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como lidar com objeções em vendas

Simples Truque para Lidar com Objeções dos Clientes

Objeções.

Uma objeção é quando um cliente ou potencial cliente lhe diz "isso é muito caro" ou "tenho que ver com o meu sócio".

Parecem uma reação negativa ao que lhes estamos a propôr.

As objeções são intimidadoras para quem está a vender, e a razão para isso é que na nossa cabeça o cliente está a dizer um redondo "NÃO".

No entanto, isso é completamente falso.

Simples truque para lidar com objeções em vendas

O que São Objeções em Vendas?

O que são objeções em vendas

Uma objeção é simplesmente o cliente a explicar que não percebe como aquilo que lhe está a vender vai de facto melhorar a sua vida.

O cliente está a procurar maneiras de racionalizar e justificar a compra.

Mas, como sabe, a decisão de compra de uma pessoa é sempre feita pelo lado emocional do cérebro, pelo que responder a uma objeção usando a razão e a lógica não irá funcionar.

E sim, o seu trabalho é descortinar todas as objeções LOGO de início.

Não espere ou reze que o potencial cliente não levante nenhuma objeção...

Elas existem sempre.

Faça a pergunta imediatamente na primeira interação:

"Alguma coisa o está a impedir de resolver este problema já hoje?"

Caso contrário, receberá a resposta mais comum no final:

"Vou pensar no assunto".

Esta resposta é bem pior do que um redondo "não".

Pelo menos com um "não", sabemos que o cliente escolheu um lado.

A apatia é muito difícil de resolver, uma vez que não sabemos o que vai na cabeça do cliente.

Portanto, já sabe:

As pessoas têm sempre objeções na sua cabeça antes de comprarem o que quer que seja.

O que precisam é de sentirem-se seguras, perceber que você as está de facto a ouvir.

Como Lidar com Objeções dos Clientes?

Como lidar com objeções em vendas

Hoje gostava então de partilhar consigo uma fórmula que pode (e deve usar) sempre que ouvir uma objeção.

A chave está em concordar.

Isso mesmo, concordar com tudo o que o cliente disser...

Mesmo que esteja errado (o que é o mais comum).

Isto porque é impossível fechar qualquer negócio se ambas as partes estiverem em desacordo.

O que nós queremos é que os nossos clientes concordem connosco...

E a maneira mais rápida de o fazer, é sermos nós próprios a concordar com eles.

Eis a fórmula:

Sente, Sentiram, Descobrimos.

Exploremos cada um:

Gestão de Objeções Passo 1: SENTE

Sempre que um cliente nos expõe uma objeção, devemos antes de mais CONCORDAR com ele.

Diga mesmo "Percebo perfeitamente como se sente".

Estamos a criar uma ligação com o cliente, e a demonstrar que estamos verdadeiramente a ouvi-lo.

Na maior parte das vezes, isso é tudo o que as pessoas precisam: serem ouvidas e compreendidas.

Resista à tentação de explicar racionalmente, como por exemplo "o meu serviço não é caro, pois X, Y, Z".

Em vez disso, vamos perceber o cliente, e vamos virar a objeção do avesso.

Gestão de Objeções Passo 2: SENTIRAM

No entanto, não nos vamos limitar a dizer que percebemos como se estão a sentir.

Vamos também explicar que OUTRAS pessoas sentiram o mesmo...

E que nós fomos capazes de as ajudar também!

Não há nada mais acalmante do que ouvir que não somos os únicos a ter essa pergunta.

Eis um exemplo:

"Muitas pessoas com quem falei sentiram o mesmo"

Quando dizemos "muitas pessoas" estamos a dizer que já passámos por isto anteriormente.

E "sentiram o mesmo" mostra que essas pessoas deixaram de o sentir porque as ajudámos.

Gestão de Objeções Passo 3: DESCOBRIMOS

Depois de mostrar que percebe o seu cliente, e de lhe explicar que outras pessoas sentiram o mesmo....

É a altura ideal de virar a objeção do avesso:

"Mas o que descobrimos foi que..."

Imagine que tem uma agência de marketing, e um potencial cliente diz-lhe:

"Não tenho budget para mais campanhas."

Você poderia responder:

"Percebo perfeitamente como se sente. Muitas pessoas com quem falei sentiram o mesmo. Mas o que descobrimos foi que podemos redirecionar budgets de outras campanhas com pior performance".

O Simples Truque para Contornar Objeções de Vendas

Sente a suavidade do processo?

O segredo está em realmente ouvir os seus clientes, perceber claramente os seus objetivos, obstáculos...

E assegurá-los que realmente estão a fazer uma decisão segura, acertada, e com baixo risco.

Agora pergunto-lhe:

Qual é a objeção que recebe mais frequentemente?

Como é que tem respondido a essa objeção?

Responda nos comentários abaixo, teria todo o gosto em ajudar na sua argumentação.

Um abraço,

Tiago "objection, your honor" Faria

6 sistemas de referências de negócio

6 Sistemas de Referências de Negócio que Custam Zero

Há uns tempos mudámos as janelas cá de casa.

A Natasha já andava a sofrer muito do frio durante o Inverno.

Pudera, havia-lhe prometido sol e praia quando viémos morar para Portugal em 2019...

Mas o que eu já me tinha esquecido depois de 9 anos fora do país...

É que as casas cá não estão minimamente preparadas para o inverno.

Ainda não percebo como é que sobrivivia antes...

6 sistemas de referências de negócio que custam zero

Mas falando com amigos e colegas, percebi que toda a gente acha normal estar em casa com 3 camisolas e mantas!

Enfim, voltando às janelas...

O primeiro passo foi então mudar as janelas antigas de alumínio para vidro duplo PVC.

O serviço foi impecável e a casa ficou bem mais confortável.

No entanto, fiquei surpreendido com um facto:

Falando com os especialistas enquanto cá estavam em casa, percebi que todos os seus clientes vinham de referências e passa-palavra.

O que é realmente extraordinário...

Mas, passados dias... semanas...

Não recebi nenhum email ou contacto da empresa.

Não me ligaram a perguntar se estava tudo bem...

Nem me perguntaram se conhecia alguém que estivesse a pensar mudar as janelas de casa.

Ora, isto surpreendeu-me.

Como é que uma empresa que baseia todo o seu negócio em referências e passa-palavra...

Não tem sequer UM sistema de referências implementado?

Como é que um negócio se pode basear na boa vontade das pessoas?

Infelizmente, este é o caso da vasta maioria das empresas.

Se as referências já sustentam o seu negócio, imagine se tivesse um sistema implementado!

As suas vendas disparariam.

Pois bem, hoje vou partilhar consigo 6 sistemas de referências de negócio que pode implementar já hoje.

6 Sistemas de Referências de Negócio

Como implementar sistemas de referências de negócio

Há tempos enviei um email aos meus subscritores a perguntar qual era a sua principal fonte de clientes.

E não é que recebi várias respostas ao email?

Tal como esperava, a vasta maioria dos negócios tem como principal fonte de clientes as referências.

Pois bem, tal como prometido, hoje gostava de partilhar consigo 6 sistemas que pode (e deve) implementar já hoje no seu negócio...

Que custam zero!

Vamos a isto?

1) Ofereça um desconto imediato a quem lhe referir outros clientes

Como pode ver, o seu sistema de referências pode começar antes até de fazer negócio.

Imagine que tem uma escola de línguas.

Sempre que tiver um aluno interessado, proponha oferecer um desconto de 50% se esse aluno trouxer 3 amigos.

Se quiser ir um passo além e ser realmente abundante, ofereça na mesma um desconto de 10% se por acaso esses amigos não converterem em alunos.

A sua marca sairá a ganhar, tanto pela admiração do aluno original, como pelo "branding" gratuito que esse aluno fez por si.

2) Envie agradecimentos aos seus melhores clientes, atuais e passados

Quer seja por email, carta, ou mesmo telefonema, é crucial mostrar a sua gratidão por fazer negócio consigo.

