KPIs: Calcule o Retorno do Seu Investimento em Marketing Online
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KPIs: Calcule o Retorno do Seu Investimento em Marketing Online

Neste artigo vou cobrir um tópico importante para quem anuncia ou quer começar a anunciar em plataformas de publicidade online como Facebook Ads ou Google Ads.

Uma vez criado o seu funil de vendas e antes de começar a anunciar, precisa de responder a 3 perguntas críticas:

1) Estou a ser rentável?

2) Qual é o meu objetivo?

3) Como sei se o meu funil de vendas está a funcionar?

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E é exatamente aqui que os KPI’s entram.

KPI’s são indicadores de desempenho (key performance indicators) que são usados para avaliar o sucesso do seu investimento publicitário.

Estes podem variar dependendo do seu funil, do tráfego e dos seus objetivos de marketing.

O seu objetivo principal com os anúncios online deverá ser atingir o ponto de equilíbrio (“break-even”)...

Ou seja, angariar “leads” para crescer a sua lista de emails (o seu ativo mais importante), ao mesmo tempo que oferece aos seus potenciais clientes um produto (ou produtos) com desconto considerável…

Uma vez que uma certa percentagem de utilizadores estará pronta para comprar por impulso​.

E por sua vez, este lucro poderá ser reinvestido em mais publicidade online, criando um ciclo consistente e sustentável.

KPI's em Publicidade Online: O Seu Objetivo Será Alcançar o Ponto de Equilíbrio

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Se tiver o seu funil de vendas corretamente montado, o seu autoresponder optimizado, e as suas newsletters diárias a ser enviadas consistentemente…

Tudo o que precisará do seu investimento publicitário será atingir o ponto de equilíbrio.

Ou seja, cada euro que gastar, vai querer esse euro de volta.

Nesta fase do seu funil pouco importa se está a ser rentável ou não, basta atingir o ponto de equilíbrio.

Lembre-se que todos os seus clientes têm um valor de tempo de vida específico.

Assim que entram no seu funil, sabe que existe uma forte possibilidade de comprarem mais produtos ou serviços seus nas semanas e meses que se seguem.

Se conseguir atingir o ponto de equilíbrio no topo do seu funil (ou seja, quando “compra” tráfego)...

Poderá essencialmente comprar todo o tráfego que quiser.

Cada euro que gastar, voltará para o seu bolso…

Isto enquanto vai angariando uma lista de emails preciosa… de forma gratuita!

Vejamos Um Exemplo de KPI's Num Funil de Vendas

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Imagine que tem uma empresa que vende infoprodutos

E que o seu objetivo é montar um funil que contenha uma "oferta limitada" (produto com desconto considerável) e um upsell (sugestão de produto para adicionar ao carrinho).

Quando um potencial cliente faz opt-in para receber um “lead magnet” (por exemplo, um ebook gratuito), é redirecionado para uma landing page de “oferta limitada” (um curso online, por exemplo).

Esta oferta limitada normalmente custa €57, mas você vai fazer um desconto considerável e oferecer por €17 (o que é boa ideia, uma vez que se trata de tráfego "frio" que ainda não conhece a sua empresa).

Se o potencial cliente estiver interessado, irá adicionar a compra ao carrinho.

Logo após a pessoa fazer check-out, a compra continua aberta

E o cliente vê uma landing page de upsell com outra oferta limitada (um mini-curso que complementa o curso anterior).

Este mini-curso normalmente custa €47, mas você vai oferecer também por €17.

O cliente pode adicionar essa compra ou rejeitá-la, e dependendo da sua escolha vão receber o que compraram na página seguinte.

Veja na imagem abaixo a visualização deste funil de vendas:

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Como Saber Se o Funil Está a Funcionar?

Para descobrir se o seu investimento em publicidade está a obter retorno, precisa de puxar da máquina de calcular.

Se este tipo de funil estiver bem optimizado, é possível obter uma taxa de conversão de 50% na segunda oferta limitada (o upsell).

Ambas as ofertas limitadas custam €17, portanto aquilo que precisamos de identificar é qual o valor médio por pedido (average order value).

Lembre-se que aqui estamos a falar apenas do topo do seu funil (no momento de aquisição de tráfego), e não estamos a contar com as vendas futuras.

Portanto, se temos uma oferta limitada de €17 e se 50% destas pessoas compram a segunda oferta limitada…

€17 + (€17 x 50%) = Valor Médio por Pedido

Valor Médio por Pedido = €25.5

Ou seja…

Vai fazer €25.5 sempre que alguém completar o checkout.

Uma em cada duas pessoas irá comprar o seu upsell

Não diga a ninguém, mas este é um dos segredos mais bem guardados do mundo de internet marketing...

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Uma vez definido o seu valor médio por pedido…

Avancemos com os cálculos.

Depois de optimizar e testar a primeira oferta limitada do seu funil, pode esperar uma taxa de conversão de 2%.

Ou seja, 2% das pessoas que subscreverem à sua lista e que virem a página de oferta limitada irão comprar.

Portanto, o que precisa de descortinar então é quantos subscritores precisa para obter um cliente pagante.

N x 2% = 1 Cliente Pagante

N = 1 / 0.02

Subscritores por Cliente = 50

“N” é o númbero de subscritores necessários para obter um cliente pagante, e “2%” é a taxa de conversão (0.02 na calculadora).

Com este cálculo percebemos que para obtermos uma venda, precisamos que 50 pessoas façam opt-in na nossa landing page de opt-in.

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Com esta informação, vamos então juntar os dois números que obtivemos dos nossos cálculos.

Sempre que obtém 50 opt-ins, em média você ganha um cliente, e cada cliente tem um valor médio por pedido de €25.50.

Agora, pegando nesse valor médio por pedido (€25.50) e dividindo pelo número de subscritores necessários para obter uma encomenda (50), vai chegar neste exemplo a €0.51 cêntimos.

Este será o seu ponto de equilíbrio (break-even point)...

E será portanto o seu KPI mais importante.

Se estiver a obter subscritores por €0.51 ou menos, está no bom caminho…

Pode gastar €100 em publicidade e obter de volta €100…

Está a ver o benefício?

Teste, Teste e Continue a Testar

Tudo o que tem a fazer agora é ir controlando os seus anúncios publicitários.

Nos anúncios Google, pausar grupos de anúncios ou anúncios que não estão dentro do seu KPI…

E no Facebook, pausar ad sets ou anúncios que não estão dentro do seu KPI.

E quando identificar vencedores…

Invista mais e obtenha cada vez mais subscritores valiosos que lhe vão trazer retorno durante semanas e mesmo meses (se mantiver a relação de maneira constante através de email marketing).

Porque é no “fundo” do seu funil de vendas onde fará mais dinheiro

É onde os profissionais focam 80% do seu esforço, enquanto que os amadores focam 100% no topo do funil…

E é por isso mesmo que a vasta maioria das empresas e empreendedores não vêm sucesso imediato em publicidade online.

Foque-se na relação a longo termo com o seu público-alvo, em acrescentar valor e em fazer as vidas das pessoas melhor

Enquanto vai mantendo a sua “máquina de leads” oleada e bem dentro dos seus KPI’s.

Teste não só os seus anúncios, mas também todas as landing pages do seu funil de vendas: perceba que tipo de frases e palavras provocam mais ação por parte dos clientes…

E vá descobrindo sempre novas audiências quer seja adicionando palavras-chave diferentes, quer seja encontrando interesses e audiências diferentes.

O segredo está em testar tudo, uma variável de cada vez, e esperando sempre o tempo suficiente para analisar resultados estatisticamente significativos.

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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