O Segredo para Criar um Email Autoresponder Irresistível
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O Segredo para Criar um Autoresponder Irresistível

Neste artigo vou mostrar-lhe o poder dos autoresponders (feitos da maneira correta), e como estes podem tornar a sua estratégia de email marketing 10X mais poderosa.

Mas não autoresponders mecânicos, frios e sem personalidade.

Imagine o seguinte cenário:

Um potencial cliente vê um anúncio online da sua empresa e visita o seu website.

Depois de ver algum conteúdo, vê que pode fazer download gratuito de um ebook sobre um problema que o afeta.

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Em troca do seu email, faz o pedido do ebook.

Em poucos minutos, o seu potencial cliente recebe o ebook na sua caixa de correio e lê o conteúdo.

A sua empresa começa a ganhar pontos, uma vez que está a ajudá-lo a resolver um problema específico e a acrescentar valor.

Durante essa semana, recebe um email por dia com conteúdo de valor, cobrindo outros temas do seu interesse e mantendo o cliente interessado no que tem para contar.

No final dessa semana, recebe um email a oferecer um produto com desconto especial, que pode ajudar o potencial cliente a ir um passo além na obtenção dos seus objetivos.

Com a relação criada durante os dias anteriores (ajudando, guiando e protegendo-o), o potencial cliente já conhece, gosta e confia na sua marca…

Tornando a venda algo natural, como um passo seguinte lógico para a resolução de um problema maior.

Agora pense no seguinte:

Neste cenário não precisou de uma equipa de vendas ao telefone…

Não precisou de técnicas de venda para tentar convencer e pressionar um visitante a comprar…

Precisou apenas de email marketing.

Feito de maneira automática, com uma sequência de emails pré-definida e umas técnicas de email marketing especiais.

Mais à frente revelarei essas técnicas especiais.

Antes, um reparo:

Neste artigo não me vou focar nos aspectos técnicos de como criar uma sequência autoresponder.

Se estiver interessado em conteúdo técnico, diga-me nos comentários.

Pode ser que escreve um artigo sobre o tema no futuro…

​O que é um Autoresponder?

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Autoresponders são sequências de emails previamente criados.

Você terá a possibilidade de escolher qual o trigger (gatilho) que desencadeia a sequência de emails.

Estes triggers são basicamente ações dos utilizadores na sua lista: entrar na sua lista, abrir um email, clicar num link de um email, comprar um produto, etc.

Por outro lado, pode também escolher a periodicidade de entrega dos emails.

Ou seja, pode escolher enviar uma série de emails durante um espaço de tempo pré-determinado.

Imagine que quer criar uma sequência de 7 emails para todos os utilizadores que subscrevam a sua newsletter, e quer que estes sejam entregues durante uma semana.

Cada vez que um utilizador subscrever, irá receber um email por dia durante os 7 dias seguintes à sua subscrição.

O processo será completamente automático e acontecerá “por trás das cortinas” sem a sua participação ativa…

Dando-lhe a si e à sua equipa de vendas tempo para se dedicarem a outras tarefas mais importantes, enquanto cada nova “lead” é acompanhada e “nutrida”.

Vai criando uma relação com estes potenciais clientes, o que os aproximará de decisões rentáveis para a sua empresa.

E para isso existe uma maneira especial de criar estes emails.

Dica: envolve Hollywood e precipícios…

Mais à frente falaremos sobre isso…

Por agora, vejamos qual a diferença entre autoresponders e emails enviados individualmente (broadcast).

Qual a Diferença entre Email Autoresponder e Broadcast?

Como dito acima, autoresponders são sequências de emails pré-criados, que são programados para serem enviados automaticamente sempre que um utilizador tomar uma ação específica.

No lado inverso estão os broadcasts.

Estes são emails individuais que você envia manualmente para a sua lista ao mesmo tempo.

Pode também agendá-los, mas serão entregues num dia e hora específico para todos os contactos da lista ou segmento escolhido.

Os emails broadcast são também muito importantes e não deve descurar desta estratégia.

