Saber Antes de Escolher Alojamento Web

Antes de escolher um serviço de servidor web, você deve considerar 2 fatores:

O serviço dessa empresa é seguro e rápido?

A empresa oferece apoio ao cliente de excelência?

Sem estes dois fatores críticos, o seu site estará sempre em risco.

Infelizmente, existe alguma desinformação sobre as empresas de alojamento web e sobre como funcionam…

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Muitas das grandes empresas têm uma equipa de vendas extremamente eficaz, uma rede de afiliados gigantesca e gananciosa, e preços baixíssimos…

Mas não se deixe iludir: a prioridade destas grandes corporações não é “servir” os seus interesses.

Quando está a construir o seu site, precisa de tomar uma decisão bem pensada sobre que empresas se alinham com as suas necessidades.

Se preferir ver a versão em vídeo deste artigo ou ouvir a versão áudio, clique nos leitores abaixo:

O que é um Servidor Web?

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Por definição, um servidor web é o espaço num servidor de uma instalação de centro de dados, que é mantido e gerido profissionalmente para garantir que o seu website está online 24 horas por dia.

Trata-se basicamente de um “bem imóvel” virtual onde o seu site está “alojado”.

Por exemplo, se uma pessoa visitar o seu website às 4 da manhã, conseguirá ter acesso ao seu conteúdo, uma vez que está alojado num “computador” que está sempre online.

Estes “computadores” são servidores web extremamente rápidos e eficientes, que são alugados ao mês ou ao ano.

Guardam os ficheiros e informação que constituem o seu website, e “servem” esses elementos sempre que alguém acede ao seu URL.

Veja o vídeo abaixo, onde é explicado de maneira simples e eficaz o que é um servidor web, e que programas de software são usados

Tipos de Servidor Web

Existem 3 tipos de servidor web que cobrem a maior parte das necessidades de empresas que queiram ter presença online.

1) Servidor dedicado:

Um servidor web cuja capacidade e recursos é totalmente dedicada ao seu website, e nunca é partilhada com outros sites. Com um servidor dedicado, você garante que o seu website é sempre rápido e eficiente.

2) Servidor Virtual Privado:

No máximo 3-4 websites partilham um servidor virtual privado, sendo que a rapidez do seu website é contínua e eficiente.

3) Servidor Partilhado:

Entre 400 e 1,000 websites partilham a capacidade e recursos de um servidor. Neste tipo de servidor, a velocidade do seu website irá variar dependendo da utilização de todos os outros sites que partilham o seu servidor.

Ao ler isto, deverá estar a pensar que a única escolha é o servidor dedicado ou o servidor virtual privado, uma vez que partilhar um servidor com outros 700 sites não parece o ideal à primeira vista...

No entanto, os servidores partilhados têm o seu lugar na sua estratégia. Mais à frente mostrar-lhe-ei quando os pode usar, e quando passar para servidores virtuais privados ou dedicados.

Toda a Verdade Sobre as Grandes Empresas de Alojamento Web

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No passado, existiam centenas de pequenas empresas de alojamento web.

Estas empresas tinham como grande objetivo garantir um excelente apoio ao cliente, e garantir que os servidores se mantinham eficientes e não sobrelotados.

No entanto, nos últimos anos as grandes empresas de alojamento web mundiais têm comprado todas as pequenas empresas, mudando a prioridade de apoio ao cliente para maximização de lucro.

Hoje em dia, quase todas as empresas de alojamento web são na verdade subsidiárias de dois grandes conglomerados: Endurance International Group (EIG) e GoDaddy.

À primeira vista, parece que existe uma concorrência cerrada entre marcas como o BlueHost ou HostGator e mais de 70 outras empresas…

Mas a verdade é que todas pertencem ao grupo EIG!

E quando a EIG e GoDaddy compram as pequenas empresas de alojamento web, 2 coisas acontecem:

Redução de Staff

A maneira mais eficaz de fazer mais dinheiro, é reduzir o staff da empresa recentemente comprada.

Como resultado, o serviço de apoio ao cliente torna-se muito pior.

Os tempos de espera aumentam exponencialmente, e quando você atendido, é geralmente por alguém sub-contratado em call centers do Sudeste Asiático que não consegue resolver o seu problema.

Depois disso, você é redirecionado para um apoio de alto nível por email, e terá que esperar 48 horas.

E durante esse processo, o seu site estará "em baixo" durante todas essas horas, fazendo com que perca oportunidades de negócio!

Sobrelotação de Servidores para Cortar Custos

A segunda coisa que acontece é dobrar ou triplicar o número de websites alojados em cada servidor.

Isto permite que essas empresas aumentem o lucro, pois conseguem angariar mais clientes com menos recursos.

No entanto, isto tem um impacto negativo no seu website…

O que significa menos velocidade, e mais tempo “em baixo”.

Qual é o Melhor Servidor Web para Si?

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Quando escolhe um serviço de alojamento, deve garantir que o apoio ao cliente é de excelência, e que o servidor onde vai alojar o seu website é seguro, confiável e rápido.

E para garantir isto pode gastar desde 3€ até às centenas de euros por mês.

Mas então como escolher o tipo de servidor mais indicado para o seu website?

A resposta é simples:

Tráfego.

Se o seu website não tiver 100,000 visitantes por mês e você não tiver nos seus planos aparecer na televisão ou jornais nos próximos tempos…

Então um plano de alojamento em servidores partilhados é tudo o que precisa por agora.

Mas quando começar a ter mais de 100,000 visitas ou 400 visitas em simultâneo sempre que envia um email à sua lista, será boa ideia mudar para um servidor dedicado ou um servidor virtual privado.

Comece por um Servidor Partilhado de Qualidade

O benefício de começar por servidores partilhados é o facto de serem extremamente baratos.

O serviço que utilizo atualmente, uma vez que o meu tráfego ainda é inferior a 400 utilizadores simultâneos, é o A2Hosting.

O A2Hosting é uma das poucas empresas independentes confiáveis no mundo dos servidores partilhados, e é por isso que recomendo.

São uma opção barata para WordPress, mas a rapidez dos seus servidores é fantástica!

Por menos de 4€ por mês, eles instalam o WordPress por si, alojam o seu website num dos seus mega computadores, incluem licenças SSL e SSD gratuitas, instalam todos os elementos de segurança necessários…

E estão disponíveis 24 horas por dia com um apoio ao cliente imaculável!

Por outro lado, incluem uma subscrição cPanel, para que possa aceder ao backend do servidor quando quiser, para editar ficheiros, restaurar backups, criar endereços de emails, etc.

Servidores Virtuais Privados e Servidores Dedicados

Um servidor virtual privado irá cortar o número de websites que partilham o seu servidor de centenas para 3 ou 4.

Enquanto que um servidor dedicado é quando o seu site é o único alojado num dos super-computadores da empresa de alojamento web.

Assim que o seu website crescer para 400 visitantes simultâneos, precisará de passar para um servidor virtual privado.

Depois, assim que for impossível obter tempos de carregamento excelentes ou estiver a ter limitações devido ao tamanho do seu website ou tráfego, mude para um servidor dedicado.

Tanto o BigScoots como o SiteGround são empresas privadas que se especializam em servidores virtuais privados e em servidores dedicados, custando pelo menos 50€ por mês (dependendo do plano).

No entanto, na minha opinião não se precisa de preocupar com este tipo de servidores enquanto o seu servidor partilhado estiver em condições perfeitas, e enquanto não tiver 400 visitantes simultâneos quando envia uma promoção por email.

Bom, com isto…

Espero que tenha percebido o que é um servidor web, que tipo de serviço precisa, e qual a diferença entre as empresas de alojamento privadas e os conglomerados corporativos.

É uma pena haver cada vez menos empresas privadas a oferecer soluções de qualidade para os seus clientes…

Por isso, olhe sempre para estas, uma vez que o sucesso do seu negócio depende em grande parte na sua escolha de servidor web.

Um grande abraço,

-Tiago “dedicado” Faria

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Saiba o que é um Webinar e Siga Este Guião para Gerar Mais Vendas

Neste artigo vou mostrar-lhe o que é um webinar, e revelar-lhe um guião que pode usar para criar webinares que geram vendas.

Os webinars tornaram-se recentemente bastante populares.

Trata-se de uma ferramenta de vendas que, quando feito da maneira correta, funciona muito bem.

O conceito não é novo: são inspirados nos antigos seminários, onde havia uma apresentação e no final as pessoas tinham a hipótese de comprar um produto com um desconto considerável.

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Mas os webinars vieram trazer esse conceito para um nível superior:

Escala.

É possível ter milhares de pessoas a ver o seu webinar em diferentes locais, a partir do conforto da sua casa. 

É também possível automatizar o processo e usar vídeos gravados (fingindo que são ao vivo), mas não concordo com essa abordagem… acredito na criação de valor e na honestidade acima de tudo.

Um webinar não é nada mais do que uma apresentação em slides (PowerPoint ou Google Slides), que você faz ao vivo online.

Este pode ter a duração que quiser, mas normalmente têm a duração de 60 ou 90 minutos (dependendo do preço do seu produto).

Pode usar plataformas pagas como o Webinarjam ou GoToWebinar para servir os seus webinares (onde pode automatizar o processo e sincronizar com a sua plataforma de email)...

Ou usar plataformas gratuitas como o Google Hangouts ou o Zoom, sendo que neste caso terá mais limitações e terá que fazer o trabalho todo manualmente.

Um webinar divide-se em três partes: introdução, conteúdo e venda.

O grande foco deve estar em criar conteúdo de qualidade que ajude a resolver uma parte do grande problema da sua audiência…

E no final, se as pessoas quiserem passar ao próximo nível e resolver o grande problema, podem comprar o seu produto ou serviço com desconto.

Mais à frente neste artigo vou mostrar-lhe um guião que ajudará a fazer esta transição entre conteúdo e venda fácil e natural.

Como Fazer Um Webinar Usando Um Funil de Vendas

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Um funil de vendas é essencial para um negócio sustentável, para garantir que cada visitante ao seu website se torne numa lead

Passando por uma série de interações com a sua empresa ao longo de um determinado período de tempo, fazendo com que conheça, goste e confie na sua marca…

Aproximando esse visitante de decisões rentáveis para si.

O mesmo conceito se aplica aos webinars, pois vamos querer criar uma relação com cada lead, e interagir de diferentes ângulos para criar confiança.

Um funil de vendas para um webinar é bastante simples:

Você envia tráfego qualificado para uma landing page específica para registo no webinar, onde encoraja os visitantes a registarem-se.

Depois de explicar claramente quais os benefícios que as pessoas obterão no seu webinar, as pessoas interessadas inserem o seu nome e email para se registarem.

(Aqui está o grande segredo! Uma vez na sua lista de emails, você pode dar continuidade à relação gratuitamente)

Após o registo, o seu autoresponder envia um email de confirmação, a relembrar sobre a data e hora do webinar, e a dar instruções sobre como aceder.

À hora marcada, as pessoas irão assistir ao seu webinar ao vivo, e no final você fará então a venda do seu produto ou serviço.

Na maior parte dos casos algumas pessoas não assistirão por falta de tempo (ou por qualquer outra razão)...

Pelo que é importante que grave o seu webinar e envie a gravação para as pessoas que se registaram.

No fundo, o objetivo é fazer com que o maior número possível de pessoas obtenham valor da sua parte (comecem a conhecer, gostar e confiar em si)...

E com que o maior número possível de pessoas vejam o seu argumento de venda final, para que possa vender mais produtos ou serviços.

Vejamos então como fazer um webinar que gera vendas:

Siga Este Guião para Criar um Webinar que Gera Vendas

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Agora que já tem as pessoas registadas, o que dizer e apresentar durante o seu webinar?

Como vimos, um webinar é normalmente dividido em 3 partes: introdução, conteúdo, e venda.

Este guião irá fazer com que seja mais fácil para si criar um webinar que crie interesse, curiosidade, confiança… e principalmente vendas!

Tudo em apenas uma sessão de 60 minutos.

Comecemos então pelo início:

Introdução

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Na sua introdução é importante criar um impacto imediato, para manter as pessoas interessadas e criar confiança.

Não deve ser muito longa, limite-se a mais ou menos 5 minutos:

“Olá, o meu nome é X, fundador da empresa X”

Comece Logo Pela Sua Promessa:

Este será o elemento principal que trouxe todos os seus visitantes para o webinar.

É importante começar pelo grande benefício que as pessoas vão tirar da sessão, para pôr o mindset certo na cabeça das pessoas e mantê-las interessadas.

“Nos próximos 60 minutos, você irá aprender exatamente como atingir X, sem precisar de Y”

(aqui o X será o grande benefício para os utilizadores que resolverá parte do seu grande problema, e Y será o principal obstáculo/frustração que enfrentam todos os dias)

Mantenha as Pessoas Interessadas Até ao Fim

Dê uma razão aos participantes para ficarem até ao fim do webinar.

Pode por exemplo oferecer um infoproduto que ajude as pessoas a resolver o seu problema mais rapidamente, como uma lista de ferramentas, guia passo-a-passo, ou mesmo um guião como este!

“Não se esqueça, no final deste webinar, vou dar-lhe acesso a um link secreto onde poderá fazer download de X. Mas para isso, você terá que ver esta apresentação ao vivo até ao fim, por isso não perca o final! Prometo que vai valer a pena.”

Mantenha-as Atentas

É provável que as pessoas estejam no seu computador com outras janelas abertas para redes sociais, ou que se distraiam com notificações do seu telemóvel.

Por isso, peça para fecharem o Facebook e Instagram, e pôr o telemóvel em silêncio para ter toda a sua atenção.

Pode também pedir que peguem num papel e caneta para tomar notas, o que aumenta o interesse e expectativa sobre o seu webinar:

“Sei que vivemos rodeados de distrações, mas a estratégia que lhe vou mostrar hoje pode muito bem mudar a sua vida. E eu não quero que perca um único detalhe desta apresentação, portanto peço-lhe que por favor feche todas as outras janelas do seu browser, ponha o seu telemóvel em silêncio, e dê total atenção a esta sessão.”

Crie Rapport

A melhor maneira de criar rapport rapidamente, é usar a “One Sentence Persuasion” do Blair Warren:

“As pessoas farão tudo por aqueles que encorajem os seus sonhos, justifiquem os seus falhanços, acalmem os seus medos, confirmem as suas suspeições e ajudem-nos a atirar pedras aos seus inimigos”

Portanto, vejamos um exemplo de como criar uma introdução com esta fórmula:

Justifique os seus falhanços: “Aposto que não é a primeira apresentação que vê sobre este tema. A primeira coisa que gostava de lhe dizer é que se tentou fazer X no passado e falou, a culpa não é sua. Existe muita informação por aí, e pode ser muito confuso saber o que fazer e por onde começar, o que é completamente normal."

Acalme os seus medos: “Se já pensou que não consegue ter sucesso com X, não quero que se preocupe. É possível! Você só precisa da ajuda certa."

“Atire pedras” aos seus inimigos: “As grandes empresas querem que você pense que precisa de Y (obstáculo, frustração) para ter sucesso. Mas estou aqui para lhe dizer que eles estão errados. Querem que você acredite nisso, mas não é verdade”

Confirme as suas suspeições: “Se já pensou que o governo (ou qualquer outra entidade) não quer que você tenha sucesso, você tem razão. Este quer que você se mantenha endividado. A diferença é que eu quero que você tenha sucesso e que atinja os seus objetivos”.

Encoraje os seus sonhos: “E é por isso que estamos aqui hoje. Sei que tem um sonho e que quer ter impacto, e eu quero mostrar-lhe como pode alcançar esse sonho neste webinar”

Conte a Sua História

É importante relembrar os participantes da razão pela qual você ser uma pessoa qualificada para dar a apresentação.

Mostre a razão pela qual você é a autoridade no nicho.

“Você deve estar a perguntar-se a si mesmo se eu sou a pessoa certa para falar sobre isto. Bom, esta é a minha história...”

Aqui vem o poder das histórias.

Conte a sua história usando o formato de “Hero’s Journey”: O Antes, a Crise, A Busca, O Conflito, O Clímax, e O Rescaldo.

Com isto você irá criar uma ligação emocional com o ouvinte e mostrar como você foi capaz de ultrapassar o mesmo problema que a sua audiência enfrenta no presente:

Mostre Como Será a Vida das Pessoas Depois de Resolverem o Problema

Convide os participantes a fazer um exercício de imaginação, e passe uma imagem mental de como seriam as suas vidas assim que implementassem aquilo que vão aprender.

Seja o mais descritivo possível, e evoque emoções. Estas irão abrir a mente do participante, para que possa receber a sua mensagem de forma mais eficaz.

“Imagine o seguinte cenário: e se de repente, você pudesse começar a X? E se de repente, já não precisasse de Y? Imagine o quão melhor seria a sua vida se finalmente conseguisse obter Z?...”

Conteúdo

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Esta é a parte mais importante do seu webinar.

Onde você realmente entrega aquilo que prometeu aos seus participantes, e onde acrescenta valor às suas vidas.

Deve ser a parte mais longa do seu webinar, e durar entre 40 e 60 minutos.

Uma boa ideia é focar na sua grande ideia principal, e revelar 3 segredos sobre essa ideia.

Esses 3 segredos serão a maior parte do seu conteúdo, e vai querer desenvolvê-los a fundo, sempre relacionando-os com a sua grande ideia.

A Sua Grande Ideia

A sua grande ideia será o elemento principal de todo o seu webinar.

É a razão pela qual os participantes vieram assistir à sua sessão.

Todos os pontos revelados no seu webinar devem sempre estar ligados à sua grande ideia.

Como dito atrás, pode ligar a sua grande ideia a uma simples frase:

“Como obter X, sem precisar de Y”

Assim que explica esta grande ideia e mostra empatia para com os seus leitores, está na altura de revelar os seus 3 segredos, que resolvem o problema da sua grande ideia.

Os Seus 3 Segredos

É importante associar estes 3 segredos a 3 convicções que os seus participantes tenham na sua mente.

Estas convicções são normalmente relacionadas com o produto, internas, e externas.

Por isso é tão importante conhecer a fundo o seu público-alvo, para que a sua mensagem faça sentido e “fale a língua” dos seus participantes.

Estas convicções serão aquilo que potencialmente prevenirá que os participantes comprem o seu produto no final do seu webinar…

Pelo que é importante resolvê-los o mais cedo possível.

Para exemplificar, imagine que o seu produto é um software para educadores de infância:

Segredo 1:

Convicção sobre o produto: É possível usar o WhatsApp para comunicar com as famílias das crianças.

Segredo: O WhatsApp não é um meio seguro para partilhar imagens e informação privada, e que com um software criado de raiz é mais seguro e eficaz comunicar com famílias.

Segredo 2:

Convicção Interna: Não tenho conhecimentos tecnológicos para usar plataformas online

Segredo: Na verdade, só precisa de usar a única tecnologia tem sempre nas suas mãos: o seu telemóvel.

Segredo 3:

Convicção Externa: Deve ser caro ter uma plataforma online

Segredo: Na verdade, esta plataforma tem diferentes planos para pessoas individuais ou para instituições

Lembre-se:

O seu grande foco deve estar em expandir estes 3 segredos, acrescentar de facto valor e ensinar algo de novo para a sua audiência.

Vai portanto querer expandir cada segredo, e não focar apenas no seu produto.

Apresente alternativas que as pessoas podem encontrar gratuitamente ou fazer elas mesmas, ao mesmo tempo que mostra a grande vantagem de usar o seu produto.

Conte histórias pessoais em cada segredo, e acrescente casos de sucesso de clientes seus para aumentar a força de cada segredo.

E não se limite a 3 convicções. Em cada segredo, aborde também outras convicções comuns a cada segredo, e diga “Você deve estar a pensar que precisará de ter X, certo? Bom, na verdade você só precisa de Y…”.

Desta maneira irá desbloquear todas e quaisquer potenciais objeções dos seus ouvintes, mesmo antes de apresentar o seu produto!

A Venda

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Esta secção do webinar deve durar entre 10 e 20 minutos, dependendo do preço que custará o seu produto ou serviço.

Na maior parte dos casos, a transição para a venda é a parte mais complicada…

Muitas pessoas ficam nervosas e têm receio que os participantes percam o interesse.

A melhor maneira para fazer a transição para a venda é fazer uma pergunta:

“Permita-me que lhe faça uma pergunta… Gostava de ter acesso a um produto que fizesse isto tudo por si?”

Ligue à sua grande ideia, e relembre como a vida das pessoas seria depois de resolverem o seu grande problema.

Lembre que é impossível mostrar tudo o que os participantes precisam para resolver o seu problema em 60 minutos, mas que criou uma oferta especial para quem estiver pronto para avançar e implementar a nova oportunidade…

Pedindo permissão!

Desta forma conseguirá fazer uma transição suave tanto para si como para os ouvintes.

O Valor Percebido

A técnica do valor percebido é uma técnica que lhe permite contextualizar o seu preço final, com o valor que cada elemento do seu produto fornece aos seus clientes (que somado será superior ao preço final).

Dessa forma, as pessoas perceberão que o seu produto vale o preço pedido, e que estão a obter um preço descontado.

Para fazer isto, você apresentará um slide com uma lista de tudo o que a sua oferta inclui.

Apresente um ponto da sua lista de cada vez, e sempre que apresentar um ponto novo, releia todos os pontos apresentados:

“Portanto, isto significa que primeiro vai receber X, e também Y…”

Depois de apresentar todos os pontos, recapitule tudo o que foi apresentado, e mostre o valor total de tudo o que apresentou.

Este não será o preço final da sua oferta, mas servirá como “âncora” para que o seu preço final seja aceite mais facilmente.

Pergunte aos participantes o seguinte, ligando aos benefícios futuros: “Se tudo isto fizesse com que pudesse fazer X, justificaria este valor?”

Revele o Preço Final

Depois de ter “ancorado” o valor percebido aos benefícios para as pessoas, revele o seu preço final.

Este deve ser bastante mais baixo do que o valor que apresentou anteriormente:

“Na verdade, não vou cobrar XXX€. Só para quem está presente neste webinar, vou cobrar apenas XX€.”

E pronto.

Com isto tem uma receita única para criar um webinar que traga resultados!

Bons webinares!

