Marketing Direto: Faça com que os Clientes Levantem a Mão
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Marketing Direto: Faça com que os Clientes Levantem a Mão

Numa era em que o tempo médio de atenção das pessoas online é menor que o de um pequeno peixe…

Apenas 8 segundos contra 9 segundos (segundo um artigo da New York Times)...

E numa era em as pessoas são bombardeadas por mensagens de marketing diariamente, distraídas por dezenas de notificações…

Captar e manter a atenção de um potencial cliente tornou-se mais difícil do que nunca.

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A boa notícia no meio de tudo isto é que os meios de comunicação com os nossos potenciais clientes aumentaram e o “mercado de atenção” massificou-se.

As pessoas passam o dia todo acompanhadas do seu telemóvel.

Toda a vida das pessoas está naquele aparelho.

E nós, como especialistas de marketing temos acesso a múltiplas possibilidades de comunicar com o nosso público-alvo por dia.

A nossa missão passa portanto por três pontos:

  • 1
    Estar presente onde o nosso público-alvo passa a maior parte do seu tempo
  • 2
    Captar a sua atenção de forma a atrair para o nosso conteúdo
  • 3
    Convencer a tomar uma ação específica que seja rentável para a nossa empresa (quer seja de imediato, quer seja mais tarde)

Uma das Respostas está no Marketing Direto

Mas não, não aquele marketing direto dos “velhos tempos” em que recebia uma pilha de cartas em casa com informação não-solicitada (apesar de o marketing direto por correio nos ter dado lições valiosas).

No entanto, a sua essência não mudou para os dias de hoje e a sua implementação no marketing digital é extremamente útil.

Para começar, convido-o a ver o vídeo abaixo do Gary Halbert - um dos maiores especialistas em marketing direto de sempre.

O vídeo tem a duração de 1 hora, mas vale a pena.

Puras bombas de conhecimento:

Definição de Marketing Direto

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Mas o que é exatamente o marketing direto?

Trata-se de um tipo de marketing que incentiva o público-alvo a responder diretamente a uma mensagem de marketing.

O seu intuito é captar a atenção de uma pessoa e garantir que essa pessoa toma uma decisão direta no momento, e não mais tarde.

Que Tipos de Decisões?

Esta ação pode tomar várias formas: clicar num link, inserir o contacto de email, preencher um formulário, encomendar um produto, agendar uma chamada/reunião, ou inscrever-se para um evento (online ou offline).

Desde o momento em que o utilizador vê o anúncio online, até ao momento em que vê a landing page, este é incentivado por um "call-to-action" (chamativo para ação).

Frases como “saiba mais”, “peça já”, “faça download” direcionam o utilizador a avançar no seu processo de conversão para cliente rentável.

O objetivo do marketing direto é no fundo obter uma resposta direta ao seu esforço de comunicação (do inglês, “direct response marketing”).

Vantagens do Marketing Direto

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A grande vantagem do marketing direto é que o retorno do investimento em publicidade pode ser medido diretamente.

Na sua versão original, o retorno era medido em relação ao investimento em espaço de publicidade em jornais e revistas.

E o mesmo se passa nos dias de hoje - a diferença está no meio: Google, Facebook, YouTube, Instagram, etc, onde as pessoas passam a maior parte do seu tempo…

O tal “mercado” de atenção.

Mas Como Medir o Retorno?

Através da medição de “conversões” (percentagem de pessoas que foram expostas a uma oferta e que tomaram uma ação direta), o anunciante obtém um feedback instantâneo sobre a performance dos seus anúncios e landing pages…

Podendo tomar decisões imediatas e fazer alterações à sua mensagem, testando diferentes abordagens até chegar a um ponto em que o retorno do seu investimento é o ideal.

Recorrendo a testes A/B, o anunciante pode testar por exemplo duas variações de anúncios para a mesma audiência, e ver que um anúncio tem uma melhor resposta que o outro.