Você tem a possibilidade de comunicar com a sua lista de forma contextual (ligando a notícias ou eventos correntes)...

Para além de poder ir testando diferentes vertentes do seu email marketing, para ver o que provoca mais reações à sua audiência:

Testar “assuntos” de email diferentes e testar “calls-to-action” diferentes, por forma a perceber quais geram mais taxas de abertura e taxas de clique, e potencialmente incluí-los na sua sequência autoresponder.

Em breve escreverei também um artigo sobre este tipo de emails.

​Como Criar uma Sequência Autoresponder de Sucesso

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As sequências autoresponder só serão eficazes se forem relevantes para a sua audiência.

Como tal, não descure de uma segmentação de mercado e análise profunda do seu público-alvo.

Só assim saberá que tipo de conteúdo criar, que problemas os seus potenciais clientes querem resolver, que objetivos querem atingir, e que potenciais objeções você terá que ultrapassar para que tomem decisões rentáveis para a sua empresa.

Mas não é tudo.

Lembre-se que as pessoas estão sempre ocupadas e distraídas.

O seu dia-a-dia é composto por centenas de tarefas que as ocupam, para além das centenas de distrações que têm online.

O seu papel é sobressair desse mar de distrações e captar e manter a atenção do seu público-alvo.

E como o fazer?

​Crie uma “Personalidade”

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O que a maior parte das marcas faz é comunicar com a sua audiência em nome da empresa.

É possível obter resultados razoáveis com esta abordagem ao email marketing, mas se o fizer não estará a aproveitar todo o potencial desta plataforma de comunicação.

Pense no seguinte:

Quando você ou alguém da sua equipa de vendas está numa chamada com um potencial cliente, fá-lo em seu nome.

“Olá boa tarde, o meu nome é…”.

Tenta criar empatia e uma ligação emocional com a outra pessoa…

Para que esta baixe um pouco a sua guarda e não sinta que está a ser “vendida”.

No fundo, as pessoas fazem negócio com pessoas, não com empresas.

Porque não transportar essa abordagem para o seu email marketing?

Escolha comunicar como uma personalidade.

Idealmente, comunicar em seu nome (se for fundador da sua empresa) é o que funciona melhor.

E porquê?

Porque cria credibilidade à sua mensagem. Dá autenticidade à sua marca. Cria mais confiança e proximidade. Torna-se mais fácil para as pessoas de se sentirem identificadas.

O seu objetivo será comunicar da maneira mais pessoal possível, quase como se fosse de amigo para amigo.

Repare: as pessoas estão fartas de emails promocionais.

Para além do mais, os serviços de webmail como o Gmail já fazem a distinção de emails “Promocionais”, deslocando-os para um separador diferente.

Não seja igual a tantas outras mensagens promocionais…

Faça a diferença na vida da sua audiência.

Seja o conselheiro de confiança e torne-se na única solução viável para os seus problemas.

Este passo é importante para o “ingrediente secreto” que revelarei no final deste artigo…

Fique atento.

Capte Atenção Através de “Ganchos”

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A tarefa mais complicada no marketing é captar a atenção.

Sem atenção a sua empresa é invisível.

A atenção é a razão pela qual os seus potenciais clientes olham para a sua empresa e não para a concorrência.

E como captar a atenção da sua audiência?

Através daquilo que chamo “Ganchos”.

Os ganchos servem para captar a atenção inicial, despertar interesse, e fazer com que a sua audiência esteja receptiva ao que tem para dizer.

Lembre-se:

Apesar de as pessoas terem entrado na sua lista de emails, não significa que já tenha a sua atenção.

Hoje em dia vivemos numa era em que a atenção é uma das "commodities" mais escassas para as empresas.

Somos bombardeados por centenas de mensagens por dia, cada uma a “gritar” mais alto que a outra pela nossa atenção imediata.

Portanto, para sobreviver a todo este ruído, precisa de dizer algo que realmente importa à sua audiência (e não o que importa para si).

