Como Vender um Produto Online e Diversificar a Sua Oferta
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Como Vender um Produto Online e Diversificar a Sua Oferta

Vender produtos online a uma audiência que ainda não conhece a sua marca é uma tarefa muito difícil

E a sua dificuldade é algo subvalorizada.

Convencer uma pessoa que está tranquilamente a ver imagens dos seus amigos nas redes sociais a clicar no seu anúncio…

E depois convencê-la a puxar do seu cartão de crédito (ou MBWay) para comprar um produto que não sabe se de facto vai resultar…

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É algo verdadeiramente hérculeo nos dias que correm. 

Com a quantidade de distrações, e variedade de opções de produtos, as pessoas tornaram-se muito mais seletivas no que diz respeito à sua atenção.

Como tal, antes sequer de pensar em como vender o seu produto, proponho que faça o seguinte exercício:

- Faça uma análise profunda ao seu público-alvo, através destes passos de segmentação de mercado

- Crie a sua “grande ideia”, que o irá diferenciar da concorrência e torná-lo na única solução viável

- Analise as “convicções” atuais da sua audiência e decida quais as novas convicções que precisa de instalar para que compre o seu produto

- Crie a “escada de valor” da sua oferta, definindo os passos lógicos necessários (os seus produtos) para a sua audiência ir do ponto A para o ponto B

Com estas bases bem definidas, o processo será incrivelmente mais fácil.

O segredo está em apaixonar-se pelo seu cliente antes de se apaixonar pelo seu produto.

Assim que a sua audiência está claramente identificada, o seu objetivo será provar que a sua empresa pode ajudá-la a resolver os seus problemas ou a atingir os seus objetivos.

E no contexto dos dias-de-hoje (atenção escassa), precisa de mostrar resultados imediatos (mesmo antes de o dinheiro trocar de mãos)...

E esses resultados devem ser demonstrados através de não apenas uma, mas duas ofertas irresistíveis.

A primeira deve ser uma oferta irresistível gratuita (o “lead magnet”).

Uma peça de conteúdo que dará ao seu potencial cliente, em troca do seu email.

O Seu Primeiro Produto: Oferta Irresistível Gratuita

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Criar a sua oferta irresistível gratuita é portanto o primeiro passo para crescer a sua lista de emails.

E lembre-se: a sua lista de emails é o ativo mais valioso do seu negócio.

Se a audiência não achar a sua oferta verdadeiramente irresistível, ou não acreditar que você pode de facto ajudá-la a atingir os seus objetivos ou resolver os seus problemas…

O seu negócio online jamais florescerá.

Por exemplo:

Se o seu nicho de mercado for “perda de peso”, pode por exemplo oferecer um guia em PDF sobre os “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso”..

O objetivo aqui seria duplo:

Em primeiro lugar, oferecer algo suficientemente valioso para compelir os visitantes a digitar o seu endereço de email para receberem o PDF gratuito...

E em segundo lugar, entregar-lhes uma experiência única e valiosa que prove aos subscritores que os seus produtos e conteúdo acrescentam de facto valor.

Se se focar exclusivamente em ajudar a sua audiência a resolver um problema específico, ou ficar um pouco mais perto de atingir o seu grande objetivo…

Terá ganho um cliente!

A chave está em pôr os interesses da sua audiência primeiro.

A sua oferta gratuita pode muito bem ser a parte mais importante do seu negócio online, uma vez que é a primeira oportunidade que tem de provar à sua audiência que a pode ajudar.

Se os seus potenciais clientes não acreditarem, nunca irão comprar produtos da sua empresa!

Vejamos então os princípios-chave da sua oferta irresistível gratuita:

  • A sua oferta gratuita deve resolver um problema à sua audiência, de maneira que forneça uma amostra daquilo que pode fazer por ela
  • Pode ser escrita em formato PDF, mp3, ou vídeo
  • Deve ser 100% única e diferente de tudo o que a sua concorrência oferece: transformacional VS incremental

O Seu Segundo Produto: Oferta Irresistível Paga

o seu segundo produto - oferta irresistivel paga

A sua segunda oferta irresistível será a sua primeira oferta paga.

Esta oferta deve resolver o próximo problema mais lógico que a sua audiência enfrentará depois de ter resolvido o problema inicial com a sua oferta gratuita.