Nesse agradecimento, explique que como sabe que provavelmente essa pessoa conhece pessoas com perfil semelhante...

Prefere que as referências venham dessa pessoa.

Ajude-a a ver que tipo de pessoa beneficiaria mais dos seus serviços...

Depois, faça uma oferta gratuita sem qualquer compromisso a quem essa pessoa referir.

Como por exemplo, uma sessão de estratégia, uma sessão de consultoria gratuita, ou um teste gratuito.

Se fizer isto consistentemente, com todos os clientes que interagir, irá imediatamente ver uma diferença na sua faturação.

3) Se tiver colaboradores, crie um sistema de referências interno

Sim, para todos os colaboradores.

Não só para a equipa de vendas.

Faça com que as referências internas sejam parte integrante da cultura da empresa.

Ofereça um bónus sempre que alguém trouxer um cliente novo...

E, já sabe, se quiser ser ainda mais abundante, ofereça algo mesmo que esse cliente referido não converta.

Nem que seja um almoço, um livro, ou uma garrafa de vinho.

O gesto ficará marcado no subconsciente, contribuindo para o ambiente interno e para referências constantes.

4) Aumente o número médio de compras por comprador

Sempre que um cliente comprar um dos seus produtos ou serviços, ofereça um desconto para outro produto/serviço se essa pessoa referir alguém.

Se você for por exemplo um contabilista, ofereça um desconto para uma análise financeira do semestre.

Se quiser ir um passo além, ofereça também um desconto a quem essa pessoa referir.

Por exemplo, um dentista oferecer um check-up gratuito a pacientes referidos por pacientes atuais.

E porquê?

Porque a probabilidade de os seus clientes atuais referirem alguém aumenta se tiverem algo para oferecer...

Que apenas eles podem oferecer, fomentando aquele sentimento de exclusividade.

5) Contacte todos os seus fornecedores e parceiros

Quer seja o seu contabilista, fornecedor de materiais, advogado, etc...

Explique exatamente as especificidades do seu negócio, e o tipo de cliente ideal que você serve...

E crie uma verdadeira parceria.

Sempre que esse parceiro referir alguém para o seu negócio, ofereça uma comissão.

Ah, e não se limite a parceiros de negócio...

Fale com o seu dentista, cabeleireiro, etc...

A probabilidade de essas pessoas também servirem os seus clientes ideiais é alta.

6) Fale com a sua concorrência

"O quê? Concorrência? Nunca...", pensará você.

No entanto, saiba que a sua concorrência pode também ser uma fonte de clientes que nunca antes tinha pensado.

Existem sempre clientes que podem não servir para empresas que trabalham na mesma área que a sua... mas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.

Por exemplo, agências de marketing:

Se um cliente que fez um site numa agência concorrente da sua quiser também gestão de redes sociais, e isso for o "core" dessa agência...

Fará todo o sentido passar o cliente para si, a troco de uma comissão.

Pode também haver o caso de aparecerem clientes fora da área geográfica de ação da sua concorrência, mas que estão dentro da sua.

Combine uma troca de valor.

Deixe de ver a concorrência como o inimigo. Adopte uma atitude de abundância.

Há espaço para todos.

Verá que viverá com mais tranquilidade (e prosperidade!).

E pronto.

Chegámos ao fim.

Pode implementar um destes sistemas, mas idealmente deve ter vários sistemas para controlar ao máximo o ciclo de referências em todas as fases da vida de um cliente.

Faça com que as referências façam parte da cultura da sua empresa.

As referências são a maneira mais barata, menos arriscada, com maior alavanque, e com o maior potencial de sucesso que existe para angariar novos clientes.

Mas tem que ser proativo e implementar sistemas! O maior erro é ficar dependente da boa vontade das pessoas.

O que achou destas dicas?

Vai implementar alguma no seu negócio? Já implementou? Tem outros sistemas a correr?

Diga-me nos comentários abaixo.

Um abraço,

Tiago "sistemático" Faria

4 competencias que aprendi a trabalhar na Google

4 Competências Cruciais que Aprendi a Trabalhar na Google

Estava eu na Índia a explorar a região de Rajasthan em Março de 2011…

Quando coloquei uma fitinha de desejo numa janela de pedra esculpida na cidade abandonada de Fatehpur Sikri.

Um desejo muito específico e, aparentemente, inalcançável.

Duas semanas antes dessa viagem, tinha voltado de Dublin, carregado de emoções depois de 4 longas e extenuantes entrevistas na sede europeia da Google.

Estava dividido.

4 competencias cruciais que aprendi a trabalhar durante 8 anos na Google

Sentia que tinham corrido super bem, mas na minha cabeça ainda pairavam muitos “ses”.

No entanto, a “vibração” dos templos Indianos, das florestas e das pessoas ativaram-me uma energia especial…

E depois dos primeiros dias de viagem, estava completamente em paz e seguro de que tudo ia correr bem.

Uma semana depois de voltar a Lisboa, recebo uma chamada da minha recrutadora…

“Bem-vindo à Google!” disse ela, com o entusiasmo típico Irlandês.

Depois de desligar o telefone… respirei fundo, e com um sorriso incrédulo disse para mim mesmo “Wow…”.

Não conseguia acreditar que tudo tinha acontecido tão rápido, e que dias antes estava a colocar aquele fiozinho de desejo na janela de pedra esculpida na Índia…

Materializando um sonho que já tinha há muitos anos (o tópico da minha dissertação de Mestrado foi exatamente sobre motores de busca!).

Um par de semanas depois, estava a começar as semanas de formação da Google em Dublin. Era oficialmente um “Noogler” (ou seja, um Novo-Googler).

O final da formação para começar a trabalhar na Google

Eu do lado direito, com uns quilinhos a mais em Abril de 2011

Parecia mesmo que estava a viver um sonho, e tinha o (crédulo) sentimento que ia ficar naquela empresa para sempre!

Toda a gente era tão inspiradora, e essa energia era realmente contagiante.

E a verdade é que foram 8 anos incríveis, onde aprendi 10X mais do que em 20 anos de educação.

Mais do que aprender sobre como a Google funciona, e como dominar o famoso Google AdWords (agora Google Ads), trouxe lições muito mais poderosas que me mudaram como pessoa e profissional para sempre.

Vejamos quais foram essas lições:

1. Copywriting

a arte do copywriting google

O meu primeiro cargo na Google foi de “Account Optimizer”, ou seja, criador e optimizador de campanhas de Google AdWords (hoje em dia Google Ads) para os maiores clientes europeus…

Aqueles que gastavam milhões de euros em “cliques”!

A minha função era basicamente assegurar que as campanhas de Google AdWords estavam optimizadas ao máximo para garantir que o cliente obtinha o melhor retorno do seu investimento… e que, por consequência, aumentava os seus orçamentos das campanhas.

Ora, para fazer com que isso acontecesse, o meu objetivo era fazer com que:

  1. 1
    A escolha e organização das palavras-chave refletissem exatamente aquilo que o seu público-alvo estava a pesquisar proativamente na Google, e que a “intenção de pesquisa” de cada uma dessas pesquisas era relevante para o produto/serviço do anunciante
  2. 2
    Os anúncios de texto fossem criados de forma a não só fazerem uma ligação com a palavra-chave pesquisada (coincidir de novo com a “intenção de pesquisa”), mas que também captassem a atenção, gerassem interesse, criassem desejo e persuadissem o utilizador a clicar no anúncio
  3. 3
    As landing pages (páginas de destino dos anúncios) criassem rapport com o utilizador, revelassem uma solução única para o seu problema, provassem a capacidade do anunciante resolver esse problema, e levassem o utilizador a tomar a decisão de comprar

Aquilo que descrevi acima resume-se a uma das competências mais importantes (se não a mais importante), mas também a mais ignorada pela vasta maioria dos empreendedores, proprietários, e empresários:

Copywriting.

A arte de influenciar e persuadir através da palavra escrita.

