Funil de Vendas: Transforme o Seu Site Numa Máquina de Vendas

O que é um Funil de Vendas e qual a Diferença para um Website

Um funil de vendas é uma combinação entre plataformas de geração de tráfego, landing pages e de automação de email marketing, que em conjunto formam uma máquina de geração de leads e clientes.

Veja o vídeo abaixo onde o Russel Brunson explica de maneira sucinta e eficaz:

Esta “máquina” acompanha cada utilizador na sua “jornada de compra”, desde o momento em que entra no topo do seu funil como “tráfego frio”...

Até ao momento em que chega ao fundo do seu funil como cliente rentável.

Vou tentar usar os meus “incríveis” dotes de photoshop para ajudar a visualizar:

Mais à frente neste artigo vou explicar o que é cada um dos elementos do funil de vendas.

Basicamente num funil de vendas cada utilizador vai automaticamente passar por uma série de interações com a sua marca…

Que fazem com que conheça, gosta e confie na sua empresa.

Uma vez que durante essas interações você tem a oportunidade de:

1) Dar a conhecer a sua empresa e a sua história

2) Mostrar os benefícios que o seu produto ou serviço poderá oferecer e como a vida dos seus clientes poderá melhorar

3) Provar que o seu produto e benefícios realmente fazem aquilo que diz (através de testemunhos, explicações lógicas, descrição de características, etc)

4) Remover antecipadamente toda e qualquer possível objeção da mente do seu cliente (objeções internas, do contexto externo, ou relacionadas com o seu produto)

Isto faz com que possa vender produtos/serviços descontados imediatamente (para quem estiver preparado)...

Mas principalmente criar fãs incondicionais no fundo do funil, a quem você poderá vender os seus produtos mais caros.

Em comparação…

Um website por si só é apenas um seu “espaço físico” online.

Um expositor de produtos e serviços, cheio de distrações (links para várias páginas), e que não cria uma relação com o seu público-alvo.

Quem não estiver preparado para tomar uma decisão (quem ainda não conhecer, gostar, ou confiar na sua empresa), vai abandonar o website…

E você possivelmente perderá um potencial cliente que, com o tratamento e seguimento adequado, estaria interessado no que tem para oferecer.

Para que entenda bem a diferença, imagine os seguintes cenários:

Cenário 1 - Um website na vida real

Você é um fã de caminhadas nas montanhas.

Entra numa loja de equipamento de hiking com apenas uma pessoa a tomar conta da caixa registadora.

Começa por ver os diferente produtos, dá uma volta à loja, sempre sem ter acompanhamento.

Como não teve incentivo, apoio, aconselhamento, ou interação com ninguém…

Sai da loja sem tomar nenhuma decisão.

Cenário 2 - Um funil de vendas na vida real

Agora imagine que entra nessa mesma loja com a seguinte promoção:

“Entre na nossa loja e peça-nos o guia gratuito sobre as melhores caminhadas da região”.

Como é um fã de caminhadas, dirige-se imediatamente ao balcão para pedir o guia gratuito.

Depois de receber o guia, o gerente passa um tempo a conversar consigo para tentar perceber quais as suas preferências, e a dar dicas de sobre qual a melhor altura do ano para caminhar na região.

Antes de se ir embora, com base nas suas preferências e dúvidas, o gerente sugere-lhe quais seriam as melhores meias para caminhadas longas e mostra-lhe a opção ideal para si (e que por acaso estão em desconto especial).

Como você se sentiu tão bem tratado e compreendido, compra as meias de bom grado.

À saída, o gerente pergunta-lhe se gostaria de receber o recibo por email e subscrever à newsletter da loja para receber mais dicas e novidades.

Você diz que sim, e após umas semanas a receber emails super úteis e informativos, recebe um email com uma oferta por umas botas de hiking que gosta.

Como recebeu tanto valor durante as últimas semanas, como já conhece, gosta e confia na marca…

Não tem quase resistência nenhuma e clica em “comprar”.

Agora imagine ter isto na sua empresa replicado online, sem que você tenha que fazer qualquer coisa…

Esse é o poder de um funil de vendas online.

Vejamos Então as Etapas de um Funil de Vendas

Antes de mais, o tráfego.

O tráfego para o seu funil pode ser orgânico (através do marketing de conteúdo do seu website) ou pago (através de anúncios online).

Ambos são extremamente eficazes, mas o ponto de entrada no seu funil será algo diferente.

No caso do marketing de conteúdo, o ponto de entrada será a partir de um “pop-up” mostrado a quem está a ler os seus artigos.

No caso dos anúncios online, o ponto de entrada será uma landing page específica.

Em ambos os casos, conterão oferta de “Lead Magnets” (tradução literal “ímanes de leads”) que atrairão visitantes para o topo do seu funil de vendas:

1) Lead Magnets

Nos dias que correm, com a acessibilidade que a internet trouxe, toda a gente tem acesso a toda a informação no mundo - instantaneamente.

E como consequência, as pessoas são bombardeadas por mensagens de marketing de centenas, senão mesmo milhares de empresas por dia.

Se apenas abordarmos potenciais clientes com mensagens tipo “veja o meu produto”, ou “o meu produto é excelente”, ninguém reagirá.

Para termos a atenção dos nossos potenciais clientes, precisamos de acrescentar valor.