Ou seja, a sua oferta paga não pode apenas dar mais do mesmo.

Psicologicamente, a sua audiência sentirá que resolveu o seu primeiro problema depois de ter feito o pedido da sua oferta gratuita.

Naturalmente, o seu processo de pensamento seguirá para “Ok, agora que resolvi este problema, o que tenho que fazer a seguir?”

O seu primeiro produto pago será a chave para uma taxa de conversão alta e um retorno rápido do seu investimento publicitário.

Para além de transformar visitantes em clientes (por menor que seja o valor)...

Como sabe, vender algo a clientes existentes é muito mais fácil do que vender a não clientes.

Como tal, a sua oferta paga idealmente deve ser algo fácil de adquirir e preferencialmente ser um produto digital, ou um serviço que seja facilmente pago online.

O próximo problema mais lógico dependerá do seu nicho de mercado.

Pode ter a ver com um problema totalmente novo que a sua audiência enfrente, ou simplesmente não ter tempo para resolver os seus problemas.

Voltemos ao exemplo de “perca de peso”...

Depois de oferecer o PDF gratuito “7 Alimentos que Não Estão a Permitir que Perca Peso” e esse guia de facto resolver esse problema…

Podia oferecer um produto pago “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias” por €17 como segunda oferta irresistível.

O seu pitch iria convencer os subscritores que eliminar alimentos nocivos é apenas parte do grande problema, e que a solução está na dieta cetogénica.

Este é apenas um exemplo do processo que deve tomar para decidir qual deverá ser a sua primeira oferta paga.

O ideal será sempre fazer um teste A/B a todos os níveis: testar primeiro duas variações da sua oferta gratuita (decidindo o vencedor), e depois testar duas versões da sua oferta paga.

Nunca decida por intuição, deixe o mercado ditar aquilo que funciona ou não.

É importante lembrar que existem vários tipos de produtos ou serviços que pode oferecer como oferta irresistível paga:

  • Coaching: individual ou em grupo
  • Consultoria: Oferta especial para uma chamada telefónica ou video-conferência
  • Info-produtos: Cursos online, treinos em vídeo ou áudio
  • Serviços: serviços B2B para empresas
  • Programa de Membros: treinos regulares, webinars, sessões de pergunta e resposta, grupos Facebook com acesso restrito

O Segredo para o Sucesso: o Fundo do Funil

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Costuma dizer-se que os marketers amadores focam-se nas ofertas do topo do funil, enquanto que os profissionais focam no fundo do funil de vendas.

Depender apenas de uma oferta gratuita e de um produto pago apenas não é suficiente para criar um negócio sustentável e escalável.

Precisa de ir um nível mais além: one-click up-sells, bump offers, e produtos mais caros do fundo do seu funil para resolver os maiores problemas dos seus clientes.

Estas ofertas adicionais aumentarão significativamente o seu volume de vendas, e darão um impulso ao seu orçamento de publicidade online…

Permitindo que invista mais em publicidade para gerar ainda mais subscritores de email e clientes.

As empresas de sucesso disponibilizam ofertas adicionais para os seus melhores clientes...

E oferecem-nas no "backend" do funil de vendas através de email marketing...

Apenas quando os clientes já conhecem, gostam e confiam na empresa.

Estas ofertas ajudam-nos a resolver ainda mais problemas, e em última instância aumentam os valor de tempo de vida de cliente (customer lifetime value).

Como dito anteriormente, custa mais adquirir novos clientes do que vender um produto a clientes atuais.

Um exemplo de uma oferta de fundo do funil seria um coaching individual mensal, como suplemento à tal primeira oferta paga “Plano de Dieta Cetogénica de 30 Dias”.

E pronto.

Com esta abordagem, tornar-se-á muito mais fácil vender um produto online.

Não só venderá o produto que deseja, como criará uma variedade de ofertas únicas que responderão a problemas diferentes da sua audiência.

Não dependa apenas de um produto.

Foque-se no seu cliente, e pense em todos os problemas que terá que ultrapassar para ir do ponto A (problema) ao ponto B (objetivo final).

Esse caminho será constituído pelos seus produtos gratuitos e pagos.

Um abraço,

-Tiago “fundo do funil” Faria

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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