Imagine o seguinte:
Você está a usar o seu smartphone para se distrair.
Abre o Facebook, vê fotos de amigos e família e de repente depara-se com um anúncio sobre um produto que desperta o seu interesse.
Por mera curiosidade, clica no anúncio.
Você é reencaminhado para uma página do website que contém informação sobre o produto, o preço e um botão de “Comprar”.
Como você não conhece a marca, ainda não sabe se gosta da marca, e ainda não confia na marca ou que o produto faz de facto aquilo que foi descrito…
O seu primeiro instinto é carregar no botão X para fechar a página ou no botão de retroceder para voltar ao que estava a fazer antes de ser interrompido.
Isto é o que acontece na maior parte dos casos.
Por vezes funciona (algumas pessoas vão comprar por impulso), mas o anunciante está a perder vendas e oportunidades com essa abordagem.
Qual é a solução?
Exatamente. Landing pages.
Nas próximas linhas vou explicar-lhe o que são as landing pages, qual o seu objetivo, que tipos de landing pages existem, e como pode criar uma para começar a converter mais visitantes em clientes rentáveis.
O que é uma Landing Page e qual o seu Significado?
A tradução literal de “landing pages” é exatamente “páginas de aterro”.
Ou seja, páginas que são criadas especificamente para serem o destino final de um anúncio online, ou após o utilizador realizar uma ação específica no website (ex: subscrever newsletter, comprar um produto, etc).
As landing pages seguem o contexto iniciado pelo anúncio e entregam a informação prometida aquando do clique.
Idealmente servem apenas um propósito (dependendo do objetivo de conversão) e têm o mínimo de distrações possíveis.
Ou seja, a grande diferença entre uma landing page e uma página normal de um website é que a landing page tem um só objetivo específico.
Não tem links para outras páginas, menus, ou quaisquer tipos de distrações que levem o utilizador a sair da landing page sem tomar uma decisão favorável para o anunciante.
Vejamos então quais os objetivos de uma landing page.
Qual o Objetivo de uma Landing Page?
As landing pages têm portanto como objetivo principal convencer e influenciar o utilizador a tomar uma decisão específica.
Essa decisão será benéfica para o anunciante, não tendo que ser obrigatoriamente uma compra de um produto ou serviço.
Por exemplo, o seu objetivo poderá ser aumentar a sua lista de subscritores de newsletter, gerar “leads” (potenciais clientes que precisam de seguimento), gerar contactos através de formulário, ou mesmo agendar uma reunião.
No entanto, para que o utilizador tome uma decisão favorável, a landing page tem que conter informação relevante para si, mas principalmente responder à pergunta que está na mente de todos os visitantes da sua página:
“What’s in it for me?” (ou seja, “o que tenho a ganhar com isso?”)
Responder a esta pergunta é essencial se quiser que o utilizador tome a tal decisão que será favorável para o seu negócio.
Foque o Conteúdo da Sua Landing Page no Utilizador
Para tal, o foco da sua comunicação terá que ser no seu público-alvo, nos seus objetivos, necessidades e desejos, e não meramente na descrição das características do produto ou serviço do seu negócio.
Tudo começa na análise detalhada do seu segmento de mercado. Se ainda não o fez ou não sabe como começar, veja como neste artigo.
Tendo o perfil do seu público-alvo bem definido e explorado, será mais fácil incluir conteúdo na sua landing page que influencie e persuada o visitante a tomar uma decisão.
Abaixo deixo os princípios básicos de copywriting, para que tenha uma ideia das áreas que deve cobrir no conteúdo da sua página:
- Quais os benefícios específicos que o seu produto/serviço trará para o cliente?
- Quais os obstáculos ou frustrações que o seu produto/serviço ajudará a retirar ou diminuir?
- Quais as objeções que o seu cliente terá em mente, que o inibam de tomar uma decisão?
- Quais as garantias que você oferece? (sem compromisso? devolução grátis?)
- Quais as opiniões de outros utilizadores que usaram o produto/serviço? (testemunhos)
- Qual a justificação para tomar uma decisão agora, e não mais tarde? (tempo limitado? stock limitado?)
Dependendo do tipo de landing page, precisará de cobrir mais ou menos destas áreas no seu conteúdo.
Quanto maior for o compromisso pedido ao utilizador, mais conteúdo terá que incluir na sua landing page para assegurá-lo da sua decisão.
Que Tipos de Landing Page existem?
Como vimos anteriormente, as landing pages podem ter objetivos diferentes.
Neste artigo vamos focar-nos em 2 tipos de landing pages que considero serem essenciais para o sucesso do seu negócio.
