Manifesto das startups de sucesso (Parte 2 de 3)

Durante anos cometi o mesmo erro...

Sempre que criava um site novo (marketing de afiliados, info-produtos, dropshipping...) focava-me apenas numa coisa:

No meu produto.

Apaixonava-me pelo meu produto e tinha a certeza que toda a gente ia gostar.

Mas vezes sem conta acontecia o mesmo...

Ninguém comprava (ou quase ninguém...).

Não percebia que o produto não devia ser direccionado para mim, ou para a minha visão do mundo.

Foi então que fui exposto à estratégia de preeminência e comecei a apaixonar-me pelo meu cliente, em vez do meu produto.

Comecei a focar-me em conhecer a fundo o meu "cliente ideal".

Ou seja, o cliente com quem eu de facto quero trabalhar e ajudar a resolver 0 seu problema.

Na verdade, comecei a seguir a 2ª proclamação do "Manifesto das startups de sucesso":

"Iremos conhecer o nosso cliente ideal melhor que ele se conhece a si mesmo."

A identificar os seus desejos, objectivos, medos e frustrações.

A perceber o que de facto o move e o que o bloqueia.

No fundo, a criar uma ligação emocional e de empatia com o meu cliente.

O maior erro que as empresas podem fazer é tentar "criar procura" pelo seu produto. Em vez disso, devemos identificar essa procura, conhecer a fundo os desejos desse segmento e direcioná-los para o nosso produto. 

Tendo isto como base, todo o processo de criação de produto e de marketing torna-se incrivelmente fácil e aumenta 10X a probabilidade de sucesso.

Mas como pode então identificar o seu "cliente ideal"?

Passo 1: Crie um "mapa de empatia"

O primeiro passo é mapear tudo o que vai na cabeça do nosso cliente ideal.

Reflectir o seu ponto de vista. Tudo aquilo que , diz, pensa, sente e ouve em relação a um problema específico que o nosso produto/serviço pode ajudar a resolver.

...trata-se da SUA perspectiva. Da SUA visão do mundo. Das SUAS emoções.

A melhor maneira de o fazer é criar um mapa que nos ajude a visualizar cada área, e incluir notas nas diferentes áreas de "empatia".

(na página seguinte vou partilhar consigo um mapa para você imprimir)

Isto permite-nos ir além das características demográficas do nosso cliente ideal e perceber melhor o seu ambiente, comportamento, preocupações e aspirações.

Ou seja, entrar na cabeça do nosso cliente ideal.

Em conjunto com a "pirâmide de consciência" e o "sistema de transformação" (falarei sobre estes pontos mais à frente)...

O mapa de empatia é uma ferramenta que nos ajuda a sintetizar as nossas observações e a retirar conclusões preciosas para todo o nosso material de marketing.

O objectivo é de facto conhecer e perceber a um nível profundo o nosso cliente ideal, assim como o contexto em que se encontra.

Portanto, eis o que tem que fazer...

Escreva no topo do mapa as características demográficas do seu cliente ideal. Dê mesmo um nome próprio que represente o seu cliente ideal.

Estes detalhes não são incluídos por acaso. Irão ajudá-lo a projectar-se na experiência e ponto de vista dessa pessoa.

De seguida, comece a preencher o seu mapa fazendo e respondendo as seguintes perguntas:

1. QUAIS SÃO OS SEUS OBJECTIVOS?

  • O que é que realmente precisa ou deseja atingir?
  • O que considera como sucesso?


2. QUAIS SÃO AS SUAS "DORES"?

  • Quais são as suas maiores frustrações?
  • Que obstáculos se põem entre si e entre o que quer ou necessita?
  • Quais são os seus medos? O que não quer arriscar?


3. O QUE É QUE DIZ E FAZ?

  • Qual é a sua atitude? O que tem feito para atingir objectivos?
  • O que pode estar a dizer a outras pessoas?
  • Pense no que pode estar a dizer mas pensar diferente


4. O QUE É QUE OUVE?

  • O que os amigos/família lhe dizem?
  • Quem o influencia mais e como?
  • O que ouve na comunicação social/opinião pública?


5. O QUE É QUE VÊ?

  • O que o rodeia?
  • A que tipos de ofertas é exposto?
  • Que tipo de problemas encontra?


6. O QUE É QUE PENSA E SENTE?

  • O que é realmente importante para si? (que muitas vezes não diz publicamente)
  • O que o move emocionalmente?
  • Quais são os seus sonhos e aspirações?
  • O que deseja "sentir", como resultado de atingir os objectivos?


Escreva o máximo de respostas possíveis. Nesta fase o que interessa é incluir todos os pontos de vista. 

Mas garanta que tudo o que escreve está relacionado com um problema específico que o seu cliente ideal está a tentar resolver (ou ainda não, como veremos na página seguinte).

Este mapa será a sua base para as restantes técnicas de identificação do seu cliente ideal.

Quando completar os passos seguintes, você terá em mãos as ferramentas mais poderosas de sempre para persuadir, ajudar, influenciar e converter os seus clientes ideais em clientes rentáveis.

Está a postos?

Comecemos então pela "pirâmide de consciência"...