Já falei neste blog sobre a importância de uma lista de emails…
E como esta será a base de todo o seu negócio.
Por outras palavras, será o seu ativo mais valioso, uma vez que é 100% seu e que pode rentabilizar durante anos e anos (sem depender de algoritmos de redes sociais ou outras plataformas de mensagens).
Mas como criar uma lista de emails, sem usar técnicas “obscuras” como comprar listas de emails ou “sacar” da internet?
Ou mesmo sem usar a frase mais usada de sempre na internet “subscreva a nossa newsletter”, que verdade seja dita, nunca funciona…
(Nota: como pode a vasta maioria dos websites na internet esperar que os utilizadores subscrevam a uma newsletter só porque sim? É um dos mistérios que ainda não consegui desvendar…)
A resposta está, pois claro, nas “lead magnets”.
Ou em bom português (literal), “íman de leads”.
Imagine que os “lead magnets” são como as garrafas de Coca-Cola que de vez enquando são oferecidas na rua em ações de promoção.
Você recebe uma experiência agradável (bebida fresca e saborosa) que lhe sacia a sede e lhe dá prazer imediato…
E por troca você passeia por uns minutos com a garrafa na mão, expondo a marca a outras pessoas, espalhando o “desejo” por uma Coca-Cola pela cidade.
Da próxima vez que for a um restaurante, vai-se lembrar dessa experiência e comprar uma Coca-Cola para acompanhar a refeição.
O que é que a Coca-Cola fez aqui?
Forneceu uma experiência.
Uma mudança positiva imediata no seu dia, logo após ter trocado o seu tempo (o ativo mais valioso das pessoas) e atenção por uma garrafa gratuita.
Ora voltando para o mundo digital, os “lead magnets” servem exatamente para o mesmo:
Dar algo valioso em troca de algo valioso…
O potencial cliente fornece o seu contacto de email (o seu espaço privado valioso) e você fornece uma experiência valiosa.
Mas lembre-se: a chave está na palavra “valiosa”.
Que Experiência Pode o Seu Lead Magnet Dar aos Potenciais Clientes?
Imagine que a sua empresa ajuda educadores de infância a melhorar a comunicação com os pais das crianças.
Um lead magnet fácil de criar seria um video que mostrasse aos educadores um truque para usar os grupos Facebook para comunicar de forma rápida e segura.
Como vê, não precisa de fazer um ebook de 30 páginas a falar sobre as “13 maneiras de comunicar de forma eficaz com pais”...
Que verdade seja dita, ninguém tem tempo para ler (lá está, o tempo é o ativo mais valioso das pessoas, porque não temos tempo suficiente nos nossos dias…)
Neste caso, os educadores têm um problema de comunicação com os pais das crianças e precisam de uma solução rápida e instantânea…
Se o seu vídeo lhes der uma solução rápida, que nunca tinham pensado antes e completamente gratuita…
Na sua cabeça pensarão “Wow, esta empresa está a oferecer-me gratuitamente algo que me ajuda a melhorar a comunicação com os pais das crianças…”
O segredo para um lead magnet que lhe trará clientes rentáveis é de facto fornecer uma experiência imediata e resolver um problema.
Se o fizer, os seus potenciais clientes ficarão eternamente gratos, e comprarão os seus produtos ou serviços com muito menos objeções do que antes de conhecerem a sua empresa...
Como Encontrar uma Lead Magnet que Atraia e Fidelize Clientes?
Como tudo aquilo que defendo neste blog, nada é 100% seguro de funcionar antes de se testar.
Os nichos de mercado são diferentes, as audiências são diferentes, contextos, etc…
E os Lead Magnets são a mesma coisa.
Para encontrar uma lead magnet que de facto faça os seus números funcionar, terá que testar diferentes ofertas.
Pense em diferentes problemas que possa facilmente dar uma solução rápida aos seus potenciais clientes…
Algo que resolva parte do grande problema que os seus produtos ou serviços mais valiosos resolverão mais tarde.
Pode fornecer essas soluções em diferentes formatos: vídeos, PDFs, ficheiros mp3…
Ou mesmo através de produtos físicos (como por exemplo amostras, mini livros) que mostrem o valor da sua oferta.
A maneira mais rápida de descobrir qual lead magnet funciona melhor e captura mais emails é fazer testes A/B em tempo real.
Teste uma landing page com uma lead magnet, VS outra com outra lead magnet…
Um formulário opt-in com uma lead magnet, VS outra…
Vá testando até encontrar uma que lhe dê 40% ou mesmo 50% de opt-ins (visitantes que subscrevem).
Este é o segredo para aumentar as suas leads sem precisar de aumentar o seu investimento em tráfego pago!
Verá que vale a pena.
A Qualidade do Seu Lead Magnet Definirá a Qualidade da Relação com o Cliente
Fazer a diferença com o seu lead magnet é essencial para criar uma relação duradoura e rentável com os seus potenciais clientes.
Se com essa pequena oferta gratuita fizer a diferença na vida das pessoas (por mais pequena que seja)...
Você estará um passo à frente de toda a sua concorrência…
Tornando-se na autoridade do seu nicho de mercado.
A única solução viável para o seu público-alvo.
Voltemos ao exemplo acima da empresa que ajuda educadores de infância:
Se o lead magnet (neste caso o vídeo) de facto resolver o problema dos educadores (comunicar de forma segura e rápida com pais)...
O que acha que acontecerá quando esses educadores receberem o próximo email da empresa?
Vão abrir ou vão ignorar?
Exatamente, vão abrir.
E vão abrir na expectativa de receber mais valor da empresa, de aprender algo novo, de obter ajuda para resolver outro problema.
Para obter sucesso em qualquer negócio, é preciso obter a confiança do público-alvo....
E assim que se ganha essa confiança, a probabilidade de se vender produtos ou serviços aumenta exponencialmente e torna-se 10X mais fácil.
O Lead Magnet Deve Apenas Resolver Parte do Maior Problema
Como dito atrás, os lead magnets devem ajudar o seu público-alvo a chegar um pouco mais perto da resolução do seu grande problema ou a atingir o seu grande objetivo.
Trata-se de um passo na sua jornada para o objetivo final que o seu lead magnet ajudará a dar…
E um passo mais perto de desejar comprar os seus produtos ou serviços mais valiosos (e, por consequência, mais caros).
Por isso, é essencial ter uma perspetiva geral da “jornada do consumidor”.
Desenhar este caminho desde o estado atual do seu público-alvo até ao objetivo final ajudará não só na criação do seu lead magnet…
Mas também de toda a sua oferta.
E garanto-lhe que lhe trará ideias para produtos novos que nunca tinha pensado antes...
O problema 1 será resolvido com o seu “lead magnet”, fazendo com que o potencial cliente entre na sua “esfera de influência”...
E o seu papel será então o de mapear a jornada até ao objetivo final do seu cliente, ajudando a resolver cada um dos problemas necessários…
De forma gratuita (através de conteúdo no seu blog, email marketing, redes sociais, etc) e de forma paga (através da venda dos seus produtos ou serviços).
O importante é não se limitar a fornecer apenas soluções pagas.
Foque-se na criação de valor constantemente.
Torne-se no “conselheiro de confiança” dos seus clientes, dê mais do que aquilo que pede…
E verá que no longo prazo esses clientes que você ajudar agora valerão muito mais do que os clientes que fizerem uma compra agora e desaparecerem…
O segredo está em estabelecer uma relação de confiança, e fazer com que a sua audiência conheça, goste e confie na sua marca.
Veja o vídeo abaixo do Ryan Deiss (CEO da DigitalMarketer.com), onde aborda o tópico da "jornada do consumidor" mais a fundo...
E como é o nosso dever enquanto marketers de levar os consumidores de um estado indesejável a um estado desejável: