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Como Obter Mais Clientes B2B para o Seu Negócio de Serviços

Esta é uma questão que durante algum tempo me assombrou.

Para pequenos negócios ou empreendedores envolvidos em business-to-business (B2B), ganhar os primeiros clientes pode parecer uma tarefa complicada.

Mas antes de começar a pensar em contratar equipas de vendas, ou comprar cursos caros sobre “como ganhar clientes”, siga estes passos primeiro.

Depois de testar várias estratégias, e estudar o que as melhores agências do mundo fazem, compilei uma lista de 6 passos simples que pode seguir imediatamente.

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Mas antes, um aviso:

Esta lista é longa, e dará trabalho segui-la e manter a estratégia de forma consistente.

Não há truques, ou soluções mágicas. Apenas o mínimo que você deve fazer antes de começar a pensar em outros voos.

Lembre-se que as pessoas fazem negócio com pessoas, e não com empresas…

E que as pessoas contratam serviços a pessoas que conhecem, gostam e confiam.

Portanto, está na altura de se dar a conhecer ao mundo!

Passo 1: Crie o Seu Website de Marca Pessoal

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Como dito atrás, as pessoas fazem negócio com pessoas.

Para se dar a conhecer ao mundo, para além do seu website de empresa/agência, acho essencial nos dias que correm criar a sua marca pessoal.

Isto fará com que o seu nome comece a ser conhecido no meio, e com que comece a criar autoridade no seu nicho de mercado.

O objetivo aqui será criar um blog (em WordPress.org, sempre!) onde exponha todos os seus conhecimentos, experiências, dicas, e opiniões.

Garanta que optimiza o seu website para os motores de busca, e que faz uma pesquisa exaustiva de palavras-chave para que os seus artigos comecem a ser indexados.

Sim, demorará tempo… mas o seu futuro “eu” agradecerá quando tiver a receber centenas, senão milhares de visitas mensais gratuitas.

Por outro lado, posicionar-se-á como um expert na sua área, sendo muito mais fácil obter trabalho no futuro (quer seja para trabalhar numa empresa, quer seja para obter clientes, ou mesmo para participar em palestras e workshops).

Passo 2: Torne-se Num(a) Criador(a) de Conteúdo

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Este passo é crítico.

Passar de consumidor(a) de conteúdo para criador(a) de conteúdo.

Nos dias que correm, a atenção é a nova moeda do negócio.

E para se ganhar e manter a atenção das pessoas, é essencial criar conteúdo regularmente, e estar presente em todas as plataformas onde o seu público-alvo congrega online.

Mas para sobressair não basta estar só presente: precisa de acrescentar valor à sua audiência.

Trazer algo de novo ao mundo, e ajudar as pessoas a ficarem mais perto de atingir os seus objetivos.

Se o fizer de forma consistente, e se genuinamente ajudar as pessoas, começará a obter contactos de potenciais clientes.

Não tenha medo de partilhar tudo o que sabe…

Não se deixe apanhar pela mentalidade da escassez (esconder tudo o que sabe). Opte pela mentalidade da abundância.

Verá que os resultados serão infinitamente melhores.

Quando as pessoas vêm peças de conteúdo suas, que explicam como fazer algo de A a B, as pessoas pensarão:

“Wow, esta pessoa está de facto a ajudar-me, e sabe mesmo daquilo que fala. Não tenho tempo para fazer isto tudo… vou entrar em contacto para saber se pode fazer isto por mim”.

Agora compare isto com a experiência de um website onde apenas descreve os seus serviços genericamente, e inclui calls-to-action para um formulário de contacto….

Vê a diferença?

Passo 3: Melhore a Sua Presença no LinkedIn

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Para além de ser o local onde todos os profissionais congregam…

O LinkedIn é neste momento a rede social com mais alcance orgânico, sendo possível obter milhares de visualizações apenas por partilhar conteúdo.

Como tal, é crucial garantir que o seu perfil está optimizado:

Comece por incluir uma fotografia de perfil profissional (idealmente com fundo branco, cinzento, ou preto). Vale a pena o investimento, uma vez que vai poder usar essa foto em outras plataformas.

Faça a seguinte pergunta: “será que eu contrataria esta pessoa com base apenas nesta fotografia? Será que me levaria a ver mais detalhes sobre o perfil da pessoa? Parece profissional, credível, e amigável? Alguém que posso confiar?