E não, esta arte não começa no momento em que começa a escrever o seu anúncio ou landing page…

Isso é o que a vasta maioria das pessoas faz (erradamente).

O Verdadeiro Segredo do Copywriting

Esta arte começa muito antes: na análise profunda do seu público-alvo (como vamos ver na competência número 2).

Os seus problemas, desejos, medos, frustrações, objetivos, e sonhos.

Se não conhecer a pessoa que está do outro lado melhor do que ninguém, é praticamente impossível escrever algo que crie uma ligação emocional, que crie rapport, que faça com que as pessoas se sintam identificadas com a mensagem, e que as incentive a tomar uma decisão específica.

Copywriting não é mais do que conhecer a sua audiência muitas vezes melhor do que ela se conhece a si própria…

E verbalizar os seus problemas e objetivos de uma maneira que provavelmente nunca antes o fizeram.

Fazendo isto, estará meio caminho andado para criar campanhas de sucesso.

No entanto, adicionando mais uns “pózinhos de perlim-pimpim” aumentará exponencialmente a probabilidade das pessoas tomarem uma decisão rentável para si.

Entre formações internas na Google, criação e optimização de centenas de campanhas de clientes de topo, e interação com dezenas de diretores de marketing dessas empresas, comecei a notar padrões nas suas estratégias de comunicação e marketing.

As campanhas que melhores resultados geravam eram aquelas que:

  • Focavam num problema muito específico
  • Mostravam como a solução era diferente de todas as outras
  • Provavam que essa solução era verídica e que a empresa era credível
  • Expunham uma oferta irresistível que fazia com que fosse mais difícil dizer não do que comprar
  • Mostravam uma razão muito específica para a pessoa comprar agora e não adiar a sua decisão

Neste post falo exatamente sobre estes padrões, e como pode aplicar em toda a sua comunicação de venda.

Mas não foi só a fina arte do copywriting que aprendi nos 8 anos que estive na Google…

A minha segunda competência foi:

2. Criar um "Avatar" de Cliente

criar um avatar de cliente na Google

Apesar de nos primeiros anos já ter começado a analisar o público-alvo através das tendências de pesquisa e da “intenção” de cada uma dessas pesquisas...

Foi no segundo cargo que desempenhei na Google como “Export Advisor” (conselheiro de exportação), que levei a análise ao perfil e comportamento do consumidor a um nível superior.

A minha função era a de identificar oportunidades internacionais para clientes que tivessem a intenção de expandir o seu negócio além fronteiras.

Ajudando os clientes a identificarem o melhor mercado, posicionávamo-nos como parceiros de negócio e, lá está, abríamos novas oportunidades para investimento em Google Ads.

Através da análise do comportamento e tendências de pesquisa relacionadas com o nicho de mercado de cada cliente, fazia uma pré-seleção dos mercados mais interessantes.

No entanto, apenas isso não era o suficiente.

Os anunciantes queriam ter a certeza absoluta que aquele novo mercado iria ser rentável, e que o risco seria reduzido ao máximo.

Por isso, precisava de trazer “provas” mais concretas para a análise, e responder às seguintes perguntas:

  • Qual é o perfil demográfico dos utilizadores de internet nesse país?
  • Quais são os seus hábitos de consumo de conteúdo?
  • Quais são as plataformas e os sites onde passam mais tempo?
  • Qual é o perfil demográfico dos compradores dentro do nicho de mercado específico?
  • Quais são os produtos/serviços mais comprados dentro desse nicho?
  • Quais são as tendências de mercado desse nicho?
  • Quem são os concorrentes locais e qual é a sua proposta de valor única?
  • Quais são as maiores necessidades dessa audiência, e qual é o “vazio” nesse mercado?
  • Quais são as especificidades culturais dessa audiência e preferências no relacionamento com marcas?

Com um misto de pesquisa em ferramentas internas, análise em websites e plataformas externas, e questionários feitos a cada uma dessas audiências…

Era capaz de criar um perfil muito específico de utilizador para o mercado recomendado.

E esse perfil era refletido numa pessoa imaginária, ou seja, um “avatar”.

O que é um "Avatar"?

Trata-se da representação de todo um nicho de mercado, refletida numa só persona.

Ao apresentar o mercado ao cliente como uma só pessoa (dando-lhe mesmo um nome próprio!), permitia-me contar uma história que ilustrava de forma clara o nosso público-alvo.

Sabíamos exatamente que esta era a pessoa ideal para o produto ou serviço, e sabíamos exatamente como comunicar para essa pessoa.

Este exercício de criar um “avatar” é, de facto, um dos mais poderosos do marketing, pois faz com que o nosso trabalho de comunicação seja tremendamente mais fácil.

Em vezes de estarmos a fazer suposições e a tentar adivinhar o que funciona ou não (desperdiçando tempo e dinheiro…), reduzimos o risco ao máximo e aumentamos exponencialmente a probabilidade de sucesso das nossas campanhas.

3. Vendas Consultivas

vendas consultivas na Google

No meu terceiro e último cargo na Google, trabalhei como “International Growth Consultant” (consultor de crescimento internacional), onde tive a oportunidade de lidar com estratégias de negócio e interagir com líderes das maiores empresas do mundo.

Estes foram os anos mais exigentes, que me trouxeram desafios tremendos…

Mas que também me trouxeram uma competência incrivelmente poderosa para o resto da minha vida:

Como vender, sem vender.

Ou seja, venda consultiva.

Costumo comparar este tipo de vendas a uma ida ao médico.

Quando vamos ao médico e dizemos que estamos com tosse…

O médico não nos receita logo antibiótico.

Antes disso, faz-nos perguntas. Faz perguntas sobre o que fizemos, o que sentimos antes, ausculta-nos…

Ou seja, faz um diagnóstico pormenorizado do nosso problema, e obriga-nos a dar-lhe mais detalhes sobre o problema.

Só depois disso é que prescreve uma solução, completamente ajustada ao problema específico do paciente.

Ora, é exatamente isto que devemos fazer SEMPRE em qualquer interação de vendas.

Diagnosticar, e só depois prescrever.

No entanto, por alguma razão todos temos tendência de prescrever logo o antibiótico quando ativamos o nosso modo “vendas”...

O que nos limita imensamente a nossa probabilidade de sucesso, uma vez que a pessoa do outro lado ativa automaticamente a sua barreira de defesa.

Mas então, como aplicar a venda consultiva?

1) Fazer mais perguntas e falar menos

É crucial passarmos o mais rapidamente possível a bola para o outro lado.

Queremos que o potencial cliente fale o mais possível, e que revele a verdadeira razão pela qual está a ter a interação connosco.

Fazer perguntas como:

“Porque decidiu agendar esta reunião comigo?”

“Porque razão resolver esse problema é importante para si?”

“Resolvendo esse problema, o que é que isso significaria para si?”


As respostas a estas perguntas irão dar-lhe pistas tremendas sobre a solução exata que o cliente precisa, para além de lhe fornecerem argumentos de vendas que já sabe que vão funcionar… porque foi o cliente a dizê-las ele próprio!

Ou seja, o cliente começa a vender-se a si próprio.

2) Ouvir atentamente e tomar notas

Fazendo isto, o cliente vai sentir-se ouvido, respeitado e compreendido.

Para além disso, as notas que escrever serão basicamente o seu guião de vendas.

Todos os argumentos que precisa para “vender” estarão no seu bloco de notas (as suas necessidades, objetivos, medos, e ambições).

Quando terminar de ouvir todas as respostas do seu cliente, repita-as resumidamente dizendo:

“Eis o que eu ouvi: você quer resolver o problema X, está com dificuldade em Y, e deseja alcançar Z. Estou certo?”

Esta simples pergunta fará com que o cliente imediatamente comece a gostar e a confiar em si, baixando a sua barreira de defesa.

3) Resolver todas as objeções antecipadamente

Não devemos esperar pelo final da apresentação para ouvir e resolver as objeções que o cliente terá.