Algo que a sua audiência se sinta identificada e que faça a diferença nas suas vidas (por mais pequena que seja).

A única maneira de captar a atenção é portanto:

# ser relevante

# ser diferente

# ter uma mensagem polarizada

# rejeitar o status quo

# ser autêntico

# criar curiosidade

Portanto, sempre que estiver a pensar no “assunto” dos seus emails, leve isto em conta.

Fale sobre algo que é relevante para a sua audiência e dê uma “graça” especial com a sua personalidade.

E finalmente, adicione o toque de curiosidade para levar as pessoas a abrir os seus emails.

Use palavras e expressões que criem vontade de descobrir mais.

Por exemplo:

“Maneira Estupidamente Fácil de Criar um Produto”

Repare nas palavras usadas.

“Estupidamente Fácil” gera curiosidade e vontade de descobrir mais.

Indica também que é uma solução única que ninguém sabe, diferente de todas as outras, e que não pode obter noutro sítio.

Para além de indicar que é uma solução rápida e fácil de implementar (as pessoas gostam de soluções rápidas e imediatas).

Finalmente, mostra também o lado mais autêntico e pessoal da sua personalidade, criando muito mais empatia VS uma mensagem genérica de uma empresa.

Juntando isto à frase “Criar um Produto” (que é relevante para a audiência específica) faz deste “assunto” algo irresistível.

Utilizando “Cliffhangers” no Seu Autoresponder

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Permita-me que lhe faça uma pergunta:

Já viu a “Casa de Papel”? “Guerra dos Tronos”? Ou “The Walking Dead”?

São todas séries de TV de ficção que tiveram (e têm) um sucesso tremendo.

Mas o que tem isto a ver com sequências autoresponder?

Bom, há um elemento secreto comum a todas estas séries que faz com que as pessoas fiquem agarradas ao ecrã durante meses, ou mesmo anos.

Este elemento tem o nome de “cliffhanger” (tradução literal “à beira do precipício”).

Estes elementos de suspense criam expetativa num email, mas não são resolvidos no mesmo.

Imagine como se fossem histórias inacabadas.

Você começa uma ideia, pensamento ou história, mas em vez de o acabar muda de assunto ou promete acabá-lo num email futuro.

Por outras palavras… mantém o suspense em aberto e a curiosidade aberta para o que vem a seguir.

São estas histórias inacabadas que criam tensão emocional e o leitor subconscientemente quer resolvê-la o mais rápido possível.

Por consequência, o leitor vai ficar atento a novos episódios (novos emails, neste caso) nas semanas seguintes.

Sempre que a mente humana é apresentada com este tipo de suspense, procura imediatamente por um fecho.

E por isso é a técnica ideal para manter a sua audiência atenta e envolvida até que haja um fecho.

J.J. Abrams (criador da série "Lost") explica este conceito melhor que ninguém neste T.E.D talk genial.

Esta abordagem funciona melhor quando a sua sequência de emails envolve uma história.

O que me leva ao ponto seguinte.

P.S.

Se reparar, tenho estado a usar “cliffhangers” ao longo deste artigo.

Reparou?

Dica: as palavras-chave são “em breve”, “mais à frente”, “fique atento”.

Como Envolver Emocionalmente a Audiência no Seu Autoresponder

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Este ponto está intimamente ligado ao ponto da sua “personalidade”.

Como vimos anteriormente, assinar os emails em seu nome funciona muito melhor do que comunicar em nome da empresa.

E permite-lhe usar uma técnica poderosa em comunicação:

Contar histórias.

Histórias têm um impacto emocional incrível, o que ajuda a criar uma ligação com a sua audiência, a persuadir e a influenciar.

A mente humana está pré-programada para assimilar histórias.

Desde os primórdios da civilização que o conhecimento humano é transmitido através de histórias.

E todos nós desde crianças aprendemos tudo através de histórias.

Estamos habituados a assimilar conteúdo nesse formato, pois é o que mais envolvimento cria.

Compare os seguintes exemplos:

1) “Este produto funciona muito bem porque faz Z, Y, e Z.”