Um abraço,

Tiago “valor percebido” Faria

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O que Vender Online: Faça Isto e Descubra o Que as Pessoas Querem

Muitos empreendedores e marketers que consideram entrar no mundo das vendas online, começam com esta questão:

Que tipo de produtos devo vender online?

Mesmo que já tenha decidido qual é o seu nicho de mercado e que saiba que tem algo de valor para dar à sua audiência…

E mesmo que já tenha um negócio a correr, deve sempre pensar em formas adicionais de obter rendimentos (ou seja, criar a sua escada de valor), e satisfazer os clientes que querem mais da sua empresa.

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A pergunta mantém-se: O que vender à minha audiência?

Assim que responder a esta pergunta, tudo se começa a alinhar.

Pode começar a criar copy específico para anúncios, landing pages, emails, conteúdo para redes sociais e blog

Com isto, irá poupar dinheiro, tempo e energia mantendo o foco, em vez de desperdiçar os seus esforços em campanhas que não oferecem o que a sua audiência realmente quer.

Neste artigo, gostava de lhe mostrar como pode descobrir o que vender online, e 3 maneiras de implementar essa estratégia.

Vamos a isto?

Dica: Torne-se Num Observador da Sua Audiência

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A única maneira de descobrir o que a sua audiência realmente deseja é....

Perguntar!

Irá saber o que vender e acrescentar valor à sua audiência fazendo perguntas.

Não qualquer tipo de perguntas, mas a pergunta certa.

Parece extremamente simples e redutor, mas é a pura verdade!

E por mais simples que pareça, a maior parte das empresas não o fazem.

Quando cria produtos que realmente resolvem os problemas dos seus potenciais clientes, estes comprarão. Ponto final.

Mas se criar produtos que estes não precisam, simplesmente não venderá.

Por mais que crie anúncios apelativos, use táticas de persuasão e pressão…

Nunca terá sucesso.

O “truque” que nenhum especialista de marketing lhe ensina é criar uma solução para os maiores problemas da sua audiência, e que remova os seus maiores obstáculos.

Se fizer isto, acha que precisa de táticas de persuasão e pressão extremas, ou de chatbots e outros softwares de marketing que estão tanto na berra?

Não.

Portanto, simplesmente pergunte.

Só assim descobrirá o que realmente vai fazer a diferença.

Saiba o que Vender na Internet Usando uma “Campanha de Pergunta”

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O Russell Brunson usou uma “campanha de pergunta” para construir o seu primeiro negócio online (vendendo “pistolas de batata”).

Criou uma landing page simples, e informou a sua audiência que estava a criar um infoproduto (“Como Fazer Pistolas de Batata”), perguntando qual o maior obstáculo que enfrentam no que concerne a “pistolas de batata”.

Quem respondesse à pergunta (e incluísse o seu email), recebia como recompensa uma cópia grátis do infoproduto.

Com base nas respostas, o Russell adquiriu dados críticos para criar um produto que realmente resolvesse o problema mais comum…

Mas também para escrever o copy para a landing page de vendas, anúncios e emails!

E com isto, em vez de criar um produto que fornecesse a informação que ele achava que as pessoas queriam… criou algo que a sua audiência realmente queria!

Portanto, os 3 passos necessários são:

1) Encontre uma audiência (se já a tiver, ainda mais fácil será)

2) Pergunte qual é o seu maior problema/obstáculo/frustração

3) Dê-lhes exatamente aquilo que precisam para resolver esse problema!

Podia ser mais fácil que isto?

Crie um Questionário para Descobrir o Que Vender Online

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Portanto, a “campanha de pergunta” que falei trata-se basicamente de um questionário.

Este pode ser criado numa landing page (incluíndo um formulário para captar as respostas e os contactos de email), ou usando a versão gratuita do SurveyMonkey (gerando um link próprio do questionário).

Pode enviar este questionário por email (se já tiver uma audiência)...

Ou nas redes sociais, em grupos, fóruns e comunidades online (se ainda não tiver uma audiência e não quiser investir dinheiro)...

Ou mesmo através de publicidade paga (se ainda não tiver uma audiência e estiver disposto a investir dinheiro).

Qualquer que seja a plataforma que escolher, explique às pessoas que se trata de um questionário de uma pergunta aberta apenas, e que não demorará mais do que 1 minuto a responder.

Recolha pelo menos 100 respostas de pessoas que façam parte do seu público-alvo (importante!)...

Por isso é crucial enviar o questionário para plataformas onde os seus potenciais clientes congreguem online.

Simples e eficaz.

Chega de desperdiçar tempo e dinheiro com intuições…

Porque quando pergunta o que vender, obterá a resposta que precisa por parte de sua audiência.

Dê um Incentivo e Peça o Contacto de Email

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O mais importante neste processo:

"Sintonizar a rádio" WIIFM (What’s In It For Me?), ou seja, o que é que os respondentes do seu questionário têm a ganhar com isto?

No final do questionário, informe os utilizadores que se responderem à pergunta e incluírem o seu email para comunicações futuras, irão receber um bónus.

Este bónus pode ser aquilo que quiser: descontos, prémios ou mesmo o produto gratuito.

E assim que criar o seu produto, os respondentes iniciais receberão esse mesmo produto gratuitamente (ou o que decidir dar como bónus).

Mas o mais importante aqui é o contacto de email.

Terá uma lista de emails de pessoas que realmente estão interessadas no que tem para oferecer, e poderá dar seguimento à relação.

Veja aqui como abordar o email marketing da forma certa.

​Decida que Produto Criar e Comece a Vender Online

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Assim que obtiver pelo menos 100 respostas ao seu questionário, faça uma análise detalhada aos dados recebidos.

Procure por padrões de resposta, e organize as respostas por categorias.

Aqui a capacidade de reconhecer padrões é crucial, e prepare-se para ler algumas respostas bem longas!

Dará mais trabalho, mas na verdade as respostas mais longas são as melhores, uma vez que fornecem detalhes valiosos sobre o que a sua audiência realmente quer.

Terá em sua posse informação suficiente para criar o seu novo produto, podendo criá-lo em formato de eBook, vídeos, cursos, áudio, ou programas de membership.

As respostas que a sua audiência lhe fornecer irão criar oportunidades de negócio futuras.

Use a “campanha de pergunta” para obter claridade sobre onde se deve focar, e oferecer à sua audiência exatamente aquilo que precisa.

O mais importante é envolver a sua audiência no processo de criação!

É assim que criam os melhores produtos que realmente vendem.

Quando o seu foco está nas suas necessidades, desejos, obstáculos, e medos…

O resultado só pode ser o sucesso.

Um abraço,

-Tiago “pergunte e dê isso mesmo” Faria

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Anti-Black Friday: Alternativa de Marketing para se Diferenciar da Concorrência

Estamos em plena semana de Black Friday (na altura de escrita deste artigo).

A sua caixa de correio está cheia de promoções e descontos das empresas que é cliente (e, apesar do RGPD, ainda de muitas que nunca deu o seu consentimento).

A sua feed de notícias do Facebook transborda de anúncios Black Friday a prometerem descontos quase até 90%.

O seu LinkedIn, YouTube, Instagram e demais redes sociais idem aspas.

Amanhã veremos isto ou pior nas notícias:

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Agora, imagine os seus clientes.

A quantidade de descontos e promoções a que são expostos durante esta semana é tal que a sua audiência já começa a filtrar e a ficar imune.

E se entrar pelo mesmo caminho, não só seguirá o que todas as empresas estão a fazer, como poderá estar a “magoar” a sua marca.

Nas próximas linhas explico-lhe o meu raciocínio, e no final proponho uma alternativa de marketing virada para a criação de valor e abundância (VS escassez).

Pense nos Seus Clientes Atuais

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Imagine que um cliente seu comprou/aderiu ao seu software, serviço, ou produto há 2 semanas atrás...

E descobre que a sua empresa tem agora um desconto de 67% no Black Friday.

Como acha que se vai sentir?

Chateado? Traído? Desapontado?

Você não vai querer que os seus clientes se sintam dessa forma.

No final de contas, os seus clientes atuais são os seus melhores clientes...

Aqueles que já conhecem, gostam e confiam na sua empresa e que comprarão repetidamente durante o seu período de tempo de vida de cliente (customer lifetime value).

Para além disso, serão os seus clientes mais rentáveis, uma vez que comprarão os seus produtos mais caros e exigirão muito menos esforço de marketing da sua parte para os influenciar ou persuadir.

Se pensar nisso, verá que na prática está a tratar pior os seus atuais clientes do que os seus potenciais clientes…

Quando o tratamento deve ser igual e justo para todos (eu diria até que deve tratar os seus atuais clientes melhor que todos os outros, e deve pô-los num pedestal!).

Como tal, isto significa que os seus preços não podem nem devem estar inflacionados…

(se a sua empresa pode descontar os seus produtos por 67% sem entrar em prejuízo, significa que os seus preços não estão ajustados à realidade…)

O valor que os seus produtos ou serviços acrescentam aos seus clientes deve estar alinhado com os preços que pratica.

Por isso defendo que deve criar uma escada de valor para aumentar a sua oferta, e ter um produto/serviço para cada fase do seu funil de vendas que resolva diferentes tipos de problemas...

Oferecendo produtos/serviços a preços diferentes consoante o grau de confiança que estes têm da sua empresa.

Pense nas Decisões dos seus Potenciais Clientes

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Para além de poder estar a “magoar” os seus clientes atuais, oferecer descontos sazonais como no Black Friday encoraja o pior comportamento possível aos seus potenciais clientes:

Procrastinação.

Se as pessoas sabem que existem promoções e descontos numa determinada altura do ano, é normal que na sua mente comecem a pensar “ah, compro mais tarde”.

No final de contas, para quê pagar o preço total quando podem esperar por Novembro?

E por que não comparar as promoções Black Friday da concorrência para escolher rapidamente o mais barato?

No fundo, é isto que as empresas estão a fazer nesse período.

Estão a dizer “o nosso valor como empresa é irrelevante, compre o nosso produto/serviço porque somos o mais barato”.

Isto não ajuda em nada no seu posicionamento de mercado, e torna-o numa “commodity”.

Como “direct response marketers” (marketing direto), o nosso objetivo é fazer com que as pessoas tomem a decisão de comprar AGORA, e que isso possa acontecer durante todo o ano…

Precisamos de fazer os possíveis para evitar que as pessoas adiem a sua decisão para mais tarde…

Posicionando o produto como valioso e benéfico para o potencial cliente, e removendo todas e quaisquer objeções.

Se habituarmos as pessoas a esperar por eventos sazonais para tomarem decisões de compra, estaremos a fazer um desfavor tanto para a nossa empresa como para as pessoas…

Uma vez que estas estarão também a adiar a decisão de resolver o seu problema agora.

Pense no Valor do Seu Produto

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No caso dos produtos físicos faz sentido cobrar mais durante o seu lançamento, e mais tarde baixar o preço, aproveitando os eventos sazonais para escoar produto.

Como por exemplo, os telemóveis.

Quando são novos, o seu valor está no pico.

Mas quanto mais tempo passa, mais desatualizada fica a tecnologia e mais desvaloriza.

Neste caso, incluir um desconto de 50% num modelo antigo faz sentido, e não afeta de maneira alguma os clientes que compraram esse modelo quando era mais caro.