Objeções não são mais do que dúvidas de quem na sua cabeça sente que ainda não confia na pessoa do outro lado.

Portanto, é importante ir fazendo perguntas que incentivem o cliente a deitar cá para fora todas as suas dúvidas internas, externas, e do nosso produto/serviço.

A pergunta “o que é que já tentou fazer antes para resolver o problema?” funciona na perfeição para descortinar todas as suas dúvidas e preocupações (é importante ter em conta que as pessoas são céticas por natureza, uma vez que na maior parte das vezes já experimentaram várias coisas que não funcionaram).

Como resposta a cada objeção é, no entanto, importante não tentar de imediato contradizer. Fazê-lo iria apenas afastar o cliente ainda mais.

Em vez disso, mostre que percebe o que o cliente está a sentir:

“Percebo o que está a sentir. Vários outros clientes sentiram o mesmo. No entanto, o que descobrimos foi que…”

Ao sentir-se ouvido, e que não é o único a sentir o mesmo, o cliente sente-se identificado e estará muito mais disposto a ouvir a sua solução.

4) A solução apresentada tem que resolver um problema específico

Se apresentarmos o nosso produto ou serviço sem qualquer contexto, estamos apenas a servir-nos a nós.

Para termos sucesso em vendas, temos que nos pôr ao serviço dos nossos potenciais clientes.

E isso significa apenas apresentar uma solução que se enquadre perfeitamente na necessidade do cliente, que resolva o seu problema específico, e que o ajuda a alcançar os seus objetivos de maneira que mais nenhuma solução no mercado fará.

É exatamente aqui que as notas que tirou no passo anterior serão úteis.

Poderá utilizar exatamente as palavras usadas pelo cliente, fazendo com que a sua solução seja a escolha óbvia para a resolução do seu problema.

E mesmo que a sua solução não seja a indicada para o problema específico, você tem o dever e a obrigação moral de o dizer, aconselhando o cliente a comprar uma solução diferente (de um parceiro ou mesmo concorrente).

Como seu conselheiro de confiança, é esse o seu dever sempre.

4. O Segredo das Maiores Empresas do Mundo

o segredo das maiores empresas do mundo que trabalham com a Google

Finalmente, a minha última lição crucial foi o foco absoluto no cliente que as maiores empresas do mundo têm.

Tudo o que fazem, dizem, criam, inventam é feito tendo em conta os maiores interesses dos seus clientes.

Os seus clientes é que ditam o rumo que as empresas devem tomar, e nunca o oposto.

Ou seja, em vez de se apaixonarem pelos seus produtos ou serviços, estas empresas escolheram apaixonar-se pelos seus clientes.

Na minha última função na Google tive também oportunidade de fazer consultoria de operações, ou seja, garantir que todas as áreas operacionais dos clientes estavam optimizados ao máximo, para garantir o melhor retorno possível do seu investimento em Google Ads.

Áreas como o vendas, apoio ao cliente, pagamentos, experiência do utilizador (UX), e experiência pós-compra.

Tive não só a oportunidade de partilhar com os clientes a vasta experiência da Google nestas áreas, mas também de aprender “por trás das cortinas” todas as melhores práticas de algumas das maiores empresas do mundo.

Vejamos então quais são os segredos mais bem guardados:

1) Ouvir constantemente a sua audiência

As maiores empresas do mundo auscultam constantemente não só os seus clientes, mas também a sua audiência (os potenciais clientes).

Todos os comentários recebidos nas suas redes sociais são cuidadosamente analisados, com o objetivo de detetar padrões de preferências, e assim extrair pistas para novos conteúdos.

Para além disso, regularmente são feitas entrevistas e enviados questionários aos clientes atuais, para se identificar quais são as suas maiores vantagens competitivas (porque razão esses clientes escolheram comprar o seu produto/serviço), e quais as áreas que podem ser melhoradas.

Desta forma, toda a sua comunicação vai "tocar" sempre no coração das pessoas, e estas vão-se sentir cada vez mais identificadas com a marca.

2) Criar uma proposta de valor única

“Como é que nos podemos diferenciar da concorrência de tal forma, que nos tornamos na única solução viável para os nossos clientes?”

“Porque razão os nossos clientes devem escolher a nossa marca e não a concorrência?”


As empresas que realmente se preocupam com os seus clientes, fazem estas perguntas constantemente.

E a sua resposta pode ser encontrada de três maneiras:

  • Analisando os comentários nas redes sociais, fóruns, sites de críticas, etc. para descortinar quais são as queixas mais frequentes em relação à oferta existente no mercado
  • Entrevistando clientes para avaliar que outras soluções já haviam tentado sem sucesso antes de comprarem o produto/serviço
  • Fazendo uma análise aprofundada à concorrência

Desta maneira, é possível encontrar “vazios” no mercado, ou seja, necessidades específicas que não estão a ser preenchidas pelas soluções existentes…

E usá-los em toda a sua comunicação de marketing e vendas.

A qualidade, a conveniência, rapidez de entrega, ou uma garantia superior, são exemplos de áreas de diferenciação que podem ser usados para preencher esses “vazios” no mercado.

3) Reversão de risco

Sempre que se negoceia uma transação entre duas partes, uma delas normalmente pede que a outra assuma todo o risco.

Eu dou-lhe este produto, e você dá-me o seu dinheiro.

Mas, e se o produto não fizer aquilo que lhe foi prometido? E se não resolver o seu problema?

Pois bem, as empresas que percebem este conceito, invertem os papéis.

Assumem o risco todo, e oferecem uma garantia de satisfação total.

Não apenas como um complemento para a sua oferta, mas como parte central da sua comunicação de marketing.

Esta garantia pode ser a devolução total do dinheiro, troca de produto, repetição do serviço, ou qualquer outro tipo de iniciativa que elimine o risco ao máximo para o comprador.

Eliminando este risco, elimina-se o maior obstáculo à compra…

E torna a oferta de tal forma irresistível, que faz com que seja mais difícil dizer que não do que comprar.

Poderosíssimo!

4) Comunicação regular e constante

Manter o contacto constante com clientes é uma estratégia inteligente por duas razões:

Primeiro, porque as empresas garantem que a relação com o cliente perdura no tempo, levando à compra recorrente.

As maiores empresas do mundo sabem que existem várias razões pelas quais se perdem clientes no tempo, pelo que apenas através do contacto constante se sabem quais…

E muitas das vezes essas razões são tão básicas como esquecimento, mudança de situação, ou por desconhecimento de diferentes soluções para os seus problemas. Mantendo o contacto constante eliminam-se muitas destas razões.

Depois, porque se abrem oportunidades de resolver novos problemas aos seus clientes e, desta maneira, aumentar a quantidade de produtos/serviços comprados por cliente.

Resolvendo mais problemas, aumenta-se o lucro.

Simples.

5) Referências

Estas grandes empresas sabem que a maneira mais fácil e rápida de angariar novos clientes é através das referências

Ou seja, pessoas que já obtiveram a validação de terceiros (dos clientes que recomendaram a empresa) em relação à empresa, e que por essa razão estarão muito mais propensos a tomar a iniciativa de comprar.

Mas não só: estes são o tipo de clientes mais apetecíveis, uma vez que negoceiam menos, oferecem menos resistência, compram mais vezes, em mais quantidades, e por sua vez referem mais vezes os produtos/serviços da empresa.

Mas então, como obter estas referências de forma constante?

Bom, a melhor altura para o pedir é quando um cliente está a tomar uma decisão de compra.

Por exemplo, como incentivo para a compra, várias empresas oferecem um desconto se o cliente referir um X número de pessoas adicionais.

Ou mesmo sem incentivo: valorizando o cliente como uma parte valiosa da empresa, e pedindo que refira pessoas com perfil semelhante ao seu, que precisem de resolver o mesmo tipo de problema.

A palavra-chave aqui é: pedir.

A maior parte das empresas não o faz, pelo que se perdem oportunidades atrás de oportunidades.

As oportunidades de negócio com as referências são infinitas, pelo que este será um tópico que abordarei mais a fundo no futuro.

6) Vendas adicionais e recorrentes

Outra estratégia que é pouco utilizado pela maioria, mas um foco constante das maiores empresas do mundo, é a venda adicional ou recorrente.

Ou seja, sempre que um novo cliente compra um produto ou serviço, existe no imediato a oportunidade de aumentar o lucro desse mesmo cliente.

E porquê?

Porque existem várias formas de resolver esse problema original de forma mais completa.

Como conselheiros de confiança dos nossos clientes, nunca devemos permitir que estes comprem em menos quantidades do que precisam, em menos qualidade do que precisam, em menos combinações do que precisam e por menos tempo do que precisam.

E como o fazer?

No momento em que o cliente está a comprar, podemos satisfazer o seu problema de forma mais completa através de:

  • Aumentando a quantidade de produtos/serviços comprados pelo cliente, muitas vezes em condições favoráveis
  • Sugerindo produtos/serviços complementares que resolvam o problema de maneira mais completa e eficaz
  • Incentivando o compromisso de compras recorrentes, para que o seu problema seja resolvido de forma mais conveniente e confortável durante longos períodos de tempo

Desta forma por cada cliente, em vez de faturar em média por exemplo 10€, poderá faturar em média 20€, 30€ ou mesmo 100€.

O que é que esse aumento faria pelo seu negócio?

​7) Testar, testar, testar

Por fim, a chave para fazer com que tudo o que foi falado neste artigo seja bem sucedido…

Testar tudo.

Nunca assumir nada, pois o mercado é que vai ditar as regras.

Testar um título VS outro… um texto de anúncio VS outro… um avatar VS outro... uma garantia VS outra… um sistema de referências VS outro…

De forma a obter o máximo de retorno possível de todas as atividades de negócio, em todas as áreas da empresa.

As empresas que de facto têm sucesso, fazem com que o testar seja parte da cultura da empresa, e fazem-no constantemente.

Não basta um teste para se definir um vencedor…

Há sempre abordagens diferentes que poderão aumentar o lucro em 2X, 10X, e até 100X…

Será que vale mesmo a pena deixar esses aumentos na mesa?

​Conclusão

Foram de facto 8 anos intensos e desgastantes onde tudo o que aprendi, experienciei, e implementei deram-me competências que me permitem agora olhar para qualquer negócio e identificar oportunidades que pouca gente vê.

Quer seja de angariação de novos clientes, de optimização de processos, ou implementação de sistemas, existem oportunidades escondidas em todos os negócios…

Fontes de lucro que estão presentes em qualquer negócio, simplesmente à espera de ser encontradas e implementadas.

Optimizando todas estas áreas de negócio, permitirá por consequência aumentar exponencialmente os budgets para investir em publicidade online…

E dessa forma escalar um negócio.

Desengane-se se pensar que as estratégias cobertas neste artigo estão apenas ao alcance das maiores empresas do mundo…

Tudo o que está aqui descrito pode ser implementado hoje no seu negócio, uma vez que foram estratégias utilizadas para preparar empresas para investirem mais em Google Ads.

O segredo não está nas táticas de criação de anúncios ou optimizações de campanhas…

Mas sim nas estratégias de negócio por trás dessas iniciativas.

Um abraço,

-Tiago “estratega” Faria

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Como Obter Mais Clientes B2B para o Seu Negócio de Serviços

Esta é uma questão que durante algum tempo me assombrou.

Para pequenos negócios ou empreendedores envolvidos em business-to-business (B2B), ganhar os primeiros clientes pode parecer uma tarefa complicada.

Mas antes de começar a pensar em contratar equipas de vendas, ou comprar cursos caros sobre “como ganhar clientes”, siga estes passos primeiro.

Depois de testar várias estratégias, e estudar o que as melhores agências do mundo fazem, compilei uma lista de 6 passos simples que pode seguir imediatamente.

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Mas antes, um aviso:

Esta lista é longa, e dará trabalho segui-la e manter a estratégia de forma consistente.

Não há truques, ou soluções mágicas. Apenas o mínimo que você deve fazer antes de começar a pensar em outros voos.

Lembre-se que as pessoas fazem negócio com pessoas, e não com empresas…

E que as pessoas contratam serviços a pessoas que conhecem, gostam e confiam.

Portanto, está na altura de se dar a conhecer ao mundo!

Passo 1: Crie o Seu Website de Marca Pessoal

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Como dito atrás, as pessoas fazem negócio com pessoas.

Para se dar a conhecer ao mundo, para além do seu website de empresa/agência, acho essencial nos dias que correm criar a sua marca pessoal.

Isto fará com que o seu nome comece a ser conhecido no meio, e com que comece a criar autoridade no seu nicho de mercado.

O objetivo aqui será criar um blog (em WordPress.org, sempre!) onde exponha todos os seus conhecimentos, experiências, dicas, e opiniões.

Garanta que optimiza o seu website para os motores de busca, e que faz uma pesquisa exaustiva de palavras-chave para que os seus artigos comecem a ser indexados.

Sim, demorará tempo… mas o seu futuro “eu” agradecerá quando tiver a receber centenas, senão milhares de visitas mensais gratuitas.

Por outro lado, posicionar-se-á como um expert na sua área, sendo muito mais fácil obter trabalho no futuro (quer seja para trabalhar numa empresa, quer seja para obter clientes, ou mesmo para participar em palestras e workshops).

Passo 2: Torne-se Num(a) Criador(a) de Conteúdo

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Este passo é crítico.

Passar de consumidor(a) de conteúdo para criador(a) de conteúdo.

Nos dias que correm, a atenção é a nova moeda do negócio.

E para se ganhar e manter a atenção das pessoas, é essencial criar conteúdo regularmente, e estar presente em todas as plataformas onde o seu público-alvo congrega online.

Mas para sobressair não basta estar só presente: precisa de acrescentar valor à sua audiência.

Trazer algo de novo ao mundo, e ajudar as pessoas a ficarem mais perto de atingir os seus objetivos.

Se o fizer de forma consistente, e se genuinamente ajudar as pessoas, começará a obter contactos de potenciais clientes.

Não tenha medo de partilhar tudo o que sabe…

Não se deixe apanhar pela mentalidade da escassez (esconder tudo o que sabe). Opte pela mentalidade da abundância.

Verá que os resultados serão infinitamente melhores.

Quando as pessoas vêm peças de conteúdo suas, que explicam como fazer algo de A a B, as pessoas pensarão:

“Wow, esta pessoa está de facto a ajudar-me, e sabe mesmo daquilo que fala. Não tenho tempo para fazer isto tudo… vou entrar em contacto para saber se pode fazer isto por mim”.

Agora compare isto com a experiência de um website onde apenas descreve os seus serviços genericamente, e inclui calls-to-action para um formulário de contacto….

Vê a diferença?

Passo 3: Melhore a Sua Presença no LinkedIn

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Para além de ser o local onde todos os profissionais congregam…

O LinkedIn é neste momento a rede social com mais alcance orgânico, sendo possível obter milhares de visualizações apenas por partilhar conteúdo.

Como tal, é crucial garantir que o seu perfil está optimizado:

Comece por incluir uma fotografia de perfil profissional (idealmente com fundo branco, cinzento, ou preto). Vale a pena o investimento, uma vez que vai poder usar essa foto em outras plataformas.

Faça a seguinte pergunta: “será que eu contrataria esta pessoa com base apenas nesta fotografia? Será que me levaria a ver mais detalhes sobre o perfil da pessoa? Parece profissional, credível, e amigável? Alguém que posso confiar?

Por outro lado, não se limite a escrever o seu cargo profissional no campo “Título”.

Em vez disso, escreva uma frase cativante. Foque-se no benefício para o potencial cliente, VS apenas descrever o que faz.

