Hoje gostava de falar sobre o tópico que faz de “chapéu de chuva” deste blog.
A base de todas as estratégias de marketing, publicidade, e de negócio em geral.
Na verdade, a base de todas as relações interpessoais.
Seguir as recomendações e tácticas deste blog pressupõe que você abraça uma certa filosofia…
Uma maneira de fazer negócios online diferente de todas as que está habituado a ler e ouvir.
Depois de ler este artigo, todos os outros artigos deste blog começarão a fazer ainda mais sentido.
Invariavelmente, todos os caminhos vão dar à seguinte premissa:
O marketing digital não é sobre vender (isso vem depois, como consequência natural)...
O marketing digital é sobre acrescentar valor à sua audiência através de conteúdo e de relacionamento online.
O seu objetivo é resolver os problemas mais profundos da sua audiência, e oferecer uma solução para os mesmos.
Esta estratégia pressupõe uma atitude - a de que vai olhar para toda a gente com quem quer fazer negócio, e que vai tomar a decisão de não esperar que o dinheiro troque de mãos antes de começar a contribuir, guiar, aconselhar e proteger.
Leia de novo o parágrafo acima. Deixe-o marinar na sua mente.
É aqui que tudo começa e termina.
Sugiro que considere esta premissa em todas as vertentes do seu negócio…
Desde relação com colaboradores, potenciais clientes, clientes, parceiros…
E é aqui que está a grande distinção para o conceito de marketing relacional tradicional, que se foca na relação pós-venda.
(que é de facto, muito importante)
No entanto, para adquirir novos clientes já não bastam as estratégias de venda tradicionais…
Numa era em que o tempo médio de atenção das pessoas online é menor que o de um pequeno peixe…
Apenas 8 segundos contra 9 segundos (segundo um artigo da New York Times)...
E numa era em as pessoas são bombardeadas por mensagens de marketing diariamente, e distraídas por dezenas de notificações…
Torna-se crucial captar a atenção das pessoas através de valor acrescentado antes da transação.
Aprendi sobre esta filosofia há uns anos, e desde então tem guiado todas as minhas relações interpessoais, quer na vida pessoal, quer profissional.
O seu criador foi Jay Abraham, e a filosofia tem o nome de “Strategy of Preeminence” (Estratégia de Preeminência).
O que é a Estratégia de Preeminência?
Comecemos por ver a definição da palavra “preeminência”, de acordo com a Infopédia:
Pre·e·mi·nên·ci·a
Nome feminino
1. qualidade de quem ou daquilo que é superior em hierarquia ou categoria; supremacia; primazia; preponderância
2. grandeza; importância; distinção
3. hegemonia
Ou seja, atingir a preeminência significa distinguir-se das demais alternativas.
No fundo, a essência da filosofia trata de estabelecer a sua empresa como a ÚNICA SOLUÇÃO VIÁVEL para um problema, desafio ou oportunidade na vida dos seus potenciais clientes.
O verdadeiro papel das empresas de sucesso deverá ser o de conselheiro de confiança, de fiduciário.
A personificação de alguém que leva sempre em conta as necessidades do seu cliente e que o guia, aconselha e protege.
Que não deixa o seu cliente tomar as decisões erradas, e que lhe oferece sempre a solução ideal para o seu caso (quer seja paga ou não).
E que não é apenas um mero fornecedor de uma "commodity", ou um vendedor genérico de produtos ou serviços.
Por mais simples e óbvio que pareça, estes princípios de marketing digital não são seguidos pela vasta maioria das empresas - e como tal, o sucesso das mesmas é praticamente impossível.
E esse é o mindset que sugiro que adopte a partir de hoje mesmo.
Como resultado da aplicação desta estratégia verá uma mudança radical na percepção que o seu público-alvo terá da sua marca.
Criará uma tribo de seguidores, de “fãs incondicionais” que comprarão os seus produtos ou serviços não uma, não duas, mas várias vezes e durante longos períodos de tempo.
E é aqui, caro leitor, que de facto se faz mais dinheiro.
Repare, ser um fiduciário não é difícil de todo.
As pessoas são inerentemente boas…
E se as tratar com respeito e empatia, você irá inevitavelmente ganhar no longo termo.
Sim, é difícil pensar no longo termo…
Estamos habituados à pressão da venda imediata, e assumimos que é assim que de facto se deve fazer negócio....
Mas pense comigo:
Prefere uma venda de €15 agora, que foi difícil de atingir e que desgastou o cliente pela pressão e persuasão (fazendo com que possivelmente nunca mais volte, ou escolha livremente outras alternativas)...
Ou prefere um cliente que se torne num fã incondicional da sua marca, que volte a si sempre que precisar de ajuda, que compre os seus produtos repetidamente durante anos e anos, e que refira muitas outras pessoas?
Obviamente que olhando por este prisma escolherá a segunda opção.
Antes de prosseguir, veja este curto vídeo onde o Jay Abraham explica o que é a estratégia de preeminência:
Como Pôr Em Prática a Estratégia de Preeminência
A Estratégia de Preeminência funciona para qualquer tipo de negócio.
É universal.
No entanto, inicialmente pode não parecer óbvia a sua aplicação no seu negócio.
Por isso, o conteúdo deste blog será o diagrama que o guiará e ajudará a aplicar a filosofia em todas as vertentes do seu marketing.
Mas tudo começa neste artigo.
Peço-lhe que interiorize bem isto:
Todas as suas decisões de marketing terão que inevitavelmente ter em conta os interesses do seu público-alvo, antes dos seus próprios interesses.
Vejamos então como implementar passo-a-passo, seguindo o modelo de funil de vendas:
1) Captar a Atenção
Existem duas formas de captar a atenção de potenciais clientes: através do marketing de conteúdo (tráfego orgânico), e através da publicidade online (tráfego pago).
Com o marketing de conteúdo atrairá as pessoas que estão proativamente à procura de respostas para problemas relacionados com o seu nicho de mercado.
Defino o marketing de conteúdo como “prestar serviço em escala”.
Ajudar centenas, senão milhares de pessoas a obter respostas concretas a perguntas que fazem nos motores de busca…
Através da criação de conteúdo relevante e de qualidade.
Fazendo isto, vamos criar autoridade no nosso nicho de mercado, aumentar a confiança para com a nossa marca…
Vamos começar a gerar tráfego orgânico gratuito (pago apenas com o seu tempo a produzir conteúdo)...
E ao mesmo tempo vamos ter a possibilidade de influenciar as pessoas a entrar no nosso funil de marketing.
Por outro lado…
Enquanto estiver focado na sua estratégia de marketing de conteúdo (para obter os resultados perenes no futuro)...
Você pode ir testando o seu “lead magnet” (mais sobre isto no passo seguinte) através da publicidade paga online.
Não existe melhor maneira de testar e obter feedback instantâneo (qual a taxa de conversão por cada clique), até descobrir qual o tipo de oferta que o seu cliente ideal mais se identifica.
A única função dos seus anúncios será a de captar a atenção através de uma promessa de valor imediato...
Sempre com o intuito de ajudar a resolver um problema específico, antes que o dinheiro troque de mãos.
2) Gerar Interesse
Uma vez captada a atenção, o objetivo será o de criar uma lista de emails para que possa dar sequência à relação com o potencial cliente para além do primeiro contacto.
E aqui de novo, a estratégia de preeminência entra em ação:
Temos que acrescentar valor, antes de pedir.
Portanto, temos que oferecer algo que imediatamente ajude o nosso cliente ideal a resolver parte do seu problema (por isso é extremamente importante conhecer o nosso cliente a fundo)...
Para que este perceba que somos a solução ideal para ele, não apenas com base em promessas, mas com base em provas.
E ao mesmo tempo vamos querer manter o contacto dessa pessoa, para a podermos incluir no nosso funil de vendas, ou seja…
Criar uma lista de emails.
A melhor maneira de pedir o email de um potencial cliente (ou lead) é dar algo em troca.
E a isso chamamos de “lead magnet”.
Que serão apresentados em landing pages (para anúncios), ou em formulários de opt-in (para exibir a quem lê o conteúdo do seu site)
Como dito atrás, este deve verdadeiramente acrescentar valor, e resolver parte do grande problema que o potencial cliente tenha.
E deve ser entregue gratuitamente.
Fazendo isto, a confiança do cliente na nossa empresa aumentará exponencialmente.
Verá que temos a solução para o seu problema e, subconscientemente, sentirá que nos deve algo em troca.
Esta troca de valor constante cria uma bola de neve, que eventualmente leva à compra final.
3) Gerar Desejo
Vejamos então:
Captámos a atenção dos potenciais clientes, através de criação de valor (conteúdo).
Obtivemos o email dos nossos potenciais clientes através de mais criação de valor (lead magnet)…
A partir daqui, entra o poder do email marketing.
Com isto, teremos a hipótese de criar uma relação duradoura com a nossa audiência.
E a melhor maneira de o fazer é através de autoresponders (sequência de emails automática) e de newsletters diárias.
Estes emails deverão dar a conhecer a sua empresa…
Entregar ainda mais conteúdo de valor (guiando e protegendo a sua audiência através de artigos, dicas, histórias, casos de sucesso, etc)...
E mais tarde, assim que tiver criado rapport e confiança…
4) Levar à Ação
Ou seja, vender os seus produtos ou serviços que resolvam problemas mais complexos e ajudem as pessoas a atingir os seus objetivos.
Uma vez resolvidos os problemas iniciais da sua audiência através de conteúdo, a sua audiência já conhecerá, gostará e confiará na sua empresa.
E sentir-se-á pronta para tomar decisões mais rentáveis para si.
Mas mesmo nesta fase do funil, a estratégia de preeminência deve manter-se intacta.
Os interesses dos seus clientes estarão sempre em primeiro lugar.
Não se foque em “como fazer dinheiro”, mas sim em criar produtos ou serviços que de facto ajudem os seus clientes a ultrapassar obstáculos mais complexos…
Quanto mais valor criar, mais poderá cobrar pela sua oferta (saiba mais sobre a escada de valor aqui).
Como vê…
A estratégia de preeminência tem um impacto em todas as vertentes do marketing online.
Vai começar a implementar hoje esta filosofia no seu negócio?
Diga-me o que acha nos comentários abaixo.
Um abraço,
- Tiago "preeminente" Faria