Por outro lado, pode também testar duas variações de uma landing page e ver qual gera mais conversões.

Cada detalhe vai estar optimizado ao pormenor, para garantir que o seu marketing direto tem o mínimo de fricção e provoca o máximo de ações.

No entanto, um reparo aqui (em jeito de dica):

Quando estiver a fazer testes A/B, recomendo que teste apenas um detalhe de cada vez (para saber exactamente o que faz a diferença).

Alterar uma frase apenas, ou uma imagem, ou um "call-to-action".

E que deixe correr cada teste por pelo menos 2 semanas (para obter resultados estatisticamente significativos e evitar sazonalidades).

Mas não Se Esqueça do Utilizador na Sua Abordagem ao Marketing Direto

Sou um grande proponente do marketing focado na criação de valor para o nosso público-alvo.

Uma segmentação de mercado bem feita vai ajudá-lo a perceber o que move o seu público-alvo a tomar decisões....

Que pontos mencionar para tocar no seu lado emocional.

O ser humano toma decisões com base na emoção e não na razão...

Conheça Bem a Sua Audiência

Como tal, se não mostrar ao seu público alvo como a sua marca pode melhorar a sua vida, não vai provocar nenhuma ação.

Afinal de contas, o objetivo do marketing direto é falar diretamente com o seu público-alvo, para que possa provocar uma reação instantânea.

Por isso, o primeiro passo é sempre conhecer a sua audiência extremamente bem.

Só assim saberá que tipo de conteúdo deve incluir e que tipo de oferta deve incluir, que mais tarde irá iterar e afinar com os resultados dos seus testes A/B.

Quais as Características de uma Campanha de Marketing Direto?

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Uma campanha de marketing direto tem 8 características:

  • 1
    É Rastreável
  • 2
    É Mensurável
  • 3
    Utiliza Títulos Atrativos e Textos de Vendas
  • 4
    É Enviada para Apenas Uma Audiência Específica
  • 5
    Inclui Uma Oferta Especial
  • 6
    Exige Uma Resposta
  • 7
    Dá Seguimento Imediato
  • 8
    Não Ignora Ninguém

Vejamos então cada uma das características em detalhe:

1. É Rastreável

Quando alguém responde à sua oferta, você sabe imediatamente que anúncio e que canal foi responsável por gerar essa resposta.

2. É Mensurável

Uma vez que sabe que anúncios estão a gerar mais respostas e quantas vendas está a obter de cada um, pode medir exatamente a efetividade de cada anúncio.

Como tal, pode pausar ou alterar anúncios que não lhe estão a trazer retorno.

3. Utiliza Títulos Atrativos e Textos de Vendas

O marketing direto transmite uma mensagem que atrai e interessa o seu público-alvo.

Normalmente o tipo de mensagem que capta mais atenção é educacional - que promete uma resposta a um problema específico.

4. É Enviado Apenas para uma Audiência Específica

O público-alvo tem características e interesses específicos, e como tal os anúncios têm como objetivo único atrair esse nicho.

5. Inclui uma Oferta Especial

As melhores campanhas de marketing direto incluem uma oferta que acrescente valor ao utilizador.

Não têm como objetivo inicial vender algo a partir do anúncio (isso virá mais tarde), mas simplesmente levá-lo a tomar uma decisão específica (como por exemplo pedir um guia gratuito).

Esta oferta especial deverá ser focada nos interesses do utilizador (nos seus desejos, objetivos e obstáculos) e não nos interesses da empresa.

6. Exige uma Resposta

As campanhas de marketing direto incluem “calls-to-action” (chamativos para a ação), ou seja, incentivos para o utilizador tomar uma ação específica.

Adicionalmente, inclui um meio de “capturar” estas respostas, para que o anunciante possa dar seguimento à relação.

7. Dá Seguimento Imediato

Logo após o utilizador colocar os seus dados de contacto, vai receber a oferta especial prometida no anúncio.

Para além disso, o anunciante tem a possibilidade de fazer uma segunda “oferta irresistível”, que seja o próximo passo lógico na resolução do problema original.

E, mais importante que tudo, o anunciante tem a possibilidade de dar seguimento à relação através de email, onde poderá dar a conhecer a empresa , criar confiança e oferecer produtos/serviços que resolvam problemas maiores dos utilizadores.

8. Não Ignora Ninguém

Os utilizadores que não inserem os seus dados de contacto à primeira também são potenciais clientes.

Simplesmente a mensagem não foi forte o suficiente para provocar uma resposta, e como tal deverá ser comunicado de forma diferente.

É aqui que o “retargeting” entra em ação, dando-lhe a possibilidade de mostrar benefícios diferentes a estes utilizadores.

Exemplo de Campanha de Marketing Direto

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Como viu acima, o marketing direto no mundo digital oferece possibilidades incríveis ao anunciante.

Graças à tecnologia e automação, é possível fazer uma oferta adicional logo após o utilizador ter inserido os seus dados de contacto.

É possível também dar seguimento aos seus contactos através da automação de email (criando uma relação com a sua audiência por um determinado período de tempo).

E finalmente, dá-lhe uma segunda hipótese de mostrar uma mensagem de marketing aos utilizadores que viram a sua primeira oferta, mas que não tomaram a ação pretendida.

Como tal, vejamos um exemplo específico de uma campanha de marketing direto online.

Um dos sites que sigo atentamente é o digitalmarketer.com, cujo CEO é um senhor chamado Ryan Deiss.

Esta empresa foca-se quase em exclusivo em métodos de marketing direto, sendo portanto um exemplo a analisar atentamente.

Para este exemplo, foquemo-nos apenas num canal de aquisição, nos anúncios Facebook e na sua landing page:

Exemplo de anúncios Digitalmarketer.com:

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Trata-se de um anúncio para um mini curso online sobre marketing digital.

O objetivo é claro: fazer com que o utilizador clique no botão para saber mais (lá está, uma ação específica, como diz a lei do marketing direto).

Para que tal aconteça, o Ryan Deiss (com base num estudo aprofundado da sua audiência) toca em pontos cruciais:

No título do anúncio, toca no objetivo principal da sua audiência: dobrar as suas vendas.

Para além disso, inclui as palavras (proven formula) “fórmula provada”, que transmite a ideia de que é um processo rápido e testado.

A palavra “automatiza” dá o toque final, focando naquilo que qualquer empreendedor gostará de ter: mais tempo.

E finalmente, o grande foco está na palavra “grátis”. O utilizador sabe de antemão que vai receber valor gratuitamente, tornando a oferta irresistível

No texto do anúncio, o Ryan Deiss desenvolve outro conceito importante para a sua audiência: o facto de que para dobrar as vendas não precisa de dobrar os custos.

Na verdade, o utilizador só precisa de seguir 6 simples passos.

Portanto, duas coisas alcançadas com este anúncio:

  • 1
    Interesse: o utilizador está interessado nos benefícios descritos
  • 2
    Curiosidade: “6 passos simples apenas? Tenho que saber quais são…”.

Como dito, fazer testes A/B é essencial para uma campanha de marketing direto bem sucedida.

Veja a variação criada para este anúncio:

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Trata-se essencialmente do mesmo anúncio, com uma diferença:

A imagem é diferente, com maior destaque no curso em si e na palavra “grátis”.

O objetivo do Ryan Deiss aqui é testar a resposta de uma audiência a dois tipos de imagens diferentes.

Deixar correr durante umas semanas, comparar resultados, e escolher o anúncio vencedor (com os melhores custos por lead e custos por conversão).

Landing Page para Inscrição no Mini-Curso

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Depois de clicar no anúncio, o utilizador “aterra” numa “landing page” a incentivar uma resposta direta: fazer registo para o curso online.