Temos de oferecer algo que imediatamente ajude o nosso cliente ideal a resolver parte do seu problema (aqui está a importância de conhecer o nosso cliente a fundo)...

Para que este perceba que somos a solução ideal para si, não apenas com base em promessas, mas com base em provas.

E ao mesmo tempo vamos querer manter o contacto dessa pessoa, para a podermos incluir no tal funil de vendas, ou seja…

Criar uma lista de emails (um dos ativos online que mais recomendo).

A melhor maneira de pedir o email de um potencial cliente (ou lead) é dar algo em troca.

E a isso chamamos de “lead magnet”.

Estes serão apresentados em páginas de destino (para anúncios), ou em janelas pop-up (para exibir a quem lê o conteúdo do seu site)

Como dito atrás, este deve verdadeiramente acrescentar valor, e resolver parte do grande problema que o potencial cliente tenha.

E deve ser entregue gratuitamente.

Fazendo isto, a confiança do cliente na nossa empresa aumentará exponencialmente.

Verá que temos a solução para o seu problema e, sub-conscientemente, sentirá que nos deve algo em troca.

Esta troca de valor constante cria uma bola de neve, que eventualmente leva à compra final.

Exemplos de “lead magnets” podem ser: “guia de como fazer X”; “oferta de produto grátis”; “experimente grátis por 30 dias”; entre outros.

A chave aqui é de facto oferecer algo de valor e ajudar o potencial cliente a resolver parte do seu maior problema.

Depois, tendo o contacto do potencial cliente, temos a hipótese de dar seguimento da relação.

2) Oferta Limitada

Logo após obtermos o contacto de email do cliente (e consentimento!)...

Teremos a hipótese de vender imediatamente um produto ou serviço com um desconto considerável (o poder da automação!)...

Que ajude o potencial cliente a ir um passo à frente na resolução do seu problema (o próximo passo lógico, após a oferta do “lead magnet”).

Mas agora você pergunta-me:

“Mau… não me tinha dito que o segredo era dar valor"?

A resposta é sim.

A vasta maioria só irá comprar depois de conhecer, gostar e confiar em nós…

Mas existe sempre uma pequena percentagem que irá estar preparada para comprar por impulso (normalmente entre 2% e 3% de quem subscreve).

E esta é uma oportunidade que não devemos perder…

Pois pode-nos ajudar a cobrir os custos de publicidade online.

Não nos tornará rentáveis (essa parte vem a seguir), mas ajudará a atingir o ponto de equilíbrio logo de início…

E esse dinheiro poderá ser utilizado para reinvestir em mais publicidade...

Num ciclo interminável… está a ver a ideia, certo?

Isto para além de transformar imediatamente visitantes em compradores (por menor que seja o preço, a barreira inicial está ultrapassada!).

Seguindo no nosso funil de vendas…

3) Upsell Imediato

Para aqueles clientes que tiverem tomado a decisão de comprar imediatamente a oferta limitada, existe uma oportunidade extra de venda.

Poucas empresas fazem isto, deixando dinheiro na mesa.

Este é bem capaz de ser o segredo mais bem guardado das vendas online.

Repare:

Uma vez que o cliente já inseriu os seus dados de pagamento e clicou em "comprar", você tem uma oportunidade única de apresentar uma segunda oferta especial.

O cliente está pronto para pagar, e se lhe for apresentada a oferta certa decidirá avançar.

As únicas opções que o cliente terá nessa página serão “Sim, quero adicionar ao carrinho!” ou “Não, obrigado”.

Quando feito corretamente, normalmente a média é de 30% dos clientes que compraram a oferta especial do ponto anterior!

Mas atenção: esta oferta também tem que ser o passo lógico seguinte para a resolução do problema do seu cliente.

Ponha sempre os interesses do seu público-alvo primeiro - pense no que o pode ajudar melhor para ultrapassar os seus problemas ou atingir os seus objetivos.

4) Criar uma relação através de automação de email

Vejamos então:

Obtivemos o email do nosso potencial cliente…

Cumprimos a nossa promessa de lhe enviar algo de valor em troca (o “lead magnet”)...

Demos a hipótese de comprar um produto nosso por um desconto considerável (a quem estiver preparado)....

E demos uma segunda hipótese de comprar um outro produto que ajudará o cliente a chegar mais perto da resolução do seu problema....

A partir daqui, entra o poder do email marketing…

E da automação!

Teremos a hipótese de criar uma relação duradoura com o nosso potencial cliente.

E a melhor maneira de o fazer é criar um autoresponder (sequência de emails automática), que será entregue a cada cliente durante uma série de dias.

Estes emails (por exemplo, um por dia) deverão dar a conhecer a sua empresa…

Entregar mais conteúdo de valor (usando os ativos que você criar com o seu marketing de conteúdo)...

E mais tarde, assim que tiver criado rapport e confiança…

Vender os seus produtos mais caros, que acrescentam o valor mais elevado aos seus clientes.

Como vê, tendo esta máquina montada…

Será o mesmo que ter uma equipa de vendas ao seu serviço 24 horas por dia…

Mesmo que não esteja no escritório!

O seu trabalho e o da sua equipa de vendas será apenas fazer o follow-up de vendas.

Melhor para si.

Mas mais importante, melhor para o seu cliente ideal.

Como Fazer um Funil de Vendas: WordPress VS Clickfunnels

Para criar um funil de vendas e aproveitar todo o seu potencial você precisa de 5 coisas: