Estratégia de Preeminência: O Marketing Relacional Invertido
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Estratégia de Preeminência: O Marketing Relacional Invertido

Hoje gostava de falar sobre o tópico que faz de “chapéu de chuva” deste blog.

A base de todas as estratégias de marketing, publicidade, e de negócio em geral.

Na verdade, a base de todas as relações interpessoais.

Seguir as recomendações e tácticas deste blog pressupõe que você abraça uma certa filosofia

Uma maneira de fazer negócios online diferente de todas as que está habituado a ler e ouvir. 

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Depois de ler este artigo, todos os outros artigos deste blog começarão a fazer ainda mais sentido.

Invariavelmente, todos os caminhos vão dar à seguinte premissa:

O marketing digital não é sobre vender (isso vem depois, como consequência natural)...

O marketing digital é sobre acrescentar valor à sua audiência através de conteúdo e de relacionamento online. 

O seu objetivo é resolver os problemas mais profundos da sua audiência, e oferecer uma solução para os mesmos.

Esta estratégia pressupõe uma atitude - a de que vai olhar para toda a gente com quem quer fazer negócio, e que vai tomar a decisão de não esperar que o dinheiro troque de mãos antes de começar a contribuir, guiar, aconselhar e proteger.

Leia de novo o parágrafo acima. Deixe-o marinar na sua mente.

É aqui que tudo começa e termina.

Sugiro que considere esta premissa em todas as vertentes do seu negócio…

Desde relação com colaboradores, potenciais clientes, clientes, parceiros…

E é aqui que está a grande distinção para o conceito de marketing relacional tradicional, que se foca na relação pós-venda.

(que é de facto, muito importante)

No entanto, para adquirir novos clientes já não bastam as estratégias de venda tradicionais…

Numa era em que o tempo médio de atenção das pessoas online é menor que o de um pequeno peixe…

Apenas 8 segundos contra 9 segundos (segundo um artigo da New York Times)...

E numa era em as pessoas são bombardeadas por mensagens de marketing diariamente, e distraídas por dezenas de notificações…

Torna-se crucial captar a atenção das pessoas através de valor acrescentado antes da transação.

Aprendi sobre esta filosofia há uns anos, e desde então tem guiado todas as minhas relações interpessoais, quer na vida pessoal, quer profissional.

O seu criador foi Jay Abraham, e a filosofia tem o nome de “Strategy of Preeminence” (Estratégia de Preeminência).

O que é a Estratégia de Preeminência?

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Comecemos por ver a definição da palavra “preeminência”, de acordo com a Infopédia:

Pre·e·mi·nên·ci·a
Nome feminino
1. qualidade de quem ou daquilo que é superior em hierarquia ou categoria; supremacia; primazia; preponderância
2. grandeza; importância; distinção
3. hegemonia

Ou seja, atingir a preeminência significa distinguir-se das demais alternativas.

No fundo, a essência da filosofia trata de estabelecer a sua empresa como a ÚNICA SOLUÇÃO VIÁVEL para um problema, desafio ou oportunidade na vida dos seus potenciais clientes.

O verdadeiro papel das empresas de sucesso deverá ser o de conselheiro de confiança, de fiduciário.

A personificação de alguém que leva sempre em conta as necessidades do seu cliente e que o guia, aconselha e protege.

Que não deixa o seu cliente tomar as decisões erradas, e que lhe oferece sempre a solução ideal para o seu caso (quer seja paga ou não).

E que não é apenas um mero fornecedor de uma "commodity", ou um vendedor genérico de produtos ou serviços.

Por mais simples e óbvio que pareça, estes princípios de marketing digital não são seguidos pela vasta maioria das empresas - e como tal, o sucesso das mesmas é praticamente impossível.

E esse é o mindset que sugiro que adopte a partir de hoje mesmo.

Como resultado da aplicação desta estratégia verá uma mudança radical na percepção que o seu público-alvo terá da sua marca.

Criará uma tribo de seguidores, de “fãs incondicionais” que comprarão os seus produtos ou serviços não uma, não duas, mas várias vezes e durante longos períodos de tempo.

E é aqui, caro leitor, que de facto se faz mais dinheiro.

Repare, ser um fiduciário não é difícil de todo.

As pessoas são inerentemente boas…

E se as tratar com respeito e empatia, você irá inevitavelmente ganhar no longo termo.

Sim, é difícil pensar no longo termo…

Estamos habituados à pressão da venda imediata, e assumimos que é assim que de facto se deve fazer negócio....

Mas pense comigo:

Prefere uma venda de €15 agora, que foi difícil de atingir e que desgastou o cliente pela pressão e persuasão (fazendo com que possivelmente nunca mais volte, ou escolha livremente outras alternativas)...

Ou prefere um cliente que se torne num fã incondicional da sua marca, que volte a si sempre que precisar de ajuda, e que compre os seus produtos repetidamente durante anos e anos?

Obviamente que olhando por este prisma escolherá a segunda opção.

Antes de prosseguir, veja este curto vídeo onde o Jay Abraham explica o que é a estratégia de preeminência:

​Como Pôr Em Prática a Estratégia de Preeminência

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A Estratégia de Preeminência funciona para qualquer tipo de negócio.

É universal.

No entanto, inicialmente pode não parecer óbvia a sua aplicação no seu negócio.