Mas para produtos ou serviços como software ou infoprodutos, esse conceito não se aplica.

Aliás, o ideal é mesmo fazer o oposto.

Quando se dá o lançamento deste tipo de produtos, as ofertas e promoções especiais devem ser feitas logo de início.

Desta forma capta a atenção de novos clientes, cria entusiasmo pelo novo produto, e dá-lhe a possibilidade de incluir “beta testers” que ajudem a melhorar o produto na fase inicial.

Ora neste caso, ninguém ficará desapontado, uma vez que ninguém pagou um preço mais alto pela mesma coisa anteriormente…

Fazendo com que seja justo para toda a gente.

Mas esta abordagem também faz sentido em termos do valor do produto:

Os produtos digitais e serviços não são estáticos e vão melhorando com o passar do tempo.

Novas funcionalidades serão acrescentadas ou melhoradas, fazendo com que não faça qualquer sentido oferecer a um preço mais baixo mais tarde...

Os novos clientes estariam a receber um produto mais valioso por um preço mais baixo do que o dos clientes anteriores.

​A Alternativa de Marketing: Anti-Black Friday

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Li há dias um artigo na Forbes que aborda um novo movimento chamado Giving Tuesday.

O Giving Tuesday é o chamado “Black Friday da Caridade”, e incentiva as pessoas a doar, para balancear com o consumismo extremo logo após o Black Friday e o Cyber Monday.

Isto pôs-me a pensar numa oportunidade brilhante que existe para as empresas e marketers que se queiram diferenciar da concorrência…

Enquanto contribuem para um mundo melhor, de criação de valor, e de abundância.

Em vez de criar descontos de 67% durante a semana do Black Friday, que tal doar 67% para uma instituição de caridade relevante para o seu nicho de mercado?

Por exemplo:

Imagine que a sua empresa vende um software de gestão para educadores de infância.

Durante a semana de Black Friday, poderia por exemplo criar uma parceria com o Instituto de Apoio à Criança, e comprometer-se a doar 50% das receitas da sua campanha Black Friday…

Incentivando os seus potenciais clientes a comprar o seu software para poderem contribuir para uma causa que é importante para o seu público-alvo.

Isto não só iria diferenciar a sua empresa da concorrência e do barulho que é a semana do Black Friday…

Trazendo uma lufada de ar fresco…

Trazendo um incentivo emocional às pessoas… (dica!)

Iria criar uma imagem infinitamente mais positiva da sua empresa…

E o melhor de tudo: iria contribuir para uma causa importante!

Toda a gente ficaria a ganhar.

Se você pode descontar os seus produtos por 50% durante essa semana… pode também doar esse mesmo valor.

Vai uma aposta que teria ainda mais sucesso?

Lembre-se: Quando os outros fazem zig… você faz zag!

Diga-me o que acha sobre este tópico, e se tem outras ideias para o Black Friday nos comentários abaixo.

Um abraço,

Tiago “Zentrepreneur” Faria

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Será que o Mercado de Influenciadores Digitais Está a Morrer?

Nos últimos anos o “influencer marketing” (marketing de influenciadores) tem estado na berra.

Centenas, senão milhares, de jovens querem tornar-se influenciadores digitais

Os especialistas em redes sociais querem “criar” influenciadores…

E as “click-farms” (literalmente “quintas de cliques”) proliferam, fazendo dos “likes” e “followers” uma moeda.

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Existem literalmente agências de influenciadores que vendem “followers” e “interação” a influenciadores que queiram aumentar a sua audiência…

Alimentando a “métrica de vaidade” que é o número de “followers”.

(que tal como numa lista de emails, não interessa muito o número de followers que se tem, mas sim a qualidade da interação)

E o pior disto tudo, é que os “likes” e “followers” que estas agências vendem são falsos

E muitos influenciadores compram para depois revender a empresas por dezenas (ou milhares) de Euros como “posts patrocinados”...

Sem criar qualquer tipo de valor para o mundo (ou para as pessoas verdadeiras que ainda estão na sua lista de “followers”).

Ou seja, está-se a criar uma economia completamente virtual.

Mais cedo ou mais tarde, as empresas irão reparar nisto… e centenas de influenciadores correrão o risco de perder tudo.

Como é óbvio, nada disto é sustentável.

Por outro lado, existe outro risco:

Basear totalmente o seu negócio numa única plataforma (como o Instagram por exemplo) é uma estratégia arriscada.

Por muito que esteja a funcionar neste momento…

Uma simples alteração no algoritmo da rede social pode mudar tudo de um dia para o outro…

Ou, como acontece regularmente, ver a sua conta banida ou bloqueada sem qualquer explicação.

Lembre-se que nas redes sociais você não “possui” followers.

Esses followers são propriedade das redes sociais, que lhe são “emprestados” enquanto você produz conteúdo…

Para que lhes possam mostrar anúncios de publicidade.

Portanto, se algum dia perder a sua conta, perderá todos os seus “followers” e “likes”!

Mas atenção: não quero dizer que não deva apostar nas redes sociais de todo.

Simplesmente digo que não deve basear toda a sua estratégia de marketing pessoal numa ou duas redes sociais.

Por fim, outro pormenor relevante:

As verdadeiras celebridades já estão a ver que existe um grande potencial em tornar-se em empresas de meios de comunicação

Portanto, pessoas como o Will Smith têm agora o seu próprio vlog:

Ou em Portugal, como o caso do Rui Unas:

E estão a esmagar a concorrência, por terem já uma legião de fãs por trás…

E pelo facto de serem de facto profissionais de entretenimento!

Esta tendência está para ficar… e cada vez mais celebridades estão a ver o valor de ter o seu próprio canal de comunicação com a sua audiência.

Bom, dito isto qual é a resposta então?

Será que o mercado de influenciadores digitais está a morrer?

A resposta é que nos moldes actuais, sim.

A cultura dos "followers" artificiais, da "métrica da vaidade" e do pouco valor que está a ser acrescentado ao mundo não é sustentável.

Vejamos então qual a solução:

​Como Ser Influenciador Digital e Criar Verdadeiro Impacto

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Tendo tudo isto em conta, como ser então um influenciador digital que crie impacto e tenha um negócio sustentável?

Bom, na verdade é bastante simples…

O “truque” para criar o sucesso que deseja é escolher QUEM neste mundo é que você quer servir

E dedicar toda a sua energia e tempo a fazer isso.

Não se trata apenas de servir, mas ser um verdadeiro LÍDER e tornar-se na única solução viável para os problemas e desejos da sua audiência.

O nosso mundo não precisa de mais um “influenciador” que compra e revende “likes”...

Mas as pessoas que compõem a sua audiência e público-alvo precisam de ajuda para resolver os seus problemas

E você tem a oportunidade de as servir, ajudando-as a atingir os seus objetivos (por mais pequena que seja a sua contribuição).

Estes objetivos são infinitos: perder peso, ganhar músculo, tocar piano, ser mais produtivo(a), aprender a pintar , etc…

Mas quando encontra uma audiência carente, que procura resolver o problema que a sua empresa resolve…

E quando se compromete a servir e a ajudar essa audiência a resolver os seus problemas e alcançar os seus objetivos…

Acontece algo mágico!

O dinheiro vem ter consigo como um íman

Uma vez que o seu foco está em ajudar os outros, e isso tem um valor incomensurável.

E é exatamente por isso que o Will Smith e o Rui Unas vão esmagar a concorrência…

Uma vez que são os melhores a ajudar as suas audiências naquilo que mais procuram: entretenimento!

Por último, uma recomendação:

Independentemente de todos os seus esforços nas redes sociais, a “casa-mãe” de toda a sua estratégia digital deve ser sempre o seu website (preferencialmente em WordPress!)...

Uma vez que é aqui que terá controlo total sobre o seu maior ativo:

A sua lista de emails.

Esta será sempre propriedade sua, independentemente da plataforma de email marketing que usar….

E poderá controlar a relação, e criar uma ligação próxima com a sua audiência através de newsletters diárias e sequências de autoresponders.

Use a sua “influência” nas redes sociais para atrair a sua audiência, mas encaminhe-a sempre para o seu website…

Com isto, garantirá um negócio online sustentável a longo prazo!

Um abraço,

-Tiago “odeia quintas de cliques” Faria

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A Era do Marketing de Atenção (e Porque A Era da Informação Morreu)

Num mundo em que toda a gente tem acesso a informação na ponta dos seus dedos…

A atenção é cada vez mais difícil de captar.

Já não basta partilhar informação…

A sua audiência é bombardeada com informação diariamente e o seu tempo médio de atenção é de agora cerca de 8 segundos…

(o que é menos do que um pequeno peixe!)

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A questão agora é portanto: 

Como captar a atenção das pessoas neste contexto?

O que vou partilhar consigo hoje vai separá-lo da sua concorrência (que ainda está presa ao mindset da informação).

Está na altura de entrar na esfera do marketing de atenção.

Vejamos então o que precisa de fazer para captar a atenção da sua audiência e mantê-la a longo prazo.

Definição de Marketing de Atenção

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A era da informação transformou completamente a nossa civilização.

Nunca como antes tivemos acesso a bibliotecas de informação à distância de um clique.

Com tanta informação disponível, as pessoas estão atualmente coladas aos seus telemóveis.

A sua audiência está mais distraída do que nunca e a informação já não capta a atenção de ninguém…

Scroll no ecrã… ler rapidamente… e seguir para a próxima distração.

Misturar-se neste mar de informação nunca dará resultado…

A única solução é perceber onde a sua audiência quer ir, o que realmente deseja e como é que a sua oferta por fornecer soluções para o que procura.

O que significa então o marketing de atenção?

O marketing de atenção é uma abordagem que mostra que você e a sua empresa valoriza o tempo da sua audiência.

Portanto, se apenas mais conteúdo não é a resposta, então como atrair e manter a atenção de uma audiência tão distraída?

Usando 3 princípios essenciais:

Como Atrair e Manter a Atenção do Seu Público-Alvo

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Existem portanto 3 fases para atrair e manter a atenção da sua audiência.

Com a abundância de informação e distrações, não há volta a dar senão implementar estes princípios.

E eles são captar, segurar, e manter a atenção.

Captar a Atenção

A primeira coisa a fazer é captar a atenção do seu público-alvo.

E isto não é fácil nos dias que correm…

Você tem uma questão de segundos para o fazer, antes que o utilizador faça scroll para baixo nos motores de busca, ou no feed de notícias das redes sociais.

E qual é a primeira coisa que o utilizador repara, quer seja em anúncios, quer seja em links orgânicos?

Reparam imediatamente nas suas headlines.

As frases que usa são críticas para atrair a atenção.

E o melhor de tudo é que as headlines dos anos 20, 30, 40 e 50 (reformatadas para os dias de hoje) ainda funcionam incrivelmente bem…

Uma vez que as necessidades básicas humanas mantêm-se inalteradas (e manter-se-ão no futuro)...

As pessoas ainda querem perder peso, sentir-se bonitas, dormir à noite, sentir-se novas…

Exatamente as mesmas necessidades básicas de há 30, 60, ou 100 anos atrás.

A única diferença com os dias que correm é que existem muito mais distrações!

Por isso, aprender copywriting (ou contratar alguém que saiba) é essencial, uma vez que só tem alguns segundos para captar a atenção.

E mais importante ainda é conhecer a fundo os desejos e necessidades do seu segmento de mercado.

Segurar a Atenção

Depois de captar a atenção e curiosidade com as suas headlines, o seu trabalho ainda vai a meio.

Você pode ter captado a atenção, mas isso não significa que as pessoas fiquem a consumir o resto do seu conteúdo.

Nesta fase você tem basicamente 20 segundos para manter o leitor interessado no conteúdo.

Seja uma landing page de opt-in, ou uma peça de conteúdo com um formulário opt-in

É uma questão de tempo antes da audiência decidir se quer continuar na sua esfera de influência.

Para segurar a atenção, deve portanto começar com conteúdo forte: a sua grande ideia.

Algo controverso, diferente e relevante que puxe o leitor para o resto do seu conteúdo.

Deve também comunicar o valor daquilo que tem para oferecer de forma clara, imediata e sucinta.

Se quiser que o utilizador tome uma decisão valiosa para si (como dar-lhe o seu contacto de email), a sua mensagem deve portanto ser extremamente convincente.

E deve desproporcionalmente acrescentar valor (seguindo os princípios da estratégia de preeminência).

Lembre-se que o tempo é o ativo mais importante das pessoas… respeite-o e terá sucesso em segurar a sua atenção.

Manter a Atenção por Longo Período de Tempo

A sua lista de emails não tem valor algum se não acrescentar valor à sua audiência.

Se quiser manter a atenção dos seus potenciais clientes, precisará de fazer com que conheçam, gostem e confiem na sua marca.

E como pode então fazê-lo?

Para manter a atenção para a vida e fazer dinheiro com a sua lista de emails, você precisa de criar uma relação genuína e autêntica.

Comunicar com a sua audiência frequentemente e criar empatia.

Fale sobre a sua história, partilhe conteúdo interessante e que acrescente algo à vida das pessoas da sua lista.

Use o poder do email marketing feito da maneira correta.

Construa uma relação íntima com cada uma das pessoas, envie emails personalizados, novidades, e dicas úteis.

Com este hábito, vai condicionando as pessoas a abrir os seus emails

O que lhe dará a possibilidade de oferecer produtos nos momentos certos, que resolverão os seus problemas mais complexos.

Por outro lado, esta relação permitir-lhe-á conhecer ainda mais a fundo as necessidades e desejos da sua audiência.

O feedback que receber de toda a interação e relação que criou, será essencial para o futuro do seu negócio.

Poderá perguntar diretamente o tipo de conteúdo que querem receber, o que mais valorizam, e quais os seus maiores obstáculos.

No fundo, suster a atenção de uma audiência significa acrescentar valor consistentemente, e por longos períodos de tempo

O que irremediavelmente trará sucesso para o seu negócio.

Como Implementar o Marketing de Atenção

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Vejamos 3 maneiras de implementar o seu marketing de atenção.

A meu ver, estas são as 3 estratégias de marketing mais importantes para o seu negócio, uma vez que são ativos totalmente seus (ao contrário das redes sociais... sem ofensa).

Funil de Vendas

Um funil de vendas tornará o seu processo de aquisição de leads e conversão em clientes finais num processo automático.

Não precisa de ser demasiado elaborado para captar a atenção dos seus clientes.

Basta construí-lo de maneira a que a sua audiência veja o seu lead magnet.

Ofereça algo valioso aos seus potenciais clientes, faça com que valha a pena estes darem o seu contacto de email, ou simplesmente sairão sem nunca mais voltar.

Crie landing pages que incentivem o potencial cliente a tomar uma decisão direta e imediata.

O que quer que seja que oferecer, garanta que é algo realmente valioso para a sua audiência.

Crie uma experiência irresistível, e manterá a sua atenção por muito tempo.

Email Marketing

O email marketing feito da maneira certa não é nada mais do que dar mais do que aquilo que pede.

O Gary Vaynerchuck fala no conceito de 51/49 (ou seja, dar 51% e pedir 49% de volta).

Faça isto consistentemente e garanto-lhe que verá resultados.

Não há outra hipótese.

Não seja aquela empresa que vai parar à pasta de spam, por apenas querer fazer promoções atrás de promoções de forma completamente egocêntrica…

Capte a atenção dos seus clientes com uma headline que junte a curiosidade ao benefício, e partilhe dicas, truques e novidades que criem uma ligação emocional.

As pessoas ficarão na expectativa de receber os seus próximos emails, uma vez que lhes estará a dar algo que torna as suas vidas um pouco melhores…

Todos os dias.

Ficarão condicionadas a abrir os seus emails e a clicar nos seus links, mesmo aqueles que contêm produtos ou serviços seus!

E esta, caro leitor…

É a única maneira de ter sucesso no email marketing.

Saiba como criar um autoresponder que nutra a relação com os novos subscritores de forma automática, e como criar newsletters diárias que mantenham essa relação a um nível cada vez mais profundo.

​Marketing de Conteúdo

Com o marketing de conteúdo, você tem a possibilidade de encontrar o seu cliente ideal.

Esta é a magia de criar conteúdo online: você partilha com o mundo aquilo que tem para oferecer, e aquelas pessoas que se identificam com o seu conteúdo, continuarão consigo.

Os que não se identificam, não voltam…

O que é óptimo, pois nunca seriam os seus clientes ideais.

Dê substância ao seu conteúdo, satisfaça cada uma das perguntas que possam ter em relação ao seu nicho de mercado.

Crie conteúdo consistentemente, todos os dias, e por longos períodos de tempo.

Sugiro que comece um desafio 90 dias, que o tornará (ou um membro da sua equipa) numa máquina de produção de conteúdo…

Não acontecerá de um dia para o outro, mas quando o tráfego orgânico começar a entrar, o seu negócio terá sucesso por muitos e muitos anos.

​Comece Hoje o Seu Marketing de Atenção

Ao mudar a sua abordagem para o marketing de atenção, estará a captar a atenção, a segurar a atenção, e a manter a atenção por longo tempo.

Estará a apostar no Customer Lifetime Value, em vez da venda imediata e efémera.

Criar conteúdo consistentemente faz sentido, mas em vez de apenas tentar encher as redes sociais ou os motores de busca com informação…

Dê algo de valor que justifique a atenção e o tempo da sua audiência.

Capte e segure a atenção oferecendo valor de imediato.

Mantenha a atenção através da construção de uma relação genuína e emocional.

O marketing de atenção não é uma escolha… é uma necessidade nos dias que correm.

Um abraço,

-Tiago "atenção é a moeda" Faria

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Como Criar uma Vantagem Competitiva para a Sua Empresa

A sua empresa tem uma vantagem competitiva?

Não, não estou a falar da sua proposta de venda exclusiva (unique selling proposition).

As características do seu produto ou serviço, como os materiais ou tecnologia, são facilmente replicáveis hoje em dia.

Quando uma empresa traz um produto para o mercado com uma nova característica, atinge a diferenciação…

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Mas por tempo limitado.

Facilmente a concorrência trará uma característica igual ou semelhante que traz os mesmos benefícios, e a sua vantagem competitiva desaparece

Tornando-se apenas mais uma commodity.

A sua vantagem competitiva tem que ir um passo mais além.

Tem que criar uma mensagem forte que puxe os limites da sua marca e faça com que a sua audiência se sinta identificada com a sua empresa.

Tem que criar “fãs incondicionais” da sua marca, que resistam ao "brilho" de novos produtos da concorrência…

No fundo, o que a sua empresa deve vender não é um produto ou serviço específico...

O que a sua empresa deve vender é uma “grande ideia”.

David Ogilvy foi quem originalmente “cunhou” o termo de “a grande ideia”:

“A não ser que invente "grandes ideias", você nunca ganhará fama ou fortuna. É necessária uma grande ideia para atrair a atenção dos consumidores e fazer com que comprem o seu produto. Se a sua publicidade e marketing não incluir uma grande ideia, passará pelas pessoas como um navio passa à noite”

Vejamos então o que significa exatamente este termo.

Uma “Grande Ideia” Como Vantagem Competitiva

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Uma “grande ideia” traz algo novo, diferente e entusiasmante para o problema principal da sua audiência.

É algo importante, relevante, contextual e facilmente compreensível pelo seu público-alvo…

Que de repente muda tudo e faz com que as pessoas digam “a-ha!”.

Todas as empresas precisam de uma “grande ideia” que façam com que se destaquem do restante ruído de ofertas e promessas…

E que as tornem como a única solução viável aos olhos do seu público-alvo.

Ou seja, que façam com que a venda seja tão natural que quase nem precisem de “vender”.

Esta "grande ideia" deve estar presente em todo o seu material de marketing e ser consistente, para que a sua audiência seja lembrada constantemente da razão pela qual escolheu a sua marca.

Pense nos seguintes exemplos:

Marlboro e o “Marlboro Man”.

Apple e o conceito de “Think Different”.

Coca-Cola e o conceito “Sempre Coca-Cola”.

Estes conceitos, histórias e slogans ajudaram estas marcas a diferenciarem-se da competição e a criar uma vantagem competitiva que dura anos.

Como Funciona a “Grande Ideia”?

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A sua audiência específica ainda tem uma necessidade que não está a ser completamente satisfeita.

As promessas de outros produtos não correspondem à realidade, os seus problemas não são completamente resolvidos, ou os seus objetivos não são verdadeiramente alcançados.

Uma grande parte do seu público-alvo sente que já experimentou tudo o que havia no mercado, mas que por uma razão ou outra ainda não conseguiu resolver o seu problema.

A sua “grande ideia” deve atacar esta lacuna e usar uma das técnicas mais eficazes do marketing: desresponsabilizar o cliente.

Blair Warren uma vez disse no seu relatório “The One-Sentence Persuasion Course” (aconselho vivamente que leia este curso várias e várias vezes):

“As pessoas farão tudo por quem as encoraje a sonhar, justifique as suas falhas, alivie os seus medos, confirme as suas suspeições e ajude a atirar pedras aos seus inimigos

Ou seja, quem criar uma causa que seja identificável, que crie uma ligação emocional com o cliente e que culpabilize factores externos pelas suas falhas…

Terá criado um cliente para a vida.

Aquilo que deve incluir na sua “grande ideia” deve ser grande o suficiente para fazer com que na cabeça do seu público-alvo passem os seguintes pensamentos:

“Ah! Por isso é que nunca funcionou antes!”

Ou “Desta vez vai ser diferente e vai funcionar!”

Ou mesmo “Já tentei estes produtos, e não funcionaram. Mas este novo produto parece valer a pena!”

Quais as Características de Uma “Grande Ideia”?

Uma “grande ideia” deve ser antes de mais diferente de tudo aquilo que o seu público-alvo tem ouvido, lido e visto.

Tem que ser única, e tem que provocar uma reação de espanto na sua audiência.

Tem também que ser facilmente compreendida e fazer sentido na cabeça das pessoas que compõem o seu segmento de mercado.

Trazer algo de novo e apelativo e fazer com que as pessoas que lêem pensem “ah… por isso é que…!”.

No entanto, estas ideias não são fáceis de criar...

Depois de anos e anos de marketing e publicidade, já praticamente não existem ideias novas.

O que origina as “grandes ideias” é a sintetização de ideias diferentes, que combinadas de forma lógica, criam uma ideia única.

Como Criar Uma “Grande Ideia”?

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Como sempre, deve começar por uma análise intensiva do seu segmento de mercado.

Quais os seus objetivos, obstáculos, medos, e ambições.

Este passo é crucial para que crie uma ligação emocional com o seu público-alvo.

O próximo passo será analisar a concorrência, o que tem sido oferecido ao seu segmento de mercado e qual o contexto atual das pessoas que o compõem.

Que notícias lêem sobre a temática do seu nicho de mercado? Qual é o status quo? O que é tido como garantido sobre o tema? Que produtos têm sido servidos a essa audiência?

Com esta análise, o seu objetivo será posicionar o status quo e as soluções existentes como o problema para o facto de o seu público-alvo ainda não ter resolvido os seus problemas ou atingido os seus objetivos.

Indicar que as soluções existentes no mercado apenas resolvem “sintomas” do maior problema…

E que o seu produto ou serviço ataca o core do problema através de um mecanismo único.

Mas o que é um mecanismo único?

Uma das partes mais importantes da segmentação de mercado, é a definição da fase em que o seu público-alvo está na pirâmide de consciência.

Se os seus potenciais clientes estiveram na fase dos “Mais Conscientes” do seu nicho, significa que já ouviram todas as promessas em todas as variações possíveis…

E portanto mera repetição ou exageração de benefícios já não funcionará.

O que este mercado necessita é de algo que faça com que estas promessas antigas se tornem credíveis e frescas de novo…

Ou seja, necessita de um novo mecanismo - algo que faça com que as promessas anteriores funcionem de novo.

Um processo novo, uma nova hipótese, uma nova possibilidade de sucesso para clientes que anteriormente só tenham tido desilusões.

Vejamos um exemplo.

Uma marca que vende um produto chamado “Dieta Alta em Gorduras” define como grande ideia o seguinte:

Problema: Todas as marcas afirmam que se as pessoas quiserem perder peso, têm que tirar a gordura da sua dieta. No entanto, a falta de gordura na sua dieta é o grande problema.

Solução: A “Dieta Alta em Gorduras” é a melhor maneira de perder 5 kg rápido.

A abordagem desta marca cria uma reação de espanto na sua audiência…

Que se for combinada com provas (testemunhos, factos) e com um conhecimento profundo da sua audiência…

Tornará a venda supérflua.

Mas para chegar lá, precisa de ultrapassar mais um obstáculo…

As ideias pré-concebidas da sua audiência.

As Convicções da Sua Audiência

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Uma das maiores dificuldades do marketing é e sempre foi tentar alterar as opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que o seu cliente ideal considera serem verdadeiros (na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo.

São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto...

E que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

O seu objetivo será portanto identificar as convicções que podem ter influência na decisão de compra do seu produto...

E instalar novas convicções na mente do seu cliente ideal, usando as suas convicções originais e canalizando-as para a nova realidade que o seu produto ou serviço poderá fornecer.

As convicções são no fundo afirmações suportadas por evidências.

Tomemos o exemplo acima da marca de dieta.

No que é que eu teria que acreditar para concordar com a afirmação “A dieta alta em gorduras é a melhor solução para perder 5 Kg rápido”?

1. Convicção Atual da Audiência:

“A gordura é a inimiga número um para quem quer perder peso”

2. Convicção Necessária para Comprar o Produto:

“A falta de gordura na minha dieta é o problema, e se eu não adotar uma dieta alta em gorduras não conseguirei perder peso”.

Entre as duas convicções, devemos analisar quais as convicções necessárias para chegar à conclusão final.

Neste caso seriam por exemplo:

1) Sou bombardeado diariamente com anúncios que prometem resultados incríveis através de dietas sem gordura

2) Já gastei rios de dinheiro com estes produtos de dieta e nunca obtive resultados

3) A gordura em si não é um elemento que provoque o aumento de peso

4) A falta de gordura na dieta é um problema

5) A partir daqui, estará pronto para comprar o produto

Está a ver a ideia?

Começar onde o nosso cliente ideal está atualmente (encontrá-lo, criar empatia), e pouco a pouco instalar novas convicções que levam à nossa solução.

​Como Instalar Novas Convicções?

Numa palavra:

Educação.

Não é possível simplesmente afirmar a sua “grande ideia” sem ter preparado o terreno ou posto o potencial cliente no mindset necessário.

Se a marca acima referida simplesmente tivesse anunciado a “Dieta Alta em Gorduras”, sem qualquer contexto ou preparação…

Muito poucas pessoas iriam reagir ao anúncio ou sentir-se identificadas.

Por isso, é crítico que se proceda à “instalação” de novas convicções gradualmente.

E nesse contexto, todo o seu material de marketing será um veículo de instalação de convicções:

Nos seus anúncios, no seu marketing de conteúdo, nos seus emails.

Tudo a apontar para a mesma “grande ideia” de forma homogénea, com foco na educação.

Com tempo, as novas convicções substituirão as ideias pré-concebidas da sua audiência, preparando-a para tomar decisões rentáveis para a sua empresa.

Recomendo vivamente que veja o vídeo abaixo criado por Dave Gray (autor do livro "Liminal Thinking").

A maneira como ele explica a origem das nossas ideias pré-concebidas (beliefs) é deliciosa:

​Teste a Sua Grande Ideia

Como tudo aquilo que recomendo neste blog, antes de pôr “todas as fichas” em qualquer decisão de marketing, valide através de testes.

Assim que tiver criado a sua “grande ideia”, faça entrevistas aos seus clientes ou potenciais clientes.

Pode enviar questionários por email, ou mesmo fazer cara-a-cara (que é onde pode de facto ver a sua reação e validar a efetividade da sua “grande ideia”).

Pode também testar online, criando um mini funil de vendas em que a landing page de “lead magnet” reflete exatamente a sua “grande ideia” - o sucesso poderá ser medido pela taxa de subscrições que obtiver.

Assim que tiver validado a sua “grande ideia” terá redefinido o problema dos seus potenciais clientes, e posicionado todos os outros produtos como irrelevantes.

Basicamente tornar-se-á na empresa número 1 na sua categoria, uma vez que criou o seu próprio nicho de mercado…

Ou seja, a sua empresa será a única solução lógica para a resolução do problema na mente do seu público-alvo.

Como Usar a Segmentação de Mercado para Aumentar as Suas Vendas

A segmentação de mercado é uma das vertentes de negócio mais ignoradas por empresas e startups.

Demasiadas vezes assume-se que o grande foco deve estar na criação de um produto ou serviço inovador e diferente (pelo menos aos olhos dos seus criadores).

E esta abordagem normalmente só tem um destino:

Fracasso.

Definir o seu público-alvo, segmentar o seu mercado e perceber a fundo o comportamento do consumidor é meio caminho andado para o sucesso do seu negócio.

segmentação de mercado

Com este trabalho bem feito, vender será a coisa mais fácil do mundo (ou uma das…).

Neste artigo vou mostrar-lhe passo a passo como fazer a segmentação de mercado, para que possa começar a obter sucesso a longo termo para o seu negócio.

Definição de Segmentação de Mercado no Contexto de Marketing

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Antes de avançarmos, é importante definirmos o que é a segmentação de mercado.

Existem muitas definições pela web, umas mais complexas que outras, mas na minha opinião tudo se resume à seguinte premissa:

“Conhecer o nosso público-alvo melhor que este se conhece a si mesmo”

Ou seja, trata-se de identificar qual o “segmento de mercado” que mais sentido faz para o nosso produto/serviço, e perceber exatamente como interagir com esse segmento de maneira a que tome decisões rentáveis para a nossa empresa.

Para tal, devemos identificar os desejos, objetivos, medos e frustrações do nosso público-alvo.

Perceber o que de facto o move e o que o bloqueia.

No fundo, a criar uma ligação emocional e de empatia com o nosso cliente.

Importância da Segmentação de Mercado

O maior erro que as empresas podem fazer é tentar "criar procura" pelo seu produto.

Em vez disso, devemos identificar essa procura, conhecer a fundo os desejos desse segmento de mercado, e direcionar esses mesmos desejos para o nosso produto ou serviço.

Tendo isto como base, todo o processo de criação de produto e de marketing torna-se incrivelmente fácil e aumenta 10X a probabilidade de sucesso.

Sabendo quem é exatamente o seu público-alvo, o que o move, o que o bloqueia, e o que o rodeia ajuda-nos a posicionar-nos como a única solução viável para o seu problema.

A nossa comunicação deixará de ser meramente transacional, passando a ser uma comunicação que aborda tanto o lado emocional, como o lado racional do nosso público-alvo.

Na verdade, o lado emocional é o mais importante.

Como consumidores, tomamos todas as nossas decisões de compra com base nas nossas emoções.

Experiências de vida anteriores, opiniões pré-concebidas, e necessidades humanas básicas fazem balancear a nossa decisão para um lado ou para o outro…

E assim que tomamos uma decisão, justifica-mo-la com o nosso lado racional.

O nosso trabalho como especialistas de marketing digital é portanto perceber a fundo tudo aquilo que o nosso público-alvo sente e pensa.

Só assim conseguiremos fazer com que as pessoas tomem decisões rentáveis para o nosso negócio.

Esta frase de Blair Warren diz tudo sobre o potencial desta abordagem:

“As pessoas farão tudo por aqueles que encorajem os seus sonhos, justifiquem os seus falhanços, acalmem os seus medos, confirmem as suas suspeições e ajudem-nos a atirar pedras aos seus inimigos”


- Blair Warren

Mas atenção, a segmentação de mercado não deve ser uma definição genérica.

Não devemos olhar para o nosso segmento como uma massa impessoal.

Em vez disso, devemos olhar para o segmento como se fosse uma só pessoa.

Vejamos:

Seleção do Seu Público-Alvo

A melhor maneira de olhar para o seu público-alvo é de facto imaginar uma pessoa específica.

Dar-lhe um nome.

Descrever os seus dados demográficos (idade, sexo, estado-civil, tamanho de família, ocupação).

Mas apenas estes dados não bastam.

Precisa de perceber o seu contexto interno e externo.

No fundo, criar uma história à volta desta “persona”.

Quanto mais envolvido você estiver com essa pessoa, melhor a sua comunicação será.

O seu público-alvo sentirá que está a ser compreendido e que de fato a sua empresa o pode ajudar a resolver os seus problemas.

Pense nisto quando começar a seguir os passos seguintes de segmentação de mercado.

A pergunta agora é: quais são os tipos de segmentação que deve usar?

Tipos de Segmentação de Mercado

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Para percebermos a fundo o nosso segmento de mercado, devemos tocar em 4 vertentes diferentes:

  • Dados demográficos e psicográficos
  • Dados comportamentais
  • Grau de consciência que o público-alvo tem do nosso produto/serviço
  • Visão de realidade do nosso público-alvo

Estes dados vão dar-nos uma visão específica sobre o nosso público-alvo, abrangendo todas as suas características e contexto que o rodeia.

Vamos no fundo definir o nosso “cliente ideal”, ou seja, quem precisa da nossa ajuda e com quem queremos fazer negócio.

Mas então quais são os tipos de segmentação que deve usar para identificar o seu "cliente ideal"?

1. O "Mapa de Empatia"

O primeiro tipo de segmentação trata de mapear tudo o que vai na cabeça do nosso cliente ideal.

Reflectir o seu ponto de vista. Tudo aquilo que vê, diz, pensa, sente e ouve em relação a um problema específico que o nosso produto/serviço pode ajudar a resolver.

...trata-se da SUA perspectiva. Da SUA visão do mundo. Das SUAS emoções.

A melhor maneira de o fazer é criar um mapa que nos ajude a visualizar cada área, e incluir notas nas diferentes áreas de "empatia".

Veja o exemplo no vídeo abaixo:

Isto permite-nos ir além das características demográficas do nosso cliente ideal e perceber melhor o seu ambiente, comportamento, preocupações e aspirações.

Ou seja, entrar na cabeça do nosso cliente ideal.

Em conjunto com a "pirâmide de consciência" e o "sistema de transformação" (falarei sobre estes pontos mais à frente)...

O mapa de empatia é uma ferramenta que nos ajuda a sintetizar as nossas observações e a retirar conclusões preciosas para todo o nosso material de marketing.

O objectivo é de facto conhecer e perceber a um nível profundo o nosso cliente ideal, assim como o contexto em que se encontra.

Portanto, eis o que tem que fazer...

Escreva no topo do mapa as características demográficas do seu cliente ideal. Dê mesmo um nome próprio que represente o seu cliente ideal.

Estes detalhes não são incluídos por acaso. Irão ajudá-lo a projectar-se na experiência e ponto de vista dessa pessoa.

De seguida, comece a preencher o seu mapa fazendo e respondendo às seguintes perguntas:

1. QUAIS SÃO OS SEUS OBJECTIVOS?

- O que é que realmente precisa ou deseja atingir?
- O que considera como sucesso?


2. QUAIS SÃO AS SUAS "DORES"?

- Quais são as suas maiores frustrações?
- Que obstáculos se põem entre si e entre o que quer ou necessita?
- Quais são os seus medos? O que não quer arriscar?


3. O QUE É QUE DIZ E FAZ?

- Qual é a sua atitude? O que tem feito para atingir objectivos?
- O que pode estar a dizer a outras pessoas?
- Pense no que pode estar a dizer mas pensar diferente


4. O QUE É QUE OUVE?

- O que os amigos/família lhe dizem?
- Quem o influencia mais e como?
- O que ouve na comunicação social/opinião pública?


5. O QUE É QUE VÊ?

- O que o rodeia?
- A que tipos de ofertas é exposto?
- Que tipo de problemas encontra?


6. O QUE É QUE PENSA E SENTE?

- O que é realmente importante para si? (que muitas vezes não diz publicamente)
- O que o move emocionalmente?
- Quais são os seus sonhos e aspirações?
- O que deseja "sentir", como resultado de atingir os objectivos?

Escreva o máximo de respostas possíveis. Nesta fase o que interessa é incluir todos os pontos de vista.

Mas garanta que tudo o que escreve está relacionado com um problema específico que o seu cliente ideal está a tentar resolver (ou ainda não, como veremos no passo seguinte).

Com base nas respostas do seu "mapa de empatia", você terá todos os ingredientes necessários para completar os restantes passos de identificação do seu cliente ideal.

Mas atenção:

O mapa de empatia não é suficiente para criar material de marketing que verdadeiramente persuada e influencie o seu cliente ideal.

É preciso chegar a um nível mais profundo, para além dos seus desejos e necessidades...

O segundo passo será perceber o quão familiarizado o seu cliente ideal está com o seu produto...

Passo 2: A "Pirâmide de Consciência"

Até aqui já definimos quem é o nosso cliente ideal.

Este é constituído por centenas, milhares, ou potencialmente milhões de pessoas que partilham o mesmo problema ou desejo.

Mas quão conscientes estão essas pessoas dos seus próprios desejos?

Têm apenas consciência que o problema ou necessidade existe, ou sabem que existe uma solução?

E se estão conscientes de que existe uma solução, têm a noção que essa solução está num produto ou serviço como o seu? Ou mesmo do seu produto específico?

As respostas a estas questões ajudarão a determinar em que posição da "pirâmide de consciência" está o seu cliente ideal.

O conhecimento que tem sobre o seu produto e a satisfação que o mesmo poderá trazer.

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Quanto mais consciente do seu produto, mais fácil será o seu trabalho de marketing e menos terá que explicar ou convencer.

Comecemos então pelo topo da pirâmide:

1. Os mais conscientes

O cliente conhece o seu produto ou serviço, sabe o que o mesmo faz, e sabe que o deseja.

Apenas não decidiu ainda comprá-lo.

2. Os conscientes do produto

Aqui o cliente não sabe tudo o que o seu produto pode fazer, ou não está convencido da sua eficácia.

O objectivo será reforçar o desejo do cliente e mostrar como o seu produto pode satisfazer esse mesmo desejo.

3. Os conscientes da solução

Nesta fase da pirâmide o cliente sabe que quer o que o seu produto pode fazer por ele, mas ainda não sabe que existe um produto que de facto o possa satisfazer.

O seu desejo ainda está a criar forma e, por isso, o objetivo aqui será "cristalizar" esse desejo na mente do seu cliente ideal, e provar que a sua solução o pode satisfazer.

4. Os conscientes do problema

Aqui o cliente não tem ainda um desejo, mas uma necessidade.

Reconhece a necessidade imediatamente, mas ainda não vê a ligação entre a satisfação dessa necessidade e o seu produto ou serviço.

Aqui o seu objectivo será capitalizar nessa necessidade e levar o cliente a perceber que precisa de uma solução (o seu produto ou serviço).

5. Os inconscientes

Na base da pirâmide das duas uma: o cliente não está consciente do seu desejo ou necessidade; ou não quer admitir que os tem.

Estas são as pessoas que ainda fazem parte dos seus potenciais clientes, mas que na sua mente ainda estão muito longe de aceitar o seu produto.

O objetivo aqui será portanto encurtar essa distância.

Concluindo...

O estado de consciência do seu cliente ideal irá indicar a forma como você irá captar a sua atenção, dando uma preciosa ajuda para todo o seu material marketing digital (desde headlines de publicidade, a artigos de blog, a "assuntos" de emails.)

Passo 3: O sistema de transformação

O sistema de transformação é um tipo de segmentação de mercado que vai identificar a visão de realidade actual do seu cliente ideal (que na maior parte das vezes é diferente da sua).

As conclusões desta análise serão utilizadas para criar uma nova perspectiva de realidade. Um novo mundo para o seu cliente.

Um mundo em que o seu produto surge como o único capaz de satisfazer o desejo que você criará quando captar a sua atenção (ver o passo anterior).

Para atingir este objectivo terá que explorar a fundo 3 dimensões da visão do mundo do seu cliente, com base nos resultados da análise que fez no "mapa de empatia":

1. Desejos

Estes são os seus desejos, necessidades, ânsias, etc. que acompanham o seu cliente ideal durante a vida.

Podem ser físicos (ex: emagrecer, saúde, etc), materiais (ex: dinheiro, carro, etc), ou sensitivos (ex: sede, conforto, etc).

Estas aspirações já existem, não as podemos criar ou mudar. O objectivo aqui será expandir, agudizar, canalizar e dramatizar. Mostrar uma visão do mundo nova que só o seu produto poderá dar.

2. Identificações

Estas são os "papéis" que o seu cliente ideal quer desempenhar na vida, assim como os traços de personalidade que quer que o seu produto o ajude a projectar.

Estes desejos de identificação (status social e reconhecimento) não são físicos. Eles complementam e intensificam esses desejos físicos.

Adicionam uma nova dimensão, fazendo com que cada compra tenha um duplo objectivo (ex: cliente quer comprar um carro potente pela velocidade e facilidade de transporte, mas também pela projeção de prestígio e sucesso que comunica aos seus vizinhos).

Ligar estes desejos de identificação ao seu produto tocará no lado emocional do seu cliente, tornando a mensagem ainda mais poderosa.

3. Convicções

Por fim, as opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que o seu cliente ideal considera serem verdadeiros (na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo. São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto...

E que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

Aqui o seu objetivo será identificar as convicções que podem ter influência na decisão de compra do seu produto...

E instalar novas convicções na mente do seu cliente ideal, usando as suas convicções originais e canalizando-as para a nova realidade que o seu produto ou serviço poderá fornecer.

De Público-alvo ao "Cliente Ideal"

O objetivo destes exercícios é criar uma imagem na sua mente do seu cliente ideal, e cada vez que criar conteúdo de marketing vai falar diretamente com essa “persona”.

Isto é muito importante, uma vez que todo o tipo de comunicação é sempre consumido por indivíduos… uma pessoa de cada vez!

Portanto, deve comunicar com ESSA PESSOA apenas…

E lembre-se, os dados da sua segmentação de mercado estarão em constante mutação.

O seu primeiro exercício não será perfeito, mas com o tempo e com a recolha de novos dados da sua interação como o seu público-alvo (comentários, emails, questionários, etc)...

E através de testes A/B...

Você irá ficando cada vez mais próximo do seu “cliente ideal”.

Pode parecer trivial, mas mudar a sua maneira de escrever e padrões de comunicação para uma pessoa apenas (o seu cliente ideal) é possivelmente uma das mudanças mais profundas que pode fazer no seu marketing.

Um abraço,

-Tiago "apaixonado pelos clientes" Faria

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5 Passos para Criar um Produto Digital que Vende

Neste artigo vou mostrar-lhe como pode criar um produto digital que de facto vende.

Trata-se de uma estratégia extremamente simples. Aliás é tão simples, que me surpreende como quase nenhuma empresa em Portugal a utilize.

Com esta estratégia poderá criar um produto digital com a segurança de saber de antemão que existe um mercado que o deseja.

Saiba, no entanto, que não é o tipo de estratégia a que está habituado.

produto digital, como criar um produto

Estamos muito habituados a:

1) Criar um produto

2) Vendê-lo para um mercado específico

Esta fórmula tem resultado para muita gente.

O problema é que exige demasiadas tentativas até se encontrar um produto que realmente diga algo ao público-alvo.

E demasiadas tentativas significam duas coisas:

1) Tempo e dinheiro gasto em produtos que não vão trazer resultados

2) Aborrecer o seu público-alvo com produtos que não lhe interessam.

Tenho a certeza que não vai querer isso.

Saiba no entanto que existe outra estratégia.

E essa estratégia tem o nome de “Audiência Primeiro, Produto Depois”.

AVISOEsta estratégia é bastante simples, e não exige investimento inicial. No entanto, exige tempo da sua parte. Mas não se preocupe, trata-se de uma estratégia infalível e que lhe vai trazer um retorno infinitamente superior.

Pronto para isso?

Comecemos então pelos primeiros passos.

AVISOEsta estratégia é bastante simples, e não exige investimento inicial. No entanto, exige tempo da sua parte. Mas não se preocupe, trata-se de uma estratégia infalível e que lhe vai trazer um retorno infinitamente superior.

Vamos a isto?

Comecemos então pelos primeiros passos.

Primeiros Passos Para Criar Produtos Digitais

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Quer já tenha uma empresa criada, quer esteja a dar os primeiros passos na criação da sua startup, de certeza que já tem uma coisa em mente:

O tipo de produto ou serviço que quer vender.

Software para empresas, aplicação mobile, curso digital, consultoria ou educação online…

A lista é infindável.