Por outro lado, não se limite a escrever o seu cargo profissional no campo “Título”.

Em vez disso, escreva uma frase cativante. Foque-se no benefício para o potencial cliente, VS apenas descrever o que faz.

O que pode fazer pelo seu cliente ideal? Por exemplo: “Ajudo pequenas marcas a parecerem grandes marcas”.

No campo da sua “Experiência”, não se limite a descrever os seus cargos. Escreva frases que contextualizem o seu local de trabalho. Celebre as suas conquistas através de histórias. Torne estes campos cativantes, e não aborrecidos.

E finalmente, peça testemunhos bem escritos a colegas, clientes, ou parceiros. Mas controle a estrutura! Envie um questionário pré-feito para obter testemunhos extraordinários.

Passo 4: Peça que Refiram o Seu Trabalho

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Fale com os seus clientes atuais ou anteriores e peça que refiram o seu trabalho a outras pessoas.

Diga-lhes que tem como objetivo crescer o seu negócio, que tem capacidade para mais trabalho, e que agradecia se pudessem dar a sua referência a outras pessoas que possam beneficiar dos seus serviços.

Mas não deixe tudo nas mãos dos seus clientes: ofereça-se a entrar em contacto essas novas pessoas. Refira que percebe que levam vidas ocupadas, pelo que ao fazer isto estará a facilitar as coisas.

Mas porque faria isto?

Bom, primeiro porque é sempre bom partilhar boas notícias com os seus clientes, contribuindo para o fortalecimento da relação.

Depois, como referiu que está a crescer o seu negócio, os seus clientes não irão pensar que você não terá mais tempo para eles com novos clientes, ou que irá aumentar os preços.

Mas mesmo que isso aconteça, pode facilmente referir que apesar de ser uma possibilidade aumentar os preços no futuro, irá manter os preços com os seus clientes atuais por cortesia.

Não tenha medo, peça que refiram o seu trabalho.

Lembre-se que as pessoas muitas vezes não se lembram de dar a sua referência, não é algo que esteja no topo das suas prioridades…

Portanto se você quer algo, simplesmente pergunte!

Passo 5: Sim, o Cartão de Visita Ainda é Importante

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Nada de complicado, crie um cartão de visita simples e cativante.

O que interessa é incluir quem você é, o que faz pelos seus clientes, e os seus contactos. Garanta que é bem legível.

Quando estiver em eventos de networking, ou simplesmente conhecer um novo potencial cliente, não dê o seu cartão imediatamente…

Em vez disso, peça o cartão dessa pessoa, dizendo que gostava muito de dar seguimento à relação depois do evento. E assim que a pessoa lhe der o cartão, entregue o seu.

É mais importante obter o contacto dessa pessoa do que entregar o seu, uma vez que pode fazer o seguimento VS ficar à espera.

No dia seguinte, conecte-se com essa pessoa no LinkedIn, incluindo uma nota a contextualizar o seu contacto. No final, deixe em aberto um futuro contacto, dizendo que estará disponível para ajudar no tópico específico da conversa inicial.

​Passo 6: Junte-se a Comunidades

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Esteja presente em grupos de redes sociais (no Facebook ou LinkedIn).

Crie relações genuínas sem tentar vender algo. Descubra quais são os problemas e obstáculos das pessoas nesses grupos, e ajude-as.

Se o fizer consistentemente, irá criar uma rede de potenciais leads, recursos, ou de ajuda para o seu futuro.

No entanto, esta é uma atividade de longo termo… Não pense que em apenas uma semana obterá resultados.

Partilhe recursos, artigos, e conteúdo relevante. Faça parte da comunidade e contribua proativamente!

E pronto!

Siga estes passos religiosamente, de forma consistente e por longos períodos de tempo…

E verá que tudo se começa a alinhar.

As oportunidades começam a aparecer do nada, simplesmente por estar a expor-se ao mundo e a partilhar o seu conhecimento, experiência e personalidade.

As pessoas boas atraem pessoas boas…

Basta ser você mesmo(a). Você é um ser único, que tem algo único para dar ao mundo, e lá fora existe um grupo de pessoas que precisam da sua ajuda.

Boa sorte e bom trabalho!

Um grande abraço,

-Tiago “people 2 people” Faria

About the Author Tiago

O Tiago é um especialista em marketing digital que ajuda startups a criar activos online para a vida através de estratégias simples, económicas e automáticas. Depois de mais de 7 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, copywriting e conversões online.

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