Como Obter Testemunhos que Convencem Visitantes a Tornar-se Clientes
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Como Obter Testemunhos que Convencem Visitantes a Tornar-se Clientes

Neste artigo irá aprender tudo o que precisa para obter testemunhos que irão convencer os visitantes do seu site a tomar decisões rentáveis para si.

Especificamente, vou mostrar-lhe como obter testemunhos que contam histórias de transformação.

Como discutido no artigo sobre o poder das histórias, estas são extremamente eficazes uma vez que tocam no lado emocional das pessoas, versus apenas no lado racional…

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...e como tenho dito no meu blog, as pessoas tomam decisões com base na emoção, justificando depois a sua compra com base na razão.

Esta simples alteração irá ter um impacto considerável nas suas conversões, em qualquer que seja a landing page que use (seja para obter leads, para obter marcações, reservas, ou vendas).

Mas antes disso, comecemos pelo essencial:

O que é Um Testemunho?

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Quando o seu produto ou serviço ajuda alguém a resolver um problema específico ou a alcançar um objetivo desejado…

...é absolutamente crucial criar um sistema para captar a experiência dessa pessoa.

As suas palavras e explicações sobre como você a ajudou a resolver o seu problema.

Este tipo de conteúdo será uma arma de persuasão incrivelmente eficaz, uma vez que se trata de uma validação de terceiros sobre aquilo que você diz na sua mensagem de marketing.

No entanto, existe a maneira correta de captar testemunhos (veja abaixo), e existe a maneira errada (passivamente aguardar por emails/comentários).

Lembre-se que as pessoas adoram histórias de transformação...

Histórias de pessoas que passaram de "zero a herói":

E quando você usa a fórmula específica que aprenderá neste artigo, irá obter testemunhos que trazem esse poder de histórias de transformação.

Quando os visitantes do seu site lêem essas histórias de outros clientes que transformaram a sua vida para melhor através do seu produto/serviço…

Dá-se o clique!

A confiança aumenta exponencialmente, fazendo com que seja muito mais provável tomarem a decisão de comprar.

O Poder das Histórias como Testemunhos

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Aprendi pela primeira vez esta ideia através do livro “Building a Story Brand” da autoria do Donald Miller (livro mais do que recomendado!).

O livro tem ideias geniais sobre como criar uma marca com base em histórias, mas uma das ideias que mais me chamou a atenção foi a dos testemunhos.

Para se captar testemunhos com histórias transformação, existe uma fórmula de 5 simples perguntas que deve enviar aos seus clientes satisfeitos.

Estas podem ser enviadas por email em formato de questionário, mas recomendo vivamente que dedique tempo a entrevistar os seus melhores clientes cara-a-cara.

Se os testemunhos em texto são extremamente eficazes, os testemunhos em vídeo são 10X mais eficazes!

Imagine ter uma página de “histórias de amor”, com dezenas de vídeos de clientes satisfeitos a dizer que transformaram as suas vidas por causa do seu produto/serviço…

Basicamente não precisava de fazer mais nada para convencer novos clientes! Todo o seu marketing seria criado pelos seus melhores clientes.

Mas voltando ao questionário…

Assim que obtiver as respostas, pode facilmente juntá-las num só testemunho, criando uma história de transformação verdadeiramente impactante.

Mas quais são então essas 5 perguntas mágicas?

​Como Obter Testemunhos em Formato de Histórias de Transformação

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Verá que muitas pessoas terão todo o gosto em oferecer testemunhos, pelo simples facto de se sentirem úteis e valorizadas…

E se o seu produto/serviço tiver verdadeiramente transformado as suas vidas para melhor, será ainda mais simples, pois no seu subconsciente sentirão que lhe devem algo de volta.

No entanto, para aumentar a probabilidade de receber respostas, pode usar incentivos tais como ofertas gratuitas ou descontos.

Para criar o mínimo de fricção possível (uma vez que as pessoas têm os seus dias ocupados), enviar um questionário simples de preencher, com 5 perguntas claras e exemplos de respostas ajudará bastante.

Vejamos então as 5 perguntas que deve enviar (ou perguntar em direto) aos seus clientes mais felizes:

1) Qual era o problema que tinha antes de descobrir o nosso produto/serviço?