Estas fazem parte de um “funil de vendas” - uma sistema constituído por várias plataformas (plataformas de publicidade online, landing pages, automação de email).
Este sistema vai transportar o utilizador desde o topo do funil (visitante) até ao fundo do funil (cliente final), passando por uma série de interações que vão aproximando o utilizador de uma decisão rentável para o seu negócio.
Saiba aqui o que é um funil de vendas e como pode levar o seu negócio a um patamar superior.
Se entretanto estiver interessado, veja este curto vídeo onde o Russell Brunson explica muito bem o conceito de funil de vendas:
Mas voltando às landing pages…
Existem portanto 2 tipos que considero serem fundamentais:
1) Landing Page de Subscrição
Como dito anteriormente, quando um utilizador clica num anúncio sem conhecer quem é o anunciante, muito dificilmente vai tomar a decisão imediata de comprar.
Não conhece, ainda não gosta, e ainda não confia na sua marca.
Mas então, qual é a solução?
A solução é combinar dois fatores:
1) Acrescentar valor ao utilizador para criar confiança e mostrar que a sua marca está ali para ajudá-lo a resolver o seu problema ou alcançar os seus objetivos
2) Captar o endereço de email do utilizador para poder dar seguimento à relação e, mais tarde ou mais cedo, rentabilizar o investimento
O desafio é portanto dar algo de valor ao utilizador, para que este tome a decisão de trocar o seu contacto de email por informação que valorize.
Aqui recomendo a criação de um “lead magnet”, ou seja, criação de conteúdo educacional que mostre como o utilizador pode ultrapassar o seu problema ou alcançar o seu objetivo.
Este conteúdo poderá ser entregue em diferentes formatos: um guia PDF, um vídeo, um ficheiro de áudio, um eBook, entre outros.
O que importa é de facto mostrar ao utilizador que a sua marca acrescenta valor de imediato e que o ajuda a ultrapassar um primeiro obstáculo de forma gratuita.
Aos olhos do seu potencial cliente, você será visto como alguém que tem os seus interesses em conta e que valoriza os seus desejos e necessidades.
Esta landing page deverá ser extremamente simples e direta.
O utilizador só deverá ter uma opção: subscrever à sua newsletter para obter o tal “lead magnet”.
E quando o fizer, você terá um meio de comunicação direto para continuar a relação.
2. Landing Page de Oferta Limitada
Após obtermos o contacto de email do cliente (e consentimento!)...
O utilizador poderá ser reencaminhado para uma landing page de agradecimento.
Nesta página temos a hipótese de vender imediatamente um produto ou serviço com um desconto considerável...
Que ajude o potencial cliente a ir um passo à frente na resolução do seu problema (o próximo passo lógico, após a oferta do “lead magnet”).
Mas agora você pergunta-me:
“Mau… não me tinha dito que o segredo dar valor antes de pedir?”
A resposta é sim.
A vasta maioria só irá comprar depois de conhecer, gostar e confiar em nós…
Mas existe sempre uma pequena percentagem que irá estar preparada para comprar por impulso.
E esta é uma oportunidade que não devemos perder…
Pois pode-nos ajudar a cobrir os custos de publicidade online.
Não nos tornará incrivelmente rentáveis (essa parte virá com a relação por email), mas ajudará a atingir o ponto de equilíbrio logo de início…
E esse capital poderá ser utilizado para reinvestir em mais publicidade...
Num ciclo interminável… está a ver a ideia, certo?
Tudo isto para além de transformar visitantes em compradores. Por menor que seja o preço, a barreira mental inicial está ultrapassada!
E como sabe, é muito mais fácil vender a quem já é cliente do que a quem não conhece a sua marca.
Como Criar uma Landing Page?
Numa palavra: WordPress.
Se o seu site não é feito em WordPress.org, recomendo vivamente que considere esta opção versus sites feitos de raiz ou plataformas tudo-em-um (como Wix.com).
O WordPress é o sistema de gestão de conteúdo que tem mais utilizadores no mundo, sendo que cerca de 30% dos top 10 milhões de websites no mundo usam a sua tecnologia.
O seu funcionamento é baseado em plugins (extensões que lhe permitem adicionar funcionalidades ao seu site) e em temas (templates que lhe fornecem uma base de design e lhe permitem alterar o visual e funcionalidades do seu site sem necessitar de alterar o código).
Para além do mais, o WordPress é conhecido por ser amigo dos motores de busca como o Google ou o Bing, sendo uma vantagem para o seu site obter mais visibilidade nos mesmos.