Por isso, o conteúdo deste blog será o diagrama que o guiará e ajudará a aplicar a filosofia em todas as vertentes do seu marketing.

Mas tudo começa neste artigo.

Peço-lhe que interiorize bem isto:

Todas as suas decisões de marketing terão que inevitavelmente ter em conta os interesses do seu público-alvo, antes dos seus próprios interesses.

Vejamos então como implementar passo-a-passo, seguindo o modelo de funil de vendas:

1) Captar a Atenção

Existem duas formas de captar a atenção de potenciais clientes: através do marketing de conteúdo (tráfego orgânico), e através da publicidade online (tráfego pago).

Com o marketing de conteúdo atrairá as pessoas que estão proativamente à procura de respostas para problemas relacionados com o seu nicho de mercado.

Defino o marketing de conteúdo como “prestar serviço em escala”.

Ajudar centenas, senão milhares de pessoas a obter respostas concretas a perguntas que fazem nos motores de busca…

Através da criação de conteúdo relevante e de qualidade.

Fazendo isto, vamos criar autoridade no nosso nicho de mercado, aumentar a confiança para com a nossa marca…

Vamos começar a gerar tráfego orgânico gratuito (pago apenas com o seu tempo a produzir conteúdo)...

E ao mesmo tempo vamos ter a possibilidade de influenciar as pessoas a entrar no nosso funil de marketing.

Por outro lado…

Enquanto estiver focado na sua estratégia de marketing de conteúdo (para obter os resultados perenes no futuro)...

Você pode ir testando o seu “lead magnet” (mais sobre isto no passo seguinte) através da publicidade paga online.

Não existe melhor maneira de testar e obter feedback instantâneo (qual a taxa de conversão por cada clique), até descobrir qual o tipo de oferta que o seu cliente ideal mais se identifica.

A única função dos seus anúncios será a de captar a atenção através de uma promessa de valor imediato...

Sempre com o intuito de ajudar a resolver um problema específico, antes que o dinheiro troque de mãos.

2) Gerar Interesse

Uma vez captada a atenção, o objetivo será o de criar uma lista de emails para que possa dar sequência à relação com o potencial cliente para além do primeiro contacto.

E aqui de novo, a estratégia de preeminência entra em ação:

Temos que acrescentar valor, antes de pedir.

Portanto, temos que oferecer algo que imediatamente ajude o nosso cliente ideal a resolver parte do seu problema (por isso é extremamente importante conhecer o nosso cliente a fundo)...

Para que este perceba que somos a solução ideal para ele, não apenas com base em promessas, mas com base em provas.

E ao mesmo tempo vamos querer manter o contacto dessa pessoa, para a podermos incluir no nosso funil de vendas, ou seja…

Criar uma lista de emails.

A melhor maneira de pedir o email de um potencial cliente (ou lead) é dar algo em troca.

E a isso chamamos de “lead magnet”.

Que serão apresentados em landing pages (para anúncios), ou em formulários de opt-in (para exibir a quem lê o conteúdo do seu site)

Como dito atrás, este deve verdadeiramente acrescentar valor, e resolver parte do grande problema que o potencial cliente tenha.

E deve ser entregue gratuitamente.

Fazendo isto, a confiança do cliente na nossa empresa aumentará exponencialmente.

Verá que temos a solução para o seu problema e, subconscientemente, sentirá que nos deve algo em troca.

Esta troca de valor constante cria uma bola de neve, que eventualmente leva à compra final.

3) Gerar Desejo

Vejamos então:

Captámos a atenção dos potenciais clientes, através de criação de valor (conteúdo).

Obtivemos o email dos nossos potenciais clientes através de mais criação de valor (lead magnet)…

A partir daqui, entra o poder do email marketing.

Com isto, teremos a hipótese de criar uma relação duradoura com a nossa audiência.

E a melhor maneira de o fazer é através de autoresponders (sequência de emails automática) e de newsletters diárias.

Estes emails deverão dar a conhecer a sua empresa…

Entregar ainda mais conteúdo de valor (guiando e protegendo a sua audiência através de artigos, dicas, histórias, casos de sucesso, etc)...

E mais tarde, assim que tiver criado rapport e confiança…

4) ​Levar à Ação

Ou seja, vender os seus produtos ou serviços que resolvam problemas mais complexos e ajudem as pessoas a atingir os seus objetivos.

Uma vez resolvidos os problemas iniciais da sua audiência através de conteúdo, a sua audiência já conhecerá, gostará e confiará na sua empresa.

E sentir-se-á pronta para tomar decisões mais rentáveis para si.

Mas mesmo nesta fase do funil, a estratégia de preeminência deve manter-se intacta.

Os interesses dos seus clientes estarão sempre em primeiro lugar.

Não se foque em “como fazer dinheiro”, mas sim em criar produtos ou serviços que de facto ajudem os seus clientes a ultrapassar obstáculos mais complexos…

Quanto mais valor criar, mais poderá cobrar pela sua oferta (saiba mais sobre a escada de valor aqui).

Como vê…

A estratégia de preeminência tem um impacto em todas as vertentes do marketing online.

Vai começar a implementar hoje esta filosofia no seu negócio?

Diga-me o que acha nos comentários abaixo.

Um abraço,

- Tiago "preeminente" Faria

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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