Aqui o objetivo é preparar para o que aí vem, e contextualizar a situação anterior.

Com esta resposta, os leitores do testemunho irão sentir-se identificados (uma vez que será a sua situação atual), e a ligação emocional começará a ser criada.

2) Como se sentia quando tentava resolver esse problema sem sucesso?

Esta questão é uma das mais poderosas, uma vez que toca no lado emocional.

E como dito atrás, as emoções guiam e controlam as nossas decisões de compra…

Portanto, quando o visitante lê uma história que transmite uma mensagem emocional e se sente identificado com essa emoção (ex. frustração, depressão, querer desistir, etc)...

....essa pessoa pensará para si mesma “wow, eu sinto isso mesmo!”.

Este simples facto irá criar rapport imediato entre o visitante e a pessoa que conta a sua história, ligando-as emocionalmente.

3) O que achou de diferente em relação ao nosso produto/serviço?

Provavelmente já ouviu falar sobre unique selling proposition (USP), aquilo que faz o seu produto/serviço diferente da concorrência ou de outras alternativas.

E muitas vezes uma das melhores maneiras de saber exatamente o que nos torna únicos é… perguntar aos nossos clientes satisfeitos!

Estes dirão exatamente aquilo que nos diferencia de tudo o resto que experimentaram anteriormente, que nem sequer tínhamos pensado antes.

Como tal, a resposta a esta pergunta pode muito bem ser uma ferramenta poderosa para a sua mensagem de marketing, e ser usada em anúncios, landing pages, emails, etc.

4) Descreva o momento em que percebeu que o nosso produto/serviço estava de facto a resolver o seu problema

Até aqui cobrimos tudo o que aconteceu antes da resolução do problema (problema, obstáculos, emoções negativas), e agora chegámos ao momento do “clique”.

O objetivo desta pergunta é fazer com que o cliente satisfeito partilhe o momento exato em que percebeu que esta era a solução que estava à procura.

E os leitores do testemunho, ao lerem essa mensagem, irão visualizar-se a si mesmos a sentir esse momento de transformação…

...que é exatamente aquilo que desejam nas suas vidas!

Importante: esta ligação apenas acontecerá se o leitor tiver passado por todas as emoções anteriores. Apenas assim criará rapport, e fará com que momento do “clique” tenha o impacto desejado.

​5) Descreva-nos como é a sua vida agora que resolveu o seu problema

Esta pergunta tem como objetivo mostrar a nova vida do cliente satisfeito, dando ao leitor do testemunho a experiência de se projetar mentalmente para o futuro…

Um “novo futuro”, onde o seu problema já não existe, e onde a sua vida é melhor do que é hoje.

Esta parte é também bastante impactante, pois descreve e materializa a vida ideal que os seus potenciais clientes desejam, levando a ligação emocional ao pico.

Esta fórmula de 5 perguntas é absolutamente brilhante.

A maneira como transporta o potencial cliente numa jornada de A a B através de histórias de clientes satisfeitos, cria uma ligação emocional que jamais seria possível criar através de simples factos, benefícios ou promessas.

Adapte as perguntas para o seu negócio específico e para a sua audiência, e comece hoje a enviar para a sua lista de emails!

Se possível, marque entrevistas com os seus melhores clientes e visite-os para filmar uma entrevista, uma vez que os testemunhos em vídeo são 10X mais impactantes!

O facto de se disponibilizar a visitar os seus clientes, e a dar-lhes importância irá fazer com que se sintam ainda mais ligados a si e à sua marca…

Contribuindo para a sua missão de ser visto como a única solução viável.

Comece hoje a criar a equipa de marketing mais eficaz do mundo: os seus clientes satisfeitos!

Verá que irão vender mais produtos seus do que o melhor copywriter do mundo.

Um abraço,

-Tiago “contador de histórias” Faria

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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2 comments
Patrick Sardinha says Junho 14, 2019

Excelente artigo Tiago, Muitos Parabéns! São de facto perguntas que permitem ter uma noção exacta do valor extraído de cada solução.

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    Tiago says Junho 14, 2019

    Obrigado, Patrick! Exatamente, para além de criar a tal ligação emocional que faz com que outras pessoas queiram passar pela mesma experiência. Um abraço!

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