Homepage – part 3 - Tiago Faria

Manifesto das startups de sucesso (Parte 3 de 3)

Com base nas respostas do seu "mapa de empatia", você terá todos os ingredientes necessários para completar os restantes passos de identificação do seu cliente ideal.

Mas atenção:

O mapa de empatia não é suficiente para criar material de marketing que verdadeiramente persuada e influencie o seu cliente ideal.

É preciso chegar a um nível mais profundo, para além dos seus desejos e necessidades...

O segundo passo será perceber o quão familiarizado o seu cliente ideal está com o seu produto...

Passo 2: A pirâmide de consciência

Até aqui já definimos quem é o nosso cliente ideal.

Este é constituído por centenas, milhares, ou potencialmente milhões de pessoas que partilham o mesmo problema ou desejo.

Mas quão conscientes estão essas pessoas dos seus desejos?

Têm apenas consciência que o problema ou necessidade existe, ou sabem que existe uma solução?

E se estão conscientes de que existe uma solução, têm a noção que essa solução está num produto ou serviço como o seu? Ou mesmo do seu produto específico?

As respostas a estas questões ajudarão a determinar em que posição da "pirâmide de consciência" está o seu cliente ideal.

O conhecimento que tem sobre o seu produto e a satisfação que o mesmo poderá trazer.

Quanto mais consciente do seu produto, mais fácil será o seu trabalho de marketing e menos terá que explicar. 

Comecemos então pelo topo da pirâmide:

1. Os mais conscientes

O cliente conhece o seu produto ou serviço, sabe o que o mesmo faz, e sabe que o deseja.

Apenas não decidiu ainda comprá-lo. 

2. Os conscientes do produto

Aqui o cliente não sabe tudo o que o seu produto pode fazer, ou não está convencido da sua eficácia.

O objectivo será reforçar o desejo do cliente e mostrar como o seu produto pode satisfazer esse mesmo desejo.

3. Os conscientes da solução

Nesta fase da pirâmide o cliente sabe que quer o que o seu produto pode fazer por ele, mas ainda não sabe que existe um produto que de facto o possa satisfazer.

O seu desejo ainda está a criar forma e, por isso, o objectivo aqui será "cristalizar" esse desejo na mente do seu cliente ideal, e provar que a sua solução o pode satisfazer.

4. Os conscientes do problema

Aqui o cliente não tem ainda um desejo, mas uma necessidade.

Reconhece a necessidade imediatamente, mas ainda não vê a ligação entre a satisfação dessa necessidade e o seu produto ou serviço.

Aqui o seu objectivo será capitalizar nessa necessidade e levar o cliente a perceber que precisa de uma solução (o seu produto ou serviço).

5. Os inconscientes

Aqui o cliente ou não está consciente do seu desejo ou necessidade; ou não quer admitir que o tem.

Estas são as pessoas que ainda fazem parte dos seus potenciais clientes, mas que na sua mente ainda estão muito longe de aceitar o seu produto.

Aqui o objectivo será encurtar essa distância.

Concluíndo...

O estado de consciência do seu cliente ideal irá indicar a forma como você irá captar a sua atenção, dando uma preciosa ajuda para todo o seu material marketing digital (desde títulos de publicidade, a artigos de blog, a "assuntos" de emails.)


Passo 3: O sistema de transformação

O sistema de transformação vai identificar a visão de realidade actual do seu cliente ideal (que na maior parte das vezes é diferente do seu).

As conclusões desta análise serão utilizadas para criar uma nova perspectiva de realidade. Um novo mundo para o seu cliente.

Um mundo em que o seu produto surge como o único capaz de satisfazer o desejo que você criará quando captar a sua atenção (ver o passo anterior).

Para atingir este objectivo terá que explorar a fundo 3 dimensões da visão do mundo do seu cliente, com base nos resultados da análise que fez no "mapa de empatia":

1. Aspirações

Estes são os seus desejos, necessidades, ânsias, etc. que acompanham o seu cliente ideal durante a vida. 

Podem ser físicos (ex: emagrecer, saúde, etc), materiais (ex: dinheiro, carro, etc), ou sensitivos (ex: sede, conforto, etc).

Estas aspirações já existem, não as podemos criar ou mudar. O objectivo aqui será expandir, agudizar, canalizar e dramatizar. Mostrar uma visão do mundo nova que só o seu produto poderá dar.

2. Identificações

Estas são os "papéis" que o seu cliente ideal quer desempenhar na vida, assim como os traços de personalidade que quer que o seu produto o ajude a projectar.

Estes desejos de identificação (status social e reconhecimento) não são físicos. Eles complementam e intensificam esses desejos físicos.

Adicionam uma nova dimensão, fazendo com que cada compra tenha um duplo objectivo (ex: cliente quer comprar um carro potente pela velocidade e facilidade de transporte, mas também pela projecção de prestígio e sucesso que comunica aos seus vizinhos).

Ligar estes desejos de identificação ao seu produto tocará no lado emocional do seu cliente, tornando a mensagem ainda mais poderosa.

3. Convicções

Por fim, as opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que o seu cliente ideal considera serem verdadeiros (na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo. São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto...

E que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

Aqui o seu objectivo será identificar as convicções que podem ter influencia na decisão de compra do seu produto...

instalar novas convicções na mente do seu cliente ideal, usando as suas convicções originais e canalizando-as para a nova realidade que o seu produto ou serviço poderá fornecer.

O que acha?

Até agora partilhei consigo as 2 primeiras proclamações do "Manifesto das startups de sucesso".

Tratam-se das duas partes mais importantes para o sucesso do seu negócio.

Acerte nestas duas e terá sucesso garantido.

No entanto...

Se estiver interessado, gostava de mostrar-lhe as restantes 5 proclamações, onde aprenderá como posicionar o seu produto para responder aos desejos e necessidades dos seus clientes, como criar activos de marketing para a vida, e como criar um funil de vendas automático que lhe trará clientes rentáveis com naturalidade.

Ah, ia-me esquecendo...

Como prometido, gostava também de lhe enviar o "mapa de empatia", para que possa imprimir e começar a fazer já brainstorming.

Vamos a isto?

- Tiago Faria

P.S.

AVISO: Cumprir as proclamações do "Manifesto das Startups de Sucesso" poderá trazer efeitos secundários, tais como: atrair uma audiência extremamente interessada no seu produto, aumentar a sua lista de emails, aumentar as suas vendas, e criar uma base de "fãs incondicionais" que comprará repetidamente e recomendará a sua empresa a outros.

Só para que saiba.