Vender produtos online a uma audiência que ainda não conhece a sua marca é uma tarefa muito difícil…
E a sua dificuldade é algo subvalorizada.
Convencer uma pessoa que está tranquilamente a ver imagens dos seus amigos nas redes sociais a clicar no seu anúncio…
E depois convencê-la a puxar do seu cartão de crédito (ou MBWay) para comprar um produto que não sabe se de facto vai resultar…
É algo verdadeiramente hérculeo nos dias que correm.
Com a quantidade de distrações, e variedade de opções de produtos, as pessoas tornaram-se muito mais seletivas no que diz respeito à sua atenção.
Como tal, antes sequer de pensar em como vender o seu produto, proponho que faça o seguinte exercício:
- Faça uma análise profunda ao seu público-alvo, através destes passos de segmentação de mercado
- Crie a sua “grande ideia”, que o irá diferenciar da concorrência e torná-lo na única solução viável
- Analise as “convicções” atuais da sua audiência e decida quais as novas convicções que precisa de instalar para que compre o seu produto
- Crie a “escada de valor” da sua oferta, definindo os passos lógicos necessários (os seus produtos) para a sua audiência ir do ponto A para o ponto B
Com estas bases bem definidas, o processo será incrivelmente mais fácil.
O segredo está em apaixonar-se pelo seu cliente antes de se apaixonar pelo seu produto.
Assim que a sua audiência está claramente identificada, o seu objetivo será provar que a sua empresa pode ajudá-la a resolver os seus problemas ou a atingir os seus objetivos.
E no contexto dos dias-de-hoje (atenção escassa), precisa de mostrar resultados imediatos (mesmo antes de o dinheiro trocar de mãos)...
E esses resultados devem ser demonstrados através de não apenas uma, mas duas ofertas irresistíveis.
A primeira deve ser uma oferta irresistível gratuita (o “lead magnet”).
Uma peça de conteúdo que dará ao seu potencial cliente, em troca do seu email.
O Seu Primeiro Produto: Oferta Irresistível Gratuita
Criar a sua oferta irresistível gratuita é portanto o primeiro passo para crescer a sua lista de emails.
E lembre-se: a sua lista de emails é o ativo mais valioso do seu negócio.
Se a audiência não achar a sua oferta verdadeiramente irresistível, ou não acreditar que você pode de facto ajudá-la a atingir os seus objetivos ou resolver os seus problemas…
O seu negócio online jamais florescerá.
Por exemplo:
Se o seu nicho de mercado for “perda de peso”, pode por exemplo oferecer um guia em PDF sobre os “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso”..
O objetivo aqui seria duplo:
Em primeiro lugar, oferecer algo suficientemente valioso para compelir os visitantes a digitar o seu endereço de email para receberem o PDF gratuito...
E em segundo lugar, entregar-lhes uma experiência única e valiosa que prove aos subscritores que os seus produtos e conteúdo acrescentam de facto valor.
Se se focar exclusivamente em ajudar a sua audiência a resolver um problema específico, ou ficar um pouco mais perto de atingir o seu grande objetivo…
Terá ganho um cliente!
A chave está em pôr os interesses da sua audiência primeiro.
A sua oferta gratuita pode muito bem ser a parte mais importante do seu negócio online, uma vez que é a primeira oportunidade que tem de provar à sua audiência que a pode ajudar.
Se os seus potenciais clientes não acreditarem, nunca irão comprar produtos da sua empresa!
Vejamos então os princípios-chave da sua oferta irresistível gratuita:
O Seu Segundo Produto: Oferta Irresistível Paga
A sua segunda oferta irresistível será a sua primeira oferta paga.
Esta oferta deve resolver o próximo problema mais lógico que a sua audiência enfrentará depois de ter resolvido o problema inicial com a sua oferta gratuita.
Ou seja, a sua oferta paga não pode apenas dar mais do mesmo.
Psicologicamente, a sua audiência sentirá que resolveu o seu primeiro problema depois de ter feito o pedido da sua oferta gratuita.
Naturalmente, o seu processo de pensamento seguirá para “Ok, agora que resolvi este problema, o que tenho que fazer a seguir?”
O seu primeiro produto pago será a chave para uma taxa de conversão alta e um retorno rápido do seu investimento publicitário.
Para além de transformar visitantes em clientes (por menor que seja o valor)...
Como sabe, vender algo a clientes existentes é muito mais fácil do que vender a não clientes.
Como tal, a sua oferta paga idealmente deve ser algo fácil de adquirir e preferencialmente ser um produto digital, ou um serviço que seja facilmente pago online.
O próximo problema mais lógico dependerá do seu nicho de mercado.
Pode ter a ver com um problema totalmente novo que a sua audiência enfrente, ou simplesmente não ter tempo para resolver os seus problemas.
Voltemos ao exemplo de “perca de peso”...
Depois de oferecer o PDF gratuito “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso” e esse guia de facto resolver esse problema…
Podia oferecer um produto pago “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias” por €17 como segunda oferta irresistível.
O seu pitch iria convencer os subscritores que eliminar alimentos nocivos é apenas parte do grande problema, e que a solução está na dieta cetogénica.
Este é apenas um exemplo do processo que deve tomar para decidir qual deverá ser a sua primeira oferta paga.
O ideal será sempre fazer um teste A/B a todos os níveis: testar primeiro duas variações da sua oferta gratuita (decidindo o vencedor), e depois testar duas versões da sua oferta paga.
Nunca decida por intuição, deixe o mercado ditar aquilo que funciona ou não.
É importante lembrar que existem vários tipos de produtos ou serviços que pode oferecer como oferta irresistível paga:
O Segredo para o Sucesso: o Fundo do Funil
Costuma dizer-se que os marketers amadores focam-se nas ofertas do topo do funil, enquanto que os profissionais focam no fundo do funil de vendas.
Depender apenas de uma oferta gratuita e de um produto pago apenas não é suficiente para criar um negócio sustentável e escalável.
Precisa de ir um nível mais além: one-click up-sells, bump offers, e produtos mais caros do fundo do seu funil para resolver os maiores problemas dos seus clientes.
Estas ofertas adicionais aumentarão significativamente o seu volume de vendas, e darão um impulso ao seu orçamento de publicidade online…
Permitindo que invista mais em publicidade para gerar ainda mais subscritores de email e clientes.
As empresas de sucesso disponibilizam ofertas adicionais para os seus melhores clientes...
E oferecem-nas no "backend" do funil de vendas através de email marketing...
Apenas quando os clientes já conhecem, gostam e confiam na empresa.
Estas ofertas ajudam-nos a resolver ainda mais problemas, e em última instância aumentam os valor de tempo de vida de cliente (customer lifetime value).
Como dito anteriormente, custa mais adquirir novos clientes do que vender um produto a clientes atuais.
Um exemplo de uma oferta de fundo do funil seria um coaching individual mensal, como suplemento à tal primeira oferta paga “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias”.
E pronto.
Com esta abordagem, tornar-se-á muito mais fácil vender um produto online.
Não só venderá o produto que deseja, como criará uma variedade de ofertas únicas que responderão a problemas diferentes da sua audiência.
Não dependa apenas de um produto.
Foque-se no seu cliente, e pense em todos os problemas que terá que ultrapassar para ir do ponto A (problema) ao ponto B (objetivo final).
Esse caminho será constituído pelos seus produtos gratuitos e pagos.
Um abraço,
-Tiago “fundo do funil” Faria