Manifesto das startups de sucesso (Parte 3 de 3)

Com base nas respostas do seu "mapa de empatia", você terá todos os ingredientes necessários para completar os restantes passos de identificação do seu cliente ideal.

Mas atenção:

O mapa de empatia não é suficiente para criar material de marketing que verdadeiramente persuada e influencie o seu cliente ideal.

É preciso chegar a um nível mais profundo, para além dos seus desejos e necessidades...

O segundo passo será perceber o quão familiarizado o seu cliente ideal está com o seu produto...

Até aqui já definimos quem é o nosso cliente ideal.

Este é constituído por centenas, milhares, ou potencialmente milhões de pessoas que partilham o mesmo problema ou desejo.

Mas quão conscientes estão essas pessoas dos seus desejos?

Têm apenas consciência que o problema ou necessidade existe, ou sabem que existe uma solução?

E se estão conscientes de que existe uma solução, têm a noção que essa solução está num produto ou serviço como o seu? Ou mesmo do seu produto específico?

As respostas a estas questões ajudarão a determinar em que posição da "pirâmide de consciência" está o seu cliente ideal.

O conhecimento que tem sobre o seu produto e a satisfação que o mesmo poderá trazer.

Quanto mais consciente do seu produto, mais fácil será o seu trabalho de marketing e menos terá que explicar. 

Comecemos então pelo topo da pirâmide:

1. Os mais conscientes

O cliente conhece o seu produto ou serviço, sabe o que o mesmo faz, e sabe que o deseja.

Apenas não decidiu ainda comprá-lo. 

2. Os conscientes do produto

Aqui o cliente não sabe tudo o que o seu produto pode fazer, ou não está convencido da sua eficácia.

O objectivo será reforçar o desejo do cliente e mostrar como o seu produto pode satisfazer esse mesmo desejo.

3. Os conscientes da solução

Nesta fase da pirâmide o cliente sabe que quer o que o seu produto pode fazer por ele, mas ainda não sabe que existe um produto que de facto o possa satisfazer.

O seu desejo ainda está a criar forma e, por isso, o objectivo aqui será "cristalizar" esse desejo na mente do seu cliente ideal, e provar que a sua solução o pode satisfazer.

4. Os conscientes do problema

Aqui o cliente não tem ainda um desejo, mas uma necessidade.

Reconhece a necessidade imediatamente, mas ainda não vê a ligação entre a satisfação dessa necessidade e o seu produto ou serviço.

Aqui o seu objectivo será capitalizar nessa necessidade e levar o cliente a perceber que precisa de uma solução (o seu produto ou serviço).

5. Os inconscientes

Aqui o cliente ou não está consciente do seu desejo ou necessidade; ou não quer admitir que o tem.

Estas são as pessoas que ainda fazem parte dos seus potenciais clientes, mas que na sua mente ainda estão muito longe de aceitar o seu produto.

Aqui o objectivo será encurtar essa distância.

Concluíndo...

O estado de consciência do seu cliente ideal irá indicar a forma como você irá captar a sua atenção, dando uma preciosa ajuda para todo o seu material marketing digital (desde títulos de publicidade, a artigos de blog, a "assuntos" de emails.)

​

O sistema de transformação vai identificar a visão de realidade actual do seu cliente ideal (que na maior parte das vezes é diferente do seu).

As conclusões desta análise serão utilizadas para criar uma nova perspectiva de realidade. Um novo mundo para o seu cliente.

Um mundo em que o seu produto surge como o único capaz de satisfazer o desejo que você criará quando captar a sua atenção (ver o passo anterior).

Para atingir este objectivo terá que explorar a fundo 3 dimensões da visão do mundo do seu cliente, com base nos resultados da análise que fez no "mapa de empatia":

1. Aspirações

Estes são os seus desejos, necessidades, ânsias, etc. que acompanham o seu cliente ideal durante a vida. 

Podem ser físicos (ex: emagrecer, saúde, etc), materiais (ex: dinheiro, carro, etc), ou sensitivos (ex: sede, conforto, etc).

Estas aspirações já existem, não as podemos criar ou mudar. O objectivo aqui será expandir, agudizar, canalizar e dramatizar. Mostrar uma visão do mundo nova que só o seu produto poderá dar.

2. Identificações

Estas são os "papéis" que o seu cliente ideal quer desempenhar na vida, assim como os traços de personalidade que quer que o seu produto o ajude a projectar.

Estes desejos de identificação (status social e reconhecimento) não são físicos. Eles complementam e intensificam esses desejos físicos.

Adicionam uma nova dimensão, fazendo com que cada compra tenha um duplo objectivo (ex: cliente quer comprar um carro potente pela velocidade e facilidade de transporte, mas também pela projecção de prestígio e sucesso que comunica aos seus vizinhos).

Ligar estes desejos de identificação ao seu produto tocará no lado emocional do seu cliente, tornando a mensagem ainda mais poderosa.

3. Convicções

Por fim, as opiniões, atitudes, preconceitos, e conceitos que o seu cliente ideal considera serem verdadeiros (na sua mente).

Coisas que ouviu ou experienciou durante a sua vida e que, com uma mistura de razão e emoção, o levaram a construir convicções.

Estas convicções levam-no a aceitar ou rejeitar factos, e constroem o seu universo. São o tipo de pensamentos que o levam a chegar a decisões, as ideais e valores que lhe dão conforto...

E que acredita serem permanentes e verdadeiros.

Estas convicções podem estar ligadas ao seu produto (ex: não acreditar que funciona), poderão ser convicções internas (ex: pensar que não é capaz de fazer algo) ou externas (ex: pensar que não tem tempo)

Aqui o seu objectivo será identificar as convicções que podem ter influencia na decisão de compra do seu produto...

E instalar novas convicções na mente do seu cliente ideal, usando as suas convicções originais e canalizando-as para a nova realidade que o seu produto ou serviço poderá fornecer.

Até agora partilhei consigo as 2 primeiras proclamações do "Manifesto das startups de sucesso".

Tratam-se das duas partes mais importantes para o sucesso do seu negócio.

Acerte nestas duas e terá sucesso garantido.

No entanto...

Se estiver interessado, gostava de mostrar-lhe as restantes 5 proclamações, onde aprenderá como posicionar o seu produto para responder aos desejos e necessidades dos seus clientes, como criar activos de marketing para a vida, e como criar um funil de vendas automático que lhe trará clientes rentáveis com naturalidade.

Ah, ia-me esquecendo...

Como prometido, gostava também de lhe enviar o "mapa de empatia", para que possa imprimir e começar a fazer já brainstorming.

Vamos a isto?

- Tiago Faria

P.S.

AVISO: Cumprir as proclamações do "Manifesto das Startups de Sucesso" poderá trazer efeitos secundários, tais como: atrair uma audiência extremamente interessada no seu produto, aumentar a sua lista de emails, aumentar as suas vendas, e criar uma base de "fãs incondicionais" que comprará repetidamente e recomendará a sua empresa a outros.

Só para que saiba.