A página não tem outra opção que não seja clicar em “registe-se agora… é gratis”.

Não existem quaisquer distrações: não existe um menu ou links para outras páginas…

Apenas Uma Ação Possível (outra vez... a lei do marketing direto...)

Repare no reforço da mensagem transmitida nos anúncios anteriores.

Curso gratuito, fórmula simples, dobrar as vendas - tudo benefícios focados no público-alvo.

Para quem precisar de mais informação, o utilizador pode ver no resto da página o conteúdo do curso discriminado, assim como uma biografia do autor para aumentar a autoridade e confiança.

Já agora, a propósito do senhor Ryan Deiss, não perca o vídeo abaixo, onde ele fala das tendências para 2019 no marketing direto e funis de marketing:

Seguimento da Relação

O mini curso é fornecido online por email, dando ao Ryan Deiss uma oportunidade única de ter a atenção privilegiada da sua audiência.

Depois de finalizadas as lições, pode continuar a relação com o seu público-alvo, enviando mais conteúdo relevante e fazendo ofertas de produtos ou cursos pagos que ajudem a sua audiência a resolver problemas mais complexos.

Neste artigo falo sobre a importância de criar uma lista de emails.

Absolutamente crucial!

​No Entanto, Nem Tudo Acaba no Marketing Direto...

Apenas usar o marketing direto não chega.

Deixe-me contar-lhe um segredo:

Ninguém Faz Dinheiro na Primeira Fase do Funil de Vendas

Os maiores especialistas de marketing digital do mundo não fazem dinheiro na primeira fase do funil de vendas.

Ou seja, na parte do marketing direto onde é pedida uma ação específica depois do clique num anúncio.

Nessa fase do funil o que importa é garantir o retorno do investimento em publicidade, de maneira a alcançar o ponto de equilíbrio (breakeven).

E captar o máximo possível de emails de potenciais clientes de forma gratuita (cada euro que se gastar, obter um euro de volta).

Onde Realmente Se Faz Dinheiro

Onde realmente se faz dinheiro, é no seguimento do contacto através do email.

É no relacionamento com os clientes que já tomaram a iniciativa de fornecer os seus dados de contacto, e muitas vezes os seus dados de pagamento.

Através de autoresponders e de newsletters diárias, o verdadeiro "truque" está em fazer com que as pessoas conheçam, gostem e confiem na nossa empresa...

Libertando a pressão de termos que vender a todo o custo, ou usar técnicas agressivas de copywriting e vendas, como é comum no marketing direto.

​​​​Torne-se Inimitável

Deste modo, a venda torna-se superficial e quase como que um dado adquirido, visto que através do relacionamento com a nossa lista posicionamo-nos como a única solução viável para o problema da nossa audiência.

Por mais alternativas que existam no mercado, a nossa audiência apenas irá escutar aquilo que temos para dizer e oferecer, uma vez que criámos uma relação de confiança.

E isso, caro leitor, é difícilmente replicável pela sua concorrência.

Por mais que imitem funcionalidades, características, ou mesmo benefícios, é impossível replicar a personalidade da sua marca.

A sua experiência, o seu ponto de vista único, o seu conhecimento e a sua autoridade no mercado.

Não se deixe levar pela tendência de querer resultados imediatos.

O segredo está no que vem depois!

O que acha?

Pronto para tornar o seu investimento publicitário em lucro?

A abordagem de marketing direto é o caminho certo para garantir que obtém o retorno de forma consistente e segura.

Se tiver alguma pergunta ou sugestão, deixe o seu comentário abaixo!

Estou aqui para ajudar.

Um abraço,

-Tiago "direto Ao Assunto" Faria

About the Author Tiago

O Tiago ajuda empreendedores a criar negócios bem sucedidos, sustentáveis e gratificantes para si, para as suas famílias e para as suas comunidades. Depois de 8 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, SEO, copywriting, publicidade e conversões online.

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