Construtor de Páginas (Page Builder)
Por defeito, o seu tema WordPress tratará da customização em termos de design mas, por mais customizável que seja, existem ferramentas que fazem com que o processo de design seja ainda mais fácil para partes específicas do seu website (como landing pages)
Os construtores de páginas (page builders) funcionam bem pois sobrepõem o editor que vem por defeito no WordPress, o qual é demasiadamente básico para design mais profissional.
Permitem-lhe também construir sites com bastante simplicidade e sem mexer em código, através de um sistema drag-and-drop (arrasta e larga) e visualização do resultado final em tempo real.
O Thrive Architect (da Thrive Themes) é um construtor de páginas para o WordPress orientado para o marketing.
Contém uma variedade incrível de extras que fará do seu website uma máquina de conversão de visitantes em potenciais clientes.
Criei dois artigos que mostram exatamente como criar sites de raiz, usando o WordPress e o Thrive Themes. Veja aqui a parte 1 e a parte 2.
Exemplos de Landing Pages
Para terminar, guardei para si exemplos de landing pages de subscrição e de oferta limitada.
Estes exemplos vêm de dois dos melhores especialistas em marketing digital, portanto são de facto casos de sucesso a ter em atenção.
Prepare o seu bloco de notas e comece a construir as páginas que vão mudar o futuro do seu negócio:
Exemplo de Landing Page de Subscrição
Double Your Dating, de Eban Pagan
Como pode ver, um look extremamente simples.
Título principal que cria curiosidade e acrescenta valor ao utilizador (sabe que vai ter uma vantagem em relação a outros)
Sub-títulos a vermelho bem destacados, a indicar o que o utilizador poderá ganhar com o produto gratuito.
Inclui uma lista de 6 benefícios claros para o utilizador, assim como um convite claro para que tome a ação pretendida (inserir o seu nome e email).
Curto, simples e eficiente!
Exemplo de Landing Page de Oferta Limitada
The $10 a Day Traffic Plan, de Ryan Deiss:
Este é o exemplo clássico de uma landing page de oferta limitada.
Logo após o utilizador ter inserido o seu email na página de subscrição, é-lhe apresentada esta página com uma oferta.
Note a ligação lógica entre as duas páginas:
No topo da página, o utilizador é informado que o “lead magnet” (conteúdo gratuito) está a caminho da sua caixa de correio. Enquanto espera, o utilizador é convidado a ler a página de oferta limitada.
Como título principal, repare como o foco está nos benefícios para o utilizador: rápido e barato.
Na restante pagina o Ryan Deiss usa todo o seu arsenal de “copywriting” para persuadir e influenciar o utilizador a comprar o produto com desconto limitado…
O que contém, quais os benefícios para o utilizador, testemunhos de clientes e uma secção de perguntas frequentes.
Tudo razões para o utilizador tomar uma decisão no momento.
E mais uma vez, repare que a landing page não tem nenhuma opção nem distração que não seja “adicione ao carrinho por $7”.
Crie a Sua Landing Page Hoje
A coisa mais importante é manter as suas landing pages simples.
Quanto menos distrações e opções tiver, melhor.
Não precisa de tentar criar páginas demasiado bonitas. Não perca demasiada energia e tempo a tentar criar a landing page “perfeita”.
O seu foco deverá estar na linguagem, nos elementos de copywriting do seu conteúdo. Sempre focado no seu público-alvo.
Para criar a sua primeira landing page, utilize o Thrive Themes em WordPress. O investimento será reduzido (comparando com páginas feitas à medida) e terá acesso a um dos melhores construtores de conteúdo no mercado focados em marketing.
Isto para além de ter a possibilidade de fazer testes A/B muito facilmente dentro do construtor de conteúdo, de maneira mais eficiente do que apenas usando o Google Analytics.
O segredo está em criar as landing pages rapidamente e pôr online. A única forma de saber se a sua página vai ter resultados positivos é testando com tráfego real.
Como sumário, vejamos o que as landing pages de sucesso incluem:
- Design e texto simples
- Uma oferta irrecusável
- Um título que capte a atenção e convide o utilizador a ler mais
- “Copy” ou conteúdo que clarifica a oferta e oferece mais razões para o utilizador tomar uma decisão
- Um call-to-action claro
Crie landing pages simples, use palavras que levam à ação e forneça aos seus utilizadores algo de valor numa oferta que não podem recusar.
Tem alguma questão sobre landing pages ou funis de vendas? Deixe um comentário abaixo e eu terei todo o gosto em ajudar!
Um abraço,
-Tiago "aterro" Faria