Hoje gostava de lhe mostrar uma das técnicas mais poderosas de copywriting:
(para além das Identificações e Convicções)
Intensificação de desejo.
A melhor parte?
Vou mostrar-lhe 7 exemplos concretos.
Por isso, se quiser criar conteúdo para as suas landing pages, anúncios ou emails, vai adorar estas técnicas.
Comecemos então…
7 Técnicas de Copywriting para Intensificar os Desejos
A força que gera vendas na nossa economia é o desejo.
Desejo massivo, espalhado por milhões de pessoas.
E o papel do copywriting é o de expandir e intensificar esse desejo…
De tal forma que ultrapassa os obstáculos de ceticismo, letargia e preço…
Resultando em venda.
Estes desejos já existem na cabeça da sua audiência, mas muitas vezes não são claros, ou distintos…
Ainda não estão completamente cristalizados em palavras ou imagens.
Na maior parte dos casos, são simplesmente emoções vagas, sem compulsão ou direção associados.
E como tal, têm apenas uma fracção da sua força potencial.
O seu trabalho será portanto o de preencher estes desejos vagos com imagens concretas - mostrar à sua audiência todas as maneiras possíveis de serem satisfeitos…
E mostrar cada detalhe do “amanhã” que o seu produto ou serviço lhes proporcionará.
Este é o papel principal da publicidade:
Partir de um desejo vago e traduzi-lo em imagens vívidas de satisfação…
Garantir que o potencial cliente percebe tudo o que poderá ganhar e tudo o que pode estar a perder no presente.
Quanto mais imagens transmitir e mais descritivo for, mais desejará o seu produto e menos se importará com o preço.
Mas lembre-se:
Aquilo que o seu potencial cliente se lembrará será apenas uma grande ideia da sua mensagem…
Mas quanto mais maneiras de mostrar essa mesma ideia usar, mais real se tornará na sua cabeça e mais emoção acrescentará.
(Lembre-se que as pessoas compram usando a emoção, e apenas justificam a sua compra usando a razão)
Vejamos então 7 técnicas de copywriting para intensificar o desejo.
Repare que se trata de uma sequência lógica, e não uma lista de opções.
Os exemplos demonstrados são de anúncios antigos (os anúncios clássicos dos anos 30, 40, 50 e 60 são uma paixão minha)...
Mas cuja vivacidade de descrições ajuda a demonstrar a força de cada técnica.
1. Apresente as Suas Promessas Diretamente
Primeiro, apresente de forma direta a satisfação que o seu produto trará à sua audiência.
Faça-o de forma detalhada, descrevendo os resultados que traz.
Por exemplo, este anúncio de um florista:
“Mais Rosas do Que Alguma Vez Viu Em Qualquer Arbusto”
“Uma Universidade Líder em Agricultura revela: Esta variedade de rosas produziu 500 flores em Junho...1523 mais em Julho… 1616 mais em Agosto… 437 mais em Setembro… 4076 rosas no total a partir de uma única planta.
Consegue imaginar a fantástica beleza de um arbusto de rosas que consegue dar-lhe mais de 4000 rosas de Junho até Setembro - e cuja floração continua mesmo no Inverno…
Consegue imaginar a emoção de entrar no seu jardim e colher 3 dezenas, ou mesmo 4 dezenas de rosas por dia a partir de uma única planta, dia após dia, semana após semana - e mesmo assim continuar a ter centenas de rosas em cada planta…”
2. Ponha as Suas Promessas Em Ação
Uma vez apresentada a primeira descrição, chega a altura de expandir a imagem.
Uma das maneiras mais eficazes de fazer isto é pôr o produto em ação para o leitor.
Mostrar, não só quais os benefícios que o produto traz, mas exatamente como o faz.
Vejamos um exemplo de anúncio de uma empresa de aeromodelismo:
“Sem gasolina! Sem perigo! Sem se desmanchar! E no entanto, voa a 600 milhas por hora, completamente sob controlo!
Pegue neste magnífico modelo e ofereça-o à sua criança. Enquanto o tem em mãos, simplesmente encaixe a linha de controlo à asa esquerda, tal como mostramos.
Depois, suspenda o modelo dessa linha de controlo, e comece a balançá-lo pelo ar. Mesmo à frente dos seus olhos verá uma das imagens mais emocionantes da sua vida!”
3. Traga o Leitor Para a Ação
Se o seu produto o permitir, ponha o leitor mesmo no meio da sua história do produto em ação…
E dê uma demonstração verbal do que acontecerá no primeiro dia que tiver comprado o seu produto.
Por exemplo, este anúncio sobre um impulsionador de potência para carros:
“... Imagine! Na próxima semana você entra no seu carro - o mesmo carro antigo que tem conduzido durante vários anos.
Você fez apenas uma alteração nesse carro - uma alteração tão simples que até o seu filho de 15 anos poderia fazer.
Mas agora, quando liga a ignição, um milagre de engenharia moderno acontece dentro do seu carro!
A partir do primeiro momento, verá e sentirá a diferença no seu motor!... Quando destravar o travão de mão, o seu carro irá deslizar para fora do estacionamento - e começará a andar quase sem que o seu pé toque no acelerador.”