O que pode fazer pelo seu cliente ideal? Por exemplo: “Ajudo pequenas marcas a parecerem grandes marcas”.

No campo da sua “Experiência”, não se limite a descrever os seus cargos. Escreva frases que contextualizem o seu local de trabalho. Celebre as suas conquistas através de histórias. Torne estes campos cativantes, e não aborrecidos.

E finalmente, peça testemunhos bem escritos a colegas, clientes, ou parceiros. Mas controle a estrutura! Envie um questionário pré-feito para obter testemunhos extraordinários.

Passo 4: Peça que Refiram o Seu Trabalho

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Fale com os seus clientes atuais ou anteriores e peça que refiram o seu trabalho a outras pessoas.

Diga-lhes que tem como objetivo crescer o seu negócio, que tem capacidade para mais trabalho, e que agradecia se pudessem dar a sua referência a outras pessoas que possam beneficiar dos seus serviços.

Mas não deixe tudo nas mãos dos seus clientes: ofereça-se a entrar em contacto essas novas pessoas. Refira que percebe que levam vidas ocupadas, pelo que ao fazer isto estará a facilitar as coisas.

Mas porque faria isto?

Bom, primeiro porque é sempre bom partilhar boas notícias com os seus clientes, contribuindo para o fortalecimento da relação.

Depois, como referiu que está a crescer o seu negócio, os seus clientes não irão pensar que você não terá mais tempo para eles com novos clientes, ou que irá aumentar os preços.

Mas mesmo que isso aconteça, pode facilmente referir que apesar de ser uma possibilidade aumentar os preços no futuro, irá manter os preços com os seus clientes atuais por cortesia.

Não tenha medo, peça que refiram o seu trabalho.

Lembre-se que as pessoas muitas vezes não se lembram de dar a sua referência, não é algo que esteja no topo das suas prioridades…

Portanto se você quer algo, simplesmente pergunte!

Passo 5: Sim, o Cartão de Visita Ainda é Importante

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Nada de complicado, crie um cartão de visita simples e cativante.

O que interessa é incluir quem você é, o que faz pelos seus clientes, e os seus contactos. Garanta que é bem legível.

Quando estiver em eventos de networking, ou simplesmente conhecer um novo potencial cliente, não dê o seu cartão imediatamente…

Em vez disso, peça o cartão dessa pessoa, dizendo que gostava muito de dar seguimento à relação depois do evento. E assim que a pessoa lhe der o cartão, entregue o seu.

É mais importante obter o contacto dessa pessoa do que entregar o seu, uma vez que pode fazer o seguimento VS ficar à espera.

No dia seguinte, conecte-se com essa pessoa no LinkedIn, incluindo uma nota a contextualizar o seu contacto. No final, deixe em aberto um futuro contacto, dizendo que estará disponível para ajudar no tópico específico da conversa inicial.

​Passo 6: Junte-se a Comunidades

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Esteja presente em grupos de redes sociais (no Facebook ou LinkedIn).

Crie relações genuínas sem tentar vender algo. Descubra quais são os problemas e obstáculos das pessoas nesses grupos, e ajude-as.

Se o fizer consistentemente, irá criar uma rede de potenciais leads, recursos, ou de ajuda para o seu futuro.

No entanto, esta é uma atividade de longo termo… Não pense que em apenas uma semana obterá resultados.

Partilhe recursos, artigos, e conteúdo relevante. Faça parte da comunidade e contribua proativamente!

E pronto!

Siga estes passos religiosamente, de forma consistente e por longos períodos de tempo…

E verá que tudo se começa a alinhar.

As oportunidades começam a aparecer do nada, simplesmente por estar a expor-se ao mundo e a partilhar o seu conhecimento, experiência e personalidade.

As pessoas boas atraem pessoas boas…

Basta ser você mesmo(a). Você é um ser único, que tem algo único para dar ao mundo, e lá fora existe um grupo de pessoas que precisam da sua ajuda.

Boa sorte e bom trabalho!

Um grande abraço,

-Tiago “people 2 people” Faria

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3 Maneiras de Simplificar o Seu Negócio Online

Já ouviu falar do método K.I.S.S.?

Significa Keep It Simple, Stupid, ou seja, “mantenha as coisas simples”.

Temos muitas vezes a tendência natural para complicar as coisas, quando as soluções mais simples são muitas vezes as que melhores resultados trazem…

Talvez pela tendência para o perfeccionismo, talvez por acharmos que as coisas não podem ser assim tão fáceis…

Mas o que é verdade é que a complexidade raramente traz qualquer benefício.

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E no mundo do marketing digital, criar sistemas complexos pouco ajuda tanto os utilizadores como os criadores.

Nos meus 10 anos de marketing digital, descobri uns quantos métodos que simplificaram e aceleraram o meu desenvolvimento como marketer…

Tudo graças ao mantra K.I.S.S

Vejamos então as 3 maneiras que pode começar a usar hoje para simplificar o seu negócio online:

Websites em WordPress com Servidor Próprio

Em vez de complicar com websites feitos à medida (que serão muito mais difíceis de fazer alterações, fazendo com que fique refém de programadores)...

Ou de simplificar demais com websites feitos em plataformas fechadas como o Wix (que limitam muito as suas possibilidades e o site nunca será verdadeiramente seu)...

Simplifique e crie o seu website em WordPress.org.

Trata-se da plataforma CMS mais usada no mundo, e que é open source (ou seja, mantida por milhares de programadores espalhados pelo mundo que contribuem para a plataforma por gosto).

Para além disso tem também o benefício de ser “amiga” dos motores de busca, sendo que estará um passo à frente da sua concorrência neste aspecto.

Combinando o WordPress com um tema “premium” como o Thrive Themes irá criar sites profissionais sem precisar de perceber de HTML ou CSS...

É também extremamente simples de utilizar e manter, fazendo com que possa focar a maior parte da sua energia onde realmente: no marketing.

Outsourcing

Como empreendedores, temos também a tendência de querer fazer tudo…

Mesmo as coisas que não temos especial aptidão ou gosto.

Isto acontece porque temos a ideia de que apenas nós conseguimos fazer as coisas que queremos bem…

Mas também porque muitas vezes subconscientemente queremos evitar fazer aquilo que é realmente importante (aquilo que chamo de “cérebro-macaco”).

No entanto, esta abordagem não é a mais inteligente.

O nosso foco como empreendedores deve estar somente no trabalho estratégico e de longo termo para o nosso negócio…

E tudo o resto deve ser passado para terceiros.

Hoje em dia é possível encontrar assistentes virtuais em sites como o UpWork.com, e passar tarefas como programação, desenvolvimento, criação de conteúdo, design, etc…

Por cerca de $5 por hora!

Fazendo isto elevará as suas responsabilidades para as de gestão de projeto, em vez de ser um “pau para toda a obra”...

E fará com que consiga fazer mais coisas em menos tempo!

​Funil de Vendas de Uma Landing Page

Websites tradicionais com imenso conteúdo, várias páginas e dezenas de link são muito bonitos e apelativos…

Mas serão o mais eficaz para tornar visitantes em leads, ou mesmo em clientes?

Não.

Especialmente no que concerne a tráfego vindo de publicidade online, o que você precisa é de um funil de vendas simples, que acompanhe cada visitante por uma série de interações com a sua marca…

Usando apenas uma landing page com uma oferta gratuita!

Esta landing page conterá um “lead magnet” que fornece conteúdo gratuito que resolve um problema específico do seu público-alvo

E em troca, o visitante insere os seus dados de contacto (email).

Esta lista de emails será a base do seu funil de vendas, e é onde realmente fará dinheiro…

Tudo originando a partir de uma landing page apenas!

Mas se o truque está em apenas usar uma landing page, por que razão tenho este blog?

Boa pergunta.

