Saiba o que é um Webinar e Siga Este Guião para Gerar Mais Vendas

Mas os webinars vieram trazer esse conceito para um nível superior:

Escala.

É possível ter milhares de pessoas a ver o seu webinar em diferentes locais, a partir do conforto da sua casa. 

É também possível automatizar o processo e usar vídeos gravados (fingindo que são ao vivo), mas não concordo com essa abordagem… acredito na criação de valor e na honestidade acima de tudo.

Um webinar não é nada mais do que uma apresentação em slides (PowerPoint ou Google Slides), que você faz ao vivo online.

Este pode ter a duração que quiser, mas normalmente têm a duração de 60 ou 90 minutos (dependendo do preço do seu produto).

Pode usar plataformas pagas como o Webinarjam ou GoToWebinar para servir os seus webinares (onde pode automatizar o processo e sincronizar com a sua plataforma de email)...

Ou usar plataformas gratuitas como o Google Hangouts ou o Zoom, sendo que neste caso terá mais limitações e terá que fazer o trabalho todo manualmente.

Um webinar divide-se em três partes: introdução, conteúdo e venda.

O grande foco deve estar em criar conteúdo de qualidade que ajude a resolver uma parte do grande problema da sua audiência…

E no final, se as pessoas quiserem passar ao próximo nível e resolver o grande problema, podem comprar o seu produto ou serviço com desconto.

Mais à frente neste artigo vou mostrar-lhe um guião que ajudará a fazer esta transição entre conteúdo e venda fácil e natural.

Um funil de vendas é essencial para um negócio sustentável, para garantir que cada visitante ao seu website se torne numa lead…

Passando por uma série de interações com a sua empresa ao longo de um determinado período de tempo, fazendo com que conheça, goste e confie na sua marca…

Aproximando esse visitante de decisões rentáveis para si.

O mesmo conceito se aplica aos webinars, pois vamos querer criar uma relação com cada lead, e interagir de diferentes ângulos para criar confiança.

Um funil de vendas para um webinar é bastante simples:

Você envia tráfego qualificado para uma landing page específica para registo no webinar, onde encoraja os visitantes a registarem-se.

Depois de explicar claramente quais os benefícios que as pessoas obterão no seu webinar, as pessoas interessadas inserem o seu nome e email para se registarem.

(Aqui está o grande segredo! Uma vez na sua lista de emails, você pode dar continuidade à relação gratuitamente)

Após o registo, o seu autoresponder envia um email de confirmação, a relembrar sobre a data e hora do webinar, e a dar instruções sobre como aceder.

À hora marcada, as pessoas irão assistir ao seu webinar ao vivo, e no final você fará então a venda do seu produto ou serviço.

Na maior parte dos casos algumas pessoas não assistirão por falta de tempo (ou por qualquer outra razão)...

Pelo que é importante que grave o seu webinar e envie a gravação para as pessoas que se registaram.

No fundo, o objetivo é fazer com que o maior número possível de pessoas obtenham valor da sua parte (comecem a conhecer, gostar e confiar em si)...

E com que o maior número possível de pessoas vejam o seu argumento de venda final, para que possa vender mais produtos ou serviços.

Vejamos então como fazer um webinar que gera vendas:

Agora que já tem as pessoas registadas, o que dizer e apresentar durante o seu webinar?

Como vimos, um webinar é normalmente dividido em 3 partes: introdução, conteúdo, e venda.

Este guião irá fazer com que seja mais fácil para si criar um webinar que crie interesse, curiosidade, confiança… e principalmente vendas!

Tudo em apenas uma sessão de 60 minutos.

Comecemos então pelo início:

Na sua introdução é importante criar um impacto imediato, para manter as pessoas interessadas e criar confiança.

Não deve ser muito longa, limite-se a mais ou menos 5 minutos:

“Olá, o meu nome é X, fundador da empresa X”

Comece Logo Pela Sua Promessa:

Este será o elemento principal que trouxe todos os seus visitantes para o webinar.

É importante começar pelo grande benefício que as pessoas vão tirar da sessão, para pôr o mindset certo na cabeça das pessoas e mantê-las interessadas.

“Nos próximos 60 minutos, você irá aprender exatamente como atingir X, sem precisar de Y”

(aqui o X será o grande benefício para os utilizadores que resolverá parte do seu grande problema, e Y será o principal obstáculo/frustração que enfrentam todos os dias)

Mantenha as Pessoas Interessadas Até ao Fim

Dê uma razão aos participantes para ficarem até ao fim do webinar.

Pode por exemplo oferecer um infoproduto que ajude as pessoas a resolver o seu problema mais rapidamente, como uma lista de ferramentas, guia passo-a-passo, ou mesmo um guião como este!

“Não se esqueça, no final deste webinar, vou dar-lhe acesso a um link secreto onde poderá fazer download de X. Mas para isso, você terá que ver esta apresentação ao vivo até ao fim, por isso não perca o final! Prometo que vai valer a pena.”

Mantenha-as Atentas

É provável que as pessoas estejam no seu computador com outras janelas abertas para redes sociais, ou que se distraiam com notificações do seu telemóvel.

Por isso, peça para fecharem o Facebook e Instagram, e pôr o telemóvel em silêncio para ter toda a sua atenção.

Pode também pedir que peguem num papel e caneta para tomar notas, o que aumenta o interesse e expectativa sobre o seu webinar:

“Sei que vivemos rodeados de distrações, mas a estratégia que lhe vou mostrar hoje pode muito bem mudar a sua vida. E eu não quero que perca um único detalhe desta apresentação, portanto peço-lhe que por favor feche todas as outras janelas do seu browser, ponha o seu telemóvel em silêncio, e dê total atenção a esta sessão.”

Crie Rapport

A melhor maneira de criar rapport rapidamente, é usar a “One Sentence Persuasion” do Blair Warren:

“As pessoas farão tudo por aqueles que encorajem os seus sonhos, justifiquem os seus falhanços, acalmem os seus medos, confirmem as suas suspeições e ajudem-nos a atirar pedras aos seus inimigos”

Portanto, vejamos um exemplo de como criar uma introdução com esta fórmula:

Justifique os seus falhanços: “Aposto que não é a primeira apresentação que vê sobre este tema. A primeira coisa que gostava de lhe dizer é que se tentou fazer X no passado e falou, a culpa não é sua. Existe muita informação por aí, e pode ser muito confuso saber o que fazer e por onde começar, o que é completamente normal."

Acalme os seus medos: “Se já pensou que não consegue ter sucesso com X, não quero que se preocupe. É possível! Você só precisa da ajuda certa."

“Atire pedras” aos seus inimigos: “As grandes empresas querem que você pense que precisa de Y (obstáculo, frustração) para ter sucesso. Mas estou aqui para lhe dizer que eles estão errados. Querem que você acredite nisso, mas não é verdade”

Confirme as suas suspeições: “Se já pensou que o governo (ou qualquer outra entidade) não quer que você tenha sucesso, você tem razão. Este quer que você se mantenha endividado. A diferença é que eu quero que você tenha sucesso e que atinja os seus objetivos”.

Encoraje os seus sonhos: “E é por isso que estamos aqui hoje. Sei que tem um sonho e que quer ter impacto, e eu quero mostrar-lhe como pode alcançar esse sonho neste webinar”

Conte a Sua História

É importante relembrar os participantes da razão pela qual você ser uma pessoa qualificada para dar a apresentação.

Mostre a razão pela qual você é a autoridade no nicho.

“Você deve estar a perguntar-se a si mesmo se eu sou a pessoa certa para falar sobre isto. Bom, esta é a minha história...”

Aqui vem o poder das histórias.

Conte a sua história usando o formato de “Hero’s Journey”: O Antes, a Crise, A Busca, O Conflito, O Clímax, e O Rescaldo.

Com isto você irá criar uma ligação emocional com o ouvinte e mostrar como você foi capaz de ultrapassar o mesmo problema que a sua audiência enfrenta no presente:

Mostre Como Será a Vida das Pessoas Depois de Resolverem o Problema

Convide os participantes a fazer um exercício de imaginação, e passe uma imagem mental de como seriam as suas vidas assim que implementassem aquilo que vão aprender.

Seja o mais descritivo possível, e evoque emoções. Estas irão abrir a mente do participante, para que possa receber a sua mensagem de forma mais eficaz.

“Imagine o seguinte cenário: e se de repente, você pudesse começar a X? E se de repente, já não precisasse de Y? Imagine o quão melhor seria a sua vida se finalmente conseguisse obter Z?...”

Esta é a parte mais importante do seu webinar.

Onde você realmente entrega aquilo que prometeu aos seus participantes, e onde acrescenta valor às suas vidas.

Deve ser a parte mais longa do seu webinar, e durar entre 40 e 60 minutos.

Uma boa ideia é focar na sua grande ideia principal, e revelar 3 segredos sobre essa ideia.

Esses 3 segredos serão a maior parte do seu conteúdo, e vai querer desenvolvê-los a fundo, sempre relacionando-os com a sua grande ideia.

A Sua Grande Ideia

A sua grande ideia será o elemento principal de todo o seu webinar.

É a razão pela qual os participantes vieram assistir à sua sessão.

Todos os pontos revelados no seu webinar devem sempre estar ligados à sua grande ideia.