4. Mostre Ao Leitor Como Testar As Suas Promessas
Mas ainda há espaço para expandir a imagem nesta demonstração.
Torne essa demonstração num teste.
Faça com que se sinta a testar por si mesmo o seu produto…
A comprovar os benefícios imediatamente, da forma mais específica e dramática possível.
Por exemplo, este anúncio de um curso de memória:
“Dê-me Uma Noite e Farei com que Tenha um Botão de Memória”
“... Pegue neste livro e abra a página 39. Leia apenas 8 páginas, não mais que isso. E depois, feche o livro.
Reveja na sua mente o segredo simples que lhe mostrei.
E depois, prepare-se para testar a sua memória automática!
Faça o seguinte nessa noite: sem olhar para o livro, sente-se e escreva - não cinco, não dez, mas vinte factos importantes que antes seria impossível alguma vez memorizar.
Se for um homem de negócios, podem ser encomendas de clientes que recebeu…
Se for um vendedor, podem ser 20 produtos diferentes da sua oferta…
Seja o que for, vai olhar para essa lista por alguns instantes.
E vai fazer um truque mental simples em cada um desses factos - que os gravará na sua mente, de forma permanente e automática! E depois vai atirar essa lista para o lixo.
Na manhã seguinte, vai surpreender os seus amigos e família! Vai-se lembrar de cada uma das encomendas, na ordem exata que as memorizou!”
5. Traga Uma História
Uma maneira extremamente eficaz e credível de testar as suas promessas é através de histórias de pessoas a usar o seu produto ou serviço.
Estas histórias fornecem ao leitor uma perspectiva fresca, a partir da qual podem experienciar o seu produto em ação.
Histórias cujas personagens o leitor se sinta identificado.
O meu anúncio favorito de sempre foi criado por um dos melhores copywriters de sempre - John Caples, e é sobre um curso de lições de música de 1927.
Vejamos a introdução desse exemplo:
“Eles Riram Quando me Sentei ao Piano - Mas quando Comecei a Tocar!”
“O Artur tinha acabado de tocar a música “The Rosary”. A sala explodiu em aplausos.
Decidi que este seria o momento mais dramático para me estrear.
Para espanto de todos os meus amigos, dirigi-me com confiança para o piano e sentei-me.
“O Jack está a tramar das suas”, alguém disse a rir. Toda a gente se começou a rir.
Todos tinham a certeza que eu não sabia tocar uma nota que seja.
“Será que ele consegue mesmo tocar?” ouvi uma rapariga a segredar ao Artur.
“Claro que não!”, disse o Artur. “Ele nunca tocou uma nota na sua vida… Isto vai ser divertido.”
Foi então que comecei a tocar.
Imediatamente toda a gente ficou silenciosa.
Os risos desapareceram dos seus lábios como por magia.
Toquei as primeiras notas do clássico imortal de Liszt “Liebestraume”.
Ouvi suspiros de espanto. Os meus amigos sentaram-se fascinados…”
6. Mostre Também o Lado Negativo
Não tenha medo de visualizar o lado negativo das suas promessas: o problema que estará resolver aos seus potenciais clientes.
Pinte-o de maneira vívida, “toque na ferida”, e depois mostre que o seu produto ou serviço é a solução.
Aqui portanto usa duas correntes de motivação: repulsão do problema anterior, e a atração pelas soluções que o seu produto trará.
Isto é possível através de descrições de antes e depois.
Mas não se foque em demasia no lado negativo, contraponha sempre com a sua solução em paralelo.
7. Mostre o Quão Fácil é Obter Esses Benefícios
Focar na facilidade de utilização do seu produto ou serviço, e contrastar com os benefícios tremendos que trará…
Aumentará a força das suas promessas, uma vez que toda a gente quer resultados rápidos, simples e agora.
Vejamos um exemplo:
“...Daqui a uma semana, você vai dirigir-se para o seu carro. Vai abrir o capô - e vai pegar na lata preta que lhe enviaremos - e vai simplesmente pôr o seu conteúdo no tubo de óleo do seu carro!
Só precisará de fazer isso! E esses 30 segundos de trabalho irão melhorar a performance do seu carro em 8 maneiras diferentes!”
Concluindo
Com estas 7 técnicas de intensificação de desejo, o seu anúncio comunicará de forma mais profunda com a sua audiência.
No entanto, para o seu sucesso você precisa de conhecer a fundo o seu público-alvo.
Os seus objetivos, aspirações e desejos.
Na verdade, precisa de conhecer o seu cliente ideal melhor que ele se conhece a si mesmo…
Uma vez que na maior parte das vezes os seus desejos não estão cristalizados ou são ainda vagos…
Com essa informação, o seu trabalho de copywriting será muito mais fácil, e bastar-lhe-á usar algumas destas técnicas para aumentar o desejo pelos seus produtos ou serviços.
E em conjunto com as outras duas dimensões do sistema de transformação (identificações e convicções)...
Os seus anúncios tornar-se-ão tão incrivelmente eficazes.
Um abraço,
-Tiago "intensificador de desejo" Faria