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O Impacto Pouco Conhecido das Histórias no Marketing

Qualquer que seja o seu nicho de mercado, o objetivo da sua empresa é apenas um:

Resolver problemas à sua audiência.

Qualquer transação feita desde o início da civilização foi feita porque alguém tinha um problema que precisava de ser resolvido.

Alguma coisa estava estragada e precisava de ser arranjada, alguém estava doente e precisava de ser curado, alguém estava aborrecido e precisava de se divertir, ou alguém não se sentia seguro, rico ou inteligente o suficiente.

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E os recipientes de todo esse dinheiro foram os vendedores de produtos ou serviços, cujos compradores pensavam ser o segredo para a resolução dos seus problemas.

E por que razão queriam esses compradores resolver os seus problemas?

Por uma simples razão:

Acreditavam que resolvendo esses problemas iriam sentir-se melhor.

Pensavam que se tivessem mais dinheiro, sucesso, coisas, educação, fama, tranquilidade, ou diversão…

Iriam sentir-se mais felizes, saudáveis, seguros, felizes ou realizados.

E acreditavam que o produto ou serviço escolhido era o que iria fornecer esses sentimentos.

Por outras palavras…

Cada vez que alguém lhe paga, está a fazer uma decisão emocional.

Portanto, imagine que cada vez que fizesse um anúncio, escrevesse um email, ou fizesse uma landing page

Desse à sua audiência uma experiência emocional de resolução dos seus problemas?

E se lhes pudesse transmitir emocionalmente a sensação de alívio, de satisfação, felicidade ou sucesso que promete com os seus produtos ou serviços?

Isso é possível, através de histórias.

As histórias têm um impacto emocional incrível, o que ajuda a criar uma ligação com a sua audiência, a persuadir e a influenciar.

A mente humana está pré-programada para assimilar histórias.

Desde os primórdios da civilização que o conhecimento humano é transmitido através de histórias.

E todos nós desde crianças aprendemos tudo através de histórias.

Estamos habituados a assimilar conteúdo nesse formato, pois é o que mais envolvimento cria.

​O Poder das Histórias no Marketing

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Quando inclui histórias no seu material de marketing, você irá aumentar as suas taxas de abertura de emails, de cliques, e de conversões.

E porquê?

Porque histórias bem contadas criam os seguintes benefícios:

- Entretêm

- Educam

- Inspiram

- Prendem a atenção

- Criam uma ligação forte entre a audiência e o contador de histórias

- Entregam informação de forma mais simples e de forma mais envolvente do que apenas contar factos

- Fazem com que as pessoas tomem decisões

- Dão à audiência a experiência emocional de atingir o sucesso

Muitos de nós já contamos histórias no nosso dia-a-dia, como por exemplo contar casos de sucesso.

No entanto, esses casos de sucesso ou são demasiado curtos, ou demasiado focados no resultado final, ou pouco específicos.

Esse tipo de histórias podem de facto convencer alguns compradores, mas falharão em criar verdadeiro interesse, em dar credibilidade, ou a remover obstáculos e convicções na sua mente.

Uma história verdadeiramente eficaz deve ser apresentada de forma a que o potencial comprador se identifique com o personagem, e experiencie a emoção da história através do personagem.

Quando conta uma história sobre alguém cuja vida melhorou ou se transformou através da utilização do seu produto ou serviço…

Tem que transmitir à sua audiência aquilo que o personagem sentiu assim que atingiu o sucesso.

Através deste tipo de história de sucesso, a sua audiência já terá experienciado (a um nível subconsciente) os sentimentos positivos que a sua oferta promete.

E esses sentimentos vão mover o potencial comprador de um estado de ceticismo para um estado mais próximo de compra os seus produtos ou serviços.

O que Faz uma Boa História de Marketing

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Qualquer história é construída com base nos seguintes elementos:

1. Personagem

2. Desejo

3. Conflito

Todas as histórias alguma vez contadas envolvem um personagem que quer atingir um objetivo específico, e para o atingir têm que ultrapassar obstáculos difíceis.

Este personagem (o herói) é o veículo pelo qual experienciamos a história.

O seu desejo lança a história para a sua resolução…

E o conflito gera emoção.

Quando lemos ou vemos essas histórias, no nosso subconsciente tornamo-nos nessas personagens, e sentimos pena por eles por causa dos obstáculos que têm que ultrapassar.

E é aqui que está o poder das histórias: a experiência emocional que sentimos falta durante o nosso dia-a-dia.

Através das histórias sentimos emoções de felicidade, tristeza, medo, amor, ou mesmo de poder… uma vez que vivemos as histórias que ouvimos, da mesma maneira os personagens a vivem.

E o mesmo se passa nas histórias usadas no contexto de marketing…

Fazem com que as audiências sintam a nossa mensagem.

Quando as pessoas tomam a decisão de comprar algo, fazem-no com base em decisões emocionais (justificando-as depois com base na razão).

Por isso, quanto mais envolventes forem as suas histórias, mais sucesso terá.

E a maneira de atingir este objetivo é basicamente a mesma usada nos filmes de Hollywood…

Uma vez que tanto as suas histórias como as dos filmes são baseadas nos mesmos elementos de personagem, desejo e conflito.

E seguem exatamente a mesma estrutura:

​Como Contar Uma História que Vende

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Antes de mais, veja este incrível vídeo (apenas 4 minutos) que aborda o "Hero's Journey" (popularizado por Joseph Campbell) que irá contextualizar o que vamos falar de seguida:

Vejamos então quais os elementos essenciais de uma história:

O Antes

Comece a sua história por descrever a vida do personagem (a sua vida ou de um cliente seu) antes de conhecer e usar o seu produto ou serviço.

Os problemas que sentia, as dificuldades, as necessidades e insatisfação.

Esta “imagem mental” cria empatia com o personagem, para que a sua audiência possa experienciar o sucesso a um nível emocional.

A Crise

Depois de descrever a vida do personagem, o seu objetivo será revelar um evento que o forçou a resolver o seu problema - o momento em que tinha que tomar uma decisão.

Mas antes de avançar na resolução, o personagem teve que formular um objetivo específico e fazer um plano.

Aqui você revela aquilo que pesquisou e experimentou sem sucesso, até escolher o seu produto.

A Busca

Aqui vai apresentar os passos que o seu personagem tomou para atingir o seu objetivo.

Isto dará à sua audiência uma imagem clara e envolvente sobre o que o seu produto é e o que faz pelos clientes.

O Conflito

Ao mesmo tempo que mostra o progresso do seu personagem, tem também que revelar os obstáculos internos e externos que enfrentou enquanto usava o seu produto.

Este passo é muito importante: é o conflito que provoca emoções à sua audiência.

E ao incluir obstáculos e contratempos que o personagem enfrentou e ultrapassou, dará ao seu público-alvo uma experiência emocional que fará com que remova as objeções iniciais em relação ao seu produto (ex: Será que consigo? Será que é para mim? Será que funciona?).

O Climax

Este será o pico da sua história.

A vitória que o seu personagem esperava atingir e que a sua audiência queria ver:

Ultrapassagem de todos os obstáculos e obtenção do objetivo final.

O Rescaldo

O “depois” na vida do seu personagem.

A nova vida como resultado da obtenção do objetivo que ansiava.

Esta imagem mental mostrará à sua audiência o futuro que também pode ser seu se seguirem os mesmos passos.

E trata-se de uma oportunidade única de fazer a oferta do seu produto ao leitor.

E pronto.

Esta é a receita para qualquer história de sucesso, e que você pode encontrar se analisar bem qualquer filme Hollywood.

Trata-se de uma fórmula incrivelmente bem sucedida, que tem mantido audiências agarradas aos ecrãs de cinema durante mais de 100 anos.

E não só: em 2017 a indústria de cinema de Hollywood gerou mais de $11,000,000,000 em receitas apenas nos E.U.A e Canadá (leu bem, 11 biliões de dólares).

Portanto, use e abuse esta fórmula em todo o seu material de marketing.

Aproveite o poder incrível das histórias e verá que o seu marketing tornar-se-á numa autêntica máquina de gerar receitas para a sua empresa.

About the Author Tiago

O Tiago é um especialista em marketing digital que ajuda startups a criar activos online para a vida através de estratégias simples, económicas e automáticas. Depois de mais de 7 anos a trabalhar na Google em Dublin, este blog é o resultado de anos de experimentação e aprendizagem nas áreas de criação de conteúdo, copywriting e conversões online.

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