Este blog é apenas a minha chance de lhe fornecer algumas dicas que aprendi em 10 anos de marketing digital…

Se em 2008 soubesse o que sei hoje em dia, com certeza já estaria bem mais longe na minha caminhada…

Mas tendo passado por tantas experiências, testes e erros até encontrar a maneira “simples”, sinto que é a minha responsabilidade passar tudo aquilo que aprendi para si…

Uma vez que acredito que criar um negócio online é extremamente simples, quando feito da maneira correta!

Se eu puder poupar-lhe uns anos ao evitar alguns dos erros que cometi (ineficiência, perda de tempo, etc)...

Bom, pode ser que receba um pouco do karma de volta!

Um abraço,

-Tiago “altruísta” Faria

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3 Dicas para Encontrar um Assistente Virtual Bom e Barato

Se procura por um assistente virtual bom e barato, provavelmente estará a fazer a sua primeira pesquisa e não quer cometer erros…

Ou então está a tentar uma vez mais, mas quer evitar erros e fazer as coisas da melhor maneira desta vez.

Estará a chegar a um ponto no seu negócio em que já não tem tempo para fazer tudo, ou não quer mais fazer tarefas repetitivas…

Quer ter finalmente os fins-de-semana para relaxar com a família e amigos, e ter um grupo de assistentes virtuais que o deixem descansado e seguro.

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Este artigo irá ajudá-lo a chegar a esse ponto, mas antes gostava de esclarecer algo importante.

Focar-se Apenas em Assistentes Virtuais Baratos Sai Caro

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Por agora, esqueça a palavra “barato”.

Assistentes virtuais baratos trazem muitas vezes problemas que acabam por lhe custar mais caro.

Sim, é possível encontrar assistentes virtuais por bons preços, mas se o seu foco for só no custo por hora…

Sem ter em consideração como será trabalhar com essa pessoa…

O mais provável será encontrar mais problemas do que soluções.

Em vez disso, deve procurar assistentes virtuais que lhe trarão um retorno em termos de valor acrescentado, mesmo que acabe por pagar um pouco mais.

Ou seja, encontrar um assistente virtual bom e barato.

Quando o faz, o retorno para a sua empresa será:

  • Deixará de fazer as tarefas que você não gosta ou não tem especial aptidão
  • Terá mais tempo para fazer aquilo que mais gosta
  • Focar-se-á naquilo que realmente importa para o seu negócio, podendo fazer a sua empresa crescer muito mais rápido

No entanto, se se focar apenas em contratar barato, o resultado mais provável será:

  • Gastará demasiado tempo a comunicar com o seu assistente virtual
  • Desperdiçará dinheiro em trabalho que não será útil para a sua empresa
  • A sua frustração aumentará por não ver resultados e por estar a perder mais tempo do que antes

Portanto, para evitar os aspetos negativos e aproveitar apenas os aspetos positivos de assistência virtual, terá que se focar em encontrar a pessoa certa.

Contratar alguém é um processo complicado e existirão sempre “erros de casting”...

No entanto, mais à frente irei revelar 3 dicas que irão aumentar exponencialmente a sua probabilidade de acertar à primeira.

Por agora, vejamos um outro aspeto importante:

Contratar Assistentes Virtuais a Tempo Inteiro ou Part-time?

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A questão que deve colocar a si mesmo é:

Quer criar uma equipa de freelancers, ou quer uma equipa de pessoas que se sentem identificadas e comprometidas com a sua empresa?

Contratar a tempo inteiro tem a grande vantagem de fazer com que as pessoas se sintam como parte da equipa.

Enquanto que se contratar alguém em part-time, essa pessoa sentir-se-á como um freelancer…

O que significa que dará sempre prioridade a incentivos para fazer mais dinheiro…

E se aparecer outro cliente que pague um pouco mais, pode muito bem dar prioridade a esse cliente.

No fundo, contratar um assistente virtual a tempo inteiro é muito mais eficaz, uma vez que faz com que essa pessoa sinta muito mais compromisso para com o sucesso do seu negócio…

E lhe poupe tempo precioso a procurar assistentes novos sempre que precisar de completar uma tarefa.

Vejamos então as 3 dicas para encontrar um assistente virtual que faça realmente a diferença na sua empresa.

​Como Contratar Bons Assistentes Virtuais

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Existem vários sites onde pode encontrar bons assistentes virtuais por preços baixos.

O Fiverr.com é o ideal para tarefas simples e de curta duração, mas não é o indicado se quiser contratar um assistente virtual a tempo inteiro.

Por outro lado, o UpWork.com ou o Freelancer.pt permitem-lhe publicar um projeto, e receber ofertas de assistentes virtuais ou freelancers interessados.

Com estes dois últimos sites pode escolher pagar à hora, o que será o ideal para contratos a tempo inteiro.

Comecemos então por ver quais as melhores práticas para publicar um projeto:

Antes de mais, é essencial ser super específico na sua descrição, ou seja, partilhar o tipo de resultados que pretende e o tipo de qualificações ou skills necessários.

No entanto, existem 3 dicas secretas que ajudarão a encontrar o melhor dos melhores entre as candidaturas que receber (aponte para pelo menos 10 candidaturas):

Dica 1: Use Uma Frase Secreta

Usar uma frase secreta na descrição do seu projeto é uma das melhores maneiras de assegurar que encontrará assistentes que se preocupam com o detalhe.

Trata-se de um truque extremamente simples, mas ao mesmo tempo extremamente eficaz:

Insira uma frase no meio da sua descrição que diga algo como:

“No início da sua candidatura, inclua a frase “eu sou a pessoa indicada para este trabalho” se quiser ser a pessoa escolhida para este trabalho”

Insira a frase naturalmente no seu texto, sem esconder ou fazer sobressair demais.

Depois, quando estiver a rever todas as candidaturas será muito fácil ver se têm a frase secreta ou não.

E os candidatos que não tiverem incluído, simplesmente descarte-os!

Se uma pessoa não consegue seguir as instruções numa candidatura, por que razão o faria quando estivesse a trabalhar consigo?

Filtre os candidatos que fazem “copy-paste” de candidaturas e que não se importem com o detalhe.

Dica 2: Dê Tarefas Simples na Sua Descrição de Projeto

Pedir aos seus candidatos que façam tarefas simples é uma maneira extra de separar os melhores assistentes dos medíocres.

Por exemplo, na descrição do seu projeto pode pedir que façam um teste de personalidade como o 16personalities.com (que já agora, é fantástico. Recomendo que o faça também!).

O objetivo principal deste exercício é verificar se os candidatos realmente fazem as tarefas simples que lhes são pedidas…

Mas também ver COMO as fazem.

Por exemplo, quando completam o teste de personalidade, será que enviam apenas o resultado? Ou também o link para o seu relatório completo?

Tudo isto são sinais do estilo de trabalho e da atenção ao detalhe.

​Dica 3: Peça que Façam uma Apresentação Pessoal em Vídeo

Pedir uma candidatura em vídeo é incrivelmente eficaz se de facto só quiser receber candidatos sérios.

Tudo o que precisa de fazer é pedir que os candidatos filmem um vídeo curto usando o seu telemóvel ou câmara do computador.

Peça que falem um pouco sobre si, que lhe digam por que querem o trabalho, e que mostrem o seu espaço de trabalho.

Isto será útil por várias razões:

1) Você saberá se realmente estão comprometidos com o seu projeto. A maioria não se dará ao trabalho de enviar vídeo (os tais candidatos copy-paste), mas os que o fizerem serão sérios candidatos.

2) Poderá ver na “vida real” o seu candidato e avaliar a sua motivação

3) Poderá ver o seu espaço de trabalho e avaliar por exemplo o quão organizados são ou se têm o material necessário (como por exemplo ecrãs para desenho gráfico).

Concluindo…

Se realmente quiser contratar de forma inteligente, tente contratar a tempo inteiro.

Irá passar por alguns contratempos normais, mas se usar as dicas acima a sua experiência será infinitamente mais fácil.

Contratar assistentes virtuais de qualidade e a bons preços permitirá que escale o seu negócio muito para além dos seus esforços…

Fazendo com que se possa dedicar ao que realmente faz crescer a sua empresa: o seu pensamento estratégico e de longo termo.

Um abraço,

-Tiago “barato sai caro” Faria

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Gestão de Pessoas: Descubra a Única Maneira de Motivar Colaboradores

Vezes sem conta ouço histórias sobre tratamentos inenarráveis dados a colaboradores de empresas.

Inclusive empresas portuguesas de renome, onde se pensa que a gestão de pessoas e o departamento de recursos humanos é dos mais avançados.

A demasiados colaboradores são impostas condições que limitam completamente o potencial das pessoas, desmotivam, e fazem com que se crie um ambiente de ódio mútuo.

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Ordens dadas sem qualquer tipo de explicação sobre o “porquê”, sem contexto sobre o motivo pelo qual essa tarefa é importante para a empresa…

A abordagem de querer tudo dos trabalhadores e não dar nada em troca…

O estabelecimento de um “manual do trabalhador ideal”, limitando a criatividade das pessoas…

O foco quase exclusivo nos pontos menos fortes dos trabalhadores, passando a vida a “julgar” e a desmotivar as pessoas…

E finalmente, o assumir que os trabalhadores “devem algo” de volta, quase como se se os líderes estivessem a fazer um favor às pessoas…

Os líderes dessas empresas não percebem que esta abordagem está completamente errada e produz o efeito oposto ao que desejam.

Nessas condições, os trabalhadores arrastam-se para o trabalho completamente sem desejo, sem motivação, sem criatividade, e sem energia.

Apenas pensam em cumprir as 8h por dia e esperar ansiosamente que chegue sexta-feira.

Chegam a casa, e sentem um vazio completo.

Sentem-se “prisioneiros” de um trabalho que odeiam e que não lhes traz nenhum sentimento de realização…

Uma vez que não fizeram uso dos seus pontos fortes, ou das aptidões que trouxeram para o mundo e que estão a reprimir durante anos e anos.

Apenas foram forçados a fazer coisas que não gostam e que não têm especial aptidão para.

Coisas que o seu chefe acha que são necessárias para a empresa, mas que na maior parte das vezes não correspondem à realidade…

Existe um caminho diferente.

Um caminho de preeminência, de criação de “artistas” e de liberdade criativa.

O Seth Godin no seu livro “Linchpin: Are You Indispensable?” chama a este tipo de trabalhadores de “Linchpin” (literalmente “cavilha de roda”).

Ou seja, pessoas que por usarem as suas capacidades únicas e a sua vocação no trabalho se tornam indispensáveis.

Por não estarem presas a “instruções”, ordens descontextualizadas, julgamentos, e outras limitações, tornam-se de tal maneira valiosas que começam a fazer a diferença…

E a levar a empresa a níveis antes impensáveis.

No seu livro, o Seth Godin fala mais na responsabilidade do trabalhador em se tornar num “linchpin”, mas na minha opinião os líderes das empresas têm uma responsabilidade acrescida neste campo.

Qual é então a única maneira de motivar os colaboradores da sua empresa?

Como criar um exército de “linchpins”?

De “Gestão de Pessoas” a “Valorização de Pessoas”

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O tópico mais falado neste blog é o da criação de valor.

Sigo a “estratégia de preeminência” (criada por Jay Abraham) à risca em todos os aspectos da minha vida pessoal e profissional.

Atingir a preeminência significa acrescentar uma quantidade tremenda de valor antes de pedir algo em troca…

Uma vez que o posiciona como um líder, um fiduciário, um conselheiro de confiança.

Torna-o na única solução viável para os problemas ou objetivos da pessoa em questão…

Fazendo com que essa pessoa esteja muito mais receptiva a fazer algo por si...

Quer seja comprar um produto ou serviço seu (no caso da relação empresa-cliente), quer seja ajudá-lo a atingir os seus objetivos (no caso da relação chefe-trabalhador).

Este é, caro leitor, O SEGREDO para o sucesso de qualquer iniciativa que envolva pessoas.

É extremamente importante interiorizar que não existe outro caminho.

Não pode olhar para um segmento de mercado e pensar “como posso fazer dinheiro destas pessoas”...

E do mesmo modo, não pode olhar para os trabalhadores da sua empresa e pensar “como é que os posso usar para fazer mais dinheiro”...

Deve antes pensar “como posso ajudar estas pessoas a atingir os seus objetivos”.

É uma mudança tremenda de pensamento. Pode até parecer contra-intuitiva de início…

Mas se de facto interiorizar a estratégia, e usá-la constantemente em todos os aspectos do seu negócio…

Verá que os resultados serão 10X superiores.

E porquê?

Porque fará com que os seus trabalhadores gostem e confiem em si.

Fará com que naturalmente sintam a necessidade de lhe dar valor de volta.

Fará com que tragam a sua melhor versão para o trabalho, libertem a sua criatividade, e resolvam problemas por si mesmos.

Como Motivar ​Trabalhadores

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A primeira coisa a fazer ANTES de se contratar uma pessoa é conhecê-la a fundo.

Descobrir genuinamente quais são os seus objetivos, medos, ambições, gostos, aptidões e preferências pessoais.

Claro, explicar também o que é esperado dela em termos de performance…

Mas não ficar por aí.

O cenário ideal é encontrar um balanceamento entre os objetivos pessoais e de carreira do trabalhador, e os objetivos da sua empresa.

Acrescentar valor antes de pedir algo em troca.

Atenção: O salário aqui não conta.

O dinheiro é uma “commodity”, algo necessário para a sobrevivência das pessoas…

Que não é suficiente para manter as pessoas motivadas, felizes e a usar todo o seu potencial.

Se assim fosse, não existiriam por exemplo tantos profissionais de “investment banking” ou de empresas de consultoria desmotivados, desgastados e a precisar de reforma aos 30 anos.

Para verdadeiramente motivar os seus trabalhadores, terá que ajudá-los a chegar um passo à frente nos seus objetivos profissionais.

Agora o leitor poderá perguntar:

“Mas e se o objetivo dessa pessoa for trabalhar numa empresa maior, ou criar a sua própria empresa? Não estarei a perder um trabalhador potencialmente valioso?”

Completamente verdade.

No entanto, olhar por essa perspectiva não é a mais correta.

Pense comigo:

Se ajudar os seus trabalhadores a atingirem os seus objetivos, estes trabalharão o dobro pela sua empresa, utilizarão toda a sua criatividade e vocação, e trarão uma energia e motivação única todos os dias.

Mesmo que fiquem apenas 1 ou 2 anos, esse período de tempo fez a diferença na sua empresa

E provavelmente uma diferença muito maior do que um trabalhador que esteja na sua empresa há 5 ou 10 anos, completamente desmotivado e sem energia.

Veja o vídeo abaixo, onde o Gary Vee conversa pela primeira vez com um dos seus trabalhadores, e começa a "criar um linchpin":

Portanto, faça uso das aptidões dessa pessoa. Ajude-a a desenvolver-se ainda mais e a focar-se nos seus pontos mais fortes.

Se se focar apenas em tentar “moldar” essa pessoa de acordo com os seus ideais, ou em melhorar os seus pontos fracos, estará a perder tempo valioso para a sua empresa e para o trabalhador.

Aproveite a criatividade e unicidade de cada indivíduo.

Verá que criará um exército de “linchpins” que farão tudo por si e levarão a sua empresa a níveis de sucesso impensáveis.

Repita este processo em cada contratação que fizer, e depois de anos a trazer perspectivas e visões únicas para o seu negócio...

Terá criado em conjunto com todas essas pessoas (as que estão na sua empresa e as que deixaram marca) uma empresa única e sem igual.

Agora contraste isso com uma empresa apenas com a perspectiva e visão de uma pessoa, durante anos e anos…

O potencial é incomparável, certo?

Diga-me o que acha, deixe um comentário abaixo!

Bons recrutamentos,

- Tiago "linchpin" Faria