Como dito atrás, pode ligar a sua grande ideia a uma simples frase:

“Como obter X, sem precisar de Y”

Assim que explica esta grande ideia e mostra empatia para com os seus leitores, está na altura de revelar os seus 3 segredos, que resolvem o problema da sua grande ideia.

Os Seus 3 Segredos

É importante associar estes 3 segredos a 3 convicções que os seus participantes tenham na sua mente.

Estas convicções são normalmente relacionadas com o produto, internas, e externas.

Por isso é tão importante conhecer a fundo o seu público-alvo, para que a sua mensagem faça sentido e “fale a língua” dos seus participantes.

Estas convicções serão aquilo que potencialmente prevenirá que os participantes comprem o seu produto no final do seu webinar…

Pelo que é importante resolvê-los o mais cedo possível.

Para exemplificar, imagine que o seu produto é um software para educadores de infância:

Segredo 1:

Convicção sobre o produto: É possível usar o WhatsApp para comunicar com as famílias das crianças.

Segredo: O WhatsApp não é um meio seguro para partilhar imagens e informação privada, e que com um software criado de raiz é mais seguro e eficaz comunicar com famílias.

Segredo 2:

Convicção Interna: Não tenho conhecimentos tecnológicos para usar plataformas online

Segredo: Na verdade, só precisa de usar a única tecnologia tem sempre nas suas mãos: o seu telemóvel.

Segredo 3:

Convicção Externa: Deve ser caro ter uma plataforma online

Segredo: Na verdade, esta plataforma tem diferentes planos para pessoas individuais ou para instituições

Lembre-se:

O seu grande foco deve estar em expandir estes 3 segredos, acrescentar de facto valor e ensinar algo de novo para a sua audiência.

Vai portanto querer expandir cada segredo, e não focar apenas no seu produto.

Apresente alternativas que as pessoas podem encontrar gratuitamente ou fazer elas mesmas, ao mesmo tempo que mostra a grande vantagem de usar o seu produto.

Conte histórias pessoais em cada segredo, e acrescente casos de sucesso de clientes seus para aumentar a força de cada segredo.

E não se limite a 3 convicções. Em cada segredo, aborde também outras convicções comuns a cada segredo, e diga “Você deve estar a pensar que precisará de ter X, certo? Bom, na verdade você só precisa de Y…”.

Desta maneira irá desbloquear todas e quaisquer potenciais objeções dos seus ouvintes, mesmo antes de apresentar o seu produto!

Esta secção do webinar deve durar entre 10 e 20 minutos, dependendo do preço que custará o seu produto ou serviço.

Na maior parte dos casos, a transição para a venda é a parte mais complicada…

Muitas pessoas ficam nervosas e têm receio que os participantes percam o interesse.

A melhor maneira para fazer a transição para a venda é fazer uma pergunta:

“Permita-me que lhe faça uma pergunta… Gostava de ter acesso a um produto que fizesse isto tudo por si?”

Ligue à sua grande ideia, e relembre como a vida das pessoas seria depois de resolverem o seu grande problema.

Lembre que é impossível mostrar tudo o que os participantes precisam para resolver o seu problema em 60 minutos, mas que criou uma oferta especial para quem estiver pronto para avançar e implementar a nova oportunidade…

Pedindo permissão!

Desta forma conseguirá fazer uma transição suave tanto para si como para os ouvintes.

O Valor Percebido

A técnica do valor percebido é uma técnica que lhe permite contextualizar o seu preço final, com o valor que cada elemento do seu produto fornece aos seus clientes (que somado será superior ao preço final).

Dessa forma, as pessoas perceberão que o seu produto vale o preço pedido, e que estão a obter um preço descontado.

Para fazer isto, você apresentará um slide com uma lista de tudo o que a sua oferta inclui.

Apresente um ponto da sua lista de cada vez, e sempre que apresentar um ponto novo, releia todos os pontos apresentados:

“Portanto, isto significa que primeiro vai receber X, e também Y…”

Depois de apresentar todos os pontos, recapitule tudo o que foi apresentado, e mostre o valor total de tudo o que apresentou.

Este não será o preço final da sua oferta, mas servirá como “âncora” para que o seu preço final seja aceite mais facilmente.

Pergunte aos participantes o seguinte, ligando aos benefícios futuros: “Se tudo isto fizesse com que pudesse fazer X, justificaria este valor?”

Revele o Preço Final

Depois de ter “ancorado” o valor percebido aos benefícios para as pessoas, revele o seu preço final.

Este deve ser bastante mais baixo do que o valor que apresentou anteriormente:

“Na verdade, não vou cobrar XXX€. Só para quem está presente neste webinar, vou cobrar apenas XX€.”

E pronto.

Com isto tem uma receita única para criar um webinar que traga resultados!

Bons webinares!

Um abraço,

Tiago “valor percebido” Faria