2) “Antes sofria das costas e passei tempos horríveis. Tentei vários produtos sem sucesso, mas quando descobri este produto tudo mudou. Comecei logo a melhorar, e hoje em dia vivo dias felizes e sem dores”.

Obviamente que se sente mais atraído pelo segundo exemplo, pois sente-se mais envolvido e identificado.

É transportado para a vida dessa pessoa, quase que sente o mesmo que essa pessoa sentiu e começa a desejar o mesmo resultado final (principalmente se passar pelo mesmo problema).

Portanto, aproveite o poder das histórias nas suas sequências autoresponder.

Pode abordar a sua história como antes e depois de ter criado a sua empresa e descoberto uma maneira específica de resolver um problema ou alcançar um objetivo (criando uma ligação emocional com a sua audiência).

Ou pode também usar uma história de sucesso de um cliente da sua empresa, falando sobre o antes e o depois.

Isto enquanto vai acrescentando valor e partilhando conteúdo relevante para a sua audiência.

​O Que Faz uma Boa História

Antes de mais, veja este incrível vídeo (apenas 4 minutos) que aborda o "Hero's Journey" (popularizado por Joseph Campbell) que irá contextualizar o que vamos falar de seguida:

Vejamos então quais os elementos essenciais de uma história:

O Antes

Comece a sua história por descrever a vida do personagem (a sua vida ou de um cliente seu) antes de conhecer e usar o seu produto ou serviço.

Os problemas que sentia, as dificuldades, as necessidades e insatisfação.

Esta “imagem mental” cria empatia com o personagem, para que a sua audiência possa experienciar o sucesso a um nível emocional.

A Crise

Depois de descrever a vida do personagem, o seu objetivo será revelar um evento que o forçou a resolver o seu problema - o momento em que tinha que tomar uma decisão.

Mas antes de avançar na resolução, o personagem teve que formular um objetivo específico e fazer um plano.

Aqui você revela aquilo que pesquisou e experimentou sem sucesso, até escolher o seu produto.

A Busca

Aqui vai apresentar os passos que o seu personagem tomou para atingir o seu objetivo.

Isto dará à sua audiência uma imagem clara e envolvente sobre o que o seu produto é e o que faz pelos clientes.

O Conflito

Ao mesmo tempo que mostra o progresso do seu personagem, tem também que revelar os obstáculos internos e externos que enfrentou enquanto usava o seu produto.

Este passo é muito importante: é o conflito que provoca emoções à sua audiência.

E ao incluir obstáculos e contratempos que o personagem enfrentou e ultrapassou, dará ao seu público-alvo uma experiência emocional que fará com que remova as objeções iniciais em relação ao seu produto (ex: Será que consigo? Será que é para mim? Será que funciona?).

O Climax

Este será o pico da sua história.

A vitória que o seu personagem esperava atingir e que a sua audiência queria ver:

Ultrapassagem de todos os obstáculos e obtenção do objetivo final.

O Rescaldo

O “depois” na vida do seu personagem.

A nova vida como resultado da obtenção do objetivo que ansiava.

Esta imagem mental mostrará à sua audiência o futuro que também pode ser seu se seguirem os mesmos passos.

E trata-se de uma oportunidade única de fazer a oferta do seu produto ao leitor.

E pronto.

Esta é a receita para qualquer história de sucesso, e que você pode encontrar se analisar bem qualquer filme Hollywood.

Trata-se de uma fórmula incrivelmente bem sucedida, que tem mantido audiências agarradas aos ecrãs de cinema durante mais de 100 anos.

E não só: em 2017 a indústria de cinema de Hollywood gerou mais de $11,000,000,000 em receitas apenas nos E.U.A e Canadá (leu bem, 11 biliões de dólares).

Portanto, use e abuse esta fórmula nos seus emails.

Aproveite o poder incrível das histórias, ganchos e “cliffhangers” e verá que os autoresponders do seu email marketing tornar-se-ão numa autêntica máquina de gerar receitas para a sua empresa.

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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