Sabe também o tópico ou o nicho de mercado que quer cobrir.

No entanto, para garantirmos que cria um produto digital que signifique algo para o seu mercado, o primeiro passo é definir o seu público-alvo.

Não apenas definir os dados demográficos, mas mais importante que isso os dados psicográficos.

O nosso objectivo aqui é conhecer tão bem ou melhor o seu público-alvo do que este se conhece a si mesmo.

E este exercício é o mais importante de todos - tudo o que você decidir daqui em diante em relação à sua empresa, vai ser definido de acordo os resultados do exercício.

Vejamos então os primeiros passos:

1. Quem é o seu Público-Alvo?

De acordo com os dados que já recolheu, qual é o sexo principal do seu público-alvo?

É maioritariamente masculino? Feminino?

Que idade tem?

Qual o seu estado civil? É casado? Tem filhos?

Qual é a sua profissão?

O que faz normalmente na internet? Que tipo de sites consulta? Que tipo de conteúdo acompanha?

Obviamente nem tudo vai ser 100% certo, mas é importante definir a “persona” do nosso público-alvo.

Ou seja, defina o perfil médio e faça o exercício de o personificar.

Tendo esta “persona” em mente vai ajudar a comunicar com o seu público-alvo de forma directa, pessoal e íntima.

O que é infinitamente melhor e mais eficaz do que comunicar de forma genérica para uma massa incógnita.

Passemos então para o passo seguinte:

2. Crie um Mapa de Empatia do Seu Público-Alvo

Neste passo vamos basicamente mapear tudo o que vai na cabeça do seu público-alvo.

Reflectir o seu ponto de vista.

Tudo aquilo que vê, diz, pensa, sente e ouve em relação a um problema específico que o nosso produto/serviço poderá ajudar a resolver.

A melhor maneira de o fazer é criar um mapa que nos ajude a visualizar cada área, e incluir notas nas diferentes áreas de "empatia".

Isto permite-nos ir além das características demográficas do nosso cliente ideal e perceber melhor o seu ambiente, comportamento, preocupações e aspirações.

Como tal, vamos mapear 6 áreas diferentes:

1. Quais são os seus objectivos? (o que realmente deseja ou precisa de atingir)

2. Quais são as suas dores? (as suas maiores frustrações e medos)

3. O que é que diz e faz? (qual a sua atitude em relação ao objectivo)

4. O que é que ouve? (o que diz quem o rodeia, quem o influencia mais)

5. O que é que ? (a que tipo de ofertas é exposto, o que o rodeia)

6.
O que é que pensa e sente? (o que realmente importa para si subconscientemente)

Complete este exercício agora.

Com estes resultados, garantirá que todo o seu material de marketing será completamente relevante para o seu público-alvo.

O que nos leva então à seguinte fase de criação de um produto digital.

E não, ainda não se trata de criar o produto em si!

Mais à frente vai perceber porquê.

Utilize o Marketing de Conteúdo para Atrair Potenciais Clientes para o Seu Infoproduto

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Agora que já temos um público-alvo bem definido, temos que pensar em maneiras de captar a sua atenção.

Chegámos ao ponto em que precisamos de criar uma audiência.

Já ouviu falar em marketing de conteúdo?

Talvez até já esteja a pôr em prática, mas esteja na altura de elevar para o nível seguinte.

Uma vez que marketing de conteúdo é a melhor maneira de gerar tráfego qualificado para o seu website…

De forma gratuita!

Duas vantagens incríveis:

1) O seu público-alvo vai ser exposto a conteúdo relevante, aumentando a confiança na sua marca e aproximando-o de decisões rentáveis para si

2) Você irá criar activos para a vida, gerando tráfego orgânico gratuito para o seu website durante anos e anos

Existem vários tipos de marketing de conteúdo, mas neste artigo vamos focar-nos na criação de activos perenes.

Ou seja, conteúdo com período de vida longo, que esteja presente sempre que alguém precisar de obter informação sobre o nosso nicho de mercado….

O que significa estar presente em motores de busca de texto, vídeo e audio.

Mas porquê o marketing de conteúdo, se o que eu quero é vender um produto digital?

Boa pergunta.

E a resposta é porque queremos primeiro criar uma audiência que esteja interessada no que temos para dizer, que nos conheça, goste e confie em nós.

E isso só é possível se acrescentarmos valor à vida das pessoas que fazem parte do nosso público-alvo, antes que o dinheiro troque de mãos.

(Esta abordagem tem o nome de “Estratégia de Preeminência” e foi criada por Jay Abraham. Desde que fui exposto à mesma, tenho usado em todos os aspectos da minha vida pessoal e profissional, com resultados incríveis)

Como tal, o nosso marketing de conteúdo terá que ser baseado na educação.

Vamos educar e guiar o nosso público-alvo. Vamos ajudá-lo a ultrapassar obstáculos e a atingir os objectivos.

Portanto, vejamos qual o caminho mais rápido:

1. Crie Artigos de Blog

Estes artigos responderão às perguntas que o nosso público-alvo faz mais frequentemente nos motores de busca.

O objectivo primordial é ensinar gratuitamente.

Posicionar-nos como a autoridade no nosso nicho de mercado e estabelecer-nos como a única solução viável para o nosso público-alvo.

Para tal, precisamos de garantir que o nosso conteúdo está optimizado para os motores de busca.

Ou seja, garantir que as palavras-chave utilizadas nos títulos, sub-títulos e meta-descrição refletem a maneira como os utilizadores pesquisam no Google ou Bing

Para que o seu artigo possa aparecer no topo dos resultados de pesquisa, cada vez que um utilizador pesquise por uma palavra-chave relacionada com o seu nicho.

No entanto, optimizar o conteúdo para os motores de busca não é suficiente.

Lembre-se que a audiência dos nossos artigos é constituída por duas partes:

1) Os “rastreadores web” dos motores de busca que rastreiam o nosso conteúdo para indexar nos resultados de pesquisa

2) O leitor do conteúdo

E é neste último que 80% da sua atenção deve estar focada.

Gerar curiosidade e captar a sua atenção é essencial.

Mas principalmente criar conteúdo de qualidade que de facto responda às suas dúvidas.

2. Estratégia do Marketing de Conteúdo de 3 Pilares

Por forma a garantirmos que o nosso alcance é o mais amplo possível, precisamos de garantir que estamos presentes nas 3 formas de comunicação na internet:

Texto, vídeo, e voz.

O objectivo é saturar a internet com conteúdo que o nosso público-alvo procura ativamente, nas plataformas que utiliza para obter respostas.

Nem toda a gente gosta de ler, e as pessoas que não lêem não pesquisam por respostas na Google.

Por outro lado, nem toda a gente gosta de aprender visualmente ou procura por respostas no YouTube.

E é exatamente por isso que precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo assente em 3 pilares.

Você precisa de ser descoberto por todo o tipo de pessoas que procuram respostas.

Pessoas que preferem aprender a ler, pessoas que aprendem a ouvir, e pessoas que aprendem visualmente.

A sua base terá que ser sempre os artigos de blog no seu website (uma vez que é aqui que vai começar a criar uma audiência, como verá mais à frente).

O segundo passo será replicar esse mesmo conteúdo de texto e criar vídeos para o YouTube, onde as pessoas que preferem conteúdo visual podem encontrar a sua informação.

E finalmente, poderá aproveitar o áudio dos seus vídeos para criar ficheiros mp3. Estes poderão por sua vez ser carregados em plataformas de podcast (como o SoundCloud).

Cada uma das plataformas da estratégia de 3 pilares é pesquisável e tem uma vida útil extensa.

Agora tudo o que tem a fazer é promover o conteúdo e aumentar o seu alcance nas redes sociais: siga a estratégia de marketing em redes sociais do Gary Vaynerchuk para obter o máximo alcance em escala.

Crie uma Audiência 

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Assim que o seu conteúdo começa a ter visibilidade (lembre-se que se tiver a começar, pode levar entre 3-6 meses até começar a gerar tráfego orgânico), precisa de garantir que cada visitante se transforma em subscritor.

Estes visitantes estão interessados no seu conteúdo, e se você for útil e responder às suas perguntas, vão querer continuar a obter mais conteúdo seu.

Qual então a melhor maneira de criar uma audiência?

Não, não é obtendo “gostos” na sua página de Facebook.

A resposta é criar uma lista de emails.

O email é a forma de comunicação mais próxima e íntima que existe.

Utilizado correctamente, é possível criar uma audiência de fãs incondicionais e hiper responsivos.

Mas para isso precisa de continuar a estratégia de valor que iniciou no marketing de conteúdo.

Precisa de continuar a guiar, ensinar, proteger a sua audiência, e ser visto como o seu conselheiro de confiança em todos os emails que envia.

A partilhar conteúdo que responda às dúvidas mais prementes, e que de facto ajude a sua audiência a ultrapassar obstáculos e a aproximar-se dos seus objectivos.

Recomendo que envie emails diariamente, para não só “fletir o músculo” de produção de conteúdo, como também para obter dados sobre o tipo de conteúdo que traz mais resultados.

Assim que tiver uma audiência de fãs incondicionais, está na hora de passar à fase final da criação do seu produto digital.

Comunique com a sua Audiência e Perceba Quais os Seus Maiores Obstáculos

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Chegou a hora.

Você já tem uma audiência constituída por fãs incondicionais.

Já conhecem, gostam e confiam em si.

E já terá acumulado bastantes dados de interação com o seu conteúdo que serão agora extremamente úteis.

Na verdade, a sua audiência vai ajudá-lo a encontrar aquilo que as pessoas estão dispostas a comprar.

Está na altura de começar a fazer uma análise detalhada à sua audiência:

  • Observe as perguntas que fazem quando respondem aos seus emails
  • Leia e analise as conversas que têm no seu grupo de Facebook
  • Observe o que comentam no seu blog, redes sociais, e nos seus vídeos YouTube
  • Faça perguntas. Muitas perguntas!

A chave é a comunicação.

Através da comunicação, vai perceber quais os maiores problemas e obstáculos da sua audiência.

Crie um Produto Digital Inovador em Conjunto com a Sua Audiência

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Assim que descobre quais os maiores problemas e obstáculos da sua audiência, chega a altura de começar a criar o seu produto digital.

Mas você terá uma vantagem clara em relação a quem não criou uma audiência.

Porquê?

Porque começou por criar uma audiência de fãs incondicionais, que vão partilhar informação preciosa consigo.

Isto permite-lhe:

  • Aceder a informação e dados que lhe indicam qual o maior problema a resolver
  • Criar um produto digital que realmente significa algo para a sua audiência (uma vez que esta audiência tem de facto esse problema)
  • Obter feedback instantâneo em relação ao seu produto
  • Atrair utilizadores beta (uma vez que tem uma lista de pessoas que querem testar os seus produtos)

Pode no fundo criar um produto digital em conjunto com a sua audiência.

Ao começar por criar uma audiência antes do produto, vai minimizar o risco de criar um produto que não vende.

O seu produto beta vai então ser testado e iterado pela sua audiência, até chegar ao produto ideal.

A partir desse ponto, estará pronto para abrir ao público.

Pense nisso, “audiência primeiro, produto depois”.

Vai ver que vale a pena a espera!

Um abraço,

-Tiago "audiência